【背景】

《糖煙酒周刊》：醬油是中國調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)銷量名列三甲的品類，也是出產(chǎn)大品牌最多的品類,。近年來，圍繞醬油,，各個(gè)企業(yè)開始將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,，出現(xiàn)了多功能,、多口味,、多瓶型的新產(chǎn)品。一些企業(yè)開始有意識(shí)的區(qū)分醬油的口味與顏色,，推出顏色更淺,、咸度更低的淡醬油，包括生抽,、味極鮮,、兒童醬油等。海天推出“小小鹽限鹽醬油”,；李錦記推出“薄鹽生抽”之后,，又推出“一品鮮”；加加在自己的主力市場推廣“面條鮮”,、兒童醬油等淡醬油產(chǎn)品后,，又發(fā)力“原釀造”。其他二線品牌也躍躍欲試,。為何醬油企業(yè)開始重視淡醬油市場,？這一市場能否隨著企業(yè)的熱捧而興起？

記者：淡醬油,，顧名思義就是濃度,、口味、顏色均偏弱的醬油產(chǎn)品,，主要以生抽為主,。在您看來，淡醬油的概念在中國市場是否已經(jīng)成熟,？

陳小龍：首先,，我們要來看，什么是淡醬油,，我所理解的醬油區(qū)分,，應(yīng)該是叫做light soy sauce淡色醬油，濃度和顏色均相對深色醬油或濃口醬油要淺一些,，但是并非口味淡,，醬油也不是越濃越好或越淡越好。從目前的市場發(fā)展趨勢來看,，我認(rèn)為鮮味類的醬油是永遠(yuǎn)的主題,，也是紅海中的藍(lán)海。以生抽、鮮味類產(chǎn)品的產(chǎn)品,，會(huì)越來越多,，華南地區(qū)毫無疑問，生抽的市場已經(jīng)相當(dāng)成熟,，銷量超過老抽,。從湖南以北的生抽市場增長速度也快過老抽，這個(gè)主要是南北人口的經(jīng)濟(jì)互動(dòng),，使南北方的飲食習(xí)慣趨同所致,。

記者：企業(yè)是以盈利為目的的經(jīng)營主體。醬油企業(yè)重推淡醬油,，必然對這塊市場寄予厚望,，較大的盈利空間是其看好的主要原因。在您看來,，淡醬油的市場空間是如何形成的,？其機(jī)會(huì)點(diǎn)有哪些？

陳小龍：生抽的利潤從生產(chǎn)制造方面,，并不比老抽高,，年銷售額在5000萬元以下的醬油廠，生產(chǎn)成本都差不太多,。企業(yè)之所以要推這個(gè)品類,，是因?yàn)樾缕奉愂鞘袌霭l(fā)展新的增長點(diǎn)，基于這方面的考慮,，而并非是盈利空間更大,。

生抽的市場空間，主要是消費(fèi)習(xí)慣漸變形成的,，家庭消費(fèi)者會(huì)意識(shí)到,，用醬油比食鹽在控制鹽的使用量上要更好控制，他們雖然極少有人知道一般醬油的含鹽量是17%左右,，但是,，直覺也會(huì)讓他們感覺到醬油在控制鹽的量上，更好控制,。吃鹽多好,，吃色素不好，這些消費(fèi)觀念,，是大眾媒體不斷教育消費(fèi)者而形成的,，這樣的消費(fèi)觀念在推動(dòng)醬油市場的發(fā)展。

記者：在眾多推廣淡醬油的品牌和企業(yè)中,，您比較看好哪一個(gè)或幾個(gè)品牌的產(chǎn)品,？您的理由是,？

陳小龍：在淡醬油的品牌里面，我個(gè)人比較看好的品牌我來分別談一下,。

第一類品牌之中,，我比較看好海天、李錦記,、廚邦,，這三個(gè)全國性品牌均在廣東建廠，品牌知名度夠大,，銷售網(wǎng)絡(luò)夠強(qiáng),，并且做淡醬油的品質(zhì)控制方面均比較好，因此發(fā)展速度還是對比其它廠家要快很多,。

第二類品牌之中，我比較看好廣東東古和一些區(qū)域名牌產(chǎn)品,。

廣東東古依靠一品鮮使自己在行業(yè)之中的知名度不斷增加,，我相信，東古一品鮮這個(gè)產(chǎn)品,，至少還有兩倍的成長空間,。

區(qū)域名牌如湖南龍牌、中壩醬油等品牌也具備相當(dāng)實(shí)力,。

華中地區(qū)的龍牌醬油脫胎于老牌國營企業(yè),，在品質(zhì)的控制上，已經(jīng)相當(dāng)扎實(shí),，成功轉(zhuǎn)制之后,，又利用民營企業(yè)的經(jīng)營靈活性、品牌的影響力很強(qiáng),。湖南有相當(dāng)數(shù)量的人口在華南沿海城市務(wù)工,，他們把在沿海地區(qū)主要吃生抽的飲食帶回家鄉(xiāng)，并影響家鄉(xiāng)形成新的飲食習(xí)慣,。龍牌所處的特殊地理位置,、渠道的布建，品牌的影響力,，都決定了龍牌生抽系列占領(lǐng)市場會(huì)有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢,。

