藍(lán)月亮的破局之術(shù)

    藍(lán)月亮,，中國洗衣液市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但給我的印象卻不是如此的深刻,，除了最高的價格,，顯眼的外觀設(shè)計，剩下的就應(yīng)該是他們前臺那種傲慢的待人態(tài)度,。作為我本人來講,，我平時都是手洗，用的卻是超能的天然皂粉的洗衣粉,。一款產(chǎn)品,，其使用價值與消費者消費心理的平衡是最重要的，洗衣液也不例外,。作為日常用品,，應(yīng)該貼近生活，關(guān)注消費者,，能賣30塊的產(chǎn)品不該賣40塊,，或許有人認(rèn)為一瓶洗衣液才40多，一年消費也才500左右,，相對于人均收入水平來看不值一提,。如果我是老總，我肯定第一時間開除他,！言歸正傳,，來談?wù)勊{(lán)月亮的破局之術(shù)。

     1完善品牌定位,。藍(lán)月亮在這一塊做的還是不錯的,，很多人一說的洗衣液想到的總是藍(lán)月亮,，這與藍(lán)月亮持續(xù)的洗衣液宣傳是分不開的；在策略上藍(lán)月亮采用的是首席定位,，用洗衣液的領(lǐng)導(dǎo)品牌灌輸于消費者,，在這一點上其是輸于超能的。在中國洗衣服這件事絕大部分是由婦女完成的,，那么在宣傳的時候我們是不是應(yīng)該把重心放在家庭,，放在關(guān)注女性上面呢？領(lǐng)導(dǎo)品牌宣傳是在鼓勵消費者購買,，是不是說你在鼓勵女性在家要多洗衣服,？因此用意識定位效果要更好，首先肯定女性對于家庭的貢獻(xiàn),，之后再給予一定的安撫,，最后營造一種家庭和睦友愛的氛圍；在形象代言上,，藍(lán)月亮先后用過郭晶晶,，楊瀾，國家游泳隊,，這我就更不能理解了,？她們跟洗衣服沾邊嗎？郭晶晶和國家游泳隊拿過金牌,，象征著冠軍還能跟藍(lán)月亮有一點聯(lián)系（某種酸奶目前也用了國家游泳隊）,，但是楊瀾呢？盡管她是很多女性向往的“女神”,，但更多的應(yīng)該是一種精神層面的鼓勵,，總不能說楊瀾用藍(lán)月亮洗衣液我就用，楊瀾剪短頭發(fā)我也剪,，那楊瀾要是買勞斯萊斯你也買嗎,？面對高度發(fā)達(dá)的物質(zhì)社會，品牌定位應(yīng)更加關(guān)注消費者,，著眼于未來,，這樣才能在復(fù)雜多變的環(huán)境中得以生存。

     2豐富品牌推廣方式,。品牌推廣中最重要是保證廣告宣傳的持續(xù)性,，廣泛性以及與品牌形象的一致性。高度發(fā)達(dá)信息網(wǎng)絡(luò)造就了各種宣傳推廣方式,，單單依靠電視廣告的時代已經(jīng)過去,。越烈越多的媒體使得受眾人群正在越來越小，避免品牌在此過程中的迷失,，必然需要增強品牌推廣,。藍(lán)月亮曾經(jīng)投放于CCTV的定位是非常好的,，因為這類人群的消費力都非常強，同時注重產(chǎn)品的品牌,。然而后來藍(lán)月亮卻把廣告投放于湖南衛(wèi)視讓人有些費解,，盡管湖南衛(wèi)視的收視率高但其是依靠娛樂類型的節(jié)目，消費力肯定是不如CCTV的,，同時與藍(lán)月亮高端,，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的形象是不符合的。藍(lán)月亮的投放大多都在視頻網(wǎng)站,，視頻網(wǎng)站的流量很多這個無可厚非,，但很少有人希望在看一個大片的時候突然蹦出一句：“藍(lán)月亮洗衣液，洗衣液領(lǐng)導(dǎo)品牌”,。當(dāng)然,，這種主動灌輸式的廣告還是需要有的，至少在全方位營銷中這是不可或缺的一部分,�,？偟膩碚f，視頻網(wǎng)站和電視投放的費用都較高,，都屬于主動灌輸式的營銷方法，在加強消費者印象的同時也會帶來其他的“產(chǎn)物”,�,；蛟S藍(lán)月亮可以加強微信，微博,，軟文以及事件營銷（公關(guān)）的力度,。尤其是軟文與事件營銷（公關(guān)）的配合，其滲透的是一種企業(yè)價值觀,，一種良好的社會形象,，更加適合中高端消費者的心理。最后就是廣告投入的持續(xù)性,，費用或許會增加,，但陣痛必須得忍住。如果企業(yè)能夠合理的分配投入費用,，充分發(fā)揮創(chuàng)造力利用低成本營銷,，其費用的增加未必會很多。

