學(xué)員來(lái)信:

陳老師,，我想請(qǐng)教您，我現(xiàn)在負(fù)責(zé)云,、貴,、川,，提高銷量有什么好方法，去年在前年1100萬(wàn)基礎(chǔ)上做了1200萬(wàn),，今年老板要求必須做到2千萬(wàn),，希望陳老師幫幫忙，出謀劃策,，謝謝,，XX公司小席

問(wèn)題解答:

小席你好,，由于沒(méi)有你具體的數(shù)據(jù)，因此,，可以告訴你一些思考的方法,，還是從產(chǎn)品，渠道,，價(jià)格,，促銷，服務(wù)五個(gè)維度去思考,。例如：

產(chǎn)品思考：

區(qū)域市場(chǎng)銷量要提升,，不能平均發(fā)力，要有起龍頭帶動(dòng)作用的大單品,。如何找出有潛力的大單品呢,？全公司銷量排前三名的產(chǎn)品，是否有性價(jià)比都非常強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品,？你區(qū)域排名前三的產(chǎn)品是否有非常在本區(qū)域同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)之中表現(xiàn)有非常強(qiáng)勢(shì)生命力的？如果有,，你需要做的是,，圍繞這三個(gè)產(chǎn)品引進(jìn)多規(guī)格、大包裝產(chǎn)品進(jìn)來(lái)銷售,，同時(shí),，圍繞這三個(gè)產(chǎn)品的系列產(chǎn)品展開(kāi)銷售。如果沒(méi)有,，就花精力推三個(gè)最暢銷的產(chǎn)品,，以帶動(dòng)全線產(chǎn)品成長(zhǎng)。

渠道思考：

你只有3名下屬,，負(fù)責(zé)這樣大的區(qū)域,，精力不能平均分配。因此,，將整個(gè)大區(qū)進(jìn)行銷售區(qū)域和銷售渠道的分級(jí),，根據(jù)市場(chǎng)潛力、經(jīng)銷商配合度,，確定核心銷售區(qū)域,，在這個(gè)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)全分銷,，講得直白一點(diǎn),，就是弄得到處都是你的產(chǎn)品，這樣對(duì)于其它地方的招商就方便了,，快速開(kāi)拓半成熟區(qū)域,，不要花精力去開(kāi)空白區(qū)域,。

價(jià)格思考：

利潤(rùn)體系是個(gè)杠桿，各級(jí)渠道成員只能賺個(gè)平均利潤(rùn),，大家的激情是很難調(diào)動(dòng)起來(lái)的,，你要觀察一下同行的利潤(rùn)水平，要確保兩個(gè)環(huán)節(jié)有較高利潤(rùn)可賺,，兩個(gè)環(huán)節(jié)是經(jīng)銷商和零售商,，較高利潤(rùn)是指，有一些產(chǎn)品的利潤(rùn)是同類產(chǎn)品的2倍甚至是5倍以上利潤(rùn),。要敢于讓經(jīng)銷商賺錢,。薄利多銷是調(diào)不動(dòng)經(jīng)銷商積極性的，經(jīng)銷商的積極性調(diào)動(dòng)不起來(lái),，是很難實(shí)現(xiàn)爆破式增長(zhǎng)的,。

促銷思考：

要花時(shí)間找銷量的成長(zhǎng)的模式，不斷地在你的區(qū)域測(cè)試各種促銷拉動(dòng)的活動(dòng),，并進(jìn)行評(píng)估,，評(píng)估的要素包括，增量的速度,、投資回報(bào)的比例,、階段性增長(zhǎng)爆發(fā)的時(shí)間，找到較為理想和穩(wěn)定回報(bào)的模式,，不斷向公司申請(qǐng)做這幾個(gè)少數(shù)的促銷,，即快速進(jìn)行模式復(fù)制。

服務(wù)思考：

把團(tuán)隊(duì)組織起來(lái),，進(jìn)行掃蕩式市場(chǎng)開(kāi)發(fā),，而不是各管一片，并且加快開(kāi)拓縣級(jí)分銷商,。

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陳小龍先生，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂(lè)食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開(kāi)始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者。