知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,，在茶葉銷售過程中認知客戶心理動向，才能掌握銷售服務之策,，提高成交率,。筆者認為茶葉銷售技巧中,，理解茶葉消費群體心理知曉以下三要數：

第一部分  茶葉消費群體

1、消費群體分析

• 年齡段

• 收入水平

• 社會階層

• 人群分布

2,、男女消費者本能

3,、消費者購買中高檔茶葉心理特性

4、消費心理—馬 斯洛需要層次理論

第二部分,、茶葉消費群體分類

1,、團體消費

（1）旅游消費——消費特征為：一次性行業(yè)，講究特色包裝,。

（2）團體消費——消費特征為：少數人決定購買,，多數人使用（使用者無選擇權）。

（3）禮品消費——消費特征為：動機性購買,，講究品牌,、知名度，包裝要求高檔精美,。

（4）個人消費——消費特征為：個性突出,，消費追求時尚，新,、奇,、特。

（5）專業(yè)場所消費價——消費特征為：價廉,、質好,、包裝不會特別要求。

2、個人消費又可細分為：

（1）功能消費——消費特征為：講究保健,，衛(wèi)生,。

（2）習慣消費——消費特征為：理智，偏好,。

（3）居家消費——消費特征為：經濟,，適用。

第三部分 茶葉顧客的心理動態(tài)與個性類型

1,、顧客思想醞釀的八個階段

分析顧客購買程序目的,，有的放矢，各動機階段能適時提供服務;幫助顧客下定決心,，達到成交的目的,。

2、顧客心理類型及應對

1.1,、從購買意向看顧客的類型

1.2,、從個性表現角度看

• 從容不迫型

• 優(yōu)柔寡斷型

• 豪放型

• 自我吹噓型

• 喋喋不休型

• 吹毛求疵型

• 沉默寡言型

• 情感沖動型

• 圓滑難纏型