傳統(tǒng)的餐飲渠道經(jīng)營模式，都是對核心餐飲店進行地毯式或選點式拜訪,。在中國市場,，家樂是最早做廚師推廣會的企業(yè)之一，一場廚師推廣會活動的標準花費是3-5萬,，而家樂的競爭對手一家民營企業(yè),，則把廚師推廣會一場的費用提高到17萬元場，過去,，廚師推廣會只需要送一點小禮品,，大家都很高興了，現(xiàn)在沒有200元以上的禮品或者特別重要級別的廚師到場,，重要酒店的廚師根本不到場,。而作為制造企業(yè)來講，花5-10萬元辦一場廚師推廣會,，根本見不到效果,，費用花下去，效果沒有,，廚師推廣會的路子越走窄,。

我們分析了聯(lián)合利華家樂、雀巢,、李錦記等企業(yè)在餐飲渠道的推廣餐料的推廣手法,，以及渠道操作指南，我們發(fā)現(xiàn),，這些企業(yè)投入的費用都相當之大,，這些方式比較適合資金實力雄厚的企業(yè)操作，這些企業(yè)在餐飲終端的推廣上面,，往往重金投入,，對于其它調(diào)味品企業(yè)來看，往往不敢這么操作,，有幾個膽大跟進的,，往往也是以大放血收場。餐飲渠道難道就沒有更經(jīng)濟有效的推廣手法嗎,？

一家中等規(guī)模的調(diào)味品企業(yè),，在巨大的銷量壓力之下，四處尋找突破的機會。他們經(jīng)多方了解,，知道廣州名道營銷顧問有限公司是調(diào)味品行業(yè)里最知名的營銷顧問公司,。慕名前來，我們給他們制定了“餐飲終端動銷方案”,，這套方案之中,，我們應(yīng)用了最新的云計算技術(shù)——餐飲終端“動銷王”系統(tǒng)。

該公司在市場銷售過程之中,，產(chǎn)品銷量差,，價格沒有競爭力，在零售終端處,，往往都是拆箱購買,，無法實現(xiàn)整箱購買，在過往,，促銷都是圍繞著十送一,，五送一，這樣的力度來補充零售商或是批發(fā)商的利潤,，但是餐飲終端的用家,，實際上很少得到激勵，餐飲終端的采購者得到的激勵往往是零售商過年過節(jié)給廚師送點禮物等等,，這樣,，關(guān)系是維系在餐飲零售商或批發(fā)商處，無法轉(zhuǎn)移到與調(diào)味品企業(yè)或經(jīng)銷商處,，因此,，往往表現(xiàn)出，促銷一停止,，產(chǎn)品就無法實現(xiàn)動銷了,，或者產(chǎn)品賣了一兩年之后，價格出現(xiàn)透明,，零售商和批發(fā)商不賺錢了,，轉(zhuǎn)而銷售競爭對手的產(chǎn)品，這就是為什么有的調(diào)味品企業(yè)在區(qū)域市場越賣越死的重要原因,。

餐飲渠道,，廚師叫好是沒有用的，叫座才是王道,。叫好與叫座的量化指標是，是否能整箱進貨,。實際上,，作為已經(jīng)熟悉的調(diào)味品，醬油、食醋,、雞精,、醬類、火鍋底料等,，這些都是廚師極其熟悉的,，不需要特別的試用，即便是新型復(fù)合調(diào)料,，經(jīng)過小量試用之后,，立即就能進入實質(zhì)性購買。關(guān)鍵是是否有特別的拉動策略,。

具體方案我們設(shè)計了刮卡,，為什么采用這種方式呢？刮卡這種形式,，市場操作人員較為熟悉,，易于接受。

與傳統(tǒng)刮卡不一樣的地方,，在于,，我們在每一箱里面放一張刮卡，并在外箱上注明,。餐飲終端的采購人,，在打開刮卡后，刮開壓膜,，得到8位數(shù)代碼,，之后用手機將此獨立代碼發(fā)向一個短信平臺，短信平臺立即開始給采購人（廚師,、老板或是采購）進行積分,。

企業(yè)根據(jù)積分給餐飲終端的采購人兌換有吸引力的產(chǎn)品。在上述企業(yè)的實際操作咨詢項目之中,，我們設(shè)置的獎品有IPAD,、IPhone、名牌菜刀,、腰帶,、手表等，非常受廚師的歡迎,。

我們再來看實際的效果,。

廣州名道為企業(yè)制定了詳細的操作手冊，在剛開始實施的時候,。我們從管理后臺上發(fā)現(xiàn),，效果并沒有我們預(yù)計的那么好,，我們開始走訪零售終端和餐飲終端，發(fā)現(xiàn)問題在于餐飲終端并不知道有這樣的積分活動,，是什么原因使這么好的活動沒有到達到餐飲終端處呢,？

經(jīng)過市場走訪，廣州名道的營銷顧問發(fā)現(xiàn),，原計劃寫在操作手冊里面的“必須在調(diào)味品零售店處做活動告知廣告”,，并且放置活動傳單，并沒有做到位,，實際情況是,，零售終端覺得這個活動很好，他們直接開箱把箱里面的刮卡自己留下了,，餐飲終端實際上還是沒有力度進行有效的拉動,。而活動傳單也由零售店放置在一邊，有的當做草稿紙用了,�,；�本上沒有使用這套方案，當然看不到效果,。

廣州名道的營銷顧問立即和企業(yè)一道修訂了活動執(zhí)行手冊,，明確規(guī)定，只有餐飲企業(yè)才能參加此次活動,，零售商,、批發(fā)商、經(jīng)銷商都不允許參加這樣的活動,。

管理后臺的曲線很快開始上升,，每天的新增餐飲店數(shù)量開始穩(wěn)步上升。餐飲調(diào)味品新品順利地進入到不同形式的餐飲終端,。

效果三個月之后,，第一家餐飲終端開始兌換積分，每天新增加的新餐飲店每天穩(wěn)步在17家左右,，六個月后,，每天新增加的餐飲終端數(shù)達到35家。到目前,，企業(yè)新增加的餐飲終端達到一萬二千家,。企業(yè)的餐飲新品完全實現(xiàn)了動銷突破！

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen）。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描二維碼或搜索微信號（twp123com）關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號,。

  陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。