調(diào)味品經(jīng)銷商要取得生意的成功,，就要深刻地看清我們身處何種環(huán)境,。調(diào)味品廠家，如果搞不清楚經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀,，要談“經(jīng)銷商管理”,，只能被經(jīng)銷商笑話，經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀是什么,。通過我們的觀察,，主要是如下幾個方面。

1,、競爭無序,，殺價為主

產(chǎn)品同質(zhì)化、市場運作手法同質(zhì)化

競爭無術(shù)導(dǎo)致無序

調(diào)味品經(jīng)銷業(yè),，競爭處于無序狀態(tài),，價格競爭往往成為主要競爭手法。福建一位知名的調(diào)味品經(jīng)銷商，曾經(jīng)很無奈地說,，調(diào)味品,，廠家對我們的所謂指導(dǎo)，就是鋪貨,，買贈,，十送一，搞來搞去,，你也這么做促銷,，我也這么做活動，你也鋪市,，我也車銷,，用的總是那一套，對于二批商沒有什么新鮮感和刺激,，所謂刺激二批商的積極性,，那只是廠家的自娛自樂，終端根本無法啟動,，貨鋪了,，錢壓了，就是沒有回頭客,。

調(diào)味品經(jīng)銷商在產(chǎn)品同質(zhì)化,、市場運作手法同質(zhì)化的今天，體現(xiàn)出很多的無奈,，最后,，競爭最有效和直接的方式，便是殺價格,，一路血拼到底,，尤其是經(jīng)營名牌、暢銷產(chǎn)品的調(diào)味品經(jīng)銷商尤其如此,。

目前,，全國各地的調(diào)味品經(jīng)銷商，實際上面臨一個兩難的選擇,，那就是傳統(tǒng)調(diào)味品大品牌的產(chǎn)品,，產(chǎn)品種潤微薄，繼續(xù)去經(jīng)營,，無利可圖,，食之無味，棄之可惜,。而經(jīng)營新的品牌,，一時半會，又沒有銷量，因為調(diào)味品是一個習(xí)慣性消費很強的產(chǎn)品,，沒有三四個月,，要想真正啟動一個市場，非常困難,。

而經(jīng)營調(diào)味品產(chǎn)品,，好不容易把一個品牌給做得有一定量了，廠家又要求過分的銷量增長,，而廠家又拿不出新的產(chǎn)品來做,，也沒有完整的生意拓展方案，稍有一定的銷量,，廠家又要將區(qū)域市場劃小精耕細(xì)作,，辛苦打來的市場，轉(zhuǎn)眼屬于他人,，所以,，經(jīng)銷商在吃過多次虧之后，再也不相信廠家的種種許諾,，急功近利成了務(wù)實的做法，一個產(chǎn)品拿來,，先看能不能吃廠家的費用,，有的吃，才有的談,。

這些,，都是調(diào)味品經(jīng)銷業(yè)競爭無序下典型做法，要改變這種現(xiàn)狀,，需要廠家人員和經(jīng)銷商一起努力去改變,；對于經(jīng)銷商來講，選擇一個好的產(chǎn)品,，精心運作個兩三年,，就有很好的收成了，它需要廠商良好的運作,。

渠道經(jīng)銷商顯現(xiàn),；目前，大的廠家開始在成熟市場實行按渠道管理,，即流通渠道,、現(xiàn)代零售渠道（商超渠道）、餐飲渠道,、特殊渠道（如學(xué)校,、工廠等），過去那種大而雜，想依靠大面積沖貨取得市場銷量的作法,，顯然不受廠家歡迎,。

經(jīng)銷商如何向前發(fā)展，這個調(diào)味品行業(yè)整合是緊密分不開的,，作為經(jīng)銷商來講,，經(jīng)營知名品牌的產(chǎn)品和經(jīng)營非知名品牌的產(chǎn)品兩相結(jié)合，能創(chuàng)造不錯的利潤,。

2.產(chǎn)品選擇,，處境兩難

賣：產(chǎn)品利潤微薄，繼續(xù)經(jīng)營無利可圖,；

不賣：經(jīng)營新品牌,，短期無銷量，沒三四個月,，很難啟動市場,。

好不容易有量，廠家又要求超常增長,，廠家拿不出新品,，也無完整方案，稍一有量,，又將區(qū)域劃小精耕細(xì)作,，辛苦打來的市場，轉(zhuǎn)眼屬于他人,，吃過多次虧后,，再也不相信廠家許諾，急功近利成了務(wù)實,，一個產(chǎn)品拿來,，先看能不能吃廠家費用，有的吃,，才有的談,。

