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控銷十字真經(jīng)：終端控銷不傳之秘,！————來(lái)國(guó)華
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普藥銷售可謂兵刃相接，越來(lái)越多的藥企進(jìn)軍這一市場(chǎng),，特別是近幾年,，以普藥銷售為主的企業(yè)不勝枚舉,，但能找到符合企業(yè)發(fā)展模式叱咤風(fēng)云者卻少之又少,。
廣義來(lái)講，普藥營(yíng)銷主要有兩種模式：
一是終端控銷自建普藥銷售隊(duì)伍,，通過(guò)完善的營(yíng)銷組織推廣,、落實(shí)普藥終端銷售；
二是渠道驅(qū)動(dòng),，利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)普藥銷售,。采用哪種運(yùn)作模式和企業(yè)品牌、產(chǎn)品定位,、管理模式,、市場(chǎng)掌控力度、銷售資源等有關(guān),。
終端控銷是目前最流行的銷售模式,，代表企業(yè)有以事業(yè)部為大包單位的，以省區(qū)為大包單位的,，以地區(qū)為大包單位的,，這些模式成為不少普藥企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。由此盤點(diǎn)出普藥銷售的十字真經(jīng)：
人：人多好造勢(shì)
人是普藥銷售的根本,，人越多,，銷量越大，地總獲得的利益越多,。成功的最主要因素是“上人”,，修正有10多個(gè)事業(yè)部，縣總,、終端經(jīng)理兩級(jí)人員多達(dá)5,、6萬(wàn)人。有了人,，才能造勢(shì),；有了人，市場(chǎng)才能做細(xì)做透,。普藥銷量就是靠最廣大的終端經(jīng)理在每個(gè)終端一點(diǎn)一點(diǎn)挖出來(lái)的,。“上人”喊了十幾年,，現(xiàn)在還在強(qiáng)調(diào)“上人”,。
品：主品放第一
強(qiáng)勢(shì)品種（重點(diǎn)品種,，也稱“主品”）是旗幟品種,，是主心骨品種和當(dāng)家品種。只有主品做大做實(shí),，銷售才有價(jià)值,。因此,，各級(jí)營(yíng)銷人員必須把主品銷售放在第一位,。
省總、地總一定要將主品概念,、主品意識(shí)深深扎根于心里,。主品占總銷售的60%以上。
策：策略差異化
普藥銷售講究統(tǒng)一性,，但更要講究差異化,、靈活性。產(chǎn)品策略（定位,、模式,、價(jià)格）、推廣策略（賣點(diǎn),、組合,、方法）、管理策略（用人標(biāo)準(zhǔn),、過(guò)程量化,、考核措施）要因品、因市場(chǎng),、因人而異,。
修正復(fù)方金銀花顆粒不是全國(guó)形勢(shì)一片紅，而是在個(gè)別省紅得發(fā)紫,。其戰(zhàn)術(shù)推廣鼓勵(lì)靈活,、創(chuàng)導(dǎo)靈活，激勵(lì)措施千奇百怪,，省總叫企業(yè)家,、縣級(jí)經(jīng)理叫縣總等等。
術(shù)：促銷推廣強(qiáng)勢(shì)
普藥銷售的關(guān)鍵是促銷,，營(yíng)造大氣場(chǎng),、大氣勢(shì)要靠促銷，說(shuō)促銷是普藥銷售之魂一點(diǎn)也不為過(guò),。所以企業(yè)上至事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo),、下至終端經(jīng)理都要研究促銷,，研究強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)的方式,、方法、推廣等,。
修正藥業(yè)成功的第二主要因素是強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)的推廣,。修正大發(fā)展是在2008年以后，這幾年,，修正每年都會(huì)推出幾種強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)在全國(guó)推廣實(shí)施,，如2008的社區(qū)電影活動(dòng),、2009年的醫(yī)療器械壓貨活動(dòng)、2010年的演示比對(duì)活動(dòng),、2011年的以舊換新活動(dòng),、2012年的復(fù)方金銀花買贈(zèng)活動(dòng)等等。2013年的明星答謝,、2014年的修正鈣---骨動(dòng)中國(guó)行,、其促銷活動(dòng)的內(nèi)容和形式可謂大創(chuàng)新，普及強(qiáng)力推廣,，以至形成勢(shì),、形成氛圍。
