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控銷十字真經(jīng)：終端控銷不傳之秘,！————來國華
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普藥銷售可謂兵刃相接,，越來越多的藥企進軍這一市場,，特別是近幾年,，以普藥銷售為主的企業(yè)不勝枚舉,，但能找到符合企業(yè)發(fā)展模式叱咤風云者卻少之又少,。
廣義來講,，普藥營銷主要有兩種模式：
一是終端控銷自建普藥銷售隊伍,，通過完善的營銷組織推廣、落實普藥終端銷售,；
二是渠道驅(qū)動,，利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡實現(xiàn)普藥銷售。采用哪種運作模式和企業(yè)品牌,、產(chǎn)品定位,、管理模式、市場掌控力度,、銷售資源等有關(guān),。
終端控銷是目前最流行的銷售模式，代表企業(yè)有以事業(yè)部為大包單位的,，以省區(qū)為大包單位的,，以地區(qū)為大包單位的，這些模式成為不少普藥企業(yè)學習的標桿,。由此盤點出普藥銷售的十字真經(jīng)：
人：人多好造勢
人是普藥銷售的根本,，人越多，銷量越大,，地總獲得的利益越多,。成功的最主要因素是“上人”，修正有10多個事業(yè)部,，縣總,、終端經(jīng)理兩級人員多達5、6萬人,。有了人,，才能造勢；有了人,，市場才能做細做透,。普藥銷量就是靠最廣大的終端經(jīng)理在每個終端一點一點挖出來的�,！吧先恕焙傲耸畮啄�,，現(xiàn)在還在強調(diào)“上人”,。
品：主品放第一
強勢品種（重點品種,，也稱“主品”）是旗幟品種，是主心骨品種和當家品種,。只有主品做大做實,，銷售才有價值。因此,，各級營銷人員必須把主品銷售放在第一位,。
省總,、地總一定要將主品概念、主品意識深深扎根于心里,。主品占總銷售的60%以上,。
策：策略差異化
普藥銷售講究統(tǒng)一性，但更要講究差異化,、靈活性,。產(chǎn)品策略（定位、模式,、價格）,、推廣策略（賣點、組合,、方法）,、管理策略（用人標準、過程量化,、考核措施）要因品,、因市場、因人而異,。
修正復方金銀花顆粒不是全國形勢一片紅,，而是在個別省紅得發(fā)紫。其戰(zhàn)術(shù)推廣鼓勵靈活,、創(chuàng)導靈活,，激勵措施千奇百怪，省總叫企業(yè)家,、縣級經(jīng)理叫縣總等等,。
術(shù)：促銷推廣強勢
普藥銷售的關(guān)鍵是促銷，營造大氣場,、大氣勢要靠促銷,，說促銷是普藥銷售之魂一點也不為過。所以企業(yè)上至事業(yè)部領(lǐng)導,、下至終端經(jīng)理都要研究促銷,，研究強勢活動的方式、方法,、推廣等,。
修正藥業(yè)成功的第二主要因素是強勢活動的推廣。修正大發(fā)展是在2008年以后,，這幾年,，修正每年都會推出幾種強勢活動在全國推廣實施，如2008的社區(qū)電影活動,、2009年的醫(yī)療器械壓貨活動,、2010年的演示比對活動,、2011年的以舊換新活動、2012年的復方金銀花買贈活動等等,。2013年的明星答謝,、2014年的修正鈣---骨動中國行、其促銷活動的內(nèi)容和形式可謂大創(chuàng)新,，普及強力推廣,，以至形成勢、形成氛圍,。
南京同仁堂的普藥銷售為什么能夠快速實現(xiàn)突破,，關(guān)鍵還是在促銷推廣。普藥事業(yè)部成立之始就在各省強勢推廣“產(chǎn)品說明會”活動,。該活動不僅強化了產(chǎn)品培訓,、產(chǎn)品導入，還形成燎原之勢,。今年推出的“三大戰(zhàn)役”活動也基于產(chǎn)品導入,、產(chǎn)品動銷需要而實施，三場活動層層遞進,，“十萬名店長,、店員培訓”到位了，才能帶來“萬家同仁堂專柜”的制作,，“萬家同仁堂專柜”制作完成了才能促進“千場20萬元大型促銷活動”的開展,。
