第二套渠道，即是在所處的行業(yè)之中,，在主渠道之外,，開拓新的，能帶來巨大銷量的新的主渠道,。

第二套網(wǎng)絡(luò)渠道是相對(duì)的,。這里，我舉幾個(gè)在我們?cè)谧銎髽I(yè)咨詢過程中的例子來說明,。

在調(diào)味品行業(yè),，在海天味業(yè)拓展江蘇吳江市場(chǎng)的時(shí)候,，由于公司規(guī)定，每個(gè)地區(qū)找經(jīng)銷商必須兩家以上,，但是,，當(dāng)時(shí)海天味業(yè)江蘇市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人的想法是，當(dāng)時(shí)海天在江蘇的品牌影響力并不強(qiáng),，開拓兩家客戶就會(huì)發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，還是要確保江蘇市場(chǎng)經(jīng)銷商的利潤(rùn),，但是為了不違背公司的意圖,，他們選擇了一家做日用百貨的經(jīng)銷商來做，這家經(jīng)銷商根本沒有做調(diào)味品方面的渠道,，因此,，這家經(jīng)銷商就在日用百貨的渠道里面來銷售調(diào)味品。結(jié)果開拓出一條新路出來,，江蘇吳江市場(chǎng)成為海天公司第一家年銷售額過千萬的縣級(jí)市場(chǎng),。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，也使海天堅(jiān)定了信心,，要把渠道從地區(qū)縣經(jīng)銷商,，下沉到縣級(jí)市場(chǎng)。從而開啟了銷量倍增的10年,。

在白酒行業(yè),，云峰酒業(yè)的小糊涂仙酒，是通過分別建立小糊涂神,、小糊涂圣等兄弟品牌,，通過由不同的經(jīng)銷商進(jìn)行渠道和網(wǎng)點(diǎn)的反復(fù)覆蓋，以達(dá)到高市場(chǎng)占有率的目的,。在2002年前后,，把一個(gè)毫無根基的白酒推向了濃香型白酒的頂峰。這種營銷手法,，在當(dāng)時(shí),，是一個(gè)極大的創(chuàng)新。

在小型機(jī)械行業(yè),，桂林科豐是一家非常典型的創(chuàng)新型公司,。公司創(chuàng)始人王軍平，之前是生產(chǎn)園林機(jī)械的,，主要產(chǎn)品是割草機(jī),，由于園林在國內(nèi)基本上還是單位和政府采購，家庭里面需要園林機(jī)械修剪草坪的非常少,，有條件的,，往往又去購買進(jìn)口割草機(jī),，因此，銷量一直處在不溫不火的狀態(tài),。后來,，他來，他通過走訪用戶,，發(fā)現(xiàn)割草機(jī)的用戶除了修剪自家的草坪之外,，還用于開荒割草，王總沿著這個(gè)思路一路摸下去,，發(fā)現(xiàn)在果園除草里面也能用,，收割桑枝的效果也很好，但是收割水稻方面效果很不好,，方便是方便,，但是容易散開，不容易成垛,，手割雖然累,，但是成垛，經(jīng)過研究,，他在原有設(shè)備上加了一個(gè)小裝置,，就把成垛問題給解決了，農(nóng)業(yè)渠道頓時(shí)打開,，并且一路成長(zhǎng)為農(nóng)用小型收割機(jī)的全國領(lǐng)導(dǎo)品牌,。

那么，第二套網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能否復(fù)制,？第二套網(wǎng)絡(luò)思維,，是否可以作為新時(shí)期企業(yè)的渠道戰(zhàn)略選擇呢？

我們?cè)賮砜磶讉�(gè)案例,。

在飲品行業(yè),，我們知道，香飄飄之前也是全渠道銷售的,，最后發(fā)現(xiàn)網(wǎng)吧渠道非常好,，最后將這個(gè)渠道進(jìn)行放大，進(jìn)行了快速的積累,。如果它先在主流渠道里面硬拼,，如商超里面銷售，遇到的阻力可能大得多,。