南京同仁堂的普藥銷售為什么能夠快速實(shí)現(xiàn)突破,，關(guān)鍵還是在促銷推廣,。普藥事業(yè)部成立之始就在各省強(qiáng)勢(shì)推廣“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”活動(dòng)。該活動(dòng)不僅強(qiáng)化了產(chǎn)品培訓(xùn),、產(chǎn)品導(dǎo)入,，還形成燎原之勢(shì)。今年推出的“三大戰(zhàn)役”活動(dòng)也基于產(chǎn)品導(dǎo)入,、產(chǎn)品動(dòng)銷需要而實(shí)施,，三場(chǎng)活動(dòng)層層遞進(jìn)，“十萬(wàn)名店長(zhǎng),、店員培訓(xùn)”到位了,，才能帶來(lái)“萬(wàn)家同仁堂專柜”的制作，“萬(wàn)家同仁堂專柜”制作完成了才能促進(jìn)“千場(chǎng)20萬(wàn)元大型促銷活動(dòng)”的開展,。
境：環(huán)境是保障
環(huán)境是普藥銷售的保障,，對(duì)內(nèi)要營(yíng)造積極進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)拼搏環(huán)境，對(duì)外要營(yíng)造和諧的銷售環(huán)境,，有很好的外部環(huán)境,，才能及時(shí)、穩(wěn)妥地處理或規(guī)避已經(jīng)發(fā)生或即將發(fā)生的問(wèn)題,。
激：管理重視激勵(lì)
地總,、終端經(jīng)理是普藥銷售最寶貴的資源，積極的地總,、終端經(jīng)理就更寶貴,。市場(chǎng)承包主體是省總、地總,，普藥高層管理者必須換位思考：假如你是省總,、地總，你最關(guān)心的是什么,？怎么做才最有干勁,？怎么使品種快速上量,？
對(duì)省總，特別是地辦的管理要重視激勵(lì),。事業(yè)部總監(jiān),、省總、地總要多講人性化,，必須讓員工得到利益,、感受到氛圍、看得到前景,。管理人員的管理能力不是簡(jiǎn)單的控制能力,，而應(yīng)該是激勵(lì)能力。如何將正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)運(yùn)用得恰到好處,，如何將物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有效結(jié)合,？這是普藥管理者要多多考慮的課題。
市場(chǎng)最大的突破點(diǎn)就在人的心里,。要以人為本,，把整個(gè)隊(duì)伍的積極性放在第一位，把“塑造有積極性的地辦”作為經(jīng)營(yíng)管理的核心,，把激勵(lì)地總,、終端經(jīng)理，提高其積極性,、凝聚力和執(zhí)行力,，放在經(jīng)營(yíng)的第一位。
培：善用培訓(xùn)工具
“培”就是培訓(xùn)和培養(yǎng),，普藥管理者不僅要學(xué)會(huì)培訓(xùn)還要善于培訓(xùn),，企業(yè)核心人物的創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化的形成,、企業(yè)理念的煉就,、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技能等都需要培訓(xùn)傳導(dǎo)給地總,、終端經(jīng)理,、店員、消費(fèi)者,。因此,，普藥銷售必須用好培訓(xùn)工具，必須將培訓(xùn)貫穿于普藥銷售的每一個(gè)工作環(huán)節(jié),。
此外,，總經(jīng)理,、總監(jiān),、省總還要做好培養(yǎng)工作,，培養(yǎng)地總、省總,、總監(jiān),，培養(yǎng)情趣、激情,、精神等等,。普藥管理者的培訓(xùn)能力和培養(yǎng)能力將決定其所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)能走多遠(yuǎn)、能蹦多高,。
勤：“三千三萬(wàn)”不怕苦
勤奮是普藥營(yíng)銷成功的基石,，它的具體內(nèi)涵包括勤快、吃苦,、耐勞,、奉獻(xiàn)、犧牲和敬業(yè),。做普藥的人要走遍千山萬(wàn)水,，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，吃盡千辛萬(wàn)苦,�,！叭f(wàn)”是最生動(dòng)入微的刻畫和寫照。
