這個(gè)方法較適合在銷售領(lǐng)域有一定積累，但是也是業(yè)績(jī)時(shí)高時(shí)低,，或從高峰掉進(jìn)谷底的戰(zhàn)友。當(dāng)然初學(xué)者或者已經(jīng)是高手的也可以借鑒~·

　　如果銷售業(yè)績(jī)不佳,，一定是因?yàn)殇N售人員“好的沒說好,，壞的沒說壞”，所以就不上不下,，與客戶的關(guān)系就不冷不熱,，最后業(yè)績(jī)也做得“不死不活”。

　　美國(guó)康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過一項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn),，為“意愿決定我們所見”的假設(shè)提供了有力的證據(jù),，證明人們?cè)诳礀|西時(shí)會(huì)無意識(shí)地按意愿進(jìn)行選擇，帶有很大的主觀性,。

　　這個(gè)實(shí)驗(yàn)給了我們很大的啟發(fā),。

　　家里的掛鐘，12點(diǎn)跑到了3點(diǎn)的位置,，怎么看怎么別扭,，即使夠不著，也要墊個(gè)凳子上去把它扶正,。我想,，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都會(huì)馬上去把它扶正,，而且是不用別人提醒的,。同樣的道理，在進(jìn)行銷售時(shí),，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時(shí)候，我們必須給他樹立新的正確圖像。否則,，倘若客戶心中沒有正確圖像,，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺得自己現(xiàn)在挺正常的,。

　　無論是作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者,，還是作為普通的銷售人員，“成交”應(yīng)該才是終極目的,。為了達(dá)成成交,，企業(yè)或是銷售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營(yíng)銷策劃做得更好,、提高銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)……這些都是我們平常所關(guān)注的,，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶有時(shí)愿意和我們成交,，有時(shí)又不愿意和我們成交呢?我覺得,，這個(gè)根源，應(yīng)該追溯到人們的心理層面,。我們的行為都是由意識(shí)所驅(qū)使的,，將產(chǎn)品做好、把營(yíng)銷策劃做好,，這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像,，并受它的驅(qū)使。如上述“掛鐘歪了”的事例,，銷售行為也不例外,。

　　把好處說透

　　有一句諺語叫“牛不喝水強(qiáng)按頭”，意思是強(qiáng)迫某人做某事,。這當(dāng)然是做不到的,，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng),，運(yùn)動(dòng)出汗后,，牛自然會(huì)喝水，以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分,。第二,，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴,，有了饑渴也就有了喝水的需求,。

　　可見，要想讓人主動(dòng)做某件事,，必須給他創(chuàng)造一定的需求,。

　　人們買東西,，正是因?yàn)橛行睦淼男枨螅�搞銷售的,，就是要把人們的那種需求,，給它明顯化，給它Show出來,，說服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的,，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心,�,！皰扃娡崃恕钡男睦韺W(xué)原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差,，歪了,，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺有種壓力,，有種不安的感覺,，甚至?xí)�因此產(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。

　　并且,，這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā),、自行負(fù)責(zé)的。當(dāng)你給他樹立了新的圖像,，樹立得比較清晰后,，客戶就會(huì)喜新厭舊，開始對(duì)舊的圖像不滿意,。當(dāng)客戶覺得有了新的方案時(shí),，他就一定要把舊的狀況改變。他便會(huì)自動(dòng)搜索,，自動(dòng)校正,，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會(huì)覺得滿意,，這樣,，客戶也就達(dá)成了你的成交目的。

　　所以說,，銷售是需要用到心理學(xué)理論的,。當(dāng)客戶圖像是歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候,，他可能會(huì)忍耐,、會(huì)將就，所以我們做銷售的工作,，就是要把新圖像給他樹立清楚,。一個(gè)擅長(zhǎng)描繪新圖像,、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成,。

　　讓我們看看下面這個(gè)例子：

　　A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn),，他的某位銷售員當(dāng)天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個(gè)究竟,。

　　“是這樣的�,！边@位銷售員說,，“剛剛一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤,，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的,，于是他買了大號(hào)的魚鉤。我又提醒他,，這樣,，不大不小的魚不就跑了嗎?于是，他就又買了中號(hào)魚鉤,。接著,，我賣給他小號(hào)的魚線、中號(hào)的魚線,，最后是大號(hào)的魚線,。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊,，我建議他買條船,，所以我?guī)�他到賣船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船,。他告訴我說,，他的車可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我又帶他去汽車銷售區(qū),，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’,。”

　　經(jīng)理目瞪口呆,，難以置信他的員工會(huì)如此輕松就賣出這么多商品,，他好奇地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎?”

　　“不是的,，”這位銷售員回答說：“他是來給他妻子買針的,。我就問他，‘你的周末算是毀了,，干嘛不去釣魚呢?’”

　　看似不可能完成的銷售奇跡,，究竟是如何做到的呢?答案很簡(jiǎn)單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像,，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識(shí)到的需求，來實(shí)現(xiàn)成交的,。

　　這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們：銷售和人的心理有關(guān),，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像,，有時(shí)可以起到事半功倍的效果,。

　　那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢?可以用一句話來概括：追求快樂，逃避痛苦,。這是人的本性,，所以對(duì)于銷售人員來說，要對(duì)客戶做的工作也只有一個(gè)：把好處說夠,，把痛苦說透,。

　　我們一定要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開客戶的盲點(diǎn)。其實(shí),，客戶一旦開始追尋目標(biāo),，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到的還要多,，客戶如果能給自己建立起理由,，銷售就已經(jīng)成功一半了。

　　幫助客戶把好處想夠,，把痛苦想透,，他就會(huì)愿意和你成交。你幫助客戶想好圖像,，實(shí)質(zhì)上就是建立一種意愿,，一旦一個(gè)人心中有圖像了，他就會(huì)自己給自己搜索,，然后給自己建立起一種決定,。

　　把痛苦說透

　　掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能,。

　　面對(duì)這種情況,，我們?cè)撛趺崔k呢?很簡(jiǎn)單：將“不買某件東西的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦,，客戶同樣會(huì)愿意和我們成交,。但這就要考驗(yàn)銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)了。