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以下介紹8種最常用的銷售話術(shù),這些推銷話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來(lái)的,,從這里也可以看出一個(gè)道理,,要想打動(dòng)人心,,必須從需求下手,。
第1大銷售話術(shù):自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,,我不僅有價(jià)值,,更有自己的風(fēng)格和特色,。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn),。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,,而且車型很獨(dú)特,線條流暢有特色,,十分適合您這樣成功人士,。”,、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō):“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候,,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái),才顯出你家庭主婦的手段啊,。
”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō):“這臺(tái)設(shè)備用上后,,公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元,而且效率也會(huì)大大提高,,老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊,。”
第2大銷售話術(shù):安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,,用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù),。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn),比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的,。
汽車銷售話術(shù)中,,說(shuō)這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效,對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn),。比如賣房子,,對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲,,資金縮水,,不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣設(shè)備說(shuō),,購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備,,可以讓客戶的體驗(yàn)更好,吸引更多的客戶,,而如果不買,,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買,會(huì)把你的客戶搶走,。
安全感的反面是恐懼感,,如果安全感打動(dòng)不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下,。賣兒童智力玩具的說(shuō),,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷化妝品,,也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話,,講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買保險(xiǎn),而受到懲罰的事情,,更是嚇唬,。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù),。
第3大銷售話術(shù):價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可,。汶川大地震中,有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款,,除了是善心之外,,恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感,,也是的一個(gè)重點(diǎn),。
勸說(shuō)買保險(xiǎn),,你可以說(shuō):“給家人買保險(xiǎn)就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責(zé),�,!薄ⅰ斑@臺(tái)設(shè)備用上以后,,公司的工作效率會(huì)大大提高,,這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨�,!�,。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái),他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候,,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō),,那妻子如果不買,,我都想鄙視她一下,。
第4大推銷話術(shù):情愛(ài)親情感
毋庸諱言,,情愛(ài)是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn),。你知道嗎,,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛(ài)了,。
但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略,,不能很直白地去講,特別對(duì)方是女性的時(shí)候,,你一個(gè)小伙子亂講,,不是找對(duì)方抽,就是找對(duì)方男朋友抽,,該!我們都救不了你啊,。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī),,你可以對(duì)她說(shuō):“逢丈夫的生日,,用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界,,端上一盤(pán)烤肉,,兩杯紅酒,兩個(gè)人低吟淺酌,。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺(jué)啊�,!焙昧�,,打住(再往下說(shuō)就是找抽了),讓那個(gè)妻子自己想象吧,。你能說(shuō)這樣的銷售話術(shù),,她還是不買,告訴我,,我和你一起鄙視她,。
親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn),每個(gè)人都需要親情感,。比如推銷仍然是烤肉機(jī),,今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說(shuō):“周日,,當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候,,您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香,、味俱佳的烤肉時(shí)候,,孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng),,天倫之樂(lè)其樂(lè)融融,,那是多么好的一幅景象啊�,!�
第5大推銷話術(shù):支配感
我的生活我做主,,每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控,,也是對(duì)生活的自信和安全感,。這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn),。
記得有個(gè)很有趣的推銷案例,,一天,一位先生領(lǐng)著他的太太(沒(méi)有考證,,姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店,,兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái),,原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒,,非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒,,先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià),,這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,,這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō):“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好,只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒(méi)有買,�,!薄笆菃�?”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了,“竟然有這樣的事情?”先生問(wèn),。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景,,先生饒有興趣地聽(tīng)完,先前臉上的難色一掃而空,,又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題,,很痛快地買下了這枚鉆戒,臉上是得意之色,。
在很多時(shí)候,,人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中,,銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù),,從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
第6大銷售話術(shù):歸根感
這是一種比較高級(jí)的心理需求,,尤其是對(duì)于一些已有成就,,并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō),歸根感是它們的一種追求,。對(duì)于他們來(lái)說(shuō),,這是很好的一種銷售話術(shù),。這是一種比較難把握的心理需求,,它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài),。比如你買汽車可以說(shuō):“這款汽車價(jià)格不貴,,但性能卻很好,尤其是汽車的外表典雅而古樸,,線條簡(jiǎn)單而凝練,,正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人�,!�
第7大銷售話術(shù):不朽感
盡管生命都會(huì)走向落幕,,但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡,、害怕老去,、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永,,這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求,,有人花錢(qián)買名聲,,有人花錢(qián)買健康,有人花錢(qián)買容顏,。借著這種需求,,用銷售話術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶,也是常用的辦法,。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷:“滋補(bǔ)身體要趁早,,如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了,。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理,,有效地減緩各種臟器的老化,使用時(shí)間長(zhǎng)了,,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了,,容顏也好看了�,!�
當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái),,你的銷售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。
第8大銷售話術(shù):歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感,,否則那顆心就可能惶惶不定,。我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是,,就有了成功人士,、時(shí)尚青年、家庭主婦,、小資一派等諸多標(biāo)簽,。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品,、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征,。
將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái),將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志,,是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn),。比如同樣是買車,對(duì)時(shí)尚青年可以說(shuō):“這款車時(shí)尚,、動(dòng)感,,是酷酷們的標(biāo)志�,!睂�(duì)于成功人士:“這車型大方,、豪氣,性能優(yōu)良,,速度快,,是成功人士的首選,。”,、對(duì)于家庭主婦:“那款車操作簡(jiǎn)單,、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西,適合采買,、接送孩子,,主婦們都選擇它�,!�
總結(jié):
推銷話術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧,,推銷員通過(guò)信息傳遞,讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過(guò)程,。怎樣才能讓對(duì)方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對(duì)方的心理需求,,利用心理需求來(lái)制定說(shuō)服策略,從而改變他的態(tài)度,。關(guān)于人的需求和需求層次,,可以參看《馬斯洛需求層次論》。
銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式,,這種需求往往是隱含的潛意識(shí),。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說(shuō)服對(duì)象的潛意識(shí),將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力,。這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化,,賣可口可樂(lè)其實(shí)賣的是活力和正宗,賣彩券,、保險(xiǎn)是賣的未來(lái)期望,。
消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為,消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要,,而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來(lái),,就會(huì)打動(dòng)他們,讓他們改變態(tài)度,。
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