藍(lán)月亮的破局之術(shù)

    藍(lán)月亮,，中國(guó)洗衣液市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,。但給我的印象卻不是如此的深刻，除了最高的價(jià)格,，顯眼的外觀設(shè)計(jì),，剩下的就應(yīng)該是他們前臺(tái)那種傲慢的待人態(tài)度,。作為我本人來(lái)講，我平時(shí)都是手洗,，用的卻是超能的天然皂粉的洗衣粉,。一款產(chǎn)品，其使用價(jià)值與消費(fèi)者消費(fèi)心理的平衡是最重要的,，洗衣液也不例外,。作為日常用品，應(yīng)該貼近生活,，關(guān)注消費(fèi)者,，能賣30塊的產(chǎn)品不該賣40塊，或許有人認(rèn)為一瓶洗衣液才40多,，一年消費(fèi)也才500左右,，相對(duì)于人均收入水平來(lái)看不值一提。如果我是老總,，我肯定第一時(shí)間開除他,！言歸正傳，來(lái)談?wù)勊{(lán)月亮的破局之術(shù),。

     1完善品牌定位,。藍(lán)月亮在這一塊做的還是不錯(cuò)的，很多人一說(shuō)的洗衣液想到的總是藍(lán)月亮,，這與藍(lán)月亮持續(xù)的洗衣液宣傳是分不開的,；在策略上藍(lán)月亮采用的是首席定位，用洗衣液的領(lǐng)導(dǎo)品牌灌輸于消費(fèi)者,，在這一點(diǎn)上其是輸于超能的,。在中國(guó)洗衣服這件事絕大部分是由婦女完成的，那么在宣傳的時(shí)候我們是不是應(yīng)該把重心放在家庭,，放在關(guān)注女性上面呢,？領(lǐng)導(dǎo)品牌宣傳是在鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買，是不是說(shuō)你在鼓勵(lì)女性在家要多洗衣服,？因此用意識(shí)定位效果要更好,，首先肯定女性對(duì)于家庭的貢獻(xiàn)，之后再給予一定的安撫，最后營(yíng)造一種家庭和睦友愛的氛圍,；在形象代言上,，藍(lán)月亮先后用過郭晶晶，楊瀾,，國(guó)家游泳隊(duì),，這我就更不能理解了？她們跟洗衣服沾邊嗎,？郭晶晶和國(guó)家游泳隊(duì)拿過金牌,，象征著冠軍還能跟藍(lán)月亮有一點(diǎn)聯(lián)系（某種酸奶目前也用了國(guó)家游泳隊(duì)），但是楊瀾呢,？盡管她是很多女性向往的“女神”，但更多的應(yīng)該是一種精神層面的鼓勵(lì),，總不能說(shuō)楊瀾用藍(lán)月亮洗衣液我就用,，楊瀾剪短頭發(fā)我也剪，那楊瀾要是買勞斯萊斯你也買嗎,？面對(duì)高度發(fā)達(dá)的物質(zhì)社會(huì),，品牌定位應(yīng)更加關(guān)注消費(fèi)者，著眼于未來(lái),，這樣才能在復(fù)雜多變的環(huán)境中得以生存,。

     2豐富品牌推廣方式。品牌推廣中最重要是保證廣告宣傳的持續(xù)性,，廣泛性以及與品牌形象的一致性,。高度發(fā)達(dá)信息網(wǎng)絡(luò)造就了各種宣傳推廣方式，單單依靠電視廣告的時(shí)代已經(jīng)過去,。越烈越多的媒體使得受眾人群正在越來(lái)越小,，避免品牌在此過程中的迷失，必然需要增強(qiáng)品牌推廣,。藍(lán)月亮曾經(jīng)投放于CCTV的定位是非常好的,，因?yàn)檫@類人群的消費(fèi)力都非常強(qiáng)，同時(shí)注重產(chǎn)品的品牌,。然而后來(lái)藍(lán)月亮卻把廣告投放于湖南衛(wèi)視讓人有些費(fèi)解,，盡管湖南衛(wèi)視的收視率高但其是依靠娛樂類型的節(jié)目，消費(fèi)力肯定是不如CCTV的,，同時(shí)與藍(lán)月亮高端,，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的形象是不符合的。藍(lán)月亮的投放大多都在視頻網(wǎng)站,，視頻網(wǎng)站的流量很多這個(gè)無(wú)可厚非,，但很少有人希望在看一個(gè)大片的時(shí)候突然蹦出一句：“藍(lán)月亮洗衣液，洗衣液領(lǐng)導(dǎo)品牌”,。當(dāng)然,，這種主動(dòng)灌輸式的廣告還是需要有的,，至少在全方位營(yíng)銷中這是不可或缺的一部分�,？偟膩�(lái)說(shuō),，視頻網(wǎng)站和電視投放的費(fèi)用都較高，都屬于主動(dòng)灌輸式的營(yíng)銷方法,，在加強(qiáng)消費(fèi)者印象的同時(shí)也會(huì)帶來(lái)其他的“產(chǎn)物”,。或許藍(lán)月亮可以加強(qiáng)微信,，微博,，軟文以及事件營(yíng)銷（公關(guān)）的力度。尤其是軟文與事件營(yíng)銷（公關(guān)）的配合,，其滲透的是一種企業(yè)價(jià)值觀,，一種良好的社會(huì)形象，更加適合中高端消費(fèi)者的心理,。最后就是廣告投入的持續(xù)性,，費(fèi)用或許會(huì)增加，但陣痛必須得忍住,。如果企業(yè)能夠合理的分配投入費(fèi)用,，充分發(fā)揮創(chuàng)造力利用低成本營(yíng)銷，其費(fèi)用的增加未必會(huì)很多,。

