同為經(jīng)銷商,，為什么有些人會有那么多客戶,、那么多生意,、那么多現(xiàn)金,，你卻沒有,？品類管理不但帶來更多的銷量,，更能提高經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率和利潤率,。由于現(xiàn)在大家講品類管理的各項理論都比較多,，書店里面全部有,。在這里，我盡可能從營銷實戰(zhàn)方面來講多一些，從實際操作方面多做一些具體可行的分析,，少講一些概念,，多提供一些實用的方法，語言盡可能通俗,。內(nèi)容是從調(diào)味品業(yè)來談快速消費品經(jīng)銷商的品類管理,，品類管理是供應(yīng)商與零售商一起來做的，但是調(diào)味品經(jīng)銷商一般都扮演雙重角色,，這里著重談的是做為零售商角色的經(jīng)銷商如何做品類管理,，希望對大家有所幫助。

經(jīng)銷商應(yīng)該做品類管理

不少的經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的從業(yè)人員都是把單位產(chǎn)品的單品利潤來作為判別自己店鋪的經(jīng)營重點,，實際上這也沒有錯,，我們同時也觀察到，那些實力雄厚的稱霸一方的餐料經(jīng)銷商實際上在有意無意地做品類管理的工作,。如調(diào)味品（醬油,、醋），酒水,、干貨等,，分門別類放在不同的倉庫里面；他們對于產(chǎn)品有主推,、有次推,，對于倉庫的周轉(zhuǎn)、資金的周轉(zhuǎn)方面考慮很多,，能很快地適應(yīng)新的市場環(huán)境,，從而在區(qū)域市場內(nèi)取得了競爭優(yōu)勢，資金周轉(zhuǎn)快,，就能用一萬元的本錢,，做十萬元的生意，這個好處每個經(jīng)銷商都知道,。 

這就是他們?yōu)槭裁从心敲炊嗟目蛻�,？為什么會有那么多的生意？為什么比別人多賺錢,？為什么有那么多的現(xiàn)金,？

品類管理不是核武器，也不是時髦的語言,，更不是看不見摸不著的“皇帝的新衣”,，它是一項可以增加經(jīng)銷商和下線客戶一起多賺錢的工具，這個是經(jīng)銷商與做為供應(yīng)商的廠家一起為謀取雙方區(qū)域收益最大化而作的種種努力,，下面我就來具體介紹那些雄踞一方的調(diào)味品經(jīng)銷商是如何無師自通地用這個辦法,，以及幫助大家更全面,，更系統(tǒng)使用品類管理的工具，更大程度地擴大自己的區(qū)域地位,。

經(jīng)銷商因缺乏品類管理意識而遇到的麻煩

因小失大,。很多經(jīng)銷商出于利潤的考慮，對于名牌調(diào)料,，利潤較低,，不把心思放在這上面，別人拿貨,，往往限量供應(yīng),，或是推薦其它利潤較高的替代性產(chǎn)品，時間一久,，廠家看出名堂來了,，廠家也是要生存的，所以不能在一棵樹上吊死,，因此又另開一家經(jīng)銷商來經(jīng)營,，或是直接換一家另起爐灶，經(jīng)銷商也在這個過程之中逐漸失去了競爭力,，所以作為經(jīng)銷商而言,，最好的作法是積極配合廠家的銷售，好好和廠家談戀愛,，如果你不喜歡她,，就不要成為她的經(jīng)銷商，甘當一個二批商更好,，這樣在廠家心目中反而更有份量,。 

錯失商機。經(jīng)銷商最好是做關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,，這樣的話,，可以有效地利用現(xiàn)有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)來銷售更多的東西。如醬油,、醋、蠔油,、調(diào)味汁,、調(diào)味粉、干調(diào),、大米,、食用油、酒水,、酒店用品等等,，這樣,，這些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以方便客戶一次購足，最大限度地滿足客戶的需求和便利,，自己也最大化地從客戶那里取得生意,。