境：環(huán)境是保障
環(huán)境是普藥銷售的保障，對內(nèi)要營造積極進取的團隊拼搏環(huán)境,，對外要營造和諧的銷售環(huán)境,，有很好的外部環(huán)境，才能及時,、穩(wěn)妥地處理或規(guī)避已經(jīng)發(fā)生或即將發(fā)生的問題,。
激：管理重視激勵
地總、終端經(jīng)理是普藥銷售最寶貴的資源,，積極的地總,、終端經(jīng)理就更寶貴。市場承包主體是省總,、地總,，普藥高層管理者必須換位思考：假如你是省總、地總,，你最關(guān)心的是什么,？怎么做才最有干勁？怎么使品種快速上量,？
對省總,，特別是地辦的管理要重視激勵。事業(yè)部總監(jiān),、省總,、地總要多講人性化，必須讓員工得到利益,、感受到氛圍,、看得到前景。管理人員的管理能力不是簡單的控制能力,，而應該是激勵能力,。如何將正激勵和負激勵運用得恰到好處，如何將物質(zhì)激勵和精神激勵有效結(jié)合,？這是普藥管理者要多多考慮的課題,。
市場最大的突破點就在人的心里。要以人為本,，把整個隊伍的積極性放在第一位,，把“塑造有積極性的地辦”作為經(jīng)營管理的核心，把激勵地總,、終端經(jīng)理,，提高其積極性、凝聚力和執(zhí)行力,，放在經(jīng)營的第一位,。
培：善用培訓工具
“培”就是培訓和培養(yǎng)，普藥管理者不僅要學會培訓還要善于培訓,，企業(yè)核心人物的創(chuàng)業(yè)史,、企業(yè)文化的形成、企業(yè)理念的煉就,、產(chǎn)品知識,、促銷技能等都需要培訓傳導給地總、終端經(jīng)理,、店員,、消費者。因此,，普藥銷售必須用好培訓工具,，必須將培訓貫穿于普藥銷售的每一個工作環(huán)節(jié)。
此外,，總經(jīng)理,、總監(jiān)、省總還要做好培養(yǎng)工作，培養(yǎng)地總,、省總,、總監(jiān)，培養(yǎng)情趣,、激情,、精神等等。普藥管理者的培訓能力和培養(yǎng)能力將決定其所領(lǐng)導的團隊能走多遠,、能蹦多高,。
勤：“三千三萬”不怕苦
勤奮是普藥營銷成功的基石，它的具體內(nèi)涵包括勤快,、吃苦,、耐勞、奉獻,、犧牲和敬業(yè),。做普藥的人要走遍千山萬水，說盡千言萬語,，吃盡千辛萬苦,。“三千三萬”是最生動入微的刻畫和寫照,。
沉：潛心下沉無雜念
做普藥沒有捷徑,。非要說有，那就是“沉”,。潛下心來,，沉進去，由淺入深,，由深而淺,，由薄而厚，由厚而薄,，這跟讀書和做學問差不多,。
沉要求用心、刻苦,，拋棄一切雜念,，集中精力去想、去做,、去干,，忘我地去尋、去談,、去纏,、去拿到手，忍得住、耐得住,、盯得住,、頂?shù)米 ⒆サ米�,。沉是一種過程,，更是一種境界,，只能培養(yǎng),，無法偽裝。沉就是捷徑,！
盯：盯出劍拔弩張
營銷工作千頭萬緒,，普藥營銷更是如此，千條線都要從事業(yè)部總監(jiān),、省總這個針眼過,。總監(jiān),、省總要多想,，只有想得到，下屬才能做得到,�,？偙O(jiān)、省總是一個馬力強勁的火車頭,，要始終保持動力十足,，稍有松懈，地辦這些“車廂”也會放慢腳步,，最多是憑慣性前進,。省總要從繁瑣的事務中抽出身來，抓人心,，確保超額完成任務,，要讓人人頭上有任務，人人天天想著任務,。
這一切的關(guān)鍵是要盯得住,。總監(jiān)對省總,、省總對地總,、地總對終端經(jīng)理，電話不斷,，短信不斷,，微信不斷。每天都保持做市場、要打仗的激情,，營造劍拔弩張的戰(zhàn)時狀態(tài),。盯是一種狀態(tài)，更是一種精神,，要盯細節(jié),、盯過程、盯每一件事,、盯每一個人,。獎罰不是最好的管理方法，會說會寫也不是最好的管理者,，管理最好的方法是“盯”,，讓普藥銷售在“盯”的氛圍內(nèi)快速成長！ “人,、品,、策、術(shù),、境,、激、培,、勤,、沉、盯”,，上5個字主要強調(diào)普藥銷售的策略,、戰(zhàn)術(shù)，下5個字主要強調(diào)普藥銷售的管理,、執(zhí)行,。普藥經(jīng)理們牢牢抓住這10個字，普藥銷售定能有大突破,。
