2013年8月19日，上市公司洽洽食品高調(diào)收購(gòu)江蘇小康食品有限公司60%股權(quán),，一年半過(guò)去,，在硝煙紛飛的調(diào)味品市場(chǎng)上，小康牛肉醬依然沒(méi)有什么大的動(dòng)靜,。直到2015年3月11日,，洽洽食品股份有限公司董事會(huì)終于發(fā)布公告透露其中原由,。

“洽康食品在并購(gòu)后部分大型商超面臨轉(zhuǎn)場(chǎng)的問(wèn)題，轉(zhuǎn)場(chǎng)周期較長(zhǎng),，導(dǎo)致銷售拓展出現(xiàn)了一定的延緩,；另外，洽康食品經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與洽洽食品的銷售渠道的嫁接和集成在部分方面不夠深入,，銷售市場(chǎng)在全國(guó)市場(chǎng)鋪開較慢,。”

不到一百字,，已經(jīng)講明了業(yè)績(jī)低于預(yù)期的背后重要管理問(wèn)題：

1,、業(yè)績(jī)推進(jìn)缺乏計(jì)劃性和整體協(xié)調(diào)性

公司名稱更換之后，在現(xiàn)代零售渠道,，的確存在轉(zhuǎn)場(chǎng)問(wèn)題,，轉(zhuǎn)場(chǎng)在目前大型賣場(chǎng)里面，需要零售商高層領(lǐng)導(dǎo)簽字,，他們一出差,，就會(huì)造成延緩。對(duì)于現(xiàn)代零售渠道,，無(wú)論洽洽食品還是小康牛肉醬的管理層來(lái)說(shuō),，絕不是新鮮事物，但是需要這么漫長(zhǎng)的轉(zhuǎn)場(chǎng),，甚至嚴(yán)重影響業(yè)績(jī),，這就說(shuō)明在管理推進(jìn)過(guò)程之中，沒(méi)有協(xié)調(diào)好,。

2,、渠道方面過(guò)于依賴大型商超

部分大型商超轉(zhuǎn)場(chǎng)問(wèn)題就已經(jīng)影響到小康牛肉醬的“銷售拓展”，這個(gè)說(shuō)明產(chǎn)品于這個(gè)渠道是比較依賴的,。要知道,，現(xiàn)代零售渠道，尤其是大型商超,，按目前的銷售趨勢(shì)來(lái)看,，這個(gè)零售渠道已經(jīng)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑，沃爾瑪這樣的國(guó)際零售巨頭在中國(guó)也著手關(guān)大店,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)社區(qū)店,，因此，洽康食品經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在這一年半的時(shí)間,，很可能還是在延續(xù)過(guò)往的銷售思路,，而沒(méi)有在便利店、社區(qū)店,、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)這些渠道發(fā)力,，與之對(duì)應(yīng)的,，四川飯掃光、吉香居,、仲景香菇醬等,，同樣是瓶裝醬類及醬腌菜類產(chǎn)品，渠道多元化,，已經(jīng)初見成效,。

從調(diào)味品的銷售渠道上來(lái)看，調(diào)味品的渠道有6大銷售渠道,，現(xiàn)代零售渠道,，只是這6大銷售渠道中“零售渠道”中的一小部分，只見樹木不見森林的銷售推進(jìn),，當(dāng)然艱難,，這背后體現(xiàn)的是洽康公司定位，可能正處于搖擺期,，是依然定位“小康牛肉醬”或“小康=醬”,，還是重新定位“小康=調(diào)味品”或“小康=食品”，管理層思路沒(méi)有清晰化,，因此,，體現(xiàn)在決策上，只能是延續(xù)過(guò)往的定位不變,，而這樣的決策,，對(duì)于一家上市公司的經(jīng)營(yíng)顯然是危險(xiǎn)的。

3,、新產(chǎn)品開發(fā)遲緩

渠道上的拓展緩慢,，通常也會(huì)是與產(chǎn)品相匹配的，洽康團(tuán)隊(duì)沒(méi)有在其它調(diào)味品銷售渠道上發(fā)力拓展,，很大原因也是與小康目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相掛鉤的,。小康目前沒(méi)有多少適合在餐飲渠道、批發(fā)流通渠道,、傳統(tǒng)零售渠道等渠道里面銷售的產(chǎn)品,，而以目前的產(chǎn)品到上述這些渠道里面銷售，可能又會(huì)面臨價(jià)格過(guò)高造成滯銷的問(wèn)題,。而事實(shí)上,，即便是調(diào)味醬或辣椒醬類市場(chǎng)，已經(jīng)涌現(xiàn)較多快速成長(zhǎng)的品種,。洽康經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在“部分大型商超面臨轉(zhuǎn)場(chǎng)的問(wèn)題，轉(zhuǎn)場(chǎng)周期較長(zhǎng),，導(dǎo)致銷售拓展出現(xiàn)了一定的延緩”的時(shí)候,，就應(yīng)該立即把精力抽到其它渠道之中,，至少會(huì)在其它渠道之中推出幾款適合渠道銷售的單品，畢竟時(shí)間已經(jīng)過(guò)去一年半了,。