無利可圖。缺乏品類管理,，就會出現(xiàn),，今天不知道明天干什么，應(yīng)該推銷什么,，應(yīng)該進什么貨,，發(fā)現(xiàn)了生意機會卻沒有足夠的現(xiàn)金可以周轉(zhuǎn)，暢銷的產(chǎn)品因為缺貨而流失客戶和利潤,，辛辛苦苦干了一年,，年終一盤點，發(fā)現(xiàn)根本沒賺錢,，成了真正的“楊白勞”,，這些都是缺乏品類管理的癥狀。

品類管理的三大策略

確保領(lǐng)地：經(jīng)銷商面臨的競爭環(huán)境一天天惡化,，區(qū)域內(nèi)同業(yè)競爭越來越成熟,，自己的銷售領(lǐng)地、所屬自己的客戶是不是忠于自己的店鋪,，圍繞這個做產(chǎn)品銷售管理,。所以在選擇產(chǎn)品的時候，就是區(qū)域競爭者經(jīng)銷的產(chǎn)品,，那些會做生意的經(jīng)銷商還是備有一定存貨的,，就是為了保有領(lǐng)地，使自己的客戶不會流失,。

創(chuàng)造驚喜：發(fā)現(xiàn)那些讓客戶眼睛一亮的產(chǎn)品,，這個就是新品種，季節(jié)性或階段性的產(chǎn)品,，快速成長的產(chǎn)品,，能很快流行在一定時期內(nèi)取得可觀利潤的產(chǎn)品，如珍珠奶茶這個產(chǎn)品,，珍珠果這個東西在臺灣很流行,，銷售到奶茶店、西餐廳,、餐飲渠道里面,，售價很高，這個產(chǎn)品本身沒有什么附加值,，原料便宜,，經(jīng)銷商銷售原料,，零售商購回去，通過自己推廣,，可以賺取相當?shù)睦麧�,，這個就相當成功了。創(chuàng)造流行,，蘋果醋在調(diào)味品里面是一個小小的品種,，是一家大調(diào)味品公司的新產(chǎn)品，在全國沒有多少銷量,，但是在華北一個調(diào)味品經(jīng)銷商吃過某廠家的這個產(chǎn)品之后,，先做試銷，免費給來進貨的客戶品嘗,、飲用,，挖掘出它可以美容、軟化血管,、降低血脂等功效,，引起了客戶的興趣，試銷一舉成功,，他緊接著在當?shù)孛襟w自己投放電視廣告,，進一步拉動消費，炒作該產(chǎn)品,，使得當?shù)睾忍O果醋成了一股流行風(fēng),，高峰時期，五千件貨剛到經(jīng)銷商倉庫,，還未進門,，已經(jīng)給上面提貨的客戶搶購一空，廠家也因產(chǎn)能不足而造成缺貨,，與他合作的客戶也個個賺得口袋鼓鼓,，廠家也因為在當?shù)仄放朴绊懥Σ粡姡�所以在這個品種上面就默許這家經(jīng)銷商獨家經(jīng)銷,，所以該經(jīng)銷商在定價上面定得較高,，取得了非常高的利潤，后來這個產(chǎn)品由于地區(qū)沖貨以及流行過去,，銷量下降,，但是這個經(jīng)銷商已經(jīng)賺到笑了，他的成功絕非偶然,，主要決策善于尋找機會，時時詢問廠家新產(chǎn)品開發(fā)的動向,，尤其是大廠,，每推出一個新品大都經(jīng)過周密的調(diào)查研發(fā),，生命力都較強，這個經(jīng)銷商后來又在同一地區(qū)成功推廣了同一廠家的黃豆醬,，品類管理的技術(shù)真是高明,。

