山東是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)大省,，在原材料上其實優(yōu)勢比較明顯，有很多企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很過硬,，也很有特色,，完全可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢走得更遠一些，即便只在山東本省拓展,，也是大有可為的,。山東需求旺盛，但是很多產(chǎn)品比較傳統(tǒng),，80后,、90后新生的消費人群喜歡獨特、創(chuàng)新的產(chǎn)品,，結果流失給外省的調(diào)味品,，這個就是山東本土調(diào)味品企業(yè)始終增長困難的重要原因之一。下面講一個被迫創(chuàng)新取得成功的例子,。

山東某調(diào)味品企業(yè),，是首批通過國家商務部認證的的中華老字號企業(yè)，公司主力產(chǎn)品之一傳統(tǒng)甜面醬,，利潤較低,，隨著原材料的漲價，企業(yè)的這個銷量支柱型產(chǎn)品不僅不賺錢,，如果按原價銷售,，就要虧損，企業(yè)自然按比例進行漲價,，而漲價后,，消費者又不能接受，一些小企業(yè)利用各種手段維持不漲價,，這樣企業(yè)的這個產(chǎn)品幾乎走不動了,，被迫恢復原價。而這樣一來,，各級渠道成員紛紛表求不滿,，企業(yè)陷入僵局。經(jīng)過顧問公司,、營銷人員走訪市場,，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的甜面醬在使用過程之中，由于甜面醬里面的糖份和淀粉較多,，溫度一高就易沾鍋,，做出來的菜式發(fā)黑,，做餅也是黑點點，不好看,。將消費者的需求帶回以后,，研發(fā)部門經(jīng)過技術攻關，在配方上進行調(diào)整,，推出差異化產(chǎn)品,，不沾鍋面醬，賣點為“好吃不沾鍋”,，迅速將此產(chǎn)品與其它面醬區(qū)分開來,，市場取得爆破性增長。

甜面醬這個品類是傳統(tǒng)的醬料品類,，從南到北,，全國市場需求都比較大。

相反,，風味獨特,，極有市場潛力的四川豆瓣醬，卻沒有很好的把握這一市場,，銷售增長明顯落后于華南和華東同類企業(yè),，這是非常令人心痛的。四川豆瓣醬的落后,，此前我本人接受《新食品》雜志和其它幾家雜志采訪時,，就此問題提出過幾點分析，現(xiàn)在來綜合概括一下,，四川豆瓣醬長期以來發(fā)展明顯低于正常成長速度的原因,，主要有幾點：

其一，低層次競爭,，沒有協(xié)同意識,。由于門檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,，于是競爭主要是集中在相互殺價層面上,，結果造成在低價誘因下，質(zhì)量整體在不斷下降,，造成全國消費者認為四川豆瓣醬就是低質(zhì)低價的,，質(zhì)量好的四川豆瓣醬反而因為價格相對較高而沒有市場；

其二,，技術落后,，沒有創(chuàng)新。較多四川企業(yè)小富即安,，沒有創(chuàng)新意識,，或者不愿做相關投資,，目前多數(shù)企業(yè)，還是延用古法制醬,，甚至不以為恥,，反以為榮。根本不知道四川豆瓣醬的新型制作工藝已經(jīng)出來,，而且可以大大降低生產(chǎn)成本，縮短生產(chǎn)周期,，實為可悲,；有很多企業(yè)對于生產(chǎn)質(zhì)量管理把關不嚴，甚至出現(xiàn)豆瓣醬里吃出老鼠頭的惡性事件,；

其三,，營銷意識落后。四川并非沒有好的豆瓣醬,，也不是沒有好的人才,，可是多數(shù)企業(yè)營銷意識落后。在發(fā)展過程中,，有些企業(yè)發(fā)展壯大了,，但是，如果沒有川菜餐廳全國拓展,，拉動的消費,，如果沒有糖酒會經(jīng)常選擇四川開，企業(yè)還能走多遠呢,？這兩個優(yōu)勢還能幫助企業(yè)走多遠呢,？很多四川豆瓣醬企業(yè)的營銷還停留在守株待兔的階段，因此,，這給有志氣的部分四川豆瓣醬企業(yè)提供了有利的土壤,，從產(chǎn)品策劃、品牌規(guī)劃,、市場拓展方面,，能夠迅速領先，之后擴大戰(zhàn)果提高競爭門檻,。

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權,。請掃描二維碼或搜索微信號（cagochen）與陳小龍老師交流,。

陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團、雙匯集團,、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團,、洽洽瓜子,、維達紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。