廣義來講,，普藥營銷主要有兩種模式：
一是終端控銷自建普藥銷售隊伍,，通過完善的營銷組織推廣、落實普藥終端銷售,；
二是渠道驅(qū)動,，利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡實現(xiàn)普藥銷售。采用哪種運作模式和企業(yè)品牌,、產(chǎn)品定位,、管理模式、市場掌控力度,、銷售資源等有關(guān),。
終端控銷是目前最流行的銷售模式，代表企業(yè)有以事業(yè)部為大包單位的,，以省區(qū)為大包單位的,，以地區(qū)為大包單位的，這些模式成為不少普藥企業(yè)學習的標桿,。由此盤點出普藥銷售的十字真經(jīng)：
人：人多好造勢
人是普藥銷售的根本,，人越多，銷量越大,，地總獲得的利益越多,。成功的最主要因素是“上人”，修正有10多個事業(yè)部,，縣總,、終端經(jīng)理兩級人員多達5、6萬人,。有了人,，才能造勢；有了人,，市場才能做細做透,。普藥銷量就是靠最廣大的終端經(jīng)理在每個終端一點一點挖出來的�,！吧先恕焙傲耸畮啄�,，現(xiàn)在還在強調(diào)“上人”,。
品：主品放第一
強勢品種（重點品種,，也稱“主品”）是旗幟品種，是主心骨品種和當家品種,。只有主品做大做實,，銷售才有價值。因此,，各級營銷人員必須把主品銷售放在第一位,。
省總,、地總一定要將主品概念、主品意識深深扎根于心里,。主品占總銷售的60%以上,。
策：策略差異化
普藥銷售講究統(tǒng)一性，但更要講究差異化,、靈活性,。產(chǎn)品策略（定位、模式,、價格）,、推廣策略（賣點、組合,、方法）,、管理策略（用人標準、過程量化,、考核措施）要因品,、因市場、因人而異,。
修正復方金銀花顆粒不是全國形勢一片紅,，而是在個別省紅得發(fā)紫。其戰(zhàn)術(shù)推廣鼓勵靈活,、創(chuàng)導靈活,，激勵措施千奇百怪，省總叫企業(yè)家,、縣級經(jīng)理叫縣總等等,。
術(shù)：促銷推廣強勢
普藥銷售的關(guān)鍵是促銷，營造大氣場,、大氣勢要靠促銷,，說促銷是普藥銷售之魂一點也不為過。所以企業(yè)上至事業(yè)部領(lǐng)導,、下至終端經(jīng)理都要研究促銷,，研究強勢活動的方式、方法,、推廣等,。
修正藥業(yè)成功的第二主要因素是強勢活動的推廣。修正大發(fā)展是在2008年以后,，這幾年,，修正每年都會推出幾種強勢活動在全國推廣實施，如2008的社區(qū)電影活動,、2009年的醫(yī)療器械壓貨活動,、2010年的演示比對活動,、2011年的以舊換新活動、2012年的復方金銀花買贈活動等等,。2013年的明星答謝,、2014年的修正鈣---骨動中國行、其促銷活動的內(nèi)容和形式可謂大創(chuàng)新,，普及強力推廣,，以至形成勢、形成氛圍,。
南京同仁堂的普藥銷售為什么能夠快速實現(xiàn)突破,，關(guān)鍵還是在促銷推廣。普藥事業(yè)部成立之始就在各省強勢推廣“產(chǎn)品說明會”活動,。該活動不僅強化了產(chǎn)品培訓,、產(chǎn)品導入，還形成燎原之勢,。今年推出的“三大戰(zhàn)役”活動也基于產(chǎn)品導入,、產(chǎn)品動銷需要而實施，三場活動層層遞進,，“十萬名店長,、店員培訓”到位了，才能帶來“萬家同仁堂專柜”的制作,，“萬家同仁堂專柜”制作完成了才能促進“千場20萬元大型促銷活動”的開展,。
境：環(huán)境是保障
環(huán)境是普藥銷售的保障，對內(nèi)要營造積極進取的團隊拼搏環(huán)境,，對外要營造和諧的銷售環(huán)境,，有很好的外部環(huán)境，才能及時,、穩(wěn)妥地處理或規(guī)避已經(jīng)發(fā)生或即將發(fā)生的問題,。
