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談判案例:搞定不專(zhuān)一的經(jīng)銷(xiāo)商

已有 175787 次閱讀2016-9-26 10:06 |個(gè)人分類(lèi):渠道營(yíng)銷(xiāo)|系統(tǒng)分類(lèi):營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)| 經(jīng)銷(xiāo)商

談判案例:搞定不專(zhuān)一的經(jīng)銷(xiāo)商

作者:馬堅(jiān)行

 

    某戶(hù)外運(yùn)動(dòng)品牌,,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)前五位置,。東北區(qū)域是其重點(diǎn)市場(chǎng)該區(qū)域某經(jīng)銷(xiāo)商由公司扶持發(fā)展壯大,從零起步到年銷(xiāo)量過(guò)千萬(wàn)逐漸成長(zhǎng)為公司的一個(gè)重要客戶(hù)。實(shí)力壯大以后經(jīng)銷(xiāo)商前年跟公司談條件提出了三個(gè)要求:

1,、對(duì)其全面鋪貨,;

2加大換貨比例,;

3,、返利等政策支持。

負(fù)責(zé)東北大區(qū)的楊經(jīng)理在公司總部接到經(jīng)銷(xiāo)商電話(huà),,第一時(shí)間沒(méi)有做過(guò)多回應(yīng),,回答說(shuō):我回公司開(kāi)會(huì),三天內(nèi)給你答復(fù),。掛完電話(huà)之后,,先通過(guò)關(guān)系了解經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)情,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備上另一品牌,,已跟大商場(chǎng)談好了門(mén)店位置,。萬(wàn)事俱備,只等上貨了,。這次跟公司談判的目的就是要騰出資源經(jīng)營(yíng)另一品牌,。了解情況以后,楊經(jīng)理馬上通過(guò)市場(chǎng)上的朋友放風(fēng),,說(shuō)要在當(dāng)?shù)亓碚乙?/span>個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,。果然,第二天,,經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)來(lái)了,,質(zhì)問(wèn)楊經(jīng)理是什么意思經(jīng)理回答說(shuō)原定今年銷(xiāo)量你要增長(zhǎng)50%,,按現(xiàn)在銷(xiāo)售進(jìn)度,,不但完不成現(xiàn)在還要做另一品牌,。既然這樣,,那再找一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商你減輕負(fù)擔(dān)。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)你給我那三個(gè)政策我就能完成任務(wù),。經(jīng)理果斷拒絕,,說(shuō):公司不可能有這個(gè)政策。我只能給你另外三個(gè)政策,,1、加大對(duì)你的拜訪(fǎng)力度,,并深入終端幫助你提升銷(xiāo)量,;2加大品牌的推廣力度,,組織更多的戶(hù)外活動(dòng),;3,、加大你商場(chǎng)促銷(xiāo)的支持。這樣你完全可以完成任務(wù),。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)不可以,。大區(qū)經(jīng)理最后回應(yīng)說(shuō)我不是代表我個(gè)人在跟你談,我是在以公司的名義跟你談,。接下來(lái)三天時(shí)間,,雙方均以沉默對(duì)抗。最后,,經(jīng)銷(xiāo)商沉不住氣,,終于妥協(xié),發(fā)了一個(gè)簡(jiǎn)短的短信:“楊經(jīng)理,,謝謝你!后面,,楊經(jīng)理也兌現(xiàn)了自己的三個(gè)承諾,雙方共同配合,,順利把整年銷(xiāo)售任務(wù)完成,。

經(jīng)過(guò)這次區(qū)域經(jīng)理的強(qiáng)力阻擊以后,經(jīng)銷(xiāo)商到現(xiàn)在再?zèng)]經(jīng)營(yíng)第二個(gè)同類(lèi)品牌,。

案例分析:

1,、談判實(shí)力。此品牌是優(yōu)質(zhì)品牌,,更重要的是此品牌幾乎是經(jīng)銷(xiāo)商生意的全部,,如果失去該品牌,經(jīng)銷(xiāo)商可能一無(wú)所有,。這也是楊經(jīng)理在與經(jīng)銷(xiāo)商談判中能挺直腰板比較強(qiáng)硬的原因,。談判不是變魔術(shù),談判時(shí)以實(shí)力為基礎(chǔ)的,。所謂談判中的實(shí)力,,指的不是絕對(duì)的實(shí)力——談判雙方比大小。通俗說(shuō)起來(lái)就是誰(shuí)更離不開(kāi)誰(shuí),,更有依賴(lài)性的一方談判實(shí)力自然就弱,。因此,雖然該經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量較大,,實(shí)力不小,,但總體來(lái)說(shuō)楊經(jīng)理在談判中占據(jù)上風(fēng)。

2,、摸清底細(xì),。談判當(dāng)中不了解情況別輕易出招,一出招別人就看出你的破綻,,或落入別人圈套,。知己知彼,,百戰(zhàn)不殆,這句老話(huà)永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò),。對(duì)方在談判中有什么目的,,手里有什么牌,談判之前盡量了解到最充分,。楊經(jīng)理了解到經(jīng)銷(xiāo)商的談判目的以后,,心中就有數(shù)了。

3,、制造壓力,。經(jīng)銷(xiāo)商依仗自己的實(shí)力,獅子大開(kāi)口向區(qū)域經(jīng)理談條件,,楊經(jīng)理無(wú)疑是有壓力的,。但楊經(jīng)理沒(méi)有像一些區(qū)域經(jīng)理那樣,遇到大經(jīng)銷(xiāo)商試壓就亂了方寸,。他很清楚,,品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)是經(jīng)銷(xiāo)商目前的命脈所在。虛虛實(shí)實(shí)當(dāng)中,,給經(jīng)銷(xiāo)商施加了更大壓力,,迫使經(jīng)銷(xiāo)商讓步。

4,、雙贏(yíng)方案,。融創(chuàng)集團(tuán)孫宏斌說(shuō):“年紀(jì)大點(diǎn)后,希望多做些雙贏(yíng)的事,,少做些一贏(yíng)一輸?shù)氖�,,不做雙輸?shù)氖隆,!睆S(chǎng)商合作也是如此,。楊經(jīng)理給到三個(gè)政策,對(duì)廠(chǎng)商都有好處,,有利于大家達(dá)成一致,。這也提醒了區(qū)域經(jīng)理,不要只看到經(jīng)銷(xiāo)商提了一些要人要政策等的無(wú)理要求,,因?yàn)槟阃ㄟ^(guò)提出諸如培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù),、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理、優(yōu)化資源投入,、精耕終端等改善方案并認(rèn)真實(shí)施,,也可以達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商想要的擴(kuò)大利益的目的。

5,、沉默策略,。這個(gè)方式談判雙方都不好受,但先開(kāi)口的一方往往是輸?shù)舻囊环�,。�?jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)和解,,讓這次廠(chǎng)商矛盾圓滿(mǎn)解決。


馬堅(jiān)行,,實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,,終端運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家,MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人,,北大,、清華渠道營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師 ,中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”  

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