之前問了很多業(yè)務(wù)員：拜訪客戶過程中，最讓你頭痛的是什么?大部分業(yè)務(wù)員的回答都會提到一點：不知道如何快速讓客戶對自己產(chǎn)生好感。我們設(shè)身處地的想一想,，當(dāng)自己面對一個陌生的人上前來想要給你推薦一款產(chǎn)品時,，是不是通常都會表現(xiàn)出厭煩的情緒。那么,，如何快速讓客戶對自己產(chǎn)生好感呢？確實是業(yè)務(wù)員們很需要解決的問題！

　　因為只有客戶對自己產(chǎn)生好感,，才能進一步建立信任關(guān)系，才能穩(wěn)步推進雙方關(guān)系的升級,，最終順利成交,。產(chǎn)生好感，即有了一個好的開始;而好的開始,，是成功的一半,。所以今天我們就一起聊聊：如何讓客戶對自己產(chǎn)生好感?

　　在解決這個問題之前,，我們先一起回憶幾個場景，在生活里,，曾經(jīng)讓你產(chǎn)生好感的是哪些人?

　　我們先歸類一下,，大概包括以下幾種：

　　一種是顏值高的人，美女帥哥,，無人不愛,。

　　一種是聊的來的人，他們往往讓我們有一種相見恨晚,、巧遇知己的感覺,。

　　一種是特別的人，他們有鮮明的性格標(biāo)志,，或是幽默,、或是豪爽、或是樂觀,、或是穿著獨特,，讓人過目不忘。

　　一種是有實力的人,，有實力意味著他們擁有大量資源,，這種資源或許是財富、或許是經(jīng)驗,、或許是信息,、金錢和人脈。

　　一種是讓我們感覺舒服的人,，你說不清為什么,，但他們就是擁有讓你舒服的本事，讓你想要接近他,。

　　綜上所述,，當(dāng)我們具備以上特征，或者當(dāng)我們能夠塑造出來具有以上因素的“場”的時候,，客戶就更容易“愛”上我們,，下面就分享這五條魔法：

　　魔法一：升級你的顏值

　　升級顏值不是說讓你去韓國把自己整的跟李敏鎬似的，而是說：首先,，你要去除掉身上所有可能引發(fā)客戶討厭的因素：比如,，不守時、身上有異味,、穿白色襪子,、穿過于暴露或者緊身的衣服、頭皮屑灑滿肩膀、言語粗俗……,。

　　其次,，你無法改變自己的相貌，卻可以改變自己的態(tài)度,、表情和衣著打扮：比如,，時刻面帶微笑，并真誠自然;主動握手并傳遞自己的熱情;增加自己的幽默感;選一身適合自己風(fēng)格并得體的衣服,，色彩不要太花哨;設(shè)計一個清爽干練的發(fā)型;站姿,、坐姿和走姿端莊自然。

　　外表是我們的第一張名片,，直接影響了客戶對我們的第一印象,。

　　魔法二：當(dāng)好客戶的知己

　　主動熱情：熱情猶如陽光，會快速融化我們和客戶之間的陌生感,，營造出一種好的氛圍,。這就要求我們，一方面,，見到客戶以后要主動,、熱情打招呼，同時語調(diào)要爽朗,、厚重,，不能有氣無力;另一方面，要表達出見面以后喜悅的感受,，比如：你好,，王總，很榮幸見到你,，同時我也感覺特別開心,。

　　巧用稱呼：實際業(yè)務(wù)過程中，至少有50%以上的拜訪發(fā)生在非正式場合,，這就意味我們對客戶的稱呼不能總是那么官方和正式,，否則容易讓客戶感覺疏遠,，比如可以嘗試一些非正式的稱呼,，比如：劉哥、張姐,、兄弟,、哥們……，運用得當(dāng)?shù)脑�,，會讓客戶感覺舒服和親切,，從而拉近彼此的距離。

　　善選話題：話題選擇上，初期切入時,，可以選擇一些熱點話題,，近期的比如：股市、拐賣兒童該不該判死刑;中期深入時,，要選擇一些客戶關(guān)心或喜歡的話題,，比如：做電商的客戶更喜歡政府對互聯(lián)網(wǎng)的政策，處于轉(zhuǎn)型拐點的實業(yè)客戶更關(guān)心傳統(tǒng)實業(yè)如何轉(zhuǎn)型;后期收尾時,，可以找到一些雙方共同在意的話題,，比如：產(chǎn)品本身或者是曾經(jīng)相似的經(jīng)歷，從而找到更多的共鳴,。

　　移情聆聽：移情不是同情,，而是從情緒和理智上雙向理解客戶并接納客戶，移情的基本步驟是：首先,，拋去成見,，把自己放在客戶的角度上;其次，通過復(fù)述和確認(rèn),，理解客戶的思維和感受,，在充分理解的基礎(chǔ)上，表達自己的觀點和情緒;比如：客戶抱怨：你們的產(chǎn)品有時挺讓人煩的!你可以說：遇到產(chǎn)品中有沒達到預(yù)期的地方,，確實容易讓人產(chǎn)生煩躁的情緒,，我有過同樣的經(jīng)歷，也會同樣煩躁,，您能不能告訴我,，是因為我們產(chǎn)品的那些部分讓您煩的?

