單位飯?zhí)檬侵复髮Ｔ盒�,、部�?duì),、廠礦,、監(jiān)獄,、生產(chǎn)制造單位等集體員工吃飯的內(nèi)部飯?zhí)谩?/span>

本節(jié)把“大單位飯?zhí)谩绷谐鰜�,，是因�(yàn)樾⌒惋執(zhí)檬怯蓸I(yè)務(wù)人員自己去跑,，是不經(jīng)濟(jì)的,。應(yīng)交由正常的銷售渠道去進(jìn)行覆蓋,，這些大單位飯?zhí)�,，往往為�?shù)百人、甚至數(shù)千人數(shù)萬人提供飲食,，用量非常大,。

渠道特點(diǎn)

渠道里面直接消化，競爭非常小,，但是銷量卻非常穩(wěn)定,。

賣入要點(diǎn)：

 這個渠道里面，有兩點(diǎn)是關(guān)鍵,，一是質(zhì)量安全,，二是價(jià)格低廉。下面分別來談一談,。

第一：質(zhì)量安全

  大單位往往涉及到非常多的人共同進(jìn)餐,，如果發(fā)生食物中毒事件，那么相關(guān)責(zé)任人是很難負(fù)起這么大的責(zé)任的,，而且會給相關(guān)單位造成極壞的社會事件,。因此，這個也是我們的機(jī)會之一,。要用證明我們產(chǎn)品“質(zhì)量安全”的品牌,、認(rèn)識、質(zhì)量控制文件,、標(biāo)準(zhǔn)等方式打動對方,。

第二：價(jià)格低廉

 大單位里面，多數(shù)是免費(fèi)或者以較優(yōu)惠的價(jià)格提供給用餐人員,，因引,，他們必須考慮成本問題。因此,，在與他們接洽的時(shí)候,，帳目要算得他們明明白白，讓他們自然得出“的確實(shí)惠”的結(jié)論,，這樣生意才做得久,。

維護(hù)特點(diǎn)

 客戶的維護(hù)在這渠道之中是非常重要的,。這么大的單位用餐，銷量非常大,，客情維護(hù)是要非常重要的,。

與其它渠道不同，大單位的決策鏈比較長,，食堂負(fù)責(zé)人、餐飲組的負(fù)責(zé)人,、甚至單位的主要領(lǐng)導(dǎo),，都是要做客情維護(hù)的對象。具體怎么做,，大家都比較有心得,，這里就不詳細(xì)講了。

我曾經(jīng)以業(yè)務(wù)人員的身份,，拜訪了北京大學(xué),、清華大學(xué)、中國人民大學(xué),、航空航天大學(xué)等北京的高校,，我們發(fā)現(xiàn)這些渠道非常好，于是交由一家經(jīng)銷商進(jìn)行專營,，品種也與傳統(tǒng)渠道的品種進(jìn)行區(qū)格開來,，實(shí)現(xiàn)了三贏的局面，即公司增加銷量,、經(jīng)銷商得到利潤,、學(xué)校用家節(jié)省費(fèi)用。各方都非常高興,。

       注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描以下二維碼關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號。

    陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。