好了,，現(xiàn)在我們來理一理,，到底是什么影響了調(diào)味品企業(yè)銷量實現(xiàn)倍增？

在過去16年，廣州名道營銷顧問機構(gòu)給29家調(diào)味品公司做了營銷診斷,，研究了283個調(diào)味品企業(yè)發(fā)展的案例，發(fā)現(xiàn)那些無法實現(xiàn)銷量倍增的企業(yè),，基本有如下一些規(guī)律,。

經(jīng)過我們給企業(yè)做的全面營銷診斷，共108個問題,，我們發(fā)現(xiàn)調(diào)味品企業(yè)和調(diào)味品經(jīng)銷商無法實現(xiàn)銷量突破,，集中在如下6大關(guān)鍵因素。

1,、產(chǎn)品開發(fā)無創(chuàng)新

目前中國調(diào)味品市場,，雖然產(chǎn)品品種已經(jīng)極為豐富，可是多數(shù)還是停留在傳統(tǒng)的調(diào)味品上面,，讓人眼前一亮的復(fù)合型調(diào)味品開發(fā)的還是很少,。產(chǎn)品開發(fā)方面，基本是看一線品牌如何做,，自己就如何做,，極少有創(chuàng)新。沒有創(chuàng)新的亮點,，當(dāng)然就失去產(chǎn)品的定價權(quán),，基本上只能往便宜里面做。

產(chǎn)品從本質(zhì)上不能滿足消費者的核心需求,，基本上就算是白費力,。

廣東東古醬油也曾是幾乎要倒閉的工廠，在跟進過程之中,，選擇了創(chuàng)新做一品鮮醬油,，扭轉(zhuǎn)了局面。與之相同的,，另外一家深圳的企業(yè),，在模仿跟進過程之中，自主創(chuàng)新,，做白切雞醬油,，也是一舉打開局面。

2,、過度依賴渠道

大多數(shù)中小調(diào)味品企業(yè),，非常依賴經(jīng)銷商,，通過他們來拓展和管理渠道。廠家缺少對渠道的掌控能力,。廠家對于渠道過于依賴,，利潤基本上給渠道壓制住了，限制了廠家的發(fā)展,。

湖南一家調(diào)味品企業(yè),，2010年轉(zhuǎn)型之前，銷售額3800萬,，最大的經(jīng)銷商銷量占到1200萬,，接近30%，結(jié)果經(jīng)銷商為了逼廠家給促銷,，推遲一個月打款,，把這家公司全年的銷售額都打亂了。

山東一家調(diào)味品企業(yè),，2007年轉(zhuǎn)型之前,，銷售額是4500萬，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商占1300萬,，占29%,，這家經(jīng)銷商把廠家變成了倉庫，年返點數(shù)7%,，其它的經(jīng)銷商返點數(shù)最高為3%,，這個經(jīng)銷商一個月進貨十幾次，基本每兩天進貨一次,，并且要求廠家直接把貨送到他的下游客戶那里,。

3、喪失定價權(quán)

由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,，又依賴經(jīng)銷商的銷售,，因此，中小調(diào)味品企業(yè)普遍采取價格跟隨的方式來給產(chǎn)品定價,，剛開始通過優(yōu)質(zhì)低價打開銷路,，最后都走入低質(zhì)低價。企業(yè)沒有利潤,，更加不敢投入。

醬油市場尤其典型,，80年代以前,，市場銷售的醬油，基本都是一級醬油,，而發(fā)展到現(xiàn)在,，主流的醬油,，都是三級醬油。

廣東有兩家調(diào)味品企業(yè)基本上都屬于跟進型企業(yè),，公司做了十幾年,，基本上都屬于模仿跟進，便宜給到經(jīng)銷商,，生意高峰期都能做到一個多億,，但是在市場競爭面前生意越做越小。現(xiàn)在其中一家已經(jīng)倒閉,，一家轉(zhuǎn)做外銷,。

4、市場推廣手法落后

目前中小調(diào)味品企業(yè),，普遍采用的促銷手法,，都是十送一，或十送幾的策略,，家家如此,，非常雷同。缺少一些創(chuàng)新的推廣方式,，因此,，產(chǎn)品對于經(jīng)銷商、渠道商,、消費者,，很難激起他們的興趣。

5,、服務(wù)水平層次低

大多數(shù)調(diào)味品廠家,，在企業(yè)服務(wù)，尤其是售后服務(wù)上面,，采取的是不聞不問的態(tài)度,，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量事故，也多數(shù)采取能回避盡量回避的態(tài)度,。原因是由于多數(shù)調(diào)味品企業(yè)利潤低,，如果出現(xiàn)退貨、就地處理或是退回廠家,，都會造成廠家較大損失,。廠家只能選擇回避，裝死的態(tài)度,。

6,、管理思路局限

目前行業(yè)之中的多數(shù)中小調(diào)味品企業(yè)，很少有完整的企業(yè)發(fā)展思路,，例如企業(yè)的三年計劃,、五年計劃是什么,，產(chǎn)品如何推廣？營銷模式是什么,？人員如何配備,？生產(chǎn)如何優(yōu)化？很少有深入的考慮,，很多都是走一步看一步,，或是過度擠壓渠道，留下后遺癥,。

湖南老干媽,，在和貴州老干媽打官司之前，銷量有一個多億,，銷量比貴州老干媽還要多,。可是打完官司之后,，為什么會迅速倒下去了呢,？答案是沒有戰(zhàn)略眼光，如是說湖南老干媽的老板是農(nóng)民,，貴州老干媽也是農(nóng)民,，只不過他們的工廠，一個是在鄉(xiāng)間小路旁邊,，一個是在公路旁邊,。視野也的確有些不同。

話說回來,，貴州老干媽在過去的時代,，成功了幾十年，到現(xiàn)在被奉為“國民女神”,，以貴州老干媽目前的管理水準(zhǔn),，即便他們的產(chǎn)品夠好，如果還不迅速提高管理水準(zhǔn)和營銷水準(zhǔn),，在接下來的十年,，不一定能繼續(xù)維持現(xiàn)有的局面。只不過,，老干媽好運,，沒有遇到真正強勁的敵手。

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陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團、雙匯集團,、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團,、洽洽瓜子,、維達紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。