沉：潛心下沉無(wú)雜念
做普藥沒有捷徑,。非要說(shuō)有,，那就是“沉”。潛下心來(lái),，沉進(jìn)去,，由淺入深，由深而淺,，由薄而厚,，由厚而薄，這跟讀書和做學(xué)問(wèn)差不多,。
沉要求用心,、刻苦，拋棄一切雜念,，集中精力去想,、去做、去干,，忘我地去尋,、去談、去纏、去拿到手,，忍得住,、耐得住、盯得住,、頂?shù)米�,、抓得住。沉是一種過(guò)程,，更是一種境界,，只能培養(yǎng)，無(wú)法偽裝,。沉就是捷徑,！
盯：盯出劍拔弩張
營(yíng)銷工作千頭萬(wàn)緒，普藥營(yíng)銷更是如此,，千條線都要從事業(yè)部總監(jiān),、省總這個(gè)針眼過(guò)�,？偙O(jiān),、省總要多想，只有想得到,，下屬才能做得到,。總監(jiān),、省總是一個(gè)馬力強(qiáng)勁的火車頭,，要始終保持動(dòng)力十足，稍有松懈,，地辦這些“車廂”也會(huì)放慢腳步,，最多是憑慣性前進(jìn)。省總要從繁瑣的事務(wù)中抽出身來(lái),，抓人心,，確保超額完成任務(wù)，要讓人人頭上有任務(wù),，人人天天想著任務(wù),。
這一切的關(guān)鍵是要盯得住�,？偙O(jiān)對(duì)省總,、省總對(duì)地總、地總對(duì)終端經(jīng)理,，電話不斷,，短信不斷,，微信不斷。每天都保持做市場(chǎng),、要打仗的激情,，營(yíng)造劍拔弩張的戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)。盯是一種狀態(tài),，更是一種精神,，要盯細(xì)節(jié),、盯過(guò)程,、盯每一件事、盯每一個(gè)人,。獎(jiǎng)罰不是最好的管理方法,，會(huì)說(shuō)會(huì)寫也不是最好的管理者，管理最好的方法是“盯”,，讓普藥銷售在“盯”的氛圍內(nèi)快速成長(zhǎng),！ “人、品,、策,、術(shù)、境,、激,、培、勤,、沉,、盯”，上5個(gè)字主要強(qiáng)調(diào)普藥銷售的策略,、戰(zhàn)術(shù),，下5個(gè)字主要強(qiáng)調(diào)普藥銷售的管理、執(zhí)行,。普藥經(jīng)理們牢牢抓住這10個(gè)字,，普藥銷售定能有大突破。
廣義來(lái)講，普藥營(yíng)銷主要有兩種模式：
一是終端控銷自建普藥銷售隊(duì)伍,，通過(guò)完善的營(yíng)銷組織推廣,、落實(shí)普藥終端銷售；
二是渠道驅(qū)動(dòng),，利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)普藥銷售,。采用哪種運(yùn)作模式和企業(yè)品牌、產(chǎn)品定位,、管理模式,、市場(chǎng)掌控力度、銷售資源等有關(guān),。
終端控銷是目前最流行的銷售模式,，代表企業(yè)有以事業(yè)部為大包單位的，以省區(qū)為大包單位的,，以地區(qū)為大包單位的,，這些模式成為不少普藥企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。由此盤點(diǎn)出普藥銷售的十字真經(jīng)：
人：人多好造勢(shì)
人是普藥銷售的根本,，人越多,，銷量越大，地總獲得的利益越多,。成功的最主要因素是“上人”,，修正有10多個(gè)事業(yè)部，縣總,、終端經(jīng)理兩級(jí)人員多達(dá)5,、6萬(wàn)人。有了人,，才能造勢(shì),；有了人，市場(chǎng)才能做細(xì)做透,。普藥銷量就是靠最廣大的終端經(jīng)理在每個(gè)終端一點(diǎn)一點(diǎn)挖出來(lái)的,。“上人”喊了十幾年,，現(xiàn)在還在強(qiáng)調(diào)“上人”,。
品：主品放第一
強(qiáng)勢(shì)品種（重點(diǎn)品種,，也稱“主品”）是旗幟品種,，是主心骨品種和當(dāng)家品種。只有主品做大做實(shí),，銷售才有價(jià)值,。因此,，各級(jí)營(yíng)銷人員必須把主品銷售放在第一位,。
省總、地總一定要將主品概念,、主品意識(shí)深深扎根于心里,。主品占總銷售的60%以上。
策：策略差異化
