很多時候,，當我們通過判別大客戶的需求，認為與客戶愉快的溝通后,，基本可以將大客戶開發(fā)成功,，達成交易。此時,，才發(fā)現(xiàn)大客戶卻并沒有強烈的購買意圖,，認為自己的需求并不緊迫，甚至認為是我們在誤導自己進行不必要的購買,。

　　那么，我們該如何做呢?

　　答案在于我們需要“幫助”客戶找到他們到底要什么,�,！皫椭�”包含兩層含義：一是通過我們的專業(yè)技巧來挖掘和判斷大客戶的需求，二是幫助大客戶意識到自己將要面臨的問題,，引導并激發(fā)大客戶的購買欲望,。下面，我們就從三點內(nèi)容來教大家如何開發(fā)大客戶,，即判斷客戶到底想要什么,。

　　第一點：大客戶到底想要什么?

　　曾經(jīng)聽過這樣一個小故事：一個客戶到五金店找老板買電鉆，恰巧電鉆賣光了。閑聊時老板就問客戶買來做什么,，才得知客戶是因為朋友送了一幅很漂亮的畫,，想買電鉆打兩個鉆孔將畫掛在家里。于是老板讓店員帶著自家的電鉆到客戶家?guī)兔Υ蛄藘蓚�孔,，安了釘子把畫掛上了,。

　　從這個故事看，客戶真正想要什么呢?一把新電鉆還是兩個鉆孔?其實,，這些問題的背后是客戶買電鉆的用途到底是什么,。因此，結(jié)論是用途決定了價值,。

　　回到農(nóng)信社來看,，在大客戶開發(fā)時，幫助大客戶辦理定期或理財基本可以分為：消費,、養(yǎng)老,、子女教育、備用金這幾個方面,。那么,，當我們就可以將生活、日常消費類資金可以用做匹配中短期產(chǎn)品;旅游,，購車等方面用中長期產(chǎn)品進行匹配;子女教育,、養(yǎng)老型資金匹配長期產(chǎn)品，自然就能通過客戶真正想要的原因,，來開發(fā)大客戶的需求了,。

　　第二點：客戶意識到現(xiàn)在的處境了嗎?

　　想要開發(fā)大客戶的購買想法，首先就要培養(yǎng)他的購買理念,。當客戶沒認識到自己正處于一個很嚴重的狀況時,，又怎么會接受我們推薦的產(chǎn)品呢?

　　比如一位客戶小孩剛上小學，就來銀行辦理5萬元的定期存款業(yè)務,。當農(nóng)信社員工與她交談時,，才得知這筆錢是想要留著給小朋友上大學用的。當問到客戶認為當把小朋友培養(yǎng)到大學所需的花費時,，客戶回答大概十萬就夠了,。事實上，通常情況下,，一般小朋友的教育經(jīng)費,，都遠遠超過十萬這個數(shù)字。

　　因此,，當我們在開發(fā)大客戶并給出產(chǎn)品建議時,，首先要讓客戶了解實際情況可能導致的問題,，接下來才能引起客戶的思考，來產(chǎn)生擺脫問題的意愿和購買產(chǎn)品的想法,。

　　第三點：客戶是否切實感受到產(chǎn)品所帶來的價值?

　　當我們使用第一,、第二點的方法，讓大客戶明確了資金的用途和自身遇到的處境時,，經(jīng)常就會急急忙忙地把產(chǎn)品擺上桌面開始推薦,。也正因為忽視了細節(jié)點的關注，最后導致服務的失敗,。而這些細節(jié)點的關鍵,，就是客戶是否真正感受到產(chǎn)品所帶來的價值。

　　比如,，在描述短期理財產(chǎn)品與活期或定期產(chǎn)品帶給客戶的利益時,，一種說法是：“張叔叔，您的5萬塊錢如果存活期的話,，利率是0.35%,，而如果買咱網(wǎng)點的理財產(chǎn)品，利率就是4.35%,，如果按1年計算,，收益會多出2千塊錢來�,！绷硪环N說法是：“張叔叔,，您現(xiàn)在有5萬塊錢存的是活期，利率是0.35%,，而咱們網(wǎng)點這款產(chǎn)品各項要求和活期儲蓄要求基本相同,，利率是4.35%，如果按1年計算,，存活期的話就相當于您損失了2千元,，您拿這錢給阿姨買點東西，或是咱全家?guī)е�小孫女周末一起到度假村玩玩,，不是更好嘛,，您說是吧!”

　　對于同樣收益來進行不同方式的解讀，就會讓“感受”為客戶帶來不同的沖擊力,，使客戶真實的“感受”到產(chǎn)品為自己帶來的價值,。