之前問了很多業(yè)務員：拜訪客戶過程中,，最讓你頭痛的是什么?大部分業(yè)務員的回答都會提到一點：不知道如何快速讓客戶對自己產(chǎn)生好感,。我們設身處地的想一想，當自己面對一個陌生的人上前來想要給你推薦一款產(chǎn)品時，是不是通常都會表現(xiàn)出厭煩的情緒,。那么,，如何快速讓客戶對自己產(chǎn)生好感呢,？確實是業(yè)務員們很需要解決的問題,！

　　因為只有客戶對自己產(chǎn)生好感，才能進一步建立信任關系,，才能穩(wěn)步推進雙方關系的升級,，最終順利成交。產(chǎn)生好感,，即有了一個好的開始;而好的開始,，是成功的一半。所以今天我們就一起聊聊：如何讓客戶對自己產(chǎn)生好感?

　　在解決這個問題之前,，我們先一起回憶幾個場景,，在生活里，曾經(jīng)讓你產(chǎn)生好感的是哪些人?

　　我們先歸類一下,，大概包括以下幾種：

　　一種是顏值高的人,，美女帥哥,，無人不愛,。

　　一種是聊的來的人，他們往往讓我們有一種相見恨晚,、巧遇知己的感覺,。

　　一種是特別的人，他們有鮮明的性格標志,，或是幽默,、或是豪爽,、或是樂觀、或是穿著獨特,，讓人過目不忘,。

　　一種是有實力的人，有實力意味著他們擁有大量資源,，這種資源或許是財富,、或許是經(jīng)驗、或許是信息,、金錢和人脈,。

　　一種是讓我們感覺舒服的人，你說不清為什么,，但他們就是擁有讓你舒服的本事,，讓你想要接近他。

　　綜上所述,，當我們具備以上特征,，或者當我們能夠塑造出來具有以上因素的“場”的時候，客戶就更容易“愛”上我們,，下面就分享這五條魔法：

　　魔法一：升級你的顏值

　　升級顏值不是說讓你去韓國把自己整的跟李敏鎬似的,，而是說：首先，你要去除掉身上所有可能引發(fā)客戶討厭的因素：比如,，不守時,、身上有異味、穿白色襪子,、穿過于暴露或者緊身的衣服,、頭皮屑灑滿肩膀、言語粗俗……,。

　　其次,，你無法改變自己的相貌，卻可以改變自己的態(tài)度,、表情和衣著打扮：比如,，時刻面帶微笑，并真誠自然;主動握手并傳遞自己的熱情;增加自己的幽默感;選一身適合自己風格并得體的衣服,，色彩不要太花哨;設計一個清爽干練的發(fā)型;站姿,、坐姿和走姿端莊自然。

　　外表是我們的第一張名片,，直接影響了客戶對我們的第一印象,。

　　魔法二：當好客戶的知己

　　主動熱情：熱情猶如陽光，會快速融化我們和客戶之間的陌生感,，營造出一種好的氛圍,。這就要求我們,，一方面，見到客戶以后要主動,、熱情打招呼,，同時語調要爽朗、厚重,，不能有氣無力;另一方面,，要表達出見面以后喜悅的感受，比如：你好,，王總,，很榮幸見到你，同時我也感覺特別開心,。

　　巧用稱呼：實際業(yè)務過程中,，至少有50%以上的拜訪發(fā)生在非正式場合，這就意味我們對客戶的稱呼不能總是那么官方和正式,，否則容易讓客戶感覺疏遠,，比如可以嘗試一些非正式的稱呼，比如：劉哥,、張姐,、兄弟、哥們……,，運用得當?shù)脑�,，會讓客戶感覺舒服和親切，從而拉近彼此的距離,。

　　善選話題：話題選擇上,，初期切入時，可以選擇一些熱點話題,，近期的比如：股市,、拐賣兒童該不該判死刑;中期深入時，要選擇一些客戶關心或喜歡的話題,，比如：做電商的客戶更喜歡政府對互聯(lián)網(wǎng)的政策,，處于轉型拐點的實業(yè)客戶更關心傳統(tǒng)實業(yè)如何轉型;后期收尾時，可以找到一些雙方共同在意的話題,，比如：產(chǎn)品本身或者是曾經(jīng)相似的經(jīng)歷,，從而找到更多的共鳴。

　　移情聆聽：移情不是同情,，而是從情緒和理智上雙向理解客戶并接納客戶,，移情的基本步驟是：首先，拋去成見,，把自己放在客戶的角度上;其次,，通過復述和確認，理解客戶的思維和感受,，在充分理解的基礎上,，表達自己的觀點和情緒;比如：客戶抱怨：你們的產(chǎn)品有時挺讓人煩的!你可以說：遇到產(chǎn)品中有沒達到預期的地方，確實容易讓人產(chǎn)生煩躁的情緒,，我有過同樣的經(jīng)歷,，也會同樣煩躁，您能不能告訴我,，是因為我們產(chǎn)品的那些部分讓您煩的?