廠商共同面對的改變

選好產(chǎn)品，精心運作兩三年,，就有好收成

渠道經(jīng)銷商顯現(xiàn)

目前大廠在成熟市場實行分渠道管理,，即流通渠道、現(xiàn)代零售渠道（商超渠道）,、餐飲渠道,、特殊渠道（如學(xué)校、工廠等）,，過去大而雜,，依靠大面積沖貨取得市場銷量的作法,，不受廠家歡迎。

3,、管理水平,，兩級分化

大多數(shù)調(diào)味品經(jīng)銷商，工作粗重累,，公司實力有限,，無法請到更優(yōu)秀的人員，只能請一般的員工,，通過工作來訓(xùn)練,。

有些經(jīng)銷商，還手工記帳,，對經(jīng)銷產(chǎn)品的分析幾乎沒有,，而有的經(jīng)銷商，已通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)距離傳輸數(shù)據(jù),，實現(xiàn)有效管理,。

兩級分化很嚴(yán)重，發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)銷商集中,。

管理水平參差不齊

大多數(shù)調(diào)味品經(jīng)銷商,，干的都是粗、重,、累的活,，加上公司的實力，沒有辦法請到更優(yōu)秀的人員,，所以,，他們只能請一些素質(zhì)一般的員工,，自己來通過工作訓(xùn)練,。

而有一些經(jīng)銷商，還有使用手工記帳,，對于自己經(jīng)銷產(chǎn)品的分析,，幾乎沒有做什么分析。而有的經(jīng)銷商,，已經(jīng)用上通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)距離傳輸相關(guān)數(shù)據(jù),，實現(xiàn)有效管理。

因此,，管理水平的不一致性,，會在今后幾年體現(xiàn)出來，結(jié)局就是反應(yīng)慢的公司,，漸漸淡出市場,。

4,、新經(jīng)銷商，加劇競爭

新一代經(jīng)銷商參與競爭,。

經(jīng)銷商兩級分化,，行業(yè)經(jīng)過近5年來資本整合，激烈競爭,，使經(jīng)銷商成熟起來,。

部分廠家人員，進(jìn)入經(jīng)銷領(lǐng)域,，成為經(jīng)銷商的高級管理人員,，或變成經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商隊伍開始劇變,；廣州長意,，沈陽眾志誠。

新資本進(jìn)入貿(mào)易領(lǐng)域,；如廣州華新,。

新一代經(jīng)銷商正在成長

調(diào)味品經(jīng)銷商開始兩級分化，調(diào)味品行業(yè)經(jīng)過近5年來的資本整合,，激烈的市場競爭,，使調(diào)味品經(jīng)銷商也成熟起來。在這個過程之中,，一部分廠家的銷售經(jīng)理,，開始進(jìn)入經(jīng)銷商領(lǐng)域，成為調(diào)味品經(jīng)銷商的高級管理人員,，或者自己變成經(jīng)銷商,，從而使調(diào)味品經(jīng)銷商隊伍開始深層次的變化。

調(diào)味品經(jīng)銷商,，由過去對企業(yè)惟命是從,，變得追求利潤的最大化，廠商的博弈開始加劇,，表現(xiàn)在從2003年至2006年三年間,，很多大廠的經(jīng)銷商開始放棄經(jīng)營多年的著名調(diào)味品品牌，轉(zhuǎn)向經(jīng)營二級品牌,。也有一些經(jīng)銷商在經(jīng)營二線品牌的過程之中取得了極大的展,。這個是說明，對于調(diào)味品經(jīng)銷商來講,，生意的做法,，辦法可以多種，加快資金周轉(zhuǎn)是核心,。

對于經(jīng)銷商來講,，平常的準(zhǔn)備工作是相當(dāng)重要的,。有一些非常好的品牌，目前在別的經(jīng)銷商那里運作,。但是,，由于對方經(jīng)銷商的思路問題，使廠家不滿意,，廠家一定會另找經(jīng)銷商,，這時，機會就來了,，那么經(jīng)銷商在日常的運作過程之中,，平常如果有所準(zhǔn)備，那么,，對于自己就是一個極好的機會,。

