這個方法較適合在銷售領(lǐng)域有一定積累，但是也是業(yè)績時高時低，或從高峰掉進谷底的戰(zhàn)友,。當然初學者或者已經(jīng)是高手的也可以借鑒~·

　　如果銷售業(yè)績不佳,，一定是因為銷售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”,，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績也做得“不死不活”,。

　　美國康奈爾大學科學家做過一項心理實驗，為“意愿決定我們所見”的假設(shè)提供了有力的證據(jù),，證明人們在看東西時會無意識地按意愿進行選擇,，帶有很大的主觀性。

　　這個實驗給了我們很大的啟發(fā),。

　　家里的掛鐘,，12點跑到了3點的位置，怎么看怎么別扭,，即使夠不著,，也要墊個凳子上去把它扶正。我想,，絕大多數(shù)人碰上這種情況,，都會馬上去把它扶正,，而且是不用別人提醒的。同樣的道理,，在進行銷售時,，當客戶的現(xiàn)狀是歪的時候，我們必須給他樹立新的正確圖像,。否則,，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候,，他也會覺得自己現(xiàn)在挺正常的,。

　　無論是作為企業(yè)經(jīng)營者和管理者，還是作為普通的銷售人員,，“成交”應(yīng)該才是終極目的,。為了達成成交，企業(yè)或是銷售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好,、把營銷策劃做得更好,、提高銷售人員的個人素養(yǎng)……這些都是我們平常所關(guān)注的，然而,，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶有時愿意和我們成交,，有時又不愿意和我們成交呢?我覺得，這個根源,，應(yīng)該追溯到人們的心理層面,。我們的行為都是由意識所驅(qū)使的，將產(chǎn)品做好,、把營銷策劃做好,，這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅(qū)使,。如上述“掛鐘歪了”的事例,，銷售行為也不例外。

　　把好處說透

　　有一句諺語叫“牛不喝水強按頭”,，意思是強迫某人做某事,。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一,，把牛放出去運動，運動出汗后,，牛自然會喝水,，以補充身體內(nèi)的水分。第二,，在牛草料里放點鹽,，牛吃草后自然會產(chǎn)生饑渴,，有了饑渴也就有了喝水的需求。

　　可見,，要想讓人主動做某件事,，必須給他創(chuàng)造一定的需求。

　　人們買東西,，正是因為有心理的需求,，搞銷售的，就是要把人們的那種需求,，給它明顯化,，給它Show出來，說服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的,，這樣就起到了銷售的作用,，贏得了客戶的心�,！皰扃娡崃恕钡男睦韺W原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個正確的圖像,，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，歪了,，就會產(chǎn)生認知不和諧,，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺,，甚至會因此產(chǎn)生一種動力——把它扶正,。

　　并且，這種動力是自動自發(fā),、自行負責的,。當你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰后,，客戶就會喜新厭舊,，開始對舊的圖像不滿意。當客戶覺得有了新的方案時,，他就一定要把舊的狀況改變,。他便會自動搜索，自動校正,，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后,，才會覺得滿意，這樣,，客戶也就達成了你的成交目的,。

　　所以說，銷售是需要用到心理學理論的,。當客戶圖像是歪的時候,，當他的現(xiàn)狀并不好的時候,，他可能會忍耐、會將就,，所以我們做銷售的工作,，就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像,、描繪客戶心中愿景的人,，就容易把生意做成。

　　讓我們看看下面這個例子：

　　A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn),，他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元,，于是他便去問個究竟。

　　“是這樣的,�,！边@位銷售員說，“剛剛一位男士進來買東西,，我先賣給他一個小號的魚鉤,，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤,。我又提醒他,，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎?于是,，他就又買了中號魚鉤,。接著，我賣給他小號的魚線,、中號的魚線,，最后是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚,，他說海邊,，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜,，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船,。他告訴我說，他的車可能拖不動這么大的船,。于是我又帶他去汽車銷售區(qū),，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’�,！�

　　經(jīng)理目瞪口呆,，難以置信他的員工會如此輕松就賣出這么多商品，他好奇地問道：“一個顧客僅僅來買魚鉤,，你就能賣給他這么多東西嗎?”

　　“不是的,，”這位銷售員回答說：“他是來給他妻子買針的。我就問他,，‘你的周末算是毀了,，干嘛不去釣魚呢?’”

　　看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢?答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像,，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識到的需求,，來實現(xiàn)成交的。

　　這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關(guān),，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求,、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時可以起到事半功倍的效果,。

　　那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢?可以用一句話來概括：追求快樂,，逃避痛苦。這是人的本性,，所以對于銷售人員來說,，要對客戶做的工作也只有一個：把好處說夠，把痛苦說透,。

　　我們一定要學會利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開客戶的盲點,。其實，客戶一旦開始追尋目標,，就能給自己尋找理由,，并且比銷售人員找到的還要多，客戶如果能給自己建立起理由,，銷售就已經(jīng)成功一半了,。

　　幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透,，他就會愿意和你成交,。你幫助客戶想好圖像，實質(zhì)上就是建立一種意愿,，一旦一個人心中有圖像了,，他就會自己給自己搜索，然后給自己建立起一種決定,。

　　把痛苦說透

　　掏錢總是一件痛苦的事情,，所以拒絕就成了一種本能。

　　面對這種情況,，我們該怎么辦呢?很簡單：將“不買某件東西的痛苦”塑造夠,，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會愿意和我們成交,。但這就要考驗銷售人員的個人素養(yǎng)了,。