在銷售的過程中存在著這么一個(gè)問題，即客戶對銷售人員大多存有一種不信任的心理,，他們認(rèn)為從銷售人員那里所獲得的有關(guān)商品的各種信息,，往往不同程度地包含著一些虛假的成分,，甚至還會(huì)存在有一些欺詐的行為,。

于是,，就有很多客戶在與銷售人員交談的過程當(dāng)中,，認(rèn)為銷售人員的話可聽可不聽,，往往不太在意,，甚至抱著逆反的心理與銷售人員進(jìn)行爭辯,。

客戶之所以會(huì)產(chǎn)生顧慮，很可能是因?yàn)樵谒麄円酝�的生活�?jīng)歷中,，曾經(jīng)遭遇過欺騙,，或者買來的商品不能滿足他們的期望。也可能是從新聞媒體上看到過一些有關(guān)客戶利益受到損害的案例,。所以,，他們往往對銷售人員心存芥蒂,，尤其是一些上門推銷的銷售人員，在他們的心里更是不受歡迎的人,。

一位金牌銷售人員曾說過：作為銷售人員,，你不是要打動(dòng)客戶的腦袋，而是要打動(dòng)客戶的心,。因?yàn)樾氖请x客戶錢包最近的地方,，是客戶的感情。腦袋則是客戶的理智,，也就是說合格的銷售人員要通過打動(dòng)客戶的感情,，讓客戶產(chǎn)生購買的想法。

的確,，現(xiàn)在社會(huì)上的騙子很多,，許多人深受其害，而騙子的行騙方法可能會(huì)仿效銷售人員的推銷方式,，客戶再看到銷售人員時(shí)就很容易想起被騙的痛苦經(jīng)歷,，所以他們認(rèn)為銷售人員幾乎都是騙子，于是在潛意識中有些排斥銷售人員,。

一家影樓的Y小姐說：“許多客戶來了走,，走了又來,，然后甩下話：‘你給我降價(jià)我就在你這兒拍！’我們這個(gè)行業(yè)是怎么了,？如果客戶去的是一家飯店,，恐怕他絕對不會(huì)說‘你給我降多少錢我就在你這里吃，否則我就去另一家了’,，如果真有人這么說,，別人肯定會(huì)笑他是從外星球來的，但在我們這里,，不討價(jià)的人反而像從外星球來的……”

其實(shí)說到底,，客戶還價(jià)還是因?yàn)榕卤或_，因?yàn)橛皹墙o客戶的印象是暴利行業(yè),，即使你報(bào)出底價(jià),，客戶也會(huì)認(rèn)為其中還有很大的水分。

讓客戶產(chǎn)生這種心理的原因在于促銷做得有些過頭，比如原價(jià)1萬元的產(chǎn)品,，沒幾天就優(yōu)惠到2000元,，或者隨便找個(gè)理由就打個(gè)八折。此時(shí)客戶就會(huì)想：一定是產(chǎn)品本來就值幾百塊,，不然怎么會(huì)降這么多,？看來他們平時(shí)賺了客戶不少錢，我一定不能被騙,�,？蛻粢坏┊a(chǎn)生了這種心理，就會(huì)產(chǎn)生你的價(jià)格越低,，他反而越懷疑的現(xiàn)象。

客戶要的是質(zhì)量好的產(chǎn)品,，同時(shí)還要感覺自己買得實(shí)惠,。如果客戶剛從你手上買了產(chǎn)品，到你的競爭對手那里一看,，你賣給他的東西只要一半的價(jià)格就可以買到,，你從此就成了反面教材。

許多客戶都怕被騙,，面對銷售人員,，他們表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎，渾身上下都充滿警惕,，就怕掉進(jìn)銷售人員的“陷阱”,。對待這種客戶，銷售人員不要急于求成,，你說得越多,，客戶反而越懷疑，曾經(jīng)被騙的經(jīng)歷會(huì)讓他們對眼前的你產(chǎn)生不信任的感覺,。你一定要找出他無法接受你推銷的產(chǎn)品的真正原因,，想辦法消除客戶的心理障礙，讓自己成為客戶的朋友,，這樣客戶才會(huì)和你合作,。

通常，客戶怕被騙的心理會(huì)讓你們的溝通產(chǎn)生障礙,，但同時(shí)也會(huì)給你帶來機(jī)會(huì),。這種客戶常常是想買產(chǎn)品，但是他們總希望你能把價(jià)格降了再降,，所以會(huì)找同類商品如何優(yōu)惠的說辭來刺激你,，你在與客戶交談時(shí)要讓客戶了解，任何一種商品都不可能在各方面占優(yōu)勢,，你要重點(diǎn)告訴客戶他買你的產(chǎn)品能獲得什么好處,，以此來滿足客戶的需求和減輕他擔(dān)心買貴的顧慮,。如果有什么優(yōu)惠活動(dòng)，也要提前通知客戶,，把利益的重點(diǎn)放到客戶身上,，讓客戶覺得自己獲利而不是被騙了。

還有一部分客戶是擔(dān)心商品的質(zhì)量或功能,，對商品沒有足夠的信心,。此時(shí)，你不妨直接對客戶說出產(chǎn)品的缺點(diǎn),，這比客戶自己提出來要好得多,。

首先，客戶會(huì)對你產(chǎn)生信任感,，覺得你沒有隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn),，是個(gè)誠實(shí)的人，這樣他就愿意與你進(jìn)一步交流,。

其次,，客戶會(huì)覺得你很了解他，把他想問而未問的話回答了,，他的疑慮就會(huì)減少,。

最后，銷售人員主動(dòng)說出商品的缺點(diǎn),，可以避免和客戶發(fā)生爭論,，而且能使你和客戶的關(guān)系由消極的防御式變成積極的進(jìn)攻式，從而促成交易,。

所以,，銷售人員在銷售的過程當(dāng)中，要盡自己最大的能力來消除客戶的顧慮心理,，使他們覺得自己所購買的商品物有所值,。首先需要做的就是向客戶保證，他們決定購買的動(dòng)機(jī)是非常明智的,，而且錢也會(huì)花得很值,；而且，購買你的產(chǎn)品是他們在價(jià)值,、利益等方面做出的最好選擇,。