每個(gè)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)之路,，都布滿了鮮血和眼淚,。但是，鮮血不能白流,，眼淚不可輕拋,，你要知道為什么流,，以及,，如何不流和少流，并且從每一次的傷痛中找尋前路,，找到迅速成長(zhǎng)的道路,。你不能只是埋頭苦干，你要抬頭看天,。

成功是有方法的,，從事業(yè)草創(chuàng)，到發(fā)展壯大,，你大約要經(jīng)歷四個(gè)時(shí)代：黑暗時(shí)代（Dark Age）,、中世紀(jì)時(shí)代（Middle Age）、封建時(shí)代（Feudal Age）,、帝國(guó)時(shí)代（Imperial Age）,。從平凡到卓越，要構(gòu)建強(qiáng)大的商貿(mào)企業(yè)帝國(guó),，你事業(yè)的四個(gè)重要的階段,，需要不同的發(fā)展策略。

黑暗時(shí)代（Dark Age）

特征：剛剛?cè)胄�,，認(rèn)為什么都可以做,。無(wú)論你過(guò)去擔(dān)任過(guò)多大的廠家職務(wù)，或是你在其它行業(yè)里取得了多么輝煌的戰(zhàn)果,，你與無(wú)路可走,、希望通過(guò)貿(mào)易賺錢的小老板們實(shí)際上是完全一樣的，你很快會(huì)陷入黑暗,。

這些吞噬你,，打擊你的黑暗包括：資金上的不足（同時(shí)很可能是你資金雖多，可是也不敢再投入下去）,，人力資源的短缺,。

問(wèn)題：那些著名的行業(yè)品牌，他們看不上你,，你找他們想分銷一點(diǎn)產(chǎn)品,，可是那些廠家銷售代表的勢(shì)利眼，已經(jīng)足讓你氣憤無(wú)比,。

可能有相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間,，你的付出，與得到不成比例,。有很多的時(shí)候,，你會(huì)覺(jué)得不值得繼續(xù)下去。這就是分水嶺,。如果你是從比較低的起點(diǎn)進(jìn)入,，那還可以忍受,，如果你是比較高的起點(diǎn)，我是指你過(guò)去的收入可能比較優(yōu)厚,，你會(huì)覺(jué)得不值,。這是你要平衡的。

你的客戶會(huì)比較反復(fù),，他們甚至都看不上你,，給你臉色看。不要抱怨,。太多沒(méi)有志氣的小經(jīng)銷商每天在找他們,，結(jié)果他們沒(méi)干多久就完蛋了，讓客戶們蒙受損失,。你看看,，只要你不斷地拜訪他們，這些客戶會(huì)客氣地讓你驚訝,，他們沒(méi)有改變,，需要改變的是你。

策略：在這個(gè)時(shí)代,，你需要做的,，就是找快速流動(dòng)的產(chǎn)品來(lái)做，不管它是什么,。只要你的渠道需要,，你就值得去做。有很多人一心想賺大錢,，結(jié)果產(chǎn)品爛在倉(cāng)庫(kù)里了,。

你需要找一群好幫手。你沒(méi)有看錯(cuò),，三兩個(gè)是無(wú)法成事的。你可以制定吸引人的方案來(lái)尋求他們的加入,。同情他們吧,，他們從廠家那里只能拿點(diǎn)死工資，從大經(jīng)銷商那里,，他們得不到信任,，你是幫助他們成功的未來(lái)之星，這就是他們?yōu)槭裁匆獛椭�你的原��,。給他們一些提成政策,，提點(diǎn)大一些，他們得大頭,，你得小頭也是值得的,。讓他們賺到錢,，這樣你才會(huì)快速的成功，如果舍不得,，你就窩著你的100%做一輩子小二批吧,。

你要一個(gè)能給你帶路的產(chǎn)品來(lái)做，時(shí)刻要記住你的身份,，你是一個(gè)起步的經(jīng)銷商,。廠家只會(huì)讓你按他們的路來(lái)走，但是,，你需要按你自己的路來(lái)走,。

利用你的關(guān)系，找一個(gè)大的經(jīng)銷商,，讓他以比較優(yōu)惠的價(jià)格給你供貨,。他會(huì)這么干的，因?yàn)樗�也需要盟��,。他面臨的廠家銷售的壓力,，還有敵對(duì)經(jīng)銷商的困難比你想象的要多的多，表示你的忠誠(chéng),，他會(huì)好好照顧你的,。如果他不肯，那他是有眼無(wú)珠,，你不斷去找,，一定會(huì)有一個(gè)是愿意的。

