一老太太去買菜,，路過四個(gè)水果攤。

四家賣的蘋果相近,，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果,，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

攤主一　　

老太太去買菜,，路過水果攤,，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?”

攤主回答：“我的蘋果特別好吃,，又大又甜!”,。

老太太搖搖頭走開了(只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求,、都是無效介紹,，做不了單)

攤主二　　

老太太又到一個(gè)攤子，問:“你的蘋果什么口味的?”

攤主措手不及：“早上剛到的貨,，沒來得及嘗嘗,，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。

老太太二話沒說扭頭就走了,。(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的,，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí),，應(yīng)對(duì)不了客戶)

攤主三　　

旁邊的攤主見狀問道：“老太太,，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”,�,！　�

攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問您要多少斤?”　　

老太太：“那就來一斤吧”,。(客戶需求把握了,，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買,，自然銷售不能將單值放大)

攤主四　　

這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”　　

攤主：“我的蘋果很不錯(cuò)的,，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)　　

老太太：“我想要酸一些的”　　

攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)

老太太：“兒媳婦兒懷孕了,，想吃點(diǎn)酸的蘋果”　

攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊,，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維,，拉近距離)幾個(gè)月以前,，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果,，(講案例,，第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景,，引發(fā)憧憬) 你想要多少? (封閉提問,，默認(rèn)成交,，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手)　　

老太太：“我再來兩斤吧,�,！薄　�

老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了),。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果,。　　

攤主：“橘子也適合孕婦吃,，酸甜還有多種維生素,，特別有營(yíng)養(yǎng) (連單,，最大化購(gòu)買,，不給對(duì)手機(jī)會(huì))，您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子,，她肯定開心!(愿景引發(fā))”　

老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧,。”　　

攤主：“您人可真好,，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,，實(shí)在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)　　

攤主稱贊著老太太,，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨,，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí),，讓客戶踏實(shí)),，要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性),�,！　�

老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好,，讓朋友也來買”提著水果,，滿意的回家了。

聰明的你是不是有所收獲呢?!