　　魔法三：打造屬于自己的個性標志

　　設計自己的標志性動作：獨一無二的標志動作會增加你本身的記憶點和魅力,，比如丘吉爾的V字型手勢、NBA球星艾弗森的側耳傾聽,、張學友的蘭花指都讓人印象深刻,。

　　在設計標志性動作的時候要注意，第一,、動作本身要具有正面意義,，同時貼合自身性格，比如：你不能說你的標志性動作是對人豎中指,，那簡直是在找打;

　　第二,、動作要簡潔易展示，比如：你不能說你的標志性動作是打完一整套詠春拳,，那樣的話,，估計等你打完拳，客戶都睡著了;只要符合以上特點,，想要設計什么動作就要看你自己的喜好了,。

　　佩戴標志性飾品：標志性飾品是什么?是曾蔭權的蝴蝶結領帶!是葉茂中從未摘過的帽子!是王家衛(wèi)一直戴著的墨鏡!是讓人無法忘記的鮮明記憶點!我認識的一個業(yè)務員，他給自己設計的標志性飾品,，是經(jīng)常戴一條紅色領帶,，以至于到后期，盡管一些客戶都不知道他的全名,，但都會說：那個帶紅色領帶的小李,。小李成功打造了屬于自己的獨一無二的客戶記憶點。

　　魔法四：巧妙呈現(xiàn)實力

　　巧講客戶：人是社會動物,，因而都具有從眾性,。所以，適當講一些自己做過的一些比較成功的客戶,，會很大程度上刺激客戶的興趣,，當然，你所選擇的成功客戶必須符合以下特點：第一，有一定的知名度,，你不能選一個客戶根本沒聽過的企業(yè)來講,，否則的話，客戶基本無感;第二,，和客戶的關聯(lián)度高,，比如：是客戶的同行、是客戶的供應商,、和客戶在同一個工業(yè)區(qū),，這無疑是在暗示客戶，你看,，跟你相似的他們都選擇了我們的產(chǎn)品,，要不你也來試試。

　　巧講資質：包括公司資質和個人資質,。俗話講的好：王婆賣瓜,，自賣自夸，講出了自我營銷的重要性,，但自賣自夸難免招人嫌,，所以要借助第三方的口來替自己做宣傳，比如：借其他客戶之口,，比如你說：最近在跟一個客戶聊天的時候,，他說你們公司作為行業(yè)前三的公司……;借媒體之口，比如你說：最近媒體上報道我們公司作為中國馳名商標……;借經(jīng)歷暗示,，比如：我在公司工作四年,，服務過大大小小158個客戶，一直秉承……

　　魔法五：構建相似性

　　有些人能夠始終讓我們舒服,，是因為他們始終能夠和我們保持在同一頻道,，同頻的氣場，能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性,，從而感覺舒服,。那么，如何構建客戶之間的相似性?核心技巧就是：模仿,。

　　模仿客戶的肢體語言：主要肢體語言包括：坐姿,、手勢、頭的動作和面部表情,。比如：如果客戶的坐姿較為隨意,，我們就可以在建立初步信任的基礎上，坐的隨意一些;如果客戶喜歡用簡潔有力的手勢輔助表達觀點,，我們在表達的時候,，就可以借助簡潔有力的手勢來輔助表達;以此來契合客戶,。

　　模仿客戶的語調語氣：從語調上模仿客戶，可以快速增加客戶的安全感,，讓客戶感覺你已經(jīng)完全接受了他,，從而達到雙方在情緒上的共鳴，快速建立信任關系,。比如,，你見一個說話語速較快的客戶,，你就要改掉自己連珠炮似的語速,，放慢自己的語速，和對方保持在同一頻道,，就會讓客戶感覺舒服而放松,。

　　模仿客戶的口頭禪：口頭禪是客戶內心較為在意的價值信念的集中體現(xiàn)。模仿客戶口頭禪,，無疑是在暗示客戶,，我接受你所表達的核心價值信念，我和你是同類,。

　　通過以上五條魔法的使用,，我們可以創(chuàng)造出一個充滿吸引力和安全感的“場”，讓客戶感到舒服和放松,，從而讓客戶更容易對我們產(chǎn)生好感,，以此為業(yè)務的下一步推進做好鋪墊。

　　

路過

雞蛋

3 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (3 人)