　　魔法三：打造屬于自己的個性標(biāo)志

　　設(shè)計自己的標(biāo)志性動作：獨一無二的標(biāo)志動作會增加你本身的記憶點和魅力，比如丘吉爾的V字型手勢,、NBA球星艾弗森的側(cè)耳傾聽,、張學(xué)友的蘭花指都讓人印象深刻。

　　在設(shè)計標(biāo)志性動作的時候要注意,，第一,、動作本身要具有正面意義，同時貼合自身性格,，比如：你不能說你的標(biāo)志性動作是對人豎中指,，那簡直是在找打;

　　第二、動作要簡潔易展示,，比如：你不能說你的標(biāo)志性動作是打完一整套詠春拳,，那樣的話，估計等你打完拳,，客戶都睡著了;只要符合以上特點,，想要設(shè)計什么動作就要看你自己的喜好了,。

　　佩戴標(biāo)志性飾品：標(biāo)志性飾品是什么?是曾蔭權(quán)的蝴蝶結(jié)領(lǐng)帶!是葉茂中從未摘過的帽子!是王家衛(wèi)一直戴著的墨鏡!是讓人無法忘記的鮮明記憶點!我認(rèn)識的一個業(yè)務(wù)員，他給自己設(shè)計的標(biāo)志性飾品,，是經(jīng)常戴一條紅色領(lǐng)帶,，以至于到后期，盡管一些客戶都不知道他的全名,，但都會說：那個帶紅色領(lǐng)帶的小李,。小李成功打造了屬于自己的獨一無二的客戶記憶點。

　　魔法四：巧妙呈現(xiàn)實力

　　巧講客戶：人是社會動物,，因而都具有從眾性,。所以，適當(dāng)講一些自己做過的一些比較成功的客戶,，會很大程度上刺激客戶的興趣,，當(dāng)然，你所選擇的成功客戶必須符合以下特點：第一,，有一定的知名度,，你不能選一個客戶根本沒聽過的企業(yè)來講，否則的話,，客戶基本無感;第二,，和客戶的關(guān)聯(lián)度高，比如：是客戶的同行,、是客戶的供應(yīng)商,、和客戶在同一個工業(yè)區(qū)，這無疑是在暗示客戶,，你看,，跟你相似的他們都選擇了我們的產(chǎn)品，要不你也來試試,。

　　巧講資質(zhì)：包括公司資質(zhì)和個人資質(zhì),。俗話講的好：王婆賣瓜，自賣自夸,，講出了自我營銷的重要性,，但自賣自夸難免招人嫌，所以要借助第三方的口來替自己做宣傳,，比如：借其他客戶之口,，比如你說：最近在跟一個客戶聊天的時候，他說你們公司作為行業(yè)前三的公司……;借媒體之口,，比如你說：最近媒體上報道我們公司作為中國馳名商標(biāo)……;借經(jīng)歷暗示,，比如：我在公司工作四年，服務(wù)過大大小小158個客戶,，一直秉承……

　　魔法五：構(gòu)建相似性

　　有些人能夠始終讓我們舒服,，是因為他們始終能夠和我們保持在同一頻道，同頻的氣場,，能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性,，從而感覺舒服。那么,，如何構(gòu)建客戶之間的相似性?核心技巧就是：模仿,。

　　模仿客戶的肢體語言：主要肢體語言包括：坐姿、手勢,、頭的動作和面部表情,。比如：如果客戶的坐姿較為隨意，我們就可以在建立初步信任的基礎(chǔ)上,，坐的隨意一些;如果客戶喜歡用簡潔有力的手勢輔助表達觀點,，我們在表達的時候，就可以借助簡潔有力的手勢來輔助表達;以此來契合客戶,。

　　模仿客戶的語調(diào)語氣：從語調(diào)上模仿客戶,，可以快速增加客戶的安全感，讓客戶感覺你已經(jīng)完全接受了他,，從而達到雙方在情緒上的共鳴,，快速建立信任關(guān)系。比如,，你見一個說話語速較快的客戶,，你就要改掉自己連珠炮似的語速，放慢自己的語速,，和對方保持在同一頻道,，就會讓客戶感覺舒服而放松。

　　模仿客戶的口頭禪：口頭禪是客戶內(nèi)心較為在意的價值信念的集中體現(xiàn),。模仿客戶口頭禪,，無疑是在暗示客戶，我接受你所表達的核心價值信念,，我和你是同類,。

　　通過以上五條魔法的使用，我們可以創(chuàng)造出一個充滿吸引力和安全感的“場”,，讓客戶感到舒服和放松,，從而讓客戶更容易對我們產(chǎn)生好感，以此為業(yè)務(wù)的下一步推進做好鋪墊,。

　　

路過

雞蛋

3 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (3 人)