調(diào)味品行業(yè)由落后到迅速發(fā)展,，經(jīng)歷了前所未有的發(fā)展和裂變,，從47家調(diào)味品經(jīng)銷商聯(lián)合成立百龍商貿(mào)向廠家聯(lián)合采購，到通過中國調(diào)味品協(xié)會(huì)成立全國調(diào)味品經(jīng)銷商協(xié)會(huì)展現(xiàn)實(shí)力,，經(jīng)銷商和廠家難道只有對(duì)立才能取得應(yīng)得的利益嗎,？

通過我們?cè)谌珖�各地輔導(dǎo)調(diào)味品經(jīng)銷商的大量案例積累,，我們發(fā)現(xiàn)，調(diào)味品經(jīng)銷商和廠家利益沖突更多的是溝通得不夠,，由日常小事積累各種不必要的矛盾而曝發(fā)的,，實(shí)際上通過有效的溝通，能解決更多的問題,。

   我們這里介紹七個(gè)與廠家溝通的要點(diǎn)“5W2H方法”,，幫助經(jīng)銷商朋友有效實(shí)現(xiàn)與廠家的溝通。

溝通目的（why）

為什么要與廠家溝通,，每一次一定要目的清楚,。多頻次，集中專題,，不要希望一次能解決太多的問題,，很多經(jīng)銷商朋友與廠家就一些問題總是談不到一起，結(jié)果總是不歡而散,。

有些經(jīng)銷商,，漫無目的地和廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行所謂的溝通，其實(shí)是聊閑話,，東拉西扯,，結(jié)果時(shí)間耽誤了，雙方都沒有得到提高,。所以,，與廠方人員面談，生意就是生意,，集中精力溝通市場(chǎng)實(shí)際問題,。每次溝通一個(gè)主題,，把問題談清，談透,。

溝通的目的是為了加深了解,，消除誤會(huì)，或是通過溝通,，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)支持,。這才是經(jīng)銷商與廠家最有價(jià)值的溝通。

溝通內(nèi)容（what）

溝通什么,，要清楚明白,。有很多調(diào)味品經(jīng)銷商把廠商關(guān)系，簡(jiǎn)單地變成個(gè)人交情好,，哥們義氣,，這個(gè)是不對(duì)的。鐵打的營(yíng)盤流水的兵,，和你關(guān)系好的那個(gè)銷售經(jīng)理,，他和別的經(jīng)銷商關(guān)系也很好；今天和你好,，明天他會(huì)和別人好,；總是和你好，他可能調(diào)到別的市場(chǎng),，而且可能跳槽去別的公司,。這樣的客情，靠得住嗎,？

有一些廠家的業(yè)務(wù)人員,，尤其是一些不成熟的業(yè)務(wù)人員，或是思想成舊的業(yè)務(wù)人員,，會(huì)和你東拉西扯,，搞所謂的客情。這個(gè)不要和他們談太多空洞的東西,，這些是沒有價(jià)值的溝通,，一旦問題發(fā)生，什么哥們義氣也是靠不住的,。但是這種業(yè)務(wù)人員也不好得罪他們,，應(yīng)多鼓勵(lì)他們開拓市場(chǎng)，每取得成績(jī),，及時(shí)給予贊揚(yáng),，幫助他們提高。

因此，與廠家溝通的內(nèi)容,，核心還應(yīng)緊緊圍繞市場(chǎng)問題,，效率比較高。當(dāng)然,，為了使溝通更有效,，更順暢，方式和方法也是要的,，后面我們會(huì)詳細(xì)談到,。