提升形象：強化經(jīng)銷商自己在客戶眼中的形象，聽起來像是定位,，如這家經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品價格最便宜,；這家經(jīng)銷商做商超渠道的產(chǎn)品最多，最全,，這家經(jīng)銷商做餐飲渠道貨物最多最全,，還有產(chǎn)品質(zhì)量最好，產(chǎn)品服務(wù)最好（賒銷,、殘次可換）等也是提升經(jīng)銷商形象的重要手段,，這樣產(chǎn)品容易滿足客戶的特定需求，客戶一有這種需求,，就會來找我們來采購,，從而由于經(jīng)營這些產(chǎn)品而帶來更多的客流。

教你做品類管理

品類管理中應(yīng)該遵循的基本原則

應(yīng)用品類管理,，先得弄清有哪些品類,，調(diào)味品經(jīng)銷商的經(jīng)營品類較多，一般的品類有調(diào)味品,、餐料,、酒水、糧油,、餐飲關(guān)聯(lián)產(chǎn)品等,，其中調(diào)味品又分為醬油、醋,、蠔油,、調(diào)味醬、調(diào)味汁,、調(diào)味粉,、干調(diào)等幾大類，每個大類又可以細分,如醬油可以分為老抽,、生抽,、味極鮮、特色醬油,；特色醬油里面又可以分為紅燒醬油,、蒸魚醬油、海鮮醬油等等,，同理,，老抽,、生抽等又可以往下分。

分類之后,，就可以做好下面幾項可以給經(jīng)銷商帶來最大化收益的工作：商品的組合：評估這些品類對于自己來講的作用及重要程度：

目標品類：對于目標顧客最有價值的,。

這個對于調(diào)味品來講，就是批發(fā),、零售,、餐飲等渠道客戶里面，用量最大,，價格敏感的這些產(chǎn)品,，如當?shù)劁N量最大的名牌醬油、醋,、蠔油等,；

常規(guī)品類：重要但并不具有高度敏感性的產(chǎn)品，這些就是二線調(diào)味品品牌產(chǎn)品,。

場合性/季節(jié)性品類：對門店形象很重要,，但是消費者只是偶然消費。這些來講,，就是一些調(diào)味品里銷量較小的產(chǎn)品,，但是這個對于經(jīng)銷商的門店很重要，因為這樣可以滿足到自己的那些較大的客戶,，如酒樓里面用的某些特定的色素等,，這個可以形成餐廳專供的形象，便于自己維持這種個客戶的關(guān)系,。

便利性品類：帶給消費者每日便利,。那些大的調(diào)味品經(jīng)銷商在不斷地運用這一戰(zhàn)術(shù),他們將暢銷的產(chǎn)品和近似產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進行組合,，創(chuàng)造最大的利潤,。

