前言：如果讀者（廠家經(jīng)營者或者經(jīng)銷商）,，在經(jīng)營過程之中遇到類似的經(jīng)營困難,，歡迎像下面一樣把您的問題描述清楚,，通過微信公眾號發(fā)給我們,，或者加我本人的個人微信號（cagochen）直接溝通，我和廣州名道的顧問團(tuán)隊將會給您以幫助。

下面，是一位調(diào)味油生產(chǎn)商的經(jīng)營者的來信，我這里用來談一下關(guān)于調(diào)味油品類的發(fā)展問題,。

陳老師：

您好,！我有幾個疑問想咨詢下您，請不吝賜教,。

我們是一家專門生產(chǎn)香油,、木姜油、花椒油,、芥末油的廠家,。

定位很低，沒有高端的產(chǎn)品,。價格基本上是由油的成本,、工人工資、包裝費(fèi)等構(gòu)成,。

渠道：走的是流通,，不進(jìn)超市，雖然他們都說進(jìn)超市,，銷量會更好,，但是各種束縛也會隨之而來的。

促銷活動：最常用的活動就是10送1,，年終返利,。

沒有銷售團(tuán)隊，只是每年在成都開糖酒會的時候去做個展示,，尋找經(jīng)銷商,。    

我知道我廠的弊端很多,，但不知道該如何下手，都說快刀斬亂麻,，但是從哪下手,，這是個很嚴(yán)重的問題。

請您一定要不吝賜教,，并請教一下我們?nèi)绾伍_展合作,。謝謝。

四川***香油調(diào)味品廠：時**

時先生：

您好,！來信收到,。最近比較繁忙，回復(fù)晚了,，請見諒,。

從信中提到的情況來看。我認(rèn)為應(yīng)該從以下5個方面展開工作,。

1,、產(chǎn)品

香油、木姜油,、芥末油,、花椒油、藤椒油,、辣椒油,、芝麻油（香油）等，這些調(diào)味油產(chǎn)品目前市場上的同質(zhì)化程度很高,。有的產(chǎn)品看上去劣質(zhì)形象很突出,。因此，我認(rèn)為應(yīng)該從產(chǎn)品的包裝上入手,，重新設(shè)計瓶型和包裝,，這一點(diǎn)上我們可以幫得上忙，我們的設(shè)計團(tuán)隊會為您們來解決包裝上檔次的問題,。芝麻油（香油）這類產(chǎn)品稍成熟一點(diǎn),，您公司目前沒有生產(chǎn)我這里就不提了。

2,、渠道

目前調(diào)味品有6大銷售渠道,，我認(rèn)為，中小餐飲和中小超市比較適合中小企業(yè)去操作,，費(fèi)用比較小,。運(yùn)作個一段時間，銷量排名能在行業(yè)之中上升到川渝兩地15名以內(nèi),，那么可以與大賣場合作,，會帶來新的增長空間,，如果再加以精心策劃市場活動，有可能是爆破式成長,。

這里不太清楚的信息是,，貴廠的品牌影響力是怎么樣的，排名如何,，近三年的銷售額分別是怎么樣的,。如果能做一個營銷診斷的小項目，那么,，開出的藥方會針對性強(qiáng)很多,，也會具體很多，由于信息不對稱,，就按年銷售額在800萬以下來考慮了,。

3、價格

香油,、木姜油,、芥末油、花椒油,、藤椒油,，這類產(chǎn)品雖然同質(zhì)化程度很高，在價格敏感度方面可能被夸大了,，根據(jù)我們過去對四川、重慶,、云南,、貴州、廣東,、廣西等市場的實(shí)地走訪,，除川渝的中心城市價格稍稍敏感一點(diǎn)之外，大家并不能把某種調(diào)味油的價格說得很清楚,，經(jīng)銷商和二批商只想利潤高一些,，所以覺得貴，而消費(fèi)者價格方面并不敏感,。只要產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn),，價格不是問題，這些賣點(diǎn)包括純度高,、產(chǎn)地獨(dú)特,、工藝特別、安全健康等,。如有需要,，我們可以為你們來策劃品牌定位,、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、還有設(shè)計價格體系,。

4,、促銷

香油、木姜油,、芥末油,、花椒油、藤椒油等,，這類產(chǎn)品目前幾乎沒有搞什么促銷活動,，無論是大廠還是小廠，都是如此,。如果第一家開始進(jìn)行消費(fèi)者和有針對性的渠道促銷,，那么，就會給品牌帶來較大的影響力,，從而拉升銷量或提升企業(yè)凈利潤,。

5、團(tuán)隊

目前調(diào)味油這一塊,，市場競爭其實(shí)并不激烈,，如果有強(qiáng)而有力的銷售團(tuán)隊進(jìn)行推進(jìn)，那么,，銷售額就會大幅度提升,。我們在給調(diào)味品企業(yè)做咨詢的時候，就特別注意這一點(diǎn),。對銷售人員和經(jīng)銷商的激勵到位之后,，銷量開始以超過40%甚至翻番的方式增長了，我們可以為貴公司提供激勵方案,、獵聘銷售精英,、實(shí)施培訓(xùn)提升銷售人員的銷售能力等服務(wù)。

以上,，就是我結(jié)合您來信中有限的信息,，結(jié)合我過往對同類企業(yè)做營銷診斷的經(jīng)驗，得出的一點(diǎn)判斷,。

您公司的實(shí)際情況尚不明了,，因此，上面的建議僅供您參考使用,。

祝工作愉快,！

陳小龍

廣州名道營銷顧問有限公司

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描二維碼或搜索微信號（twp123com）關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號。

  陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。