地點(diǎn)選擇（where）

在什么地方溝通，這個(gè)也是關(guān)健,。這里我們把調(diào)味品經(jīng)銷商接觸到最多的幾個(gè)場(chǎng)景給分析一下。

銷售渠道協(xié)同拜訪,，展現(xiàn)經(jīng)銷商的服務(wù)能力和誠意,。廠方人員各個(gè)級(jí)別的人員到訪，尤其是較少來市場(chǎng)的銷售管理人員,，或是市場(chǎng)人員,，多數(shù)是想了解市場(chǎng)問題，查看產(chǎn)品在各渠道的分銷狀況,，這個(gè)是重要的溝通渠道,，經(jīng)銷商在得知消息后，應(yīng)該制定相應(yīng)的協(xié)同拜訪方案,，讓廠方人員全面了解各個(gè)渠道產(chǎn)品的銷售情況,，既展現(xiàn)做得比較好的地方，也不回避做得不夠的地方,，讓廠方人員看到經(jīng)銷商努力分銷的成績(jī),，也讓廠方人員看到市場(chǎng)拓展所遇到的實(shí)際困難，為爭(zhēng)取廠家的市場(chǎng)支持提供說服基礎(chǔ),。所以,，在批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),、菜市場(chǎng),、街頭小店、商超賣場(chǎng),，是極好展現(xiàn)經(jīng)銷商分銷能力的場(chǎng)所,。

去廠方總部，溝通重點(diǎn)是結(jié)識(shí)高層,。去到廠家的總部所在地,，是一個(gè)很好的與高層進(jìn)行溝通的機(jī)會(huì)，如果能和高層管理人員搭成共識(shí),，那么,，很多市場(chǎng)支持活動(dòng)也就順利解決了,，自己操作市場(chǎng)起來，會(huì)方便和順利很多,。

經(jīng)銷商應(yīng)邀請(qǐng)去廠家開經(jīng)銷商大會(huì),，有一些經(jīng)銷商會(huì)由于平常與廠家溝通得不夠，而大發(fā)牢騷,，或者拉幫結(jié)派,，想聯(lián)合你和廠家搞對(duì)抗，這種事情,，你可千萬別去做,。我目睹了很多這樣的例子，有一些經(jīng)銷商朋友,，錯(cuò)誤地以為自己能聯(lián)合起來對(duì)抗廠家,，迫使廠家就范，無論是出于自信還是自大,，結(jié)果都沒有見到廠家能在這種情況下認(rèn)真地滿足經(jīng)銷商的,。最后，連經(jīng)銷商自己在行業(yè)之中的信譽(yù)也失去了,，想想以后哪個(gè)廠家以后還敢找你做生意,？

復(fù)雜的問題，宜在安靜輕松環(huán)境下溝通,。經(jīng)銷商與廠家的溝通內(nèi)容,，有一些是較以難處理的，如申請(qǐng)較大的市場(chǎng)支持,、合作細(xì)節(jié),、廠商矛盾等等，有很多經(jīng)銷商選擇在自己的商鋪與廠家溝通,。商鋪之中,，事多且雜，電話不斷地打進(jìn),，人員往來頻繁,，讓經(jīng)銷商沒有辦法集中精神連貫地與廠方人員進(jìn)行溝通，結(jié)果造成不斷地溝通,，不斷地浪費(fèi)時(shí)間,。所以，選擇一處比較安靜的地方來進(jìn)行溝通,，是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇,。

我的一位經(jīng)銷商朋友，很喜歡請(qǐng)人泡腳。泡腳,，或是足浴通常是45分鐘,，業(yè)務(wù)人員平常走訪批發(fā)市場(chǎng)，菜市場(chǎng),，非常疲憊,，又出差，一個(gè)人很悶,，這種方式,，既健康又解乏。更重要的是,，在這段時(shí)間之內(nèi),，廠方的人員絕無可能借故離開，雙方在比較安靜放松的環(huán)境之下一起談事情,，往往比較透徹,，所以很多比較難溝通的事情都一一化解了。

其實(shí)辦法還有很多,，如餐廳包間、西餐廳,、休閑茶莊等,，都是不錯(cuò)的選擇。

溝通對(duì)象（who）

調(diào)味品經(jīng)銷商與廠家溝通會(huì)接觸到幾類人：一是銷售代表,；二是銷售主任或區(qū)域經(jīng)理,；三是大區(qū)經(jīng)理；四是銷售總監(jiān),；五是總經(jīng)理,。

不論廠方對(duì)于業(yè)務(wù)人員的叫法是什么，作為經(jīng)銷商,，要清楚地了解廠方的銷售組織架構(gòu),，誰向誰匯報(bào)，廠方的銷售管理流程是怎么樣的,，每一級(jí)銷售人員,，他們的職責(zé)范圍是什么，清清楚楚,，才好有針對(duì)性的進(jìn)行溝通,。

