在大量的營銷實(shí)踐中,，筆者除幫助制造商取得市場成功之外，還幫助經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)新一輪的經(jīng)銷商洗牌式的市場競爭，調(diào)味品經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)新一輪洗牌？調(diào)味品的經(jīng)銷渠道,，正在靜悄悄地發(fā)生著極大的改變,，與前幾輪拼資金,，比實(shí)力的優(yōu)勝劣汰不同,，新的競爭已經(jīng)不再是資金,、客情,、品牌方面的競爭，而更多的是經(jīng)銷商戰(zhàn)略層面的競爭,。

如何取得暢銷品的經(jīng)銷權(quán)

經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了好產(chǎn)品,，如何拿到如何拿到理想品牌的經(jīng)銷權(quán)呢？就像精明女孩的話題《如何嫁個(gè)有錢人,？》

毫無疑問,，只要追隨有實(shí)力的廠家，拿到代理權(quán)或是經(jīng)銷商,，就不用擔(dān)心富不了,，那么，如何來吸引廠家對(duì)自己的注意呢,？這里來講幾個(gè)我熟悉的案例,。

廣東清遠(yuǎn)的英德市，在這個(gè)粵北小縣城里,，有一家九九商店,，老板原來是一所學(xué)校的老師，轉(zhuǎn)行做生意沒幾年,，就就把這個(gè)十幾平米的小商店,，轉(zhuǎn)變成為當(dāng)?shù)刈钣袧摿Φ慕?jīng)銷商，還取得了多家著名品牌的經(jīng)銷權(quán),，原因是什么呢,？

這位老板非常肯動(dòng)腦筋,，一個(gè)小商店,，再怎么發(fā)展，生意也大不了,，要做大,，還得成為經(jīng)銷商，想一想廠家最喜歡哪一類經(jīng)銷商,？就是最有能力,，又最聽話的經(jīng)銷商。

他先是取得了一個(gè)小產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán),，之后,，就開始強(qiáng)化管理，也做出形象。他率先定立了一整套規(guī)章制度,，并全部掛在店里的墻上——這樣廠家來了也會(huì)看得到,，這個(gè)制度小到去下面縣市鋪市打電話都有規(guī)定，電話費(fèi)不是按月發(fā)按定額發(fā),，而是實(shí)際發(fā)生多少,，打出清單，全額報(bào)銷,。

營業(yè),、倉庫、財(cái)務(wù)每個(gè)部門都有制度,，并認(rèn)真執(zhí)行。

他還購買了一些營銷書籍發(fā)給大家看,，每天黑板上寫清楚,，所有員工去哪里，做什么,，完成什么任務(wù),，所以他沒用幾年的時(shí)間就從一個(gè)士多店小賣部發(fā)展成一個(gè)擁有好幾個(gè)大品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，而且目前還在以令同城經(jīng)銷商吃驚的快速度向前發(fā)展,，市場網(wǎng)絡(luò)一天天大起來,，車輛也多起來，倉庫也越租越大,，生意額越做越大,。

他喜歡看書看報(bào)，得來營銷方面的知識(shí),，與廠家的銷售人員有很多共同的語言,，能形成共鳴，并且有成功案例,，成功推開了一兩個(gè)品牌,，所以他也成了搶手貨。

他知道發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的重要性,；

他不輕易接品牌過來做,，尤其是競爭性的品牌，一律不接,，保持對(duì)現(xiàn)有品牌的忠誠度,，這樣的經(jīng)銷商是很不錯(cuò)的，努力在業(yè)內(nèi)建立起一個(gè)好的口碑,。

精明的調(diào)味品經(jīng)銷商都是這樣做的：

# 利用朋友關(guān)系也能得到理權(quán),。很多人是用朋友關(guān)系拿到代理人權(quán)的，雙方比較信任，合作起來很愉快,。

# 盡一切可能建立完善的批零網(wǎng)絡(luò),。

# 區(qū)域經(jīng)銷商最大的價(jià)值便是自己配送的能力，有訂單通夠滿足到市場的需求,；

# 尊重每個(gè)上門來做推銷的業(yè)務(wù)人員,，多與他們交朋友。他們往往做過不少地區(qū),，知道同業(yè)在其它地區(qū)什么產(chǎn)品銷售得好,，

# 多看專業(yè)雜志，從上面得知信息,。河北保定有一個(gè)經(jīng)銷商,，長年定了《中國食品報(bào)》，他從上面得知一個(gè)消息,，冰牛奶可會(huì)好賣,，所以他大膽進(jìn)貨，很快銷售一空,，初戰(zhàn)告捷之后,，找到廣東中山，找這個(gè)冰牛奶生產(chǎn)企業(yè)談代理權(quán)問題,，終于拿到一家企業(yè)的代理權(quán),，很快就把生意做紅火了。

如何判別有實(shí)力的廠家

沒有廠家的支持,，經(jīng)銷商自己要操作好一個(gè)產(chǎn)品,，困難是很大的。這里又有一個(gè)新的問題產(chǎn)生：如何判別有實(shí)力的廠家呢,？

一般而言,，在有實(shí)力的廠家找自己之前，自己的實(shí)力也要足夠,，首先是資金實(shí)力,；二是銷售網(wǎng)絡(luò)；三是商譽(yù),；四是思維,。這四點(diǎn)自身的條件，往往并不是有先后順序的,，有時(shí)候,，條件并沒有人家好，可是自己的思維,、熱情足夠,，也是可以爭取到經(jīng)銷權(quán),。

廣交天下朋友，尤其是同一個(gè)圈子里面的朋友,，互通信息,，同行是冤家，也是一家,，與人交好,，互通有無，相互炒貨,。

利用經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì),、糖酒會(huì)、行業(yè)展會(huì)的時(shí)機(jī)擴(kuò)大交際面,。有很多機(jī)會(huì)可以帶給你機(jī)會(huì),，一個(gè)是通過廠家的經(jīng)銷商會(huì)議。一些經(jīng)銷商去廠家那里開會(huì),，往往是去大吃大喝,，去享受幾天，結(jié)果傷了身體,，時(shí)間也給浪費(fèi)掉了。而另外一些經(jīng)銷商利用這個(gè)機(jī)會(huì),，主動(dòng)出擊,，利用各種機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)天南地北的各路同行和朋友，真誠地請(qǐng)教他們,，相互交流,。由于大家做生意不在一個(gè)地方，不會(huì)形成競爭,，所以大多數(shù)經(jīng)銷商還是愿意相互交流的,。在這個(gè)交流的過程之中，經(jīng)銷商可以了解到其它自己沒有經(jīng)營過的產(chǎn)品在全國其它地方的銷售情況,，回去之后就主動(dòng)與廠家聯(lián)系,。

一個(gè)企業(yè)是不是有實(shí)力，這個(gè)可以從他用什么人,、那里入手,、這個(gè)產(chǎn)品是否出名、是否是區(qū)域名牌,、在其它地方銷售情況如何,、市場控制能力如何、管理能力如何,、是不是有很好的利潤空間,、合理的利潤,；是不是有較強(qiáng)的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；

一個(gè)是業(yè)內(nèi)會(huì)議,，如糖酒會(huì),；名牌產(chǎn)品很少參加糖酒會(huì)，可是這對(duì)于經(jīng)銷商來講并不是壞事,，因?yàn)�,，可以通過這個(gè)機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)一些新的企業(yè),，新的產(chǎn)品,，新的銷售思路，一些新的朋友,，短短的幾天,，收獲是不小的。

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)。

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