      3擴(kuò)寬銷售渠道,。近年來(lái)，藍(lán)月亮與許多商超在終止了合同,，轉(zhuǎn)而向線上發(fā)力,。對(duì)于線上購(gòu)物的高速發(fā)展，或許最本質(zhì)的原因還是收入水平的問題,，當(dāng)然也有消費(fèi)習(xí)慣逐漸改變的原因,。但是，不論如何改變,，總不能說(shuō)早餐也網(wǎng)購(gòu)吧,？生活必需品的網(wǎng)購(gòu)，大多集中在促銷活動(dòng),，這種購(gòu)買其實(shí)是不穩(wěn)定的,，對(duì)于企業(yè)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求也是不利的，有利的在于清理庫(kù)存,。像紙巾,，洗衣液這類的產(chǎn)品很多時(shí)候是消費(fèi)者去買菜，買米等就順帶著購(gòu)買了，不會(huì)說(shuō)早上大清早的去買點(diǎn)菜回來(lái)了再上網(wǎng)買個(gè)洗衣液,，等2-3天再去取個(gè)快遞,。因此，商超,、便利店是日用品不可替代的理想渠道,。藍(lán)月亮在這塊可以線下兼并或者與其他小企業(yè)合作，整合資源發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì),，通過其他企業(yè)的線下渠道有效擴(kuò)寬其銷售渠道,，也利于日后的上市融資。而線上則主要以宣傳和促銷為主,。

      4調(diào)整價(jià)格策略,。價(jià)格策略在營(yíng)銷中至關(guān)重要，直接影響銷售數(shù)量,，而數(shù)量的變動(dòng)又關(guān)乎與庫(kù)存,。家庭用的日常用品常常與感情是分不開的，購(gòu)買人群大多是女性消費(fèi)者和老年消費(fèi)者,。女性消費(fèi)者在家庭生活上扮演者主要的角色,，她的購(gòu)買決策受情感的因素（給家庭提供更好的生活保障）的影響較大,，同時(shí)需要權(quán)衡整個(gè)家庭的開支占其總體支出的比重,，因此對(duì)于她們而言好的產(chǎn)品和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格是最好的。對(duì)于老年的消費(fèi)者而言,，由于年代的原因這類的消費(fèi)者偏向于實(shí)惠,，在他們看來(lái)10塊錢能解決的問題是不愿意花11塊錢的。因此,，藍(lán)月亮在定價(jià)上面,，應(yīng)該偏向于心理定價(jià)策略。以消費(fèi)者可接受的價(jià)格為基礎(chǔ),，同時(shí)結(jié)合品牌的價(jià)格需要來(lái)定,，不能一味的高價(jià)，使其他的競(jìng)爭(zhēng)者將其孤立,。在新產(chǎn)品上充分利用三明治策略,，通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值以支撐其高價(jià)格，再利用一般產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)格,，將競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格夾在中間,。或許只是1-2塊的差距,，對(duì)消費(fèi)者的心理影響和吸引力是巨大的,，當(dāng)然其間需要深入解消費(fèi)者和精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分及定位做依托。

      5加強(qiáng)消費(fèi)者關(guān)系維護(hù)。消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母,，只有了解消者,，關(guān)心消費(fèi)者才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。在營(yíng)銷上,，傳統(tǒng)的4P正在向4C轉(zhuǎn)換,，作為企業(yè)必須考慮到這一點(diǎn)，不能說(shuō)必需品的彈性小就可以理所應(yīng)當(dāng)只進(jìn)行鋪貨“守株待兔”,，或者搞個(gè)促銷清理一下庫(kù)存,。藍(lán)月亮作為洗衣液的領(lǐng)導(dǎo)品牌自然更加需要對(duì)消費(fèi)者關(guān)系進(jìn)行維護(hù)，一流的消費(fèi)服務(wù),，定期的消費(fèi)者使用情況調(diào)查,，逢年過節(jié)的簡(jiǎn)短問候等等，都是使消費(fèi)者獲得良好的體驗(yàn)和顧客忠誠(chéng)的方法,。如今的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),，只要稍微用心一下就可以做到。（例如,，鼓勵(lì)消費(fèi)者使用支付寶或者微信支付,，就可以獲取與消費(fèi)者溝通的渠道。）關(guān)系維護(hù)是保證獲取真實(shí)消費(fèi)資料,，正確研判消費(fèi)需求的基礎(chǔ),，也能為促銷打下一定的基礎(chǔ)，何樂而不為呢,？

     真正挑戰(zhàn)源于企業(yè)本身,，只要專心、用心,、創(chuàng)新,，藍(lán)月亮一定會(huì)“大而不倒”！

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