韓圣波先生在調(diào)味品行業(yè),，也是一位相當(dāng)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者，當(dāng)初他與洽洽食品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)對(duì)賭,，1000萬(wàn)的賭注對(duì)比董明珠和雷軍的1億元豪賭是小了點(diǎn),，但是這種對(duì)賭能兌現(xiàn)，遠(yuǎn)非那些說(shuō)了不算數(shù)的滿嘴跑火車的對(duì)賭笑話,。

韓圣波先生離開,，自有他美麗的玫瑰園在迎接，而迎接洽康新經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的,，只有春日的寒風(fēng),。

附：洽洽食品(002557)關(guān)于《股權(quán)之股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議之補(bǔ)充協(xié)議》公告

洽洽食品股份有限公司關(guān)于《江蘇洽康食品有限公司 60%股權(quán)之股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議之補(bǔ)充協(xié)議》的公告

本公司及董事會(huì)全體成員保證信息披露內(nèi)容的真實(shí)、準(zhǔn)確和完整,，沒(méi)有虛假記載,、誤導(dǎo)性陳述或重大遺漏。

一,、本次補(bǔ)充協(xié)議簽署的背景

2013年8月19日,，洽洽食品股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”或“洽洽食品”）第二屆董事會(huì)第十八次會(huì)議，以9票贊成,、0票反對(duì),、0票棄權(quán)的結(jié)果通過(guò)了《關(guān)于收購(gòu)江蘇洽康食品有限公司60%股權(quán)的議案》。公司與江蘇小康食品有限公司,、江蘇小康食品有限公司實(shí)際控制人韓圣波先生簽訂了《關(guān)于江蘇洽康食品有限公司60%股權(quán)之股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議”）,。本次收購(gòu)?fù)瓿珊螅�公司持有江蘇洽康食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“洽康食品”）60%股權(quán),，洽康食品成為公司控股子公司,。詳見公司2013年8月20日披露在巨潮資訊網(wǎng)及《中國(guó)證券報(bào)》、《證券時(shí)報(bào)》和《上海證券報(bào)》上的公司《關(guān)于收購(gòu)江蘇洽康食品有限公司 60%股權(quán)的公告》（公告編號(hào)：2013-050）,。

公司于2013年9月完成了上述股權(quán)收購(gòu)事項(xiàng)的股權(quán)變更手續(xù),，領(lǐng)取了變更后的《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》。詳見公司2013年9月16日披露在巨潮資訊網(wǎng)及《中國(guó)證券報(bào)》,、《證券時(shí)報(bào)》和《上海證券報(bào)》上的公司《關(guān)于收購(gòu)股權(quán)完成工商變更登記及股權(quán)質(zhì)押的公告》（公告編號(hào)：2013-052）,。

鑒于洽康食品收購(gòu)后出現(xiàn)了發(fā)展滯緩的問(wèn)題，公司（甲方）及洽康食品原股東江蘇小康食品有限公司（乙方）,、江蘇小康食品有限公司實(shí)際控制人韓圣波先生（丙方）決定對(duì)上述股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整,，并就此簽署了《<股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議>之補(bǔ)充協(xié)議》(以下簡(jiǎn)稱“補(bǔ)充協(xié)議”)。

二,、補(bǔ)充協(xié)議的主要內(nèi)容

（一）關(guān)于股權(quán)轉(zhuǎn)讓款及其支付

截止目前,，甲方已經(jīng)向洽康食品原股東乙方支付第一期,、第二期股權(quán)款，合計(jì)人民幣8,600萬(wàn)元,，第三期股權(quán)款（人民幣1,000萬(wàn)元）在業(yè)績(jī)對(duì)賭未實(shí)現(xiàn)之前,，暫存于三方指定的共同設(shè)立的共管賬戶中；

現(xiàn)經(jīng)三方協(xié)商一致,，洽康食品的60%股東權(quán)益價(jià)值由9,600萬(wàn)元人民幣調(diào)整為8,600萬(wàn)元人民幣,，鑒于公司已經(jīng)向本次補(bǔ)充協(xié)議的轉(zhuǎn)讓方乙方支付股權(quán)轉(zhuǎn)讓款項(xiàng)人民幣8,600萬(wàn)元，公司不需要再向轉(zhuǎn)讓方支付股權(quán)轉(zhuǎn)讓款,；三方將存于共管賬戶的第三期1,000萬(wàn)元股權(quán)款進(jìn)行解除共管,，歸還甲方指定的甲方超額募集資金專用賬戶。

（二）原股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中業(yè)績(jī)承諾相關(guān)條款均將終止,。

