【背景】

《糖煙酒周刊》：醬油是中國(guó)調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)量名列三甲的品類(lèi),，也是出產(chǎn)大品牌最多的品類(lèi)。近年來(lái),，圍繞醬油，各個(gè)企業(yè)開(kāi)始將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,，出現(xiàn)了多功能,、多口味、多瓶型的新產(chǎn)品,。一些企業(yè)開(kāi)始有意識(shí)的區(qū)分醬油的口味與顏色,，推出顏色更淺、咸度更低的淡醬油,，包括生抽,、味極鮮、兒童醬油等,。海天推出“小小鹽限鹽醬油”,；李錦記推出“薄鹽生抽”之后，又推出“一品鮮”,；加加在自己的主力市場(chǎng)推廣“面條鮮”、兒童醬油等淡醬油產(chǎn)品后,，又發(fā)力“原釀造”,。其他二線(xiàn)品牌也躍躍欲試。為何醬油企業(yè)開(kāi)始重視淡醬油市場(chǎng),？這一市場(chǎng)能否隨著企業(yè)的熱捧而興起,？

記者：淡醬油，顧名思義就是濃度,、口味,、顏色均偏弱的醬油產(chǎn)品，主要以生抽為主,。在您看來(lái),，淡醬油的概念在中國(guó)市場(chǎng)是否已經(jīng)成熟？

陳小龍：首先,，我們要來(lái)看,，什么是淡醬油，我所理解的醬油區(qū)分,，應(yīng)該是叫做light soy sauce淡色醬油,，濃度和顏色均相對(duì)深色醬油或濃口醬油要淺一些，但是并非口味淡,，醬油也不是越濃越好或越淡越好,。從目前的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我認(rèn)為鮮味類(lèi)的醬油是永遠(yuǎn)的主題,，也是紅海中的藍(lán)海,。以生抽,、鮮味類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)品，會(huì)越來(lái)越多,，華南地區(qū)毫無(wú)疑問(wèn),，生抽的市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟，銷(xiāo)量超過(guò)老抽,。從湖南以北的生抽市場(chǎng)增長(zhǎng)速度也快過(guò)老抽,，這個(gè)主要是南北人口的經(jīng)濟(jì)互動(dòng)，使南北方的飲食習(xí)慣趨同所致,。

記者：企業(yè)是以盈利為目的的經(jīng)營(yíng)主體,。醬油企業(yè)重推淡醬油，必然對(duì)這塊市場(chǎng)寄予厚望,，較大的盈利空間是其看好的主要原因,。在您看來(lái)，淡醬油的市場(chǎng)空間是如何形成的,？其機(jī)會(huì)點(diǎn)有哪些,？

陳小龍：生抽的利潤(rùn)從生產(chǎn)制造方面，并不比老抽高,，年銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)元以下的醬油廠,，生產(chǎn)成本都差不太多。企業(yè)之所以要推這個(gè)品類(lèi),，是因?yàn)樾缕奉?lèi)是市場(chǎng)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn),，基于這方面的考慮，而并非是盈利空間更大,。

生抽的市場(chǎng)空間,，主要是消費(fèi)習(xí)慣漸變形成的，家庭消費(fèi)者會(huì)意識(shí)到,，用醬油比食鹽在控制鹽的使用量上要更好控制,，他們雖然極少有人知道一般醬油的含鹽量是17%左右，但是,，直覺(jué)也會(huì)讓他們感覺(jué)到醬油在控制鹽的量上,，更好控制。吃鹽多好,，吃色素不好,，這些消費(fèi)觀念，是大眾媒體不斷教育消費(fèi)者而形成的,，這樣的消費(fèi)觀念在推動(dòng)醬油市場(chǎng)的發(fā)展,。

記者：在眾多推廣淡醬油的品牌和企業(yè)中，您比較看好哪一個(gè)或幾個(gè)品牌的產(chǎn)品,？您的理由是,？

陳小龍：在淡醬油的品牌里面,，我個(gè)人比較看好的品牌我來(lái)分別談一下。

第一類(lèi)品牌之中,，我比較看好海天,、李錦記、廚邦,，這三個(gè)全國(guó)性品牌均在廣東建廠,，品牌知名度夠大，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)夠強(qiáng),，并且做淡醬油的品質(zhì)控制方面均比較好,，因此發(fā)展速度還是對(duì)比其它廠家要快很多。

第二類(lèi)品牌之中,，我比較看好廣東東古和一些區(qū)域名牌產(chǎn)品,。

廣東東古依靠一品鮮使自己在行業(yè)之中的知名度不斷增加，我相信,，東古一品鮮這個(gè)產(chǎn)品,，至少還有兩倍的成長(zhǎng)空間。

區(qū)域名牌如湖南龍牌,、中壩醬油等品牌也具備相當(dāng)實(shí)力,。

華中地區(qū)的龍牌醬油脫胎于老牌國(guó)營(yíng)企業(yè)，在品質(zhì)的控制上,，已經(jīng)相當(dāng)扎實(shí)，成功轉(zhuǎn)制之后,，又利用民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)靈活性,、品牌的影響力很強(qiáng)。湖南有相當(dāng)數(shù)量的人口在華南沿海城市務(wù)工,，他們把在沿海地區(qū)主要吃生抽的飲食帶回家鄉(xiāng),，并影響家鄉(xiāng)形成新的飲食習(xí)慣。龍牌所處的特殊地理位置,、渠道的布建,，品牌的影響力，都決定了龍牌生抽系列占領(lǐng)市場(chǎng)會(huì)有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì),。

