好了,，現(xiàn)在我們來理一理,，到底是什么影響了調(diào)味品企業(yè)銷量實(shí)現(xiàn)倍增？

在過去16年,，廣州名道營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)給29家調(diào)味品公司做了營(yíng)銷診斷，研究了283個(gè)調(diào)味品企業(yè)發(fā)展的案例,，發(fā)現(xiàn)那些無法實(shí)現(xiàn)銷量倍增的企業(yè),，基本有如下一些規(guī)律。

經(jīng)過我們給企業(yè)做的全面營(yíng)銷診斷,，共108個(gè)問題,，我們發(fā)現(xiàn)調(diào)味品企業(yè)和調(diào)味品經(jīng)銷商無法實(shí)現(xiàn)銷量突破，集中在如下6大關(guān)鍵因素,。

1,、產(chǎn)品開發(fā)無創(chuàng)新

目前中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)，雖然產(chǎn)品品種已經(jīng)極為豐富,，可是多數(shù)還是停留在傳統(tǒng)的調(diào)味品上面,，讓人眼前一亮的復(fù)合型調(diào)味品開發(fā)的還是很少。產(chǎn)品開發(fā)方面,，基本是看一線品牌如何做,，自己就如何做，極少有創(chuàng)新,。沒有創(chuàng)新的亮點(diǎn),，當(dāng)然就失去產(chǎn)品的定價(jià)權(quán),，基本上只能往便宜里面做,。

產(chǎn)品從本質(zhì)上不能滿足消費(fèi)者的核心需求，基本上就算是白費(fèi)力,。

廣東東古醬油也曾是幾乎要倒閉的工廠,，在跟進(jìn)過程之中，選擇了創(chuàng)新做一品鮮醬油,，扭轉(zhuǎn)了局面,。與之相同的，另外一家深圳的企業(yè),，在模仿跟進(jìn)過程之中,，自主創(chuàng)新，做白切雞醬油,，也是一舉打開局面,。

2、過度依賴渠道

大多數(shù)中小調(diào)味品企業(yè),，非常依賴經(jīng)銷商,，通過他們來拓展和管理渠道。廠家缺少對(duì)渠道的掌控能力,。廠家對(duì)于渠道過于依賴,，利潤(rùn)基本上給渠道壓制住了，限制了廠家的發(fā)展,。

湖南一家調(diào)味品企業(yè),，2010年轉(zhuǎn)型之前,，銷售額3800萬，最大的經(jīng)銷商銷量占到1200萬,，接近30%,，結(jié)果經(jīng)銷商為了逼廠家給促銷，推遲一個(gè)月打款,，把這家公司全年的銷售額都打亂了,。

山東一家調(diào)味品企業(yè)，2007年轉(zhuǎn)型之前,，銷售額是4500萬,，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商占1300萬，占29%,，這家經(jīng)銷商把廠家變成了倉(cāng)庫(kù),，年返點(diǎn)數(shù)7%，其它的經(jīng)銷商返點(diǎn)數(shù)最高為3%,，這個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)月進(jìn)貨十幾次,，基本每?jī)商爝M(jìn)貨一次，并且要求廠家直接把貨送到他的下游客戶那里,。

3,、喪失定價(jià)權(quán)

由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，又依賴經(jīng)銷商的銷售,，因此,，中小調(diào)味品企業(yè)普遍采取價(jià)格跟隨的方式來給產(chǎn)品定價(jià)，剛開始通過優(yōu)質(zhì)低價(jià)打開銷路,，最后都走入低質(zhì)低價(jià),。企業(yè)沒有利潤(rùn)，更加不敢投入,。

醬油市場(chǎng)尤其典型,，80年代以前，市場(chǎng)銷售的醬油,，基本都是一級(jí)醬油,，而發(fā)展到現(xiàn)在，主流的醬油,，都是三級(jí)醬油,。

廣東有兩家調(diào)味品企業(yè)基本上都屬于跟進(jìn)型企業(yè)，公司做了十幾年,，基本上都屬于模仿跟進(jìn),，便宜給到經(jīng)銷商，生意高峰期都能做到一個(gè)多億，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前生意越做越小�,，F(xiàn)在其中一家已經(jīng)倒閉,，一家轉(zhuǎn)做外銷。

4,、市場(chǎng)推廣手法落后

目前中小調(diào)味品企業(yè),，普遍采用的促銷手法，都是十送一,，或十送幾的策略,，家家如此，非常雷同,。缺少一些創(chuàng)新的推廣方式,，因此，產(chǎn)品對(duì)于經(jīng)銷商,、渠道商,、消費(fèi)者，很難激起他們的興趣,。

5,、服務(wù)水平層次低

大多數(shù)調(diào)味品廠家，在企業(yè)服務(wù),，尤其是售后服務(wù)上面,，采取的是不聞不問的態(tài)度，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量事故,，也多數(shù)采取能回避盡量回避的態(tài)度,。原因是由于多數(shù)調(diào)味品企業(yè)利潤(rùn)低,，如果出現(xiàn)退貨,、就地處理或是退回廠家，都會(huì)造成廠家較大損失,。廠家只能選擇回避,，裝死的態(tài)度。

6,、管理思路局限

目前行業(yè)之中的多數(shù)中小調(diào)味品企業(yè),，很少有完整的企業(yè)發(fā)展思路，例如企業(yè)的三年計(jì)劃,、五年計(jì)劃是什么,，產(chǎn)品如何推廣？營(yíng)銷模式是什么,？人員如何配備,？生產(chǎn)如何優(yōu)化？很少有深入的考慮，很多都是走一步看一步,，或是過度擠壓渠道,，留下后遺癥。

湖南老干媽,，在和貴州老干媽打官司之前,，銷量有一個(gè)多億，銷量比貴州老干媽還要多,�,？墒谴蛲旯偎局�后，為什么��(huì)迅速倒下去了呢,？答案是沒有戰(zhàn)略眼光,，如是說湖南老干媽的老板是農(nóng)民，貴州老干媽也是農(nóng)民,，只不過他們的工廠,，一個(gè)是在鄉(xiāng)間小路旁邊，一個(gè)是在公路旁邊,。視野也的確有些不同,。

話說回來，貴州老干媽在過去的時(shí)代,，成功了幾十年,，到現(xiàn)在被奉為“國(guó)民女神”，以貴州老干媽目前的管理水準(zhǔn),，即便他們的產(chǎn)品夠好,，如果還不迅速提高管理水準(zhǔn)和營(yíng)銷水準(zhǔn)，在接下來的十年,，不一定能繼續(xù)維持現(xiàn)有的局面,。只不過，老干媽好運(yùn),，沒有遇到真正強(qiáng)勁的敵手,。

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陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者,。