現(xiàn)在這個(gè)世界,，有了各種移動(dòng)系統(tǒng)、分析系統(tǒng)及能夠呈現(xiàn)情境脈絡(luò)的系統(tǒng),，加上云端科技以及爆炸性增長(zhǎng)的資訊量,，正在使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型，買(mǎi)賣(mài)雙方往來(lái)的方式也能更有效率,。不久前,，資訊科技研究咨詢(xún)公司Gartner便列表整理出10大戰(zhàn)略性科技潮流，其中至少有5項(xiàng)都對(duì)銷(xiāo)售有著重大意義,，包括：

1.運(yùn)算能力隨處可得,。由于移動(dòng)裝置普及，買(mǎi)賣(mài)交易可在任何地點(diǎn),、任何時(shí)間進(jìn)行,。

2.先進(jìn)、無(wú)形且無(wú)所不在的分析能力,。只要將關(guān)于客戶,、銷(xiāo)售活動(dòng)、業(yè)務(wù)人員的各種資訊連結(jié)起來(lái),，加以分析,，就能讓公司在對(duì)的時(shí)刻、向?qū)Φ臉I(yè)務(wù)人員及對(duì)的客戶提供適當(dāng)?shù)膮f(xié)助,。

3.能夠呈現(xiàn)情境脈絡(luò)（context-rich）的系統(tǒng)�,，F(xiàn)在能夠針對(duì)不同客戶及公司人員,，量身打造最適當(dāng)?shù)馁Y料及分析觀點(diǎn)。這種終極的客制化,，與業(yè)務(wù)人員思考及工作的方式很能相得益彰,。

4.云端運(yùn)算和5.以軟體定義的基礎(chǔ)架構(gòu)：這些科技讓各種系統(tǒng)布署快速、規(guī)模調(diào)整簡(jiǎn)便,，以搭配不斷變化的業(yè)務(wù)內(nèi)容,、客戶對(duì)象及業(yè)務(wù)需求。

以下用3個(gè)例子來(lái)說(shuō)明,。

某家電信公司開(kāi)發(fā)出一項(xiàng)協(xié)同式過(guò)濾模型（collaborative filtering model,，類(lèi)似Netflix和亞馬遜所用的預(yù)測(cè)性演算法），協(xié)助服務(wù)重要客戶的業(yè)務(wù)人員,。這項(xiàng)模型使用先進(jìn)分析技術(shù),，能夠依據(jù)特定客戶過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)記錄、以及具有類(lèi)似背景的其他客戶的購(gòu)買(mǎi)記錄（也就是「資料分身（data double）」）,，分析建議應(yīng)提供何種產(chǎn)品及服務(wù),。該模型也能預(yù)測(cè)每個(gè)客戶可能的商機(jī)有多大、以及成交機(jī)會(huì)的高低,。這種資訊就能讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及業(yè)務(wù)人員把更多時(shí)間精力鎖定在對(duì)的客戶上,。只要使用移動(dòng)應(yīng)用程序，業(yè)務(wù)人員就能隨時(shí)隨地取得所需資訊,。有了云端運(yùn)算和軟件定義（software defined）的基礎(chǔ)架構(gòu),，系統(tǒng)就能順暢無(wú)縫配合不斷改變的業(yè)務(wù)及客戶需求。這些資料和科技能讓業(yè)務(wù)人員更了解客戶需求,、向?qū)Φ目蛻敉扑]對(duì)的產(chǎn)品,，提升對(duì)新產(chǎn)品線的接受度，并且更能達(dá)成交叉銷(xiāo)售（cross-selling）和價(jià)值提升銷(xiāo)售（up-selling）,。

在制藥業(yè),，科技正在改變整個(gè)銷(xiāo)售方式。幾十年前,，藥廠推銷(xiāo)產(chǎn)品的方式,，幾乎都是靠著業(yè)務(wù)員親自前往拜會(huì)醫(yī)師。但到了2014年,，幾乎有一半的醫(yī)師愿意與業(yè)務(wù)員見(jiàn)面的時(shí)間都相當(dāng)有限,，而且大約有2/3都表示寧愿收到數(shù)字資料就好。因此,，藥廠現(xiàn)在不再只靠業(yè)務(wù)員來(lái)和醫(yī)師接觸,。因?yàn)楝F(xiàn)在的運(yùn)算能力隨處可得，又有能夠呈現(xiàn)情境脈絡(luò)的系統(tǒng)，藥廠就能找出對(duì)的時(shí)間,、讓對(duì)的業(yè)務(wù)員向醫(yī)師提供對(duì)的產(chǎn)品資訊,，而方式可能是透過(guò)電子郵件、社交媒體,、微型網(wǎng)站（microsite）,、線上視頻，或是移動(dòng)應(yīng)用程序,。

而在金融服務(wù)業(yè),，某家公司有內(nèi)部的電話營(yíng)銷(xiāo)小組，專(zhuān)門(mén)向小型企業(yè)推銷(xiāo)信貸產(chǎn)品,。公司仔細(xì)檢視了過(guò)去數(shù)百萬(wàn)通的電話記錄，并且聽(tīng)了幾十通的電話錄音,，以改善目標(biāo)族群鎖定及銷(xiāo)售過(guò)程,。有了先進(jìn)、無(wú)形且無(wú)所不在的分析能力之后,，公司進(jìn)行多項(xiàng)測(cè)試,，快速找出了簡(jiǎn)單但具有突破性的結(jié)論。第一,，將14項(xiàng)目標(biāo)產(chǎn)業(yè)砍到專(zhuān)注于其中7項(xiàng),，業(yè)務(wù)員達(dá)成的利潤(rùn)就成長(zhǎng)了16%。第二,，將電話聯(lián)絡(luò)的時(shí)間調(diào)整到每天正確的時(shí)段,，成交的機(jī)率提升成3倍，而且利潤(rùn)也成長(zhǎng)20%,。第三,，公司找出了頂尖業(yè)務(wù)員所用的特定顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，其他業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)模仿,，也能提升效率和績(jī)效,。

有趣的是，用科技改善銷(xiāo)售流程由來(lái)已久,。最早的「旅行業(yè)務(wù)員」（travelings alesmen）先是搭火車(chē),、再來(lái)是靠著汽車(chē)來(lái)拓展其涵蓋的地理區(qū)域。接下來(lái)的業(yè)務(wù)員,，則是開(kāi)始應(yīng)用各種科技創(chuàng)新,，像是電話、電腦,、手機(jī),，與客戶開(kāi)始有更緊密的連結(jié)。隨著科技持續(xù)帶來(lái)改變，新潮流一一出現(xiàn),，業(yè)務(wù)員也必須不斷并有創(chuàng)意地運(yùn)用,、調(diào)整各種新科技，以改善銷(xiāo)售流程,、提升客戶服務(wù),。

路過(guò)

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