XXX瓷磚，年銷量50億左右，為一線品牌,，以零售渠道為主，沒(méi)有開發(fā)出適合裝飾公司的產(chǎn)品,。張某是該品牌代理商，在廣州兩個(gè)門店,，一個(gè)在跑馬場(chǎng),，一個(gè)在高德匯。走訪當(dāng)中經(jīng)銷商比較苦惱,，終端爆破（聯(lián)盟,、總裁簽售、砍價(jià)會(huì)等）做了多年,，營(yíng)銷模式已經(jīng)老化,，又沒(méi)有什么新的招術(shù)，覺(jué)得生意困難,，無(wú)計(jì)可施,。該門店人員流動(dòng)性很大，呆了最久的員工只有2年,，設(shè)計(jì)師、導(dǎo)購(gòu)來(lái)了又走,。與門店某導(dǎo)購(gòu)交談,，導(dǎo)購(gòu)把零售渠道顧客來(lái)源分成五類：自然人流、活動(dòng)帶來(lái)人流,、小區(qū)推廣,、老客戶轉(zhuǎn)介紹、裝飾公司等,。其中裝飾公司沒(méi)有適合產(chǎn)品,，銷量不大。其他三種方式成交率都不高,，只有老客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高,，有50%左右。但是門店并沒(méi)有沒(méi)有深挖老客戶轉(zhuǎn)介紹這個(gè)方式，未對(duì)老客戶做相應(yīng)工作,。所以門店基本上什么方式都在做,，但效果并不理想。猴子掰苞米,，什么都沒(méi)做好,。

再走訪另一瓷磚品牌經(jīng)銷商，門店在花都地區(qū),，代理一個(gè)二三線的瓷磚品牌,。品牌、地理位置,、門店位置均不如前面所走訪的經(jīng)銷商,，但生意還不錯(cuò)，人員也穩(wěn)定,。推廣方式嘗試了很多,，后來(lái)把重點(diǎn)放在老客戶轉(zhuǎn)介紹上。每年對(duì)老客戶家里的地面進(jìn)行兩次免費(fèi)清洗,，再加上其他活動(dòng),，給老客戶創(chuàng)造附加值，老客戶自然也樂(lè)于介紹親戚朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買,。老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式占其門店銷量將近一半,。

點(diǎn)評(píng)：

1、建材行業(yè)經(jīng)過(guò)十多二十年的高速發(fā)展期,，現(xiàn)在市場(chǎng)出現(xiàn)了瓶頸,。而隨著市場(chǎng)的成熟，行業(yè)也從粗放式到了規(guī)范化,，以后還會(huì)往精細(xì)化發(fā)展,。所以市場(chǎng)不好做的聲音此起彼伏，甚至出現(xiàn)“�,！闭邽橥醯臓顩r,，經(jīng)銷商很是頭痛。但這是每個(gè)行業(yè)的必然規(guī)律,，我們能做的就是努力生存下來(lái),。這就意味著，在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下,，你必須付出雙倍的努力才能賺到跟以前一樣的錢,。一味的抱怨市場(chǎng)環(huán)境對(duì)自己的生意沒(méi)有任何幫助。

2,、反思我們門店經(jīng)營(yíng)管理是否跟市場(chǎng)同步,，是否從粗放式到規(guī)范化了呢,？是否做好了規(guī)范化的管理，使得人員比較穩(wěn)定,，導(dǎo)購(gòu)人員的銷售技能逐步提升,。是否對(duì)自己的銷售模式進(jìn)行深化、細(xì)化,，從當(dāng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),。前后兩位經(jīng)銷商的對(duì)比非常明顯，不論是內(nèi)部管理還是外部經(jīng)營(yíng),，這種對(duì)比都值得我們思考,。明知道人員流動(dòng)太大而沒(méi)進(jìn)一步改善內(nèi)部管理，明知道老客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高卻沒(méi)有深入挖掘,，整體還是粗放式的經(jīng)營(yíng),。后面一位經(jīng)銷商，哪怕品牌不大,，位置不好,，卻想方設(shè)法去給老客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而帶來(lái)了更多客流,，在環(huán)境不理想的情況下主動(dòng)改善經(jīng)營(yíng)管理,，是值得其他經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的。

3,、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，建材銷售渠道多樣化，有零售渠道,、工程渠道,、電商渠道，往下可采用的推廣方式更是花樣繁多,。但經(jīng)銷商切不可以什么都在做,，什么都做不好。一定要通過(guò)分析顧客需求,、顧客來(lái)源,、競(jìng)爭(zhēng)狀況、己方優(yōu)勢(shì)來(lái)構(gòu)建推廣的三架馬車,，即核心的推廣方式,、輔助的推廣方式,、創(chuàng)新的推廣方式,。當(dāng)中必須把核心的推廣方式做好做精，打造成門店的競(jìng)爭(zhēng)力,。

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