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經(jīng)銷商在最糟糕情況下如何開展促銷活動
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對于調(diào)味品經(jīng)銷商來講,，有促銷是好事,�,？墒�,，有時候，在資源來的情況下,，還會讓人處境兩難,。下面就是三種糟糕情況下的應(yīng)對方案,。
情況一、產(chǎn)品還不成熟,，廠家就搞本品送本品
經(jīng)銷商的在推廣某個品牌的產(chǎn)品時,，銷售網(wǎng)絡(luò)還未健全，廠家的促銷便下來了,。這種情況下的促銷,，經(jīng)銷商就要把握好了，一方面,，可以通過這次促銷,，把自己的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步地擴(kuò)大；另一方面,，網(wǎng)絡(luò)不健全,，推進(jìn)速度就沒有那么快了。而且,，如果產(chǎn)品還沒有在新的區(qū)域市場銷售過,，一開始就促銷，容易造成資源的浪費,，而且也不利于將來產(chǎn)品的銷售,，一旦促銷停止,，這些地區(qū)就沒有銷量了,。
銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，那么贈送本公司的新品,，意義就不大,。因為對于經(jīng)銷商和二批來講，你的產(chǎn)品都是新的,，但是可以和廠家商量送本區(qū)域銷量較好的其它產(chǎn)品,，或是和廠家商量變通的辦法。
由于此種情況下,，首要的是解決經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)不健全的問題,，因此經(jīng)銷商不要過于計較得失，自己可以拿出相當(dāng)一部分利潤出來,，用于車輛的鋪市和宣傳活動,，等到產(chǎn)品推廣起來之后，得益的當(dāng)然還是自己,。
李錦記早期在湖南推蒸魚豉油的時候,，就是產(chǎn)品還不成熟，公司就采取十送一的促銷方式,，要知道蒸魚豉油在推廣早期,，餐廳消費者是認(rèn)為產(chǎn)品性價比并不高,，產(chǎn)品使用面又狹窄。好在湖南的經(jīng)銷商非常靈活,，把贈品自己轉(zhuǎn)化成適合餐廳需要的各類促銷品,，這才順利打開局面。
產(chǎn)品還不成熟,，銷售網(wǎng)絡(luò)不健全下的促銷,，經(jīng)銷商要在廠家的促銷方案上面有取舍和變通。
情況二,、競品搶先在本區(qū)域做促銷壓制
促銷一定要搶在競爭對手前就開始做,，否則，只能以更大的力度進(jìn)行,。先做的廠家的只用一點點力量就刺激了市場的發(fā)展,，而跟進(jìn)者就得付出數(shù)倍的資源。由于全國市場非常之大,，所以有可能廠家組織的這次促銷活動,，經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場已經(jīng)開展過，或者正在開展,，這種情況下,，如果是促銷力度比競爭對手大那還好說，如是比競爭對手促銷力度小,，那就要很小心了,。在這種情況下，經(jīng)銷商不要抱怨,，而應(yīng)和廠家一起就區(qū)域市場的具體情況來應(yīng)對,，如對此次促銷方案進(jìn)行變通之后再實施。
筆者曾經(jīng)歷過的一次促銷,，我們的促銷政策是每箱產(chǎn)品的促銷力度50元,，由于競爭對手非常了解我品的促銷政策，所以他們推出一種針對性的政策,，我品是12瓶一箱,，他們的是6瓶一箱，促銷力度也是50元,，所以算起來,，每箱促銷力度是我品的兩倍。由于競爭對手在各個方面和我們旗鼓相當(dāng),，所以我們處境非常被動,。這種情況下，我們和經(jīng)銷商一起就促銷方案作了調(diào)整,。采取了多種方式和競爭對手對抗,。比如,，對于有促銷員的地方，我們不給促銷力度,，把這部分力度分出來加在那些市場難度較大的區(qū)域,，和競爭對手對抗。另外,，加派車輛,，日夜兼程，搶在競爭對手前面對區(qū)域市場先促銷,，搶占二批和終端的資金（競爭對手也是現(xiàn)款進(jìn)貨）,。除此之外，經(jīng)銷商調(diào)用自己在地方的各種關(guān)系,，鞏固銷售終端,。最后，競爭對手也承受不了自身促銷力度過大的費用壓力,，自己撤退了,。
情況三、廠家統(tǒng)一促銷對本區(qū)域市場無針對性
廠家統(tǒng)一組織的促銷一般是針對較大區(qū)域市場的,，也許對本區(qū)域市場并不具有針對性,，效果也不會最好。比如,，一般來講,，推新產(chǎn)品，就送老產(chǎn)品,，推老產(chǎn)品就送新產(chǎn)品,。但是，對于發(fā)展中市場,，廠家?guī)缀跛械漠a(chǎn)品都是新的，這種帶動新品增長的效果就體現(xiàn)不出來,。這種情況下,，就要求針對區(qū)域市場做一個小的調(diào)整。
一般來講,，廠家組織的統(tǒng)一促銷,，力度都不是很大。如果是在區(qū)域市場,，與競爭對手的促銷手法雷同,，而且力度顯得小過對手，那么問題就嚴(yán)重了,。這種情況下,，就不能用與競爭對手相同的促銷辦法,，而只能采取變通辦法。
比如,，我們曾在某區(qū)域市場制定了一個產(chǎn)品外包裝可換五元現(xiàn)金,，競爭對手馬上變成換八元，我們就采取了不同的辦法來變通,，產(chǎn)品外包裝是酒店老板收的,，我們就把外包裝折算成現(xiàn)金，達(dá)到多少元可換一些酒店用得上的東西,，而這些東西,，我們都與供應(yīng)商定下合同，可以以很優(yōu)惠的價格拿到,，這樣一來,，我們的促銷力度等于是加大了。
在實際工作之中,，經(jīng)銷商可能還會遇到其它的糟糕情況,，歡迎加本人微信cagochen進(jìn)行交流。
注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)。
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