普藥銷售講究統(tǒng)一性,，但更要講究差異化,、靈活性。產(chǎn)品策略（定位,、模式,、價(jià)格）、推廣策略（賣點(diǎn),、組合,、方法）、管理策略（用人標(biāo)準(zhǔn),、過(guò)程量化,、考核措施）要因品、因市場(chǎng),、因人而異,。
修正復(fù)方金銀花顆粒不是全國(guó)形勢(shì)一片紅，而是在個(gè)別省紅得發(fā)紫,。其戰(zhàn)術(shù)推廣鼓勵(lì)靈活,、創(chuàng)導(dǎo)靈活，激勵(lì)措施千奇百怪,，省總叫企業(yè)家,、縣級(jí)經(jīng)理叫縣總等等。
術(shù)：促銷推廣強(qiáng)勢(shì)
普藥銷售的關(guān)鍵是促銷,，營(yíng)造大氣場(chǎng),、大氣勢(shì)要靠促銷，說(shuō)促銷是普藥銷售之魂一點(diǎn)也不為過(guò),。所以企業(yè)上至事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo),、下至終端經(jīng)理都要研究促銷,，研究強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)的方式,、方法、推廣等,。
修正藥業(yè)成功的第二主要因素是強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)的推廣,。修正大發(fā)展是在2008年以后，這幾年,，修正每年都會(huì)推出幾種強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)在全國(guó)推廣實(shí)施,，如2008的社區(qū)電影活動(dòng),、2009年的醫(yī)療器械壓貨活動(dòng)、2010年的演示比對(duì)活動(dòng),、2011年的以舊換新活動(dòng),、2012年的復(fù)方金銀花買贈(zèng)活動(dòng)等等。2013年的明星答謝,、2014年的修正鈣---骨動(dòng)中國(guó)行,、其促銷活動(dòng)的內(nèi)容和形式可謂大創(chuàng)新，普及強(qiáng)力推廣,，以至形成勢(shì),、形成氛圍。
南京同仁堂的普藥銷售為什么能夠快速實(shí)現(xiàn)突破,，關(guān)鍵還是在促銷推廣,。普藥事業(yè)部成立之始就在各省強(qiáng)勢(shì)推廣“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”活動(dòng)。該活動(dòng)不僅強(qiáng)化了產(chǎn)品培訓(xùn),、產(chǎn)品導(dǎo)入,，還形成燎原之勢(shì)。今年推出的“三大戰(zhàn)役”活動(dòng)也基于產(chǎn)品導(dǎo)入,、產(chǎn)品動(dòng)銷需要而實(shí)施,，三場(chǎng)活動(dòng)層層遞進(jìn)，“十萬(wàn)名店長(zhǎng),、店員培訓(xùn)”到位了,，才能帶來(lái)“萬(wàn)家同仁堂專柜”的制作，“萬(wàn)家同仁堂專柜”制作完成了才能促進(jìn)“千場(chǎng)20萬(wàn)元大型促銷活動(dòng)”的開展,。
境：環(huán)境是保障
環(huán)境是普藥銷售的保障,，對(duì)內(nèi)要營(yíng)造積極進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)拼搏環(huán)境，對(duì)外要營(yíng)造和諧的銷售環(huán)境,，有很好的外部環(huán)境,，才能及時(shí)、穩(wěn)妥地處理或規(guī)避已經(jīng)發(fā)生或即將發(fā)生的問(wèn)題,。
激：管理重視激勵(lì)
地總,、終端經(jīng)理是普藥銷售最寶貴的資源，積極的地總,、終端經(jīng)理就更寶貴,。市場(chǎng)承包主體是省總、地總,，普藥高層管理者必須換位思考：假如你是省總,、地總，你最關(guān)心的是什么,？怎么做才最有干勁,？怎么使品種快速上量,？
對(duì)省總，特別是地辦的管理要重視激勵(lì),。事業(yè)部總監(jiān),、省總、地總要多講人性化,，必須讓員工得到利益,、感受到氛圍、看得到前景,。管理人員的管理能力不是簡(jiǎn)單的控制能力,，而應(yīng)該是激勵(lì)能力。如何將正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)運(yùn)用得恰到好處,，如何將物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有效結(jié)合,？這是普藥管理者要多多考慮的課題。
