很多時候,，當(dāng)我們通過判別大客戶的需求，認(rèn)為與客戶愉快的溝通后,，基本可以將大客戶開發(fā)成功,，達(dá)成交易,。此時，才發(fā)現(xiàn)大客戶卻并沒有強(qiáng)烈的購買意圖,，認(rèn)為自己的需求并不緊迫,，甚至認(rèn)為是我們在誤導(dǎo)自己進(jìn)行不必要的購買。

　　那么,，我們該如何做呢?

　　答案在于我們需要“幫助”客戶找到他們到底要什么,。“幫助”包含兩層含義：一是通過我們的專業(yè)技巧來挖掘和判斷大客戶的需求,，二是幫助大客戶意識到自己將要面臨的問題,，引導(dǎo)并激發(fā)大客戶的購買欲望。下面,，我們就從三點內(nèi)容來教大家如何開發(fā)大客戶,，即判斷客戶到底想要什么。

　　第一點：大客戶到底想要什么?

　　曾經(jīng)聽過這樣一個小故事：一個客戶到五金店找老板買電鉆,，恰巧電鉆賣光了,。閑聊時老板就問客戶買來做什么,，才得知客戶是因為朋友送了一幅很漂亮的畫，想買電鉆打兩個鉆孔將畫掛在家里,。于是老板讓店員帶著自家的電鉆到客戶家?guī)兔Υ蛄藘蓚�孔,，安了釘子把畫掛上了。

　　從這個故事看,，客戶真正想要什么呢?一把新電鉆還是兩個鉆孔?其實,，這些問題的背后是客戶買電鉆的用途到底是什么。因此,，結(jié)論是用途決定了價值,。

　　回到農(nóng)信社來看，在大客戶開發(fā)時,，幫助大客戶辦理定期或理財基本可以分為：消費,、養(yǎng)老、子女教育,、備用金這幾個方面,。那么，當(dāng)我們就可以將生活,、日常消費類資金可以用做匹配中短期產(chǎn)品;旅游,，購車等方面用中長期產(chǎn)品進(jìn)行匹配;子女教育、養(yǎng)老型資金匹配長期產(chǎn)品,，自然就能通過客戶真正想要的原因,，來開發(fā)大客戶的需求了。

　　第二點：客戶意識到現(xiàn)在的處境了嗎?

　　想要開發(fā)大客戶的購買想法,，首先就要培養(yǎng)他的購買理念,。當(dāng)客戶沒認(rèn)識到自己正處于一個很嚴(yán)重的狀況時，又怎么會接受我們推薦的產(chǎn)品呢?

　　比如一位客戶小孩剛上小學(xué),，就來銀行辦理5萬元的定期存款業(yè)務(wù),。當(dāng)農(nóng)信社員工與她交談時，才得知這筆錢是想要留著給小朋友上大學(xué)用的,。當(dāng)問到客戶認(rèn)為當(dāng)把小朋友培養(yǎng)到大學(xué)所需的花費時,，客戶回答大概十萬就夠了。事實上,，通常情況下,，一般小朋友的教育經(jīng)費，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過十萬這個數(shù)字,。

　　因此,，當(dāng)我們在開發(fā)大客戶并給出產(chǎn)品建議時，首先要讓客戶了解實際情況可能導(dǎo)致的問題,，接下來才能引起客戶的思考,，來產(chǎn)生擺脫問題的意愿和購買產(chǎn)品的想法,。

　　第三點：客戶是否切實感受到產(chǎn)品所帶來的價值?

　　當(dāng)我們使用第一、第二點的方法,，讓大客戶明確了資金的用途和自身遇到的處境時,，經(jīng)常就會急急忙忙地把產(chǎn)品擺上桌面開始推薦。也正因為忽視了細(xì)節(jié)點的關(guān)注,，最后導(dǎo)致服務(wù)的失敗,。而這些細(xì)節(jié)點的關(guān)鍵，就是客戶是否真正感受到產(chǎn)品所帶來的價值,。

　　比如,，在描述短期理財產(chǎn)品與活期或定期產(chǎn)品帶給客戶的利益時，一種說法是：“張叔叔,，您的5萬塊錢如果存活期的話,，利率是0.35%，而如果買咱網(wǎng)點的理財產(chǎn)品,，利率就是4.35%,，如果按1年計算，收益會多出2千塊錢來,。”另一種說法是：“張叔叔,，您現(xiàn)在有5萬塊錢存的是活期,，利率是0.35%，而咱們網(wǎng)點這款產(chǎn)品各項要求和活期儲蓄要求基本相同,，利率是4.35%,，如果按1年計算，存活期的話就相當(dāng)于您損失了2千元,，您拿這錢給阿姨買點東西,，或是咱全家?guī)е�小孫女周末一起到度假村玩玩，不是更好嘛,，您說是吧!”

　　對于同樣收益來進(jìn)行不同方式的解讀,，就會讓“感受”為客戶帶來不同的沖擊力，使客戶真實的“感受”到產(chǎn)品為自己帶來的價值,。