在休閑食品行業(yè),，黃飛紅麻辣花生，之前走的渠道,，也是傳統(tǒng)渠道,，在餐飲渠道里面還花費(fèi)了極大的費(fèi)用和精力去推廣,，但是銷售方面起色并不大，但是,，新開拓的電商渠道,，一下子就起到了很大的銷量，在電商渠道京東商城的銷售中,，甚至引爆了銷量狂潮,。

但是，企業(yè)在開拓第二套渠道的時(shí)候,，也要做好充分的準(zhǔn)備,，并非所有的企業(yè)，在開拓第二套渠道方面收獲的是美好,。

在調(diào)味品行業(yè)，李錦記在海南的拓展不是一帆風(fēng)順的,。海南雖然是一個(gè)省,，但是面積小，人口少,。在渠道變革的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上,，大約在2003年前后，李錦記在海南實(shí)行的是總經(jīng)銷制,，經(jīng)銷商和廠家均很配合,，銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)，然而,，當(dāng)李錦記的區(qū)域經(jīng)理調(diào)換之后,，這位經(jīng)理并不滿意平衡增長(zhǎng)的局面，他決定效仿海天味業(yè)的成功模式,，根據(jù)不同的銷售渠道和相對(duì)空白的區(qū)域,，在全島開拓了大約十幾個(gè)經(jīng)銷商，新渠道開拓之后,，激起了總經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿,，總經(jīng)銷商銷售積極性立即消失，當(dāng)年,，李錦記在全島的銷售不僅沒有提高,，反而下降，這讓區(qū)域經(jīng)理大獲不解,，原來信心滿滿的渠道變革,，為什么會(huì)是這樣的結(jié)果？原來,，在當(dāng)時(shí)的條件下,，渠道發(fā)展并不完善,，李錦記產(chǎn)品價(jià)位較為高端，而總經(jīng)銷商在幾十年的經(jīng)營之中,，正好掌握了全島最優(yōu)質(zhì)的渠道,。第二套渠道開拓的時(shí)機(jī)太過超前，造成了問題,。李錦記經(jīng)過重新調(diào)整,，重返第一套渠道模式，銷售又得到了增長(zhǎng),。

在白酒行業(yè),，貴州茅臺(tái)在第二套渠道的拓展過程中，也是困難重重,，在試水電商渠道的過程之中,，與酒仙網(wǎng)的合作是最為典型的，它經(jīng)歷了從甜蜜到陣痛的全過程,。

酒類的銷售渠道都比較傳統(tǒng),，酒仙網(wǎng)開啟了酒類電商渠道的新時(shí)代，酒仙網(wǎng)對(duì)于茅臺(tái)顯然是第二套渠道,，酒仙網(wǎng)為茅臺(tái)帶來了大量的訂單,，消化了因?yàn)榘拙菩袠I(yè)整體不景氣帶來的大量社會(huì)庫存，茅臺(tái)的資金盤活了,，并且在茅臺(tái)的主流銷售渠道政商消費(fèi)渠道之外,，打開了民間消費(fèi)的大門，然而,，痛苦也隨之而來了,。

貴州茅臺(tái)基本上已經(jīng)成為酒類產(chǎn)品的硬通貨。這樣在網(wǎng)店渠道,，就成了價(jià)格敏感產(chǎn)品,，電商很容易拿這些價(jià)格敏感產(chǎn)品做特價(jià)以吸引網(wǎng)購人群，但是,，這樣一來,，價(jià)格下降造成價(jià)格體系的混亂，就損害了線下傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利益,，線下銷售畢竟還是貴州茅臺(tái)的主要渠道,。因此，在整體酒類行情不理想的大背景下,，茅臺(tái)肯定不愿得罪線下經(jīng)銷商,。所以，茅臺(tái)抵制酒仙網(wǎng)等電商，完全是在情理之中,。

