調(diào)味品經(jīng)銷商要取得生意的成功,，就要深刻地看清我們身處何種環(huán)境。調(diào)味品廠家,，如果搞不清楚經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀，要談“經(jīng)銷商管理”,，只能被經(jīng)銷商笑話,，經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀是什么。通過我們的觀察,，主要是如下幾個(gè)方面,。

1、競(jìng)爭(zhēng)無序,，殺價(jià)為主

產(chǎn)品同質(zhì)化,、市場(chǎng)運(yùn)作手法同質(zhì)化

競(jìng)爭(zhēng)無術(shù)導(dǎo)致無序

調(diào)味品經(jīng)銷業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)處于無序狀態(tài),，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往成為主要競(jìng)爭(zhēng)手法,。福建一位知名的調(diào)味品經(jīng)銷商，曾經(jīng)很無奈地說,，調(diào)味品,，廠家對(duì)我們的所謂指導(dǎo)，就是鋪貨,，買贈(zèng),，十送一，搞來搞去,，你也這么做促銷,，我也這么做活動(dòng)，你也鋪市,，我也車銷,，用的總是那一套，對(duì)于二批商沒有什么新鮮感和刺激,，所謂刺激二批商的積極性，那只是廠家的自?shī)首詷�,，終端根本無法啟動(dòng),，貨鋪了，錢壓了,，就是沒有回頭客,。

調(diào)味品經(jīng)銷商在產(chǎn)品同質(zhì)化,、市場(chǎng)運(yùn)作手法同質(zhì)化的今天，體現(xiàn)出很多的無奈,，最后,，競(jìng)爭(zhēng)最有效和直接的方式，便是殺價(jià)格,，一路血拼到底,，尤其是經(jīng)營(yíng)名牌、暢銷產(chǎn)品的調(diào)味品經(jīng)銷商尤其如此,。

目前,，全國(guó)各地的調(diào)味品經(jīng)銷商，實(shí)際上面臨一個(gè)兩難的選擇,，那就是傳統(tǒng)調(diào)味品大品牌的產(chǎn)品,，產(chǎn)品種潤(rùn)微薄，繼續(xù)去經(jīng)營(yíng),，無利可圖,，食之無味，棄之可惜,。而經(jīng)營(yíng)新的品牌,，一時(shí)半會(huì)，又沒有銷量,，因?yàn)檎{(diào)味品是一個(gè)習(xí)慣性消費(fèi)很強(qiáng)的產(chǎn)品,，沒有三四個(gè)月，要想真正啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng),，非常困難,。

而經(jīng)營(yíng)調(diào)味品產(chǎn)品，好不容易把一個(gè)品牌給做得有一定量了,，廠家又要求過分的銷量增長(zhǎng),，而廠家又拿不出新的產(chǎn)品來做，也沒有完整的生意拓展方案,，稍有一定的銷量,，廠家又要將區(qū)域市場(chǎng)劃小精耕細(xì)作，辛苦打來的市場(chǎng),，轉(zhuǎn)眼屬于他人,，所以，經(jīng)銷商在吃過多次虧之后,，再也不相信廠家的種種許諾,，急功近利成了務(wù)實(shí)的做法，一個(gè)產(chǎn)品拿來,，先看能不能吃廠家的費(fèi)用,，有的吃,，才有的談。

這些,，都是調(diào)味品經(jīng)銷業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無序下典型做法,，要改變這種現(xiàn)狀，需要廠家人員和經(jīng)銷商一起努力去改變,；對(duì)于經(jīng)銷商來講,，選擇一個(gè)好的產(chǎn)品，精心運(yùn)作個(gè)兩三年,，就有很好的收成了,，它需要廠商良好的運(yùn)作。

渠道經(jīng)銷商顯現(xiàn),；目前,，大的廠家開始在成熟市場(chǎng)實(shí)行按渠道管理，即流通渠道,、現(xiàn)代零售渠道（商超渠道）,、餐飲渠道、特殊渠道（如學(xué)校,、工廠等）,，過去那種大而雜，想依靠大面積沖貨取得市場(chǎng)銷量的作法,，顯然不受廠家歡迎,。

經(jīng)銷商如何向前發(fā)展，這個(gè)調(diào)味品行業(yè)整合是緊密分不開的,，作為經(jīng)銷商來講,，經(jīng)營(yíng)知名品牌的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)非知名品牌的產(chǎn)品兩相結(jié)合，能創(chuàng)造不錯(cuò)的利潤(rùn),。