選擇退出,，也是一種出路,，平衡你的得失，如果實(shí)在不值得,，何不及早下車呢,？做生意不只一條路，成功方法千萬(wàn)條,，何必一定要做經(jīng)銷商,？何必只是做這行的經(jīng)銷商？條件不具備,，不必死撐,，哪里賺錢快，就應(yīng)該去哪里,。這是實(shí)力比拼的時(shí)代,。僅有信念是不夠的。

活下去！

中世紀(jì)時(shí)代（Middle Age）

特征：有一定的客戶了,。原來(lái)想干掉你的大同行,，現(xiàn)在知道干不掉你，他們反而會(huì)給你一些幫助,，讓你成為他的分銷體系中的一員,，不要失去這樣的機(jī)會(huì)。

這個(gè)時(shí)期,，在你的區(qū)域里面,，大家各做各的產(chǎn)品，你與大的經(jīng)銷商相比,，力量還比較小,，他們也沒(méi)有把你放在眼里，甚至他們會(huì)好好幫助你,。因?yàn)�,，你是他們一個(gè)還不錯(cuò)的分銷網(wǎng)點(diǎn)。

在你的努力之下,，你會(huì)拿來(lái)到一個(gè)或幾個(gè)品牌的區(qū)域代理權(quán),，但是這些都是些不知名的產(chǎn)品。

問(wèn)題：你有經(jīng)銷權(quán)的品牌,，利潤(rùn)雖然好,，可是銷售太慢，還有無(wú)盡的退貨,，換貨,、破損需要處理。廠家?guī)湍闾幚砹艘淮斡忠淮�,，可是他們始終是忍耐限度的,。他們并不認(rèn)為這是他們品牌或是產(chǎn)品的問(wèn)題，他們更多的時(shí)候會(huì)是認(rèn)為你沒(méi)有能力做的更好,。

你經(jīng)銷的產(chǎn)品他們可能在暗中務(wù)色新的經(jīng)銷商,，最終甩開(kāi)你。

策略：這個(gè)時(shí)期,，你需要努力找到成長(zhǎng)的跳板,。比如暢銷品牌的代理權(quán)。

只要拿來(lái)到暢銷品牌的代理權(quán),，成功幾乎是從蹬三輪車，到開(kāi)小汽車這樣的轉(zhuǎn)變,。你要掌握技巧,，人家為什么要把名牌經(jīng)銷權(quán)給你呢？

主動(dòng)接觸這些暢銷品牌的銷售經(jīng)理們，和他們交上朋友,。這些南來(lái)北往的銷售經(jīng)理他們?cè)谀闼�在的區(qū)域,，都是匆匆過(guò)客，即便那些喜歡人員本地化的公司,，做決策的,，還是南來(lái)北往的，他們?cè)谀闼�在的區(qū)域,，沒(méi)有多少朋友,，內(nèi)心很空虛，你和他們交上朋友,，關(guān)鍵時(shí)刻,，他們有好事情會(huì)記起你來(lái)的。

爭(zhēng)取暢銷品牌的新品經(jīng)銷權(quán),。大的經(jīng)銷商是不愿意經(jīng)銷新品的,，因?yàn)樗劳雎矢撸�吃力不討��,。如果你主�?dòng)愿意銷售這些新品,，幾乎銷售經(jīng)理們很愿意給你經(jīng)銷權(quán)。只要拿來(lái)到這些產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán),，你馬上可以通過(guò)這些產(chǎn)品做文章了,。暢銷品的主流產(chǎn)品你也拿到店里面來(lái)銷售。有多少人能分得清誰(shuí)是暢銷品牌的經(jīng)銷商呢,？

只要你拿到這么一兩家經(jīng)銷權(quán),，你的江湖地位就有了，很快會(huì)吸引到不錯(cuò)的二線品牌,，甚至一線品牌來(lái)找你做經(jīng)銷商,，這就是你成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

你要加強(qiáng)你的客戶的聯(lián)系,。我知道,，你已經(jīng)是太累太累了，但是,，你一定不要忘記和你的客戶加強(qiáng)聯(lián)系,，不管你發(fā)生了什么事情。這是你最容易忽略的問(wèn)題,。