價格組合：我所觀察到的全國各地年銷售額超過一個億的經(jīng)銷商沒有一個不是這樣做的，即不是賺每一種產(chǎn)品的錢,，而是賺每一批產(chǎn)品的錢,，這樣即使自己經(jīng)營的某些產(chǎn)品不賺錢，甚至虧本,，但是每一批產(chǎn)品中其它利潤高的產(chǎn)品把整體利潤拉上來了,。如北京一位經(jīng)銷商他的東西看上去總比別人便宜，其實不然,，如好銷的某名牌醬油他每箱只加價一毛錢,，除去倉儲、人員等開支，一定是略虧的,，但是他同時要客戶購買他經(jīng)營的香菇,，那個香菇一箱可以賺二十元，由于大家盯得緊的東西他便宜,，盯得松的東西他稍貴，品種多,，服務(wù)好,，還送貨上門，幾年的工夫便成為北京響當當?shù)恼{(diào)味品經(jīng)銷商,。他其實是在運用三三制的原則,，就是三分之一的產(chǎn)品略虧，三分之一的產(chǎn)品略賺,，三分之一的產(chǎn)品多賺,；想一想，那三分之略虧的產(chǎn)品,，其實就是大路貨,，想賺也賺不了多少錢，這類價格敏感商品,，只要低那么一點點價格,，顧客就像潮水一樣地涌過來了，比起做個廣告或是什么來講,，是劃算多了,，而且，這樣有了一定的銷售量,，廠家年終那一塊,，還有很多的返點及獎勵可以拿到的；三分之一產(chǎn)品平賣,，也是這個道理,，這類產(chǎn)品基本上是銷售增長的產(chǎn)品，少賺一點,，加快這個產(chǎn)品在這個地區(qū)的推廣,，起碼可以穩(wěn)定廠家對自己的信心，無論如何,，廠家也是看個銷量,，有了穩(wěn)定、較大的銷量,，廠家無論如何也會重視的,，支持也會多一點，返點情況就來了；另外三分之一,，是要好好把握的,，這些產(chǎn)品基本上是進品餐料、獨家經(jīng)銷,，或是比較偏門的,，無品牌的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品是生意利潤的主要來源,，價格不敏感,，或是農(nóng)產(chǎn)品，價格有波動的,，只要掌握區(qū)域市場的價格波動規(guī)律,，就可以賺取較好的利潤；這類產(chǎn)品還是同類產(chǎn)品的小品牌產(chǎn)品,，替代性產(chǎn)品,，利潤一般較高，可以通過自己的網(wǎng)絡(luò),，帶貨出去,，自己銷售那么多的產(chǎn)品，有那么多的客戶,、那么密集的銷售網(wǎng)絡(luò),，只要一小部分客戶拿了貨，這個錢已經(jīng)足以讓自己賺翻了,，這個就是生意之道,。廣東的一個經(jīng)銷商，在一個小小的縣城,，就是做這些調(diào)味品,，運用這種方法，拿住味事達,、海天,、李錦記等大品牌的產(chǎn)品做市場，以正合,，同時又做一些中低價位的小品牌產(chǎn)品,，這些小品牌為他提供的利潤和大品牌提供的差不多，但是如果他沒有做那些大品牌,，這些小品牌的產(chǎn)品是不會找他來做經(jīng)銷商的,，他就算做了，也沒有大品牌所帶來的那么龐大的客流來銷售這些利潤較大的產(chǎn)品,，這就是孫子兵法子所講的“以正合,，以奇勝”,。大的品牌為了在區(qū)域市場取得最大的銷售業(yè)績，有很多一套一套的市場方案出臺,，這些方案經(jīng)銷商拿過來,，用來運作小品牌。

促銷

促銷無疑在現(xiàn)今的銷售環(huán)境之中對于區(qū)域銷售的提升非常有效,，這個是與作為供應(yīng)商的廠家一起來做的,，用什么樣的產(chǎn)品、用什么樣的方式,、促銷的頻次,、促銷時間長短、促銷的時機,，在何處促銷等等，這些都是須與廠家一起來分析的,。

優(yōu)化陳列：陳列技術(shù)在現(xiàn)代渠道里面品類管理用得最多,，其實原理就是最好賣的產(chǎn)品放在容易注意到的地方。作為經(jīng)銷商而言,，并非超市場,，主要的店鋪也是在嘈雜混亂的批發(fā)市場，那么如何做這項工作呢,？我注意到山東青州的經(jīng)銷商,，在自己的商鋪里面，尤其是自己的辦事臺前面,，就是排放住自己主推的產(chǎn)品,，而其它非利潤產(chǎn)品，則擺放在其它的貨架上面,，這些產(chǎn)品是正促銷或是利潤較高的產(chǎn)品,，它與其它產(chǎn)品同屬醬油品類，但是他把它突顯出來,，這樣的話,，自己的整體銷售和盈利得到了最大化，這正是“品類管理的目標”滿足消費者需求,，同時促進某類商品的整體銷售和盈利,。

還有經(jīng)銷商將快銷品排在店鋪外，或是攤床上面,，高高堆起,，形成備貨充足的形象，也大大促進了產(chǎn)品的銷售,。

庫存管理：這個就是保證商品的持續(xù)供應(yīng),，保有安全庫存；促銷商品是否足夠？是否占用過多的倉庫用資金,。商品運輸是否能夠保證等等,，都是品類管理之中很重要的部分。