5、群體競爭,，行業(yè)壟斷

有很多行業(yè)之中的經(jīng)銷商,，都是通親戚或朋友的關(guān)系，建立起行業(yè),，或地區(qū)的壟斷,。

在調(diào)味品經(jīng)銷業(yè)中，有一個有趣的現(xiàn)象,，那就是在全國各地,，調(diào)味品經(jīng)銷商隊伍里面，很多生意做得大的老板都是福建人,，他們憑借吃苦耐勞的作風(fēng),，以及靈活的生意手法，還有高超的待客技巧,，使得他們在調(diào)味品行業(yè)里面如魚得水,，從海南到內(nèi)蒙，從上海至昆明,，福建商人縱橫天下,，福建商人重視同鄉(xiāng)關(guān)系,，注重“抱團打天下”,，相互介紹產(chǎn)品、交流經(jīng)驗,，使他們在這個行業(yè)里面越做越大,。

在海天、李錦記等全國性知名品牌每年的經(jīng)銷大會,，簡直成了福建老鄉(xiāng)會,，他們在全國各地的調(diào)味品市場所占的地位都是相當(dāng)重要的,。

其實，這個現(xiàn)象的實質(zhì),，是說明調(diào)味品經(jīng)銷行業(yè)里面,，經(jīng)銷商需要知道如何有效地來處理與上下游資源鏈上的人際關(guān)系，之后加以有效的整合,，才能實現(xiàn)做大做強,。

2006年，調(diào)味品行業(yè)資本加快整合,；日本味之素收購淘大,，成為醬油行業(yè)的新軍，味之素也借此一舉打通從華東到西南全線北方15城市,，加上味之素在華南長期的品牌積累和產(chǎn)品滲透,，味之素構(gòu)建中國市場全國整合渠道已經(jīng)構(gòu)建清楚。

實際上,，調(diào)味品企業(yè)在2006年里面,，資本暗流涌動，一些地方的調(diào)味品企業(yè)完成資本易手,，一些其它行業(yè)的資本進(jìn)入到調(diào)味品企業(yè)里面來,。

過去的經(jīng)銷商資本與向上游整合，與廠家成立合資公司,，加劇調(diào)味品行業(yè)競爭,。

2006年9月，14家調(diào)味品經(jīng)銷商全國14家知名經(jīng)銷商發(fā)起“中國調(diào)味品協(xié)會經(jīng)銷商分會”,，宣布正式成立,，這里面，來自全國各地近50家媒體記者和部分知名調(diào)味品企業(yè)代表出席了本次新聞發(fā)布會,。

歷史多么驚人的相似,，與2003年3月,由全國各地47個調(diào)味品經(jīng)銷商共同出資組建的廣州百龍商貿(mào)發(fā)展有限公司在廣州宣告成立，這種聯(lián)合是一種強強聯(lián)合,，47個經(jīng)銷商絕大多數(shù)從事調(diào)味品經(jīng)營多年,，資本雄厚,并且有自己固定的營銷網(wǎng)絡(luò)。

這14家和這47家,，多少熟悉的面孔，又多少新鮮的笑容,，調(diào)味品經(jīng)銷商,，在行業(yè)急劇裂變的時候，選擇了吶喊或沉默,，都在整合,。

發(fā)展到2015年,，又有一些調(diào)味品行業(yè)的超級大商，在各地市場成為了各省市調(diào)味品協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)人物,，或者發(fā)起成立各種商會,，分享著各自的實惠，總而言之,，進(jìn)行區(qū)域資源的整合,，調(diào)味品經(jīng)銷商，已經(jīng)較廠家先行一步,，完成各自的行業(yè)集中,，這種集中具體表現(xiàn)是，各大調(diào)味品品牌向少數(shù)經(jīng)銷商集中,，各地經(jīng)銷商兩級分化,，大的越來越大，小的越來越小,。

調(diào)味品經(jīng)銷商,，不轉(zhuǎn)型，只有消亡,！調(diào)味品廠家,，不幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，只能漸漸喪失市場主動權(quán),！

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