激：管理重視激勵
地總、終端經(jīng)理是普藥銷售最寶貴的資源,，積極的地總,、終端經(jīng)理就更寶貴。市場承包主體是省總,、地總,，普藥高層管理者必須換位思考：假如你是省總、地總,，你最關(guān)心的是什么,？怎么做才最有干勁？怎么使品種快速上量,？
對省總,，特別是地辦的管理要重視激勵。事業(yè)部總監(jiān),、省總,、地總要多講人性化，必須讓員工得到利益,、感受到氛圍,、看得到前景。管理人員的管理能力不是簡單的控制能力,，而應該是激勵能力,。如何將正激勵和負激勵運用得恰到好處，如何將物質(zhì)激勵和精神激勵有效結(jié)合,？這是普藥管理者要多多考慮的課題,。
市場最大的突破點就在人的心里。要以人為本,，把整個隊伍的積極性放在第一位,，把“塑造有積極性的地辦”作為經(jīng)營管理的核心，把激勵地總,、終端經(jīng)理,，提高其積極性、凝聚力和執(zhí)行力,，放在經(jīng)營的第一位,。
培：善用培訓工具
“培”就是培訓和培養(yǎng)，普藥管理者不僅要學會培訓還要善于培訓,，企業(yè)核心人物的創(chuàng)業(yè)史,、企業(yè)文化的形成、企業(yè)理念的煉就,、產(chǎn)品知識,、促銷技能等都需要培訓傳導給地總、終端經(jīng)理,、店員,、消費者。因此,，普藥銷售必須用好培訓工具,，必須將培訓貫穿于普藥銷售的每一個工作環(huán)節(jié)。
此外,，總經(jīng)理,、總監(jiān)、省總還要做好培養(yǎng)工作，培養(yǎng)地總,、省總,、總監(jiān)，培養(yǎng)情趣,、激情,、精神等等。普藥管理者的培訓能力和培養(yǎng)能力將決定其所領(lǐng)導的團隊能走多遠,、能蹦多高,。
勤：“三千三萬”不怕苦
勤奮是普藥營銷成功的基石，它的具體內(nèi)涵包括勤快,、吃苦,、耐勞、奉獻,、犧牲和敬業(yè),。做普藥的人要走遍千山萬水，說盡千言萬語,，吃盡千辛萬苦,。“三千三萬”是最生動入微的刻畫和寫照,。
沉：潛心下沉無雜念
做普藥沒有捷徑,。非要說有，那就是“沉”,。潛下心來,，沉進去，由淺入深,，由深而淺,，由薄而厚，由厚而薄,，這跟讀書和做學問差不多,。
沉要求用心、刻苦,，拋棄一切雜念,，集中精力去想、去做,、去干,，忘我地去尋、去談,、去纏,、去拿到手，忍得住、耐得住,、盯得住,、頂?shù)米 ⒆サ米�,。沉是一種過程,，更是一種境界,，只能培養(yǎng),，無法偽裝。沉就是捷徑,！
盯：盯出劍拔弩張
營銷工作千頭萬緒,，普藥營銷更是如此，千條線都要從事業(yè)部總監(jiān),、省總這個針眼過,。總監(jiān),、省總要多想,，只有想得到，下屬才能做得到,�,？偙O(jiān)、省總是一個馬力強勁的火車頭,，要始終保持動力十足,，稍有松懈，地辦這些“車廂”也會放慢腳步,，最多是憑慣性前進,。省總要從繁瑣的事務中抽出身來，抓人心,，確保超額完成任務,，要讓人人頭上有任務，人人天天想著任務,。
這一切的關(guān)鍵是要盯得住,。總監(jiān)對省總,、省總對地總,、地總對終端經(jīng)理，電話不斷,，短信不斷,，微信不斷。每天都保持做市場、要打仗的激情,，營造劍拔弩張的戰(zhàn)時狀態(tài),。盯是一種狀態(tài)，更是一種精神,，要盯細節(jié),、盯過程、盯每一件事,、盯每一個人,。獎罰不是最好的管理方法，會說會寫也不是最好的管理者,，管理最好的方法是“盯”,，讓普藥銷售在“盯”的氛圍內(nèi)快速成長！ “人,、品,、策、術(shù),、境,、激、培,、勤,、沉、盯”,，上5個字主要強調(diào)普藥銷售的策略,、戰(zhàn)術(shù)，下5個字主要強調(diào)普藥銷售的管理,、執(zhí)行,。普藥經(jīng)理們牢牢抓住這10個字，普藥銷售定能有大突破,。
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