不論與經(jīng)銷商打交道的銷售人員的頭銜是什么，通常都可以把他們分為三類,，即銷售執(zhí)行人員,、中層銷售管理人員、市場(chǎng)資源決策人員。

對(duì)銷售執(zhí)行人員,。與他們打交道,，應(yīng)該以鼓勵(lì)為主。鼓勵(lì)他們更好的幫助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),，多多收集競(jìng)品的市場(chǎng)信息,，勤奮的人員，會(huì)幫助經(jīng)銷商打開較大的局面,，他們最為辛苦,，所以，平常一個(gè)笑容,，一聲鼓勵(lì),，一杯水，都會(huì)給他們很大的激勵(lì),，在溝通之中,，說不定還會(huì)發(fā)現(xiàn)很多日后可為自己所用的銷售人員。當(dāng)然,，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些懶漢,，只說不做，這種人,，如果他們的產(chǎn)品還有做起來的希望,，應(yīng)該與中層銷售人員進(jìn)行溝通，反應(yīng)相關(guān)的情況,。

對(duì)中層銷售管理人員,。他們通常是區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品拓展方案的制定者，他們有較高的銷售管理智慧,，有市場(chǎng)資源的建議權(quán),，向廠方反映經(jīng)銷商分銷現(xiàn)狀，與哪個(gè)經(jīng)銷商合作的建議權(quán)或半決策權(quán),，對(duì)于經(jīng)銷商來講,，他們是一柄利劍。能殺開市場(chǎng)局面,，也可能傷害到自己,。與他們溝通，還是誠信相待,，有禮有節(jié),，對(duì)待他們，

有一位福建的調(diào)味品銷售老板,，非常善于處理此種關(guān)系,，他知道,，中層銷售管理人員，都背負(fù)相當(dāng)大的銷售壓力,，所以,，他會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)心他們的銷售收入構(gòu)成，關(guān)鍵時(shí)刻幫助他們壓貨,，使他們能完成銷售任務(wù),，取得了廠方人員深深的信任，市場(chǎng)支持當(dāng)然也是少不了的,。

對(duì)市場(chǎng)資源決策人員,。這類人員通常叫做區(qū)域總經(jīng)理、銷售總監(jiān),、總經(jīng)理等,。他們是廠家最高級(jí)別的代表。弄清楚他們對(duì)本市場(chǎng)的看法,，和市場(chǎng)意圖,，平時(shí)多向各級(jí)銷售人員或是其它渠道了解這些決策人員的情況，制定相關(guān)的計(jì)劃,；有時(shí),，高級(jí)管理人員由于自身的判斷問題，可能忽視了對(duì)本市場(chǎng)的重視程度,，或是受到不良銷售人員片面的市場(chǎng)反映,，而不重視本市場(chǎng)，甚至取消經(jīng)銷權(quán)等,，這些都是經(jīng)銷商與市場(chǎng)資源決策人員溝通不充分造成的，因此,，應(yīng)利用一切機(jī)會(huì)有效地與他們進(jìn)行溝通,，取得好感和支持。

時(shí)間選擇（when）

什么時(shí)間段溝通,？一次溝通多長(zhǎng)時(shí)間,。這個(gè)也是很重要的。

通常情況,，與駐地銷售人員,，早晚和他們一起談一些當(dāng)日的行程安排，尤其是以餐飲渠道為主的調(diào)味品,，尤其要注意,。

每周末、月末月頭,，都需要和地區(qū)負(fù)責(zé)人,，以及高級(jí)別一點(diǎn)的主管通個(gè)電話,，或是來個(gè)面談，這樣一有問題,，可以得到及時(shí)的處理,。

季度、年中,、年尾,，是與企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人溝通的良好時(shí)機(jī)。這時(shí),，這些領(lǐng)導(dǎo)人員會(huì)比較關(guān)注各地市場(chǎng)的銷售進(jìn)度問題,。

