在銷售的過程中存在著這么一個問題,，即客戶對銷售人員大多存有一種不信任的心理,，他們認為從銷售人員那里所獲得的有關商品的各種信息，往往不同程度地包含著一些虛假的成分，甚至還會存在有一些欺詐的行為,。

于是，就有很多客戶在與銷售人員交談的過程當中,，認為銷售人員的話可聽可不聽,，往往不太在意，甚至抱著逆反的心理與銷售人員進行爭辯,。

客戶之所以會產(chǎn)生顧慮,，很可能是因為在他們以往的生活經(jīng)歷中，曾經(jīng)遭遇過欺騙,，或者買來的商品不能滿足他們的期望,。也可能是從新聞媒體上看到過一些有關客戶利益受到損害的案例。所以,，他們往往對銷售人員心存芥蒂,，尤其是一些上門推銷的銷售人員，在他們的心里更是不受歡迎的人,。

一位金牌銷售人員曾說過：作為銷售人員,，你不是要打動客戶的腦袋，而是要打動客戶的心,。因為心是離客戶錢包最近的地方,，是客戶的感情。腦袋則是客戶的理智,，也就是說合格的銷售人員要通過打動客戶的感情,，讓客戶產(chǎn)生購買的想法。

的確,，現(xiàn)在社會上的騙子很多,，許多人深受其害，而騙子的行騙方法可能會仿效銷售人員的推銷方式,，客戶再看到銷售人員時就很容易想起被騙的痛苦經(jīng)歷,，所以他們認為銷售人員幾乎都是騙子,，于是在潛意識中有些排斥銷售人員。

一家影樓的Y小姐說：“許多客戶來了走，走了又來,，然后甩下話：‘你給我降價我就在你這兒拍,！’我們這個行業(yè)是怎么了？如果客戶去的是一家飯店,，恐怕他絕對不會說‘你給我降多少錢我就在你這里吃,，否則我就去另一家了’，如果真有人這么說,，別人肯定會笑他是從外星球來的,，但在我們這里，不討價的人反而像從外星球來的……”

其實說到底,，客戶還價還是因為怕被騙,，因為影樓給客戶的印象是暴利行業(yè)，即使你報出底價,，客戶也會認為其中還有很大的水分,。

讓客戶產(chǎn)生這種心理的原因在于促銷做得有些過頭，比如原價1萬元的產(chǎn)品,，沒幾天就優(yōu)惠到2000元,，或者隨便找個理由就打個八折。此時客戶就會想：一定是產(chǎn)品本來就值幾百塊,，不然怎么會降這么多,？看來他們平時賺了客戶不少錢，我一定不能被騙,�,？蛻粢坏┊a(chǎn)生了這種心理，就會產(chǎn)生你的價格越低,，他反而越懷疑的現(xiàn)象,。

客戶要的是質(zhì)量好的產(chǎn)品，同時還要感覺自己買得實惠,。如果客戶剛從你手上買了產(chǎn)品，到你的競爭對手那里一看,，你賣給他的東西只要一半的價格就可以買到,，你從此就成了反面教材,。

許多客戶都怕被騙，面對銷售人員,，他們表現(xiàn)得很謹慎,，渾身上下都充滿警惕，就怕掉進銷售人員的“陷阱”,。對待這種客戶,，銷售人員不要急于求成，你說得越多,，客戶反而越懷疑,，曾經(jīng)被騙的經(jīng)歷會讓他們對眼前的你產(chǎn)生不信任的感覺。你一定要找出他無法接受你推銷的產(chǎn)品的真正原因,，想辦法消除客戶的心理障礙,，讓自己成為客戶的朋友，這樣客戶才會和你合作,。

通常,，客戶怕被騙的心理會讓你們的溝通產(chǎn)生障礙，但同時也會給你帶來機會,。這種客戶常常是想買產(chǎn)品,，但是他們總希望你能把價格降了再降，所以會找同類商品如何優(yōu)惠的說辭來刺激你,，你在與客戶交談時要讓客戶了解,，任何一種商品都不可能在各方面占優(yōu)勢，你要重點告訴客戶他買你的產(chǎn)品能獲得什么好處,，以此來滿足客戶的需求和減輕他擔心買貴的顧慮,。如果有什么優(yōu)惠活動，也要提前通知客戶,，把利益的重點放到客戶身上,，讓客戶覺得自己獲利而不是被騙了。

還有一部分客戶是擔心商品的質(zhì)量或功能,，對商品沒有足夠的信心,。此時，你不妨直接對客戶說出產(chǎn)品的缺點,，這比客戶自己提出來要好得多,。

首先，客戶會對你產(chǎn)生信任感,，覺得你沒有隱瞞產(chǎn)品的缺點,，是個誠實的人，這樣他就愿意與你進一步交流,。

其次,，客戶會覺得你很了解他,，把他想問而未問的話回答了，他的疑慮就會減少,。

最后,，銷售人員主動說出商品的缺點，可以避免和客戶發(fā)生爭論,，而且能使你和客戶的關系由消極的防御式變成積極的進攻式,，從而促成交易。

所以,，銷售人員在銷售的過程當中,，要盡自己最大的能力來消除客戶的顧慮心理，使他們覺得自己所購買的商品物有所值,。首先需要做的就是向客戶保證,，他們決定購買的動機是非常明智的，而且錢也會花得很值,；而且,，購買你的產(chǎn)品是他們在價值、利益等方面做出的最好選擇,。