封建時(shí)代（Feudal Age）

特征：你已經(jīng)成為一方知名的人物,。

手里握有幾個(gè)甚至十幾個(gè)行業(yè)里面非常著名的品牌。

大約會(huì)有一千萬(wàn)至兩個(gè)億左右的銷售額,。

你有大約五至二十臺(tái)送貨車,。配送的路線，可以覆蓋一個(gè)或幾個(gè)地區(qū)，甚至一個(gè)以上的省,。

你已經(jīng)建立起相對(duì)清晰的組織結(jié)構(gòu),，銷售部門、儲(chǔ)運(yùn)部門,，財(cái)務(wù)部門,。

問(wèn)題：你已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)時(shí)期,，但是有幾個(gè)問(wèn)題會(huì)決定你的未來(lái),。

殺價(jià)。在這個(gè)時(shí)期,，由于貿(mào)易的特性,，你的下游客戶在不斷地向你壓價(jià)，大家都要成長(zhǎng),，而在你所在的區(qū)域,，有好幾個(gè)和你力量差不多的經(jīng)銷商，他們也在賣著和你同樣的貨,。這些產(chǎn)品主要是由你代理的,，但是，他們的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力,。

背叛,。因?yàn)檫�是人治的階段，你的主要骨干力量,，很可能會(huì)離你而去,。

方向：你的方向變得不只是你自己喜歡的。由于你的生意主要是由幾個(gè)著名的廠家產(chǎn)品組成的,，他們有很強(qiáng)勢(shì)的主張,，你不得不迎合他們。你稍稍強(qiáng)硬的主張很可能給你帶來(lái)殺身之禍（剝奪經(jīng)銷權(quán)的問(wèn)題）,。

策略：你要建立一個(gè)制度,，不能再用人治的辦法來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。

你需要一家分公司,，安排骨干力量去操作,。

你要努力穩(wěn)定主流的生意。主流品牌的成長(zhǎng),，是非常迅速的,，一定要抓住成長(zhǎng)快的品牌來(lái)迅速產(chǎn)生突破，這上面花的精力比花在別的品牌上要來(lái)的快的多,。

帝國(guó)時(shí)代（Imperial Age）

特征：這個(gè)階段,，幾乎每天,，都有不少人帶著各種令人心動(dòng)的投資方案來(lái)向你游說(shuō)，勸你抓住機(jī)會(huì),。

在以你為中心，若干公里范圍內(nèi),，幾乎只剩下你龐大的事業(yè)存在,。

在行業(yè)之中，說(shuō)起你所在的區(qū)域,，大家無(wú)人不知道你的威名,。

問(wèn)題：你需要平衡社會(huì)關(guān)系，盡一切可能避免招人忌恨,，樹(shù)大招風(fēng),，木秀于林，這是千百年來(lái),，先哲給你的提醒,。

過(guò)去快速成功的辦法不能再用了。因?yàn)�,，它們現(xiàn)在變得不安全,。

驕傲?xí)�讓你失敗。因�(yàn)�,，你已�?jīng)很難看到問(wèn)題了,。即便是虧損，你也會(huì)認(rèn)為那只是暫時(shí)的,，甚至是可以忍受的,。

策略：面對(duì)誘人的機(jī)會(huì)，你需要的是克制貪婪,。

你需要把事業(yè)分割成獨(dú)立的事業(yè)單元,，分開(kāi)來(lái)管理。這樣,，萬(wàn)一有強(qiáng)敵的入侵,，可是因自身不可避免的錯(cuò)誤帶來(lái)的損失就只會(huì)是局部的，你未被損壞的獨(dú)立倉(cāng),，將帶領(lǐng)你飄浮到安全地帶,。

你要注意控制你的成本。分析每個(gè)動(dòng)作與別的動(dòng)作的關(guān)聯(lián),，找到一切可以降低成本的方法,。

建立分公司，建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)核算系統(tǒng),。

你需要一名沖鋒的統(tǒng)帥,，另外,，找一名聰明的財(cái)務(wù)總會(huì)計(jì)師，來(lái)核算每項(xiàng)收益與投資,。

利用一切值得利用的信息工具來(lái)管理你的生意,。比如營(yíng)銷指揮系統(tǒng)。名道FMCG營(yíng)銷指揮系統(tǒng)能幫助你克服管理問(wèn)題,。

相信制度,、機(jī)器、不要寄希望于人,！

人算不如天算,，經(jīng)銷商的帝國(guó)時(shí)代，又有多少人能看透,、參透,，最終到達(dá)帝國(guó)輝煌、孤獨(dú)的高處呢,？那是你想要的嗎,？

（注：本文發(fā)表于《銷售與市場(chǎng)》（評(píng)論版）2012年第10期，原題為《經(jīng)銷商的帝國(guó)成長(zhǎng)攻略》,。本文為未刪節(jié)完整版）

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。

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