溝通方法（how）

以什么方式與廠家溝通，常見的方式有,，電話,，傳真，手機(jī)短信,，網(wǎng)絡(luò),，電郵，信件（快遞）,。

廣西某調(diào)味品公司,，因?yàn)橄霃膮^(qū)域品牌走向全國品牌，經(jīng)過核算利潤(rùn),，發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)微薄,，根本沒有辦法支撐走向更遠(yuǎn)，市場(chǎng)推廣活動(dòng)也沒有辦法進(jìn)行,。所以,，最后決定提價(jià)。但是,，立即得到了廣大經(jīng)銷商的反對(duì),，特別的江蘇蘇北的幾個(gè)經(jīng)銷商，他們互通電話,，寫了一封聯(lián)名信,，聯(lián)合抵制廠家的漲價(jià)行動(dòng)。

對(duì)于廠家而言,，廠家的想法是,，我們與經(jīng)銷商一起打了十幾年的市場(chǎng)，你們經(jīng)銷商也通過做我們的產(chǎn)品賺了大筆的錢�,，F(xiàn)在,，我們廠家有困難，你們倒一點(diǎn)也不念廠商舊情,，反倒還抵制廠家,。

對(duì)于經(jīng)銷商來講,，經(jīng)銷商想，我們好不容易把市場(chǎng)打開了,，你們廠家現(xiàn)在要漲價(jià),，價(jià)格一漲，我們根本沒有辦法賣,，而且我的二批客戶也不接受,，還以為我們多收二批的錢，我也沒有辦法向他們交待,。

有意思的是,，在某個(gè)案例之中，廣東汕頭的一位經(jīng)銷商競(jìng)表現(xiàn)得格外支持,。廠家還是按其它的經(jīng)銷商對(duì)待,，同樣把漲價(jià)通知傳過去，在面談的時(shí)候,，經(jīng)銷商說,，我很希望你們廠家漲價(jià)，廠家銷售經(jīng)理反而一愣,，經(jīng)銷商接著說,，你們廠家漲價(jià)，廠家賺了錢,，我們經(jīng)銷商才能賺得更多,，更久，廠家沒有利潤(rùn)倒了,，我們經(jīng)銷商也不可能再從這個(gè)品牌身上賺到錢了,。廠家非常感動(dòng)，雙方一起把這個(gè)地區(qū)的漲價(jià)方案一起擬定,，廠商的關(guān)系,，不僅沒像江蘇蘇北那樣惡化，反而廠商的心貼得更近了,，毫無疑問，廠家在感激之余,，給這個(gè)市場(chǎng)的支持更大了,。

你看，你用什么方式和廠家進(jìn)行溝通,，你產(chǎn)生的效果完全不一樣,。

溝通頻次（how many）

每次溝通的頻次，多長(zhǎng)時(shí)間溝通一次,。一般來說,，溝通得越充分,，廠商合作得越順暢，這個(gè)是自然的,。

如果日�,；�礎(chǔ)的溝通工作，經(jīng)銷商可以由自己的相應(yīng)級(jí)別的人員與廠家人員進(jìn)行溝通,，這里里,，還有一個(gè)分級(jí)管理的問題，就是經(jīng)銷商其實(shí)面對(duì)很多的廠家,，尤其調(diào)味品經(jīng)銷商尤其如此,，調(diào)味品經(jīng)銷企業(yè)，往往必須經(jīng)銷上百個(gè),，甚至是上千個(gè)廠家,，要一一去溝通，工作量是相當(dāng)巨大的,，所以,，按照廠方產(chǎn)品在自己生意中的重要性程度，進(jìn)行分級(jí)管理,，交由不同的人員去處理對(duì)待,，這樣便于經(jīng)銷商維持良好的廠商關(guān)系，經(jīng)銷商本人,，也要親自,，或是安排較高級(jí)別的管理人員與占生意總額50%--80%的這部分廠家親自溝通，如每周一次,，每月一次,，保持順暢的溝通，能使廠商加強(qiáng)了解,，消除誤會(huì),，所以經(jīng)銷商無論有多忙，一定要把溝通的時(shí)間合理地安排好,。

以上是就調(diào)味品行業(yè)經(jīng)銷商日常工作之中,，與廠家溝通過程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，所積累起來的一些經(jīng)驗(yàn),，供廣大經(jīng)銷商朋友和廠家銷售經(jīng)理代表參考,。

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。請(qǐng)掃描二維碼或搜索微信號(hào)（cagochen）與陳小龍老師交流。

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