市場(chǎng)最大的突破點(diǎn)就在人的心里,。要以人為本,，把整個(gè)隊(duì)伍的積極性放在第一位，把“塑造有積極性的地辦”作為經(jīng)營(yíng)管理的核心,，把激勵(lì)地總,、終端經(jīng)理，提高其積極性,、凝聚力和執(zhí)行力,，放在經(jīng)營(yíng)的第一位。
培：善用培訓(xùn)工具
“培”就是培訓(xùn)和培養(yǎng),，普藥管理者不僅要學(xué)會(huì)培訓(xùn)還要善于培訓(xùn),，企業(yè)核心人物的創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化的形成,、企業(yè)理念的煉就,、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技能等都需要培訓(xùn)傳導(dǎo)給地總,、終端經(jīng)理,、店員、消費(fèi)者,。因此,，普藥銷售必須用好培訓(xùn)工具，必須將培訓(xùn)貫穿于普藥銷售的每一個(gè)工作環(huán)節(jié),。
此外,，總經(jīng)理,、總監(jiān),、省總還要做好培養(yǎng)工作,，培養(yǎng)地總、省總,、總監(jiān),，培養(yǎng)情趣、激情,、精神等等,。普藥管理者的培訓(xùn)能力和培養(yǎng)能力將決定其所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)能走多遠(yuǎn)、能蹦多高,。
勤：“三千三萬(wàn)”不怕苦
勤奮是普藥營(yíng)銷成功的基石,，它的具體內(nèi)涵包括勤快、吃苦,、耐勞,、奉獻(xiàn)、犧牲和敬業(yè),。做普藥的人要走遍千山萬(wàn)水,，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，吃盡千辛萬(wàn)苦,�,！叭f(wàn)”是最生動(dòng)入微的刻畫和寫照。
沉：潛心下沉無(wú)雜念
做普藥沒有捷徑,。非要說(shuō)有,，那就是“沉”。潛下心來(lái),，沉進(jìn)去,，由淺入深，由深而淺,，由薄而厚,，由厚而薄，這跟讀書和做學(xué)問(wèn)差不多,。
沉要求用心,、刻苦，拋棄一切雜念,，集中精力去想,、去做、去干,，忘我地去尋,、去談、去纏、去拿到手,，忍得住,、耐得住、盯得住,、頂?shù)米�,、抓得住。沉是一種過(guò)程,，更是一種境界,，只能培養(yǎng)，無(wú)法偽裝,。沉就是捷徑,！
盯：盯出劍拔弩張
營(yíng)銷工作千頭萬(wàn)緒，普藥營(yíng)銷更是如此,，千條線都要從事業(yè)部總監(jiān),、省總這個(gè)針眼過(guò)�,？偙O(jiān),、省總要多想，只有想得到,，下屬才能做得到,。總監(jiān),、省總是一個(gè)馬力強(qiáng)勁的火車頭,，要始終保持動(dòng)力十足，稍有松懈,，地辦這些“車廂”也會(huì)放慢腳步,，最多是憑慣性前進(jìn)。省總要從繁瑣的事務(wù)中抽出身來(lái),，抓人心,，確保超額完成任務(wù)，要讓人人頭上有任務(wù),，人人天天想著任務(wù),。
這一切的關(guān)鍵是要盯得住�,？偙O(jiān)對(duì)省總,、省總對(duì)地總、地總對(duì)終端經(jīng)理,，電話不斷,，短信不斷,，微信不斷。每天都保持做市場(chǎng),、要打仗的激情,，營(yíng)造劍拔弩張的戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)。盯是一種狀態(tài),，更是一種精神,，要盯細(xì)節(jié),、盯過(guò)程,、盯每一件事、盯每一個(gè)人,。獎(jiǎng)罰不是最好的管理方法,，會(huì)說(shuō)會(huì)寫也不是最好的管理者，管理最好的方法是“盯”,，讓普藥銷售在“盯”的氛圍內(nèi)快速成長(zhǎng),！ “人、品,、策,、術(shù)、境,、激,、培、勤,、沉,、盯”，上5個(gè)字主要強(qiáng)調(diào)普藥銷售的策略,、戰(zhàn)術(shù),，下5個(gè)字主要強(qiáng)調(diào)普藥銷售的管理、執(zhí)行,。普藥經(jīng)理們牢牢抓住這10個(gè)字,，普藥銷售定能有大突破。
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