（三）江蘇小康食品有限公司實(shí)際控制人韓圣波先生自愿承諾,，在持股期間，不再擔(dān)任洽康食品總經(jīng)理,，不參與日常經(jīng)營(yíng)管理,，由甲方全面負(fù)責(zé)洽康食品的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；在本補(bǔ)充協(xié)議簽訂后,，由甲方對(duì)洽康食品的管理人員及組織架構(gòu),、管理制度等進(jìn)行重新調(diào)整。

三,、業(yè)績(jī)成長(zhǎng)規(guī)劃低于預(yù)期的原因分析及后續(xù)工作安排

洽康食品在并購(gòu)后部分大型商超面臨轉(zhuǎn)場(chǎng)的問(wèn)題,，轉(zhuǎn)場(chǎng)周期較長(zhǎng)，導(dǎo)致銷售拓展出現(xiàn)了一定的延緩,；另外,，洽康食品經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與洽洽食品的銷售渠道的嫁接和集成在部分方面不夠深入，銷售市場(chǎng)在全國(guó)市場(chǎng)鋪開較慢,。

為了更快的促進(jìn)洽康食品銷售業(yè)績(jī)提升和產(chǎn)品發(fā)展,，更有力的將洽康食品打造成洽洽食品的調(diào)味品及休閑豆制品的產(chǎn)品研究、投資,、發(fā)展中心,，契合公司事業(yè)部改制發(fā)展需要，更好的將洽洽食品的總部資源,、管理經(jīng)驗(yàn)和銷售模式融合到洽康食品中去,，公司與洽康食品原股東經(jīng)過(guò)友好協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議，對(duì)業(yè)績(jī)對(duì)賭部分及經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整,，并在后續(xù)開展對(duì)洽康食品的銷售模式的集成,，更有效的切合洽洽食品的銷售渠道。

四、公司審批程序及獨(dú)立董事意見

公司于 2015 年 3 月 11 日召開的第三屆董事會(huì)第九次會(huì)議,，以 7 票同意,，0票反對(duì)、0 票棄權(quán),，審議通過(guò)了公司《關(guān)于收購(gòu)江蘇洽康食品有限公司 60%股權(quán)之股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議之補(bǔ)充協(xié)議的議案》。

公司獨(dú)立董事對(duì)本次簽署補(bǔ)充協(xié)議事項(xiàng)發(fā)表獨(dú)立意見如下：

基于目前洽康食品存在的發(fā)展滯緩問(wèn)題,，為更好的推動(dòng)洽康食品的業(yè)務(wù)發(fā)展和銷售促進(jìn),，提高公司在醬制品和休閑豆制品的發(fā)展速度，公司與洽康食品的原股東通過(guò)溝通協(xié)商,，簽署補(bǔ)充協(xié)議,，對(duì)洽康食品的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集成，調(diào)整收購(gòu)股權(quán)支付款項(xiàng),，并終止原股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中的業(yè)績(jī)對(duì)賭部分,。簽署該項(xiàng)補(bǔ)充協(xié)議未損害公司及股東的利益，其決策程序合法,、有效,。同意公司簽署該項(xiàng)補(bǔ)充協(xié)議。

五,、保薦機(jī)構(gòu)發(fā)表的核查意見

經(jīng)核查,，公司保薦機(jī)構(gòu)國(guó)元證券股份有限公司認(rèn)為：根據(jù)《證券發(fā)行上市保薦業(yè)務(wù)管理辦法》、《深圳證券交易所股票上市規(guī)則》,、《深圳交易所上市公司保薦工作指引》,、《深圳交易所中小企業(yè)板上市公司規(guī)范運(yùn)作指引》等法律法規(guī)，同意本次 1000 萬(wàn)超募資金歸還至超募資金專用賬戶事項(xiàng),。同時(shí),，本保薦機(jī)構(gòu)后續(xù)將持續(xù)關(guān)注洽洽食品募集資金的使用情況，切實(shí)履行保薦機(jī)構(gòu)職責(zé)和義務(wù),。

六,、備查文件

（一）公司第三屆董事會(huì)第九次會(huì)議決議；

（二）公司第三屆監(jiān)事會(huì)第六次會(huì)議決議,；

（三）公司獨(dú)立董事關(guān)于第三屆董事會(huì)第九次會(huì)議相關(guān)事項(xiàng)的獨(dú)立意見,；

（四）國(guó)元證券股份有限公司關(guān)于公司首次公開發(fā)行股票超募資金使用相關(guān)

事項(xiàng)的專項(xiàng)意見。

特此公告,。

洽洽食品股份有限公司董事會(huì)

二〇一五年三月十一日

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。請(qǐng)掃描二維碼或搜索微信號(hào)（cagochen）與陳小龍老師交流,。

陳小龍先生，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂(lè)食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者,。