西南地區(qū)的中壩醬油則立足四川,，有相當(dāng)深厚的品牌積累和渠道積累，加上通過(guò)設(shè)備改造和技術(shù)升級(jí),，產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)上了新臺(tái)階,，具備起跳的實(shí)力。

華東地區(qū)也有一些企業(yè)的生抽做得不錯(cuò),。

記者：您認(rèn)為做好淡醬油這一品類(lèi),，醬油企業(yè)需要重視或著重哪些工作,？

陳小龍：在淡醬油這一品類(lèi)之中，我認(rèn)為企業(yè)還是要從產(chǎn)品的質(zhì)量上下功夫,，與南方生抽相比,，我認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量方面不能不像,，也不能太像,。不能不像，意思是指淡醬油的色澤問(wèn)題,，顏色太深那也不叫做淡醬油,，但是要與南方生抽一樣，也不太容易做到,，里面涉及諸多技術(shù)問(wèn)題,，非一時(shí)半會(huì)能完全解決，如果結(jié)合本地的飲食習(xí)慣,，那么將比外來(lái)醬油的優(yōu)勢(shì)還是會(huì)領(lǐng)先一點(diǎn),。因此，醬油企業(yè)要想抓住淡醬油的品類(lèi)機(jī)會(huì),，應(yīng)該首先從產(chǎn)品定位入手,，產(chǎn)品研發(fā)，要進(jìn)行口味測(cè)試,，的確是有特點(diǎn),，有特色，這樣上市成功的機(jī)會(huì)要大得多,。其次要考慮的問(wèn)題,，包括渠道選擇、價(jià)格控制,，促銷(xiāo)拉動(dòng),、人員服務(wù)這幾項(xiàng)。

記者：據(jù)您了解,，哪些品牌在生抽醬油品類(lèi)中有較好的表現(xiàn),？其產(chǎn)品名稱(chēng)是什么？您認(rèn)為其表現(xiàn)較好的原因是什么,？

陳小龍：生抽醬油品類(lèi)中市場(chǎng)表現(xiàn)比較好的,，全國(guó)范圍來(lái)看除了醬油行業(yè)中的長(zhǎng)青樹(shù)品牌海天、李錦記之外,，有一些區(qū)域品牌也做得不錯(cuò),，在當(dāng)?shù)氐某砷L(zhǎng)性都很好。為了更方便地說(shuō)明內(nèi)地市場(chǎng)生抽市場(chǎng)的操作問(wèn)題,，這里就不提到具體的品牌了,。

內(nèi)地醬油企業(yè),，由于日照時(shí)間相對(duì)南方短，同時(shí)晝夜溫差較大,，按中國(guó)醬油傳統(tǒng)工藝制作,，顏色會(huì)發(fā)黑，口感偏咸,，以前都是按廣東的叫法叫“生抽”,。基本上一對(duì)比,，弱勢(shì)全部體現(xiàn),，優(yōu)點(diǎn)全部掩蓋。廣州名道通過(guò)調(diào)研之后,，整體策劃為“原汁醬油”“特釀生抽”等,，賣(mài)點(diǎn)定位“小缸發(fā)酵”，其實(shí)基本上是因地制宜,，讓制造過(guò)程與南方生抽生產(chǎn)企業(yè)使用豆粕,、水泥池發(fā)酵從感觀上看上去不同，并且堅(jiān)持采用蛋白質(zhì)含量高的整粒黃豆發(fā)酵,，采用小缸方式,，做出來(lái)的產(chǎn)品顏色上雖然比廣東產(chǎn)品還是要深，但是豆豉香氣要更濃郁一些,，口感要更偏向當(dāng)?shù)乜谖�,，讓消費(fèi)者入口不忘。賣(mài)點(diǎn)提煉之后,，消費(fèi)者非常喜歡,，再結(jié)合工業(yè)旅游，讓小朋友帶著家長(zhǎng)來(lái)做親子游,，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本迅速引爆。因此,，區(qū)域品牌在一線(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌的擠壓之下,，仍然是有機(jī)會(huì)的，關(guān)鍵是看經(jīng)營(yíng)思路,。

按照目前消費(fèi)者在飲食方面的趨勢(shì)變化,，消費(fèi)者逐漸傾向少色素，少油炸,，注重突出食材本味,、新鮮、營(yíng)養(yǎng),、清淡,。淡醬油還會(huì)繼續(xù)成長(zhǎng),。從目前的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，淡醬油的成長(zhǎng)速度,，也是在提升,，而老抽類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)則在下滑。淡醬油最為常見(jiàn)的有生抽,、鮮味醬油,，還會(huì)有海鮮醬油、原釀醬油,、原汁醬油,、兒童醬油等等不同的名稱(chēng)，基本是清炒和點(diǎn)蘸用途,。因此,，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，一定要洞察到消費(fèi)者的消費(fèi)變化,，不然公司怎么倒的都不知道,。

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陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳),、美樂(lè)食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開(kāi)始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷(xiāo)渠道,，經(jīng)銷(xiāo)商,，新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷(xiāo)售與市場(chǎng)的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專(zhuān)家,、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)》的作者。