2.產(chǎn)品選擇,，處境兩難

賣：產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)無利可圖,；

不賣：經(jīng)營(yíng)新品牌,，短期無銷量，沒三四個(gè)月,，很難啟動(dòng)市場(chǎng),。

好不容易有量，廠家又要求超常增長(zhǎng),，廠家拿不出新品,，也無完整方案，稍一有量,，又將區(qū)域劃小精耕細(xì)作,，辛苦打來的市場(chǎng)，轉(zhuǎn)眼屬于他人,，吃過多次虧后,，再也不相信廠家許諾，急功近利成了務(wù)實(shí),，一個(gè)產(chǎn)品拿來,，先看能不能吃廠家費(fèi)用，有的吃,，才有的談,。

廠商共同面對(duì)的改變

選好產(chǎn)品，精心運(yùn)作兩三年,，就有好收成

渠道經(jīng)銷商顯現(xiàn)

目前大廠在成熟市場(chǎng)實(shí)行分渠道管理,，即流通渠道、現(xiàn)代零售渠道（商超渠道）,、餐飲渠道,、特殊渠道（如學(xué)校、工廠等）,，過去大而雜,，依靠大面積沖貨取得市場(chǎng)銷量的作法，不受廠家歡迎,。

3,、管理水平，兩級(jí)分化

大多數(shù)調(diào)味品經(jīng)銷商,，工作粗重累,，公司實(shí)力有限，無法請(qǐng)到更優(yōu)秀的人員,，只能請(qǐng)一般的員工,，通過工作來訓(xùn)練。

有些經(jīng)銷商,，還手工記帳,，對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品的分析幾乎沒有，而有的經(jīng)銷商,，已通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)距離傳輸數(shù)據(jù),，實(shí)現(xiàn)有效管理。

兩級(jí)分化很嚴(yán)重,，發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)銷商集中,。

管理水平參差不齊

大多數(shù)調(diào)味品經(jīng)銷商，干的都是粗、重,、累的活,，加上公司的實(shí)力，沒有辦法請(qǐng)到更優(yōu)秀的人員,，所以,，他們只能請(qǐng)一些素質(zhì)一般的員工，自己來通過工作訓(xùn)練,。

而有一些經(jīng)銷商,，還有使用手工記帳，對(duì)于自己經(jīng)銷產(chǎn)品的分析,，幾乎沒有做什么分析,。而有的經(jīng)銷商，已經(jīng)用上通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)距離傳輸相關(guān)數(shù)據(jù),，實(shí)現(xiàn)有效管理,。

因此，管理水平的不一致性,，會(huì)在今后幾年體現(xiàn)出來,，結(jié)局就是反應(yīng)慢的公司，漸漸淡出市場(chǎng),。

4,、新經(jīng)銷商，加劇競(jìng)爭(zhēng)

新一代經(jīng)銷商參與競(jìng)爭(zhēng),。

經(jīng)銷商兩級(jí)分化,，行業(yè)經(jīng)過近5年來資本整合，激烈競(jìng)爭(zhēng),，使經(jīng)銷商成熟起來,。

部分廠家人員，進(jìn)入經(jīng)銷領(lǐng)域,，成為經(jīng)銷商的高級(jí)管理人員,，或變成經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商隊(duì)伍開始劇變,；廣州長(zhǎng)意,，沈陽(yáng)眾志誠(chéng)。

新資本進(jìn)入貿(mào)易領(lǐng)域,；如廣州華新,。

新一代經(jīng)銷商正在成長(zhǎng)

調(diào)味品經(jīng)銷商開始兩級(jí)分化，調(diào)味品行業(yè)經(jīng)過近5年來的資本整合,，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，使調(diào)味品經(jīng)銷商也成熟起來,。在這個(gè)過程之中，一部分廠家的銷售經(jīng)理,，開始進(jìn)入經(jīng)銷商領(lǐng)域,，成為調(diào)味品經(jīng)銷商的高級(jí)管理人員，或者自己變成經(jīng)銷商,，從而使調(diào)味品經(jīng)銷商隊(duì)伍開始深層次的變化,。

調(diào)味品經(jīng)銷商，由過去對(duì)企業(yè)惟命是從,，變得追求利潤(rùn)的最大化，廠商的博弈開始加劇,，表現(xiàn)在從2003年至2006年三年間,，很多大廠的經(jīng)銷商開始放棄經(jīng)營(yíng)多年的著名調(diào)味品品牌，轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)二級(jí)品牌,。也有一些經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)二線品牌的過程之中取得了極大的展,。這個(gè)是說明，對(duì)于調(diào)味品經(jīng)銷商來講,，生意的做法,，辦法可以多種，加快資金周轉(zhuǎn)是核心,。

