談判案例：搞定不專一的經銷商

作者：馬堅行

    某戶外運動品牌,，在國內市場占據(jù)前五位置,。東北區(qū)域是其重點市場，該區(qū)域某經銷商由公司扶持發(fā)展壯大,，從零起步到年銷量過千萬,，逐漸成長為公司的一個重要客戶,。實力壯大以后，經銷商前年跟公司談條件,，提出了三個要求：

1,、對其全面鋪貨；

2,、加大換貨比例,；

3、加大返利等政策支持,。

負責東北大區(qū)的楊經理在公司總部接到經銷商電話,，第一時間沒有做過多回應，回答說：“我回公司開會,，三天內給你答復,。”掛完電話之后，先通過關系了解經銷商實情,，發(fā)現(xiàn)經銷商準備上另一品牌,，且已跟某大商場談好了門店位置。萬事俱備,，只等上貨了,。這次跟公司談判的目的就是要騰出資源經營另一品牌。了解情況以后,，楊經理馬上通過市場上的朋友放風,，說要在當?shù)亓碚乙?/span>個經銷商,。果然，第二天,，經銷商打電話來了,，質問楊經理是什么意思。楊經理回答說：“原定今年銷量你要增長50%,，按現(xiàn)在銷售進度,，你不但完不成，現(xiàn)在還要做另一品牌,。既然這樣,，那我就再找一個經銷商替你減輕負擔。”經銷商說：“你給我那三個政策我就能完成任務,。”楊經理果斷拒絕,，說：“公司不可能有這個政策。我只能給你另外三個政策,，1,、加大對你的拜訪力度，并深入終端幫助你提升銷量,；2,、加大品牌的推廣力度，組織更多的戶外活動,；3,、加大你商場促銷的支持。這樣你完全可以完成任務,。”經銷商說不可以,。大區(qū)經理最后回應說：“我不是代表我個人在跟你談，我是在以公司的名義跟你談,。”接下來三天時間,，雙方均以沉默對抗。最后,，經銷商沉不住氣，終于妥協(xié)了,，發(fā)了一個簡短的短信：“楊經理,，謝謝你!”后面,，楊經理也兌現(xiàn)了自己的三個承諾，雙方共同配合，順利把整年銷售任務完成,。

經過這次區(qū)域經理的強力阻擊以后，經銷商到現(xiàn)在再沒經營第二個同類品牌,。

案例分析：

1、談判實力,。此品牌是優(yōu)質品牌，更重要的是此品牌幾乎是經銷商生意的全部,，如果失去該品牌,，經銷商可能一無所有。這也是楊經理在與經銷商談判中能挺直腰板比較強硬的原因,。談判不是變魔術,，談判時以實力為基礎的。所謂談判中的實力,，指的不是絕對的實力——談判雙方比大小,。通俗說起來就是誰更離不開誰，更有依賴性的一方談判實力自然就弱,。因此,，雖然該經銷商銷量較大，實力不小,，但總體來說楊經理在談判中占據(jù)上風,。

2、摸清底細,。談判當中不了解情況別輕易出招,，一出招別人就看出你的破綻，或落入別人圈套,。知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，這句老話永遠不會錯,。對方在談判中有什么目的,，手里有什么牌，談判之前盡量了解到最充分,。楊經理了解到經銷商的談判目的以后,，心中就有數(shù)了。

3,、制造壓力,。經銷商依仗自己的實力，獅子大開口向區(qū)域經理談條件,，楊經理無疑是有壓力的,。但楊經理沒有像一些區(qū)域經理那樣，遇到大經銷商試壓就亂了方寸,。他很清楚,，品牌經營權是經銷商目前的命脈所在。虛虛實實當中,，給經銷商施加了更大壓力,，迫使經銷商讓步,。

4、雙贏方案,。融創(chuàng)集團孫宏斌說：“年紀大點后,，希望多做些雙贏的事，少做些一贏一輸?shù)氖�,，不做雙輸?shù)氖�,。”廠商合作也是如此,。楊經理給到三個政策,，對廠商都有好處，有利于大家達成一致,。這也提醒了區(qū)域經理,，不要只看到經銷商提了一些要人要政策等的無理要求，因為你通過提出諸如培訓經銷商業(yè)務,、加強經銷商內部管理,、優(yōu)化資源投入、精耕終端等改善方案并認真實施,，也可以達到經銷商想要的擴大利益的目的,。

5、沉默策略,。這個方式談判雙方都不好受,，但先開口的一方往往是輸?shù)舻囊环健＝涗N商主動和解,，讓這次廠商矛盾圓滿解決,。

馬堅行，實戰(zhàn)渠道營銷專家,，終端運營管理專家,，MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人，北大,、清華渠道營銷管理特聘講師 ,，中華講師網/網易云課堂“中國百強講師”  

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