不過,，線上銷售和線下銷售，關(guān)于價(jià)格方面的問題,，其實(shí)并沒有想象中那么復(fù)雜,。電商只要是按廠家的指導(dǎo)價(jià)格銷售，另外通過附贈(zèng)禮券的方式,，來進(jìn)行變通,，這樣不損害到價(jià)格體系，又能實(shí)現(xiàn)銷售,，廠家還是樂意的,。貴州茅臺(tái)與酒仙網(wǎng)的矛盾，與此前格力與國美的矛盾是一樣的,。但是,，酒仙網(wǎng)對(duì)于茅臺(tái)的銷售貢獻(xiàn)不小，茅臺(tái)應(yīng)該只是迫于線下經(jīng)銷商對(duì)于價(jià)格管控的壓力,，他們之間,，沒有深仇大恨，反而有很大的合作共贏的空間,，因此，我認(rèn)為,，貴州茅臺(tái)與酒仙網(wǎng)的矛盾應(yīng)該只是暫時(shí)的,。

因此，在新的時(shí)期,，企業(yè)在渠道方面的選擇,，可以認(rèn)真去做一些嘗試，并且要鼓勵(lì)銷售人員和經(jīng)銷商多做這方面的嘗試,。通過費(fèi)用平衡和測(cè)算,，我們就能評(píng)估哪些渠道的投資回報(bào)率比較好，哪些渠道在的投資發(fā)展最快,。

企業(yè)的發(fā)展,，是綜合實(shí)力的比拼，并不需要“不惜一切代價(jià)”來爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率,。還是應(yīng)該通過“苦干”加“巧干”的方式來尋找階段性的最佳渠道模式,，以實(shí)現(xiàn)快速的成長(zhǎng)。

看完上面的企業(yè),，在開拓第二套渠道的過程之中,，成功和失敗的案例，我們需要思考的問題是，在選做第二套網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候,，企業(yè)需要考慮的關(guān)鍵因素有哪些呢,？現(xiàn)在，我們還是結(jié)合案例來進(jìn)行說明開拓第二套渠道之中的兩個(gè)關(guān)鍵因素,。

其一,，是否有合適的產(chǎn)品來開拓第二套網(wǎng)絡(luò)。

例如,，某青芥辣生產(chǎn)企業(yè),，多年來，主要的銷售渠道是餐飲渠道,，這家企業(yè)想擴(kuò)大銷售額,，因此，通過找經(jīng)銷商來開拓商超渠道,，結(jié)果花了很多的費(fèi)用下去,，銷售并不起效果。原因是,，商超面向的還是家庭消費(fèi)者居多,，雖然家庭消費(fèi)者也有使用青芥辣來吃魚生或是海鮮等的需求，但是畢竟很少,，而商超渠道如果只是銷售小眾產(chǎn)品,，銷售量跑不起來，那么,，只有被淘汰的局面可以面對(duì),，要不，就是通過費(fèi)用來維持與商超之間的關(guān)系,。

其二,，看渠道之間是否有沖突。

渠道之間的沖突,，基本上是低價(jià)銷售和區(qū)域竄貨兩點(diǎn)最為典型,。

某食品企業(yè)，開拓的新渠道是長(zhǎng)途汽車站,，以比較低的價(jià)格向長(zhǎng)途汽車供應(yīng)植物蛋白飲料,，結(jié)果長(zhǎng)途汽車公司方面，覺得有利可圖,，把產(chǎn)品拿到附近的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行了銷售,。造成了價(jià)格沖突。

有的企業(yè),，在與全國性連鎖大賣場(chǎng)合作的過程之中,，發(fā)現(xiàn),，新開拓的這個(gè)渠道，隨著大賣場(chǎng)到新的區(qū)域開店,，大賣場(chǎng)通過他們自己總店配送系統(tǒng),，把產(chǎn)品分銷到原本價(jià)格體系穩(wěn)定的區(qū)域，造成當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的價(jià)格體系受到了破壞,。

因此,，第二套渠道的前景很美好，也困難重重,。它能讓銷量迅速爆發(fā),，也能使銷量迅速下滑。在探索前路的過程之中,，需要的是智慧,、耐心和勇氣。

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。

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