對(duì)于經(jīng)銷商來講,，平常的準(zhǔn)備工作是相當(dāng)重要的。有一些非常好的品牌,，目前在別的經(jīng)銷商那里運(yùn)作,。但是，由于對(duì)方經(jīng)銷商的思路問題,，使廠家不滿意,，廠家一定會(huì)另找經(jīng)銷商，這時(shí),，機(jī)會(huì)就來了,，那么經(jīng)銷商在日常的運(yùn)作過程之中，平常如果有所準(zhǔn)備,，那么,，對(duì)于自己就是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)。

5,、群體競(jìng)爭(zhēng),，行業(yè)壟斷

有很多行業(yè)之中的經(jīng)銷商，都是通親戚或朋友的關(guān)系,，建立起行業(yè),，或地區(qū)的壟斷。

在調(diào)味品經(jīng)銷業(yè)中，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象,，那就是在全國(guó)各地,，調(diào)味品經(jīng)銷商隊(duì)伍里面，很多生意做得大的老板都是福建人,，他們憑借吃苦耐勞的作風(fēng),，以及靈活的生意手法，還有高超的待客技巧,，使得他們?cè)谡{(diào)味品行業(yè)里面如魚得水,，從海南到內(nèi)蒙，從上海至昆明,，福建商人縱橫天下,，福建商人重視同鄉(xiāng)關(guān)系，注重“抱團(tuán)打天下”,，相互介紹產(chǎn)品,、交流經(jīng)驗(yàn)，使他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里面越做越大,。

在海天,、李錦記等全國(guó)性知名品牌每年的經(jīng)銷大會(huì)，簡(jiǎn)直成了福建老鄉(xiāng)會(huì),，他們?cè)谌珖?guó)各地的調(diào)味品市場(chǎng)所占的地位都是相當(dāng)重要的,。

其實(shí)，這個(gè)現(xiàn)象的實(shí)質(zhì),，是說明調(diào)味品經(jīng)銷行業(yè)里面,，經(jīng)銷商需要知道如何有效地來處理與上下游資源鏈上的人際關(guān)系，之后加以有效的整合,，才能實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng),。

2006年，調(diào)味品行業(yè)資本加快整合,；日本味之素收購(gòu)淘大,，成為醬油行業(yè)的新軍，味之素也借此一舉打通從華東到西南全線北方15城市,，加上味之素在華南長(zhǎng)期的品牌積累和產(chǎn)品滲透,，味之素構(gòu)建中國(guó)市場(chǎng)全國(guó)整合渠道已經(jīng)構(gòu)建清楚。

實(shí)際上,，調(diào)味品企業(yè)在2006年里面,，資本暗流涌動(dòng)，一些地方的調(diào)味品企業(yè)完成資本易手,，一些其它行業(yè)的資本進(jìn)入到調(diào)味品企業(yè)里面來,。

過去的經(jīng)銷商資本與向上游整合,，與廠家成立合資公司，加劇調(diào)味品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),。

2006年9月,，14家調(diào)味品經(jīng)銷商全國(guó)14家知名經(jīng)銷商發(fā)起“中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷商分會(huì)”，宣布正式成立,，這里面,，來自全國(guó)各地近50家媒體記者和部分知名調(diào)味品企業(yè)代表出席了本次新聞發(fā)布會(huì)。

歷史多么驚人的相似,，與2003年3月,由全國(guó)各地47個(gè)調(diào)味品經(jīng)銷商共同出資組建的廣州百龍商貿(mào)發(fā)展有限公司在廣州宣告成立,，這種聯(lián)合是一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，47個(gè)經(jīng)銷商絕大多數(shù)從事調(diào)味品經(jīng)營(yíng)多年,，資本雄厚,并且有自己固定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。

這14家和這47家，多少熟悉的面孔,，又多少新鮮的笑容，調(diào)味品經(jīng)銷商,，在行業(yè)急劇裂變的時(shí)候,，選擇了吶喊或沉默，都在整合,。

發(fā)展到2015年,，又有一些調(diào)味品行業(yè)的超級(jí)大商，在各地市場(chǎng)成為了各省市調(diào)味品協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)人物,，或者發(fā)起成立各種商會(huì),，分享著各自的實(shí)惠，總而言之,，進(jìn)行區(qū)域資源的整合,，調(diào)味品經(jīng)銷商，已經(jīng)較廠家先行一步,，完成各自的行業(yè)集中,，這種集中具體表現(xiàn)是，各大調(diào)味品品牌向少數(shù)經(jīng)銷商集中,，各地經(jīng)銷商兩級(jí)分化,，大的越來越大，小的越來越小,。

調(diào)味品經(jīng)銷商,，不轉(zhuǎn)型，只有消亡,！調(diào)味品廠家,，不幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,，只能漸漸喪失市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)！

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