      3擴寬銷售渠道,。近年來,，藍(lán)月亮與許多商超在終止了合同，轉(zhuǎn)而向線上發(fā)力,。對于線上購物的高速發(fā)展,，或許最本質(zhì)的原因還是收入水平的問題,，當(dāng)然也有消費習(xí)慣逐漸改變的原因。但是,，不論如何改變,，總不能說早餐也網(wǎng)購吧？生活必需品的網(wǎng)購,，大多集中在促銷活動,，這種購買其實是不穩(wěn)定的，對于企業(yè)預(yù)測市場需求也是不利的,，有利的在于清理庫存,。像紙巾，洗衣液這類的產(chǎn)品很多時候是消費者去買菜,，買米等就順帶著購買了,，不會說早上大清早的去買點菜回來了再上網(wǎng)買個洗衣液，等2-3天再去取個快遞,。因此,，商超、便利店是日用品不可替代的理想渠道,。藍(lán)月亮在這塊可以線下兼并或者與其他小企業(yè)合作,，整合資源發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，通過其他企業(yè)的線下渠道有效擴寬其銷售渠道,，也利于日后的上市融資,。而線上則主要以宣傳和促銷為主。

      4調(diào)整價格策略,。價格策略在營銷中至關(guān)重要,，直接影響銷售數(shù)量，而數(shù)量的變動又關(guān)乎與庫存,。家庭用的日常用品常常與感情是分不開的,，購買人群大多是女性消費者和老年消費者。女性消費者在家庭生活上扮演者主要的角色,，她的購買決策受情感的因素（給家庭提供更好的生活保障）的影響較大,，同時需要權(quán)衡整個家庭的開支占其總體支出的比重，因此對于她們而言好的產(chǎn)品和適當(dāng)?shù)膬r格是最好的,。對于老年的消費者而言,，由于年代的原因這類的消費者偏向于實惠，在他們看來10塊錢能解決的問題是不愿意花11塊錢的,。因此,，藍(lán)月亮在定價上面，應(yīng)該偏向于心理定價策略,。以消費者可接受的價格為基礎(chǔ),，同時結(jié)合品牌的價格需要來定,，不能一味的高價，使其他的競爭者將其孤立,。在新產(chǎn)品上充分利用三明治策略,，通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)來創(chuàng)造價值以支撐其高價格，再利用一般產(chǎn)品進行低價格,，將競爭者的價格夾在中間,。或許只是1-2塊的差距,，對消費者的心理影響和吸引力是巨大的,，當(dāng)然其間需要深入解消費者和精細(xì)的市場細(xì)分及定位做依托。

      5加強消費者關(guān)系維護,。消費者是企業(yè)的衣食父母,，只有了解消者，關(guān)心消費者才能得到消費者的認(rèn)可,。在營銷上,，傳統(tǒng)的4P正在向4C轉(zhuǎn)換，作為企業(yè)必須考慮到這一點,，不能說必需品的彈性小就可以理所應(yīng)當(dāng)只進行鋪貨“守株待兔”,，或者搞個促銷清理一下庫存。藍(lán)月亮作為洗衣液的領(lǐng)導(dǎo)品牌自然更加需要對消費者關(guān)系進行維護,，一流的消費服務(wù),，定期的消費者使用情況調(diào)查，逢年過節(jié)的簡短問候等等,，都是使消費者獲得良好的體驗和顧客忠誠的方法,。如今的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),，只要稍微用心一下就可以做到,。（例如，鼓勵消費者使用支付寶或者微信支付,，就可以獲取與消費者溝通的渠道,。）關(guān)系維護是保證獲取真實消費資料，正確研判消費需求的基礎(chǔ),，也能為促銷打下一定的基礎(chǔ),，何樂而不為呢？

     真正挑戰(zhàn)源于企業(yè)本身,，只要專心,、用心、創(chuàng)新,，藍(lán)月亮一定會“大而不倒”,！

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