這個可以根據(jù)自己對所有產(chǎn)品的分析,，得出平均銷量,，計算出產(chǎn)品的安全庫存，之后得出目標訂貨周期,、投資回報,、單位庫存空間的成本及所產(chǎn)生的銷售額。

經(jīng)銷商自己的土辦法也很管用

事實上,，很多有意無意做品類管理的經(jīng)銷商可能還有他們自己的一些土辦法,。下面我將全國各地觀察分析得來的東西來與大家分享： 

做調(diào)味品，主要的銷售渠道我總結(jié)一共有七個大類,，主要是有三條,，一是流通、二是零售,、三是餐飲,；對于流通也好，餐飲也好,，來經(jīng)銷商處提貨的買手,，心里面是有一盤帳的，那就是分為價格敏感商品和非敏感性產(chǎn)品,，價格敏感性的產(chǎn)品往往是那些用量大,，銷量大的產(chǎn)品，如名牌醬油,、蠔油,、醬料、大米,、食用油等,，這些產(chǎn)品他們由于購買的產(chǎn)數(shù)多，往往經(jīng)過多重多處比較,，知道價格的底牌,，這類產(chǎn)品經(jīng)銷商是很難賺到錢的，就算再好的客情,，買手拿回去的價錢也只能是市場上的平均價格,，這個對于經(jīng)銷商而言，還是賺不到錢,，所以有的經(jīng)銷商就不把這類產(chǎn)品當做主推的產(chǎn)品,，

品類齊全,，關(guān)聯(lián)購買：品種要稍多稍全一點，這樣二批三批商來進貨時,，比較好配貨,，即使價格高一點，由于便于一次把貨配齊,，節(jié)省許多時間和精力,。如各類包裝調(diào)味品、干貨,、餐料等等,，都可以相互影響，帶動全盤生意,。產(chǎn)品管理：通過數(shù)據(jù)分析來做品類管理：我注意到不少經(jīng)銷商有電腦進銷存軟件,，但有很多是用于開單，其實這個可以好好利用起來,，時時做一個分析,，當然還有很多經(jīng)銷商沒有電腦或是用進銷存軟件輔助管理的，這個也沒有關(guān)系,，有關(guān)一個帳本就可以了，我們就是要弄清楚這些問題,，所銷售的產(chǎn)品對于自己的重要程度,，這些數(shù)據(jù)需要整理出來，整體毛利最大的產(chǎn)品,、銷售額/銷量最大的產(chǎn)品,、毛利率最大的產(chǎn)品。

利用從廠家,、業(yè)內(nèi)朋友,、各種媒體上得來的信息，找出整體市場的趨勢,，先進那些在未來可能大量銷售,，但目前銷量還很低的產(chǎn)品，這樣就容易取得很好的業(yè)績,，很多大的調(diào)味品經(jīng)銷商都是因為發(fā)現(xiàn)了某種調(diào)味品的這種趨勢而發(fā)展起來的,，簡單來講，經(jīng)營名牌產(chǎn)品的新產(chǎn)品,，或是操作名牌產(chǎn)品的新市場,、新渠道。衡量目前自己客戶進貨的頻次,、交易金額,、區(qū)域內(nèi)有多少客戶在自己這里拿貨,，各種產(chǎn)品的利潤情況，單位庫存空間的成本及產(chǎn)生的銷售額,；周轉(zhuǎn)情況,。做完上述工作之后，自己應(yīng)該銷售什么樣的產(chǎn)品,，心中就有數(shù)了,，這個就是品類戰(zhàn)略：增多客流：銷售暢銷產(chǎn)品，銷量大的產(chǎn)品,。

祝廣大經(jīng)銷商朋友做好品類管理,，先掌握，先受益,。

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描二維碼或搜索微信號（twp123com）關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號。

陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團,、雙匯集團、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團、洽洽瓜子,、維達紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。