一老太太去買菜,，路過四個水果攤。

四家賣的蘋果相近,，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果,，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤,。

攤主一　　

老太太去買菜,，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主,，就問道：“蘋果怎么樣啊?”

攤主回答：“我的蘋果特別好吃,，又大又甜!”,。

老太太搖搖頭走開了(只講產(chǎn)品賣點，不探求需求,、都是無效介紹,，做不了單)

攤主二　　

老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什么口味的?”

攤主措手不及：“早上剛到的貨,，沒來得及嘗嘗,，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。

老太太二話沒說扭頭就走了,。(對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的,，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識,，應(yīng)對不了客戶)

攤主三　　

旁邊的攤主見狀問道：“老太太,，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太：“我想買酸點的蘋果”,�,！　�

攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”　　

老太太：“那就來一斤吧”,。(客戶需求把握了,，但需求背后的動機是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買,，自然銷售不能將單值放大)

攤主四　　

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”　　

攤主：“我的蘋果很不錯的,，請問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)　　

老太太：“我想要酸一些的”　　

攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)

老太太：“兒媳婦兒懷孕了,，想吃點酸的蘋果”　

攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維,，拉近距離)幾個月以前,，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果,，(講案例,，第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構(gòu)建情景,，引發(fā)憧憬) 你想要多少? (封閉提問,，默認(rèn)成交，適時逼單 ,，該出手時就出手)　　

老太太：“我再來兩斤吧,。”　　

老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了,，一切都有了),。攤主又對老太太介紹其他水果,。　　

攤主：“橘子也適合孕婦吃,，酸甜還有多種維生素,，特別有營養(yǎng) (連單,，最大化購買,，不給對手機會),，您要是給媳婦兒來點橘子,，她肯定開心!(愿景引發(fā))”　

老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧�,！薄　�

攤主：“您人可真好,，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,，實在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁,，不要拍到馬蹄子上)　　

攤主稱贊著老太太,，又說他的水果每天都是幾點進(jìn)貨，天天賣光,，保證新鮮(將單砸實,，讓客戶踏實)，要是吃好了,，讓老太太再過來(建立客戶黏性),。　　

老太太被攤主夸得開心,，說“要是吃的好,，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了,。

聰明的你是不是有所收獲呢?!