西南地區(qū)的中壩醬油則立足四川，有相當(dāng)深厚的品牌積累和渠道積累,，加上通過設(shè)備改造和技術(shù)升級,，產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)上了新臺(tái)階，具備起跳的實(shí)力,。

華東地區(qū)也有一些企業(yè)的生抽做得不錯(cuò),。

記者：您認(rèn)為做好淡醬油這一品類，醬油企業(yè)需要重視或著重哪些工作？

陳小龍：在淡醬油這一品類之中,，我認(rèn)為企業(yè)還是要從產(chǎn)品的質(zhì)量上下功夫,，與南方生抽相比，我認(rèn)為,，產(chǎn)品質(zhì)量方面不能不像,，也不能太像。不能不像,，意思是指淡醬油的色澤問題,，顏色太深那也不叫做淡醬油，但是要與南方生抽一樣,，也不太容易做到,，里面涉及諸多技術(shù)問題，非一時(shí)半會(huì)能完全解決,，如果結(jié)合本地的飲食習(xí)慣,，那么將比外來醬油的優(yōu)勢還是會(huì)領(lǐng)先一點(diǎn)。因此,，醬油企業(yè)要想抓住淡醬油的品類機(jī)會(huì),，應(yīng)該首先從產(chǎn)品定位入手，產(chǎn)品研發(fā),，要進(jìn)行口味測試,，的確是有特點(diǎn)，有特色,，這樣上市成功的機(jī)會(huì)要大得多,。其次要考慮的問題，包括渠道選擇,、價(jià)格控制,，促銷拉動(dòng)、人員服務(wù)這幾項(xiàng),。

記者：據(jù)您了解,，哪些品牌在生抽醬油品類中有較好的表現(xiàn)？其產(chǎn)品名稱是什么,？您認(rèn)為其表現(xiàn)較好的原因是什么,？

陳小龍：生抽醬油品類中市場表現(xiàn)比較好的,，全國范圍來看除了醬油行業(yè)中的長青樹品牌海天,、李錦記之外,，有一些區(qū)域品牌也做得不錯(cuò),，在當(dāng)?shù)氐某砷L性都很好。為了更方便地說明內(nèi)地市場生抽市場的操作問題,，這里就不提到具體的品牌了,。

內(nèi)地醬油企業(yè),，由于日照時(shí)間相對南方短，同時(shí)晝夜溫差較大,，按中國醬油傳統(tǒng)工藝制作,，顏色會(huì)發(fā)黑，口感偏咸,，以前都是按廣東的叫法叫“生抽”,。基本上一對比,，弱勢全部體現(xiàn),，優(yōu)點(diǎn)全部掩蓋。廣州名道通過調(diào)研之后,，整體策劃為“原汁醬油”“特釀生抽”等,，賣點(diǎn)定位“小缸發(fā)酵”，其實(shí)基本上是因地制宜,，讓制造過程與南方生抽生產(chǎn)企業(yè)使用豆粕,、水泥池發(fā)酵從感觀上看上去不同，并且堅(jiān)持采用蛋白質(zhì)含量高的整粒黃豆發(fā)酵,，采用小缸方式，做出來的產(chǎn)品顏色上雖然比廣東產(chǎn)品還是要深,，但是豆豉香氣要更濃郁一些,，口感要更偏向當(dāng)?shù)乜谖叮�讓消費(fèi)者入口不忘,。賣點(diǎn)提煉之后,，消費(fèi)者非常喜歡，再結(jié)合工業(yè)旅游,，讓小朋友帶著家長來做親子游,，當(dāng)?shù)厥袌龌�本迅速引爆。因��,，區(qū)域品牌在一線強(qiáng)勢品牌的擠壓之下,，仍然是有機(jī)會(huì)的，關(guān)鍵是看經(jīng)營思路,。

按照目前消費(fèi)者在飲食方面的趨勢變化,，消費(fèi)者逐漸傾向少色素，少油炸,，注重突出食材本味,、新鮮、營養(yǎng),、清淡,。淡醬油還會(huì)繼續(xù)成長,。從目前的市場表現(xiàn)來看，淡醬油的成長速度,，也是在提升,，而老抽類產(chǎn)品市場則在下滑。淡醬油最為常見的有生抽,、鮮味醬油,，還會(huì)有海鮮醬油、原釀醬油,、原汁醬油,、兒童醬油等等不同的名稱，基本是清炒和點(diǎn)蘸用途,。因此,，產(chǎn)品開發(fā)，一定要洞察到消費(fèi)者的消費(fèi)變化,，不然公司怎么倒的都不知道,。

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。請掃描二維碼或搜索微信號(hào)（cagochen）與陳小龍老師交流。

陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。