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吉寧：銷售管理者,，你的首要職能是什么,？
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身陷于具體的事務(wù)工作中，無暇顧及真正重要的,、應(yīng)該做的工作,！知名企業(yè)培訓師吉寧博士認為,，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是管理者沒有明確自己的工作職能，不能在工作中正確地履行管理的核心職責和關(guān)鍵任務(wù),，從而導致管理低效,。
作為管理者，其最主要的基本工作職能包括四個方面：計劃,、組織,、領(lǐng)導、協(xié)調(diào),、控制,。其首要職能就是計劃，制定計劃,，按計劃做事,，做計劃中的事,。很多銷售管理者之所以工作累和茫然，原因是工作沒有計劃,，跟著感覺走,，遇到什么問題就解決什么問題，發(fā)生什么事就做什么事,，這是一些“問題導向”管理者的工作狀態(tài),，工作忙忙碌碌，最終結(jié)果卻是事倍功半,。
對于銷售管理者而言,，不僅對本人的計劃要銘記在心，對業(yè)務(wù)人員工作計劃也要如數(shù)家珍,，否則，如何知道業(yè)務(wù)員每天做的是否是計劃內(nèi)的工作,？如何監(jiān)督業(yè)務(wù)員的計劃落實,？
沒有計劃就等于計劃失敗，計劃是整個銷售活動開展的關(guān)鍵鏈,，因此,，制定計劃和指導計劃執(zhí)行是銷售管理者首要的職能和必備的能力。
一,、銷售計劃制定的原則
銷售計劃的制定應(yīng)遵循兩個原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費用要求,，又要滿足銷售團隊能夠?qū)嶋H達成。銷售計劃應(yīng)先由銷售團隊自下而上,，根據(jù)市場需求,、市場基礎(chǔ)及市場競爭環(huán)境等市場指標寫出銷售計劃，以保證銷售計劃的可行性,。然后自上而下進行層級過程監(jiān)控和檢查,，提升團隊的執(zhí)行力，沒有檢查力就沒有執(zhí)行力,。
二,、銷售計劃制定的要求
銷售計劃執(zhí)行案是一個需要有清晰目標、執(zhí)行策略,，執(zhí)行步驟,，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析,、銷量目標,、費用預(yù)算、銷售區(qū)域,、銷售策略,、行動步驟,、達成時間、人員安排,、過程控制,、結(jié)果評估、獎罰制度,、合作部門協(xié)調(diào)事宜等事項,。
三、銷售計劃的流程管理
銷售計劃落實的流程包括兩個層面：一是銷售團隊內(nèi)部的執(zhí)行流程,，主要是用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔的任務(wù)和職責,，保證銷售計劃的有效執(zhí)行。另一方面是銷售團隊和企業(yè)其他相關(guān)職能部門相互配合的業(yè)務(wù)流程,，主要是用來規(guī)定每個部門在營銷活動中承擔的任務(wù)和職責,，保證部門間的合作順暢。
銷售計劃流程管理的核心是“做正確的事”,，明確每個業(yè)務(wù)人員的責權(quán)利和KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標）,，通過正確有效的策略方法達到原定的銷售目標；而計劃執(zhí)行的難點,，在于過程管理,，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程,，因此計劃的制定必須細化,，細化到每個人的任務(wù)指標、達成指標的策略方法,、承擔什么職責,、在什么地方、什么時間,，激勵的制度保障等,。
四，銷售計劃執(zhí)行的激勵保障制度
為了有效激勵銷售團隊,，在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮主觀能動性,，應(yīng)當建立績效考核制度，使銷售計劃的執(zhí)行和落實情況同每個執(zhí)行人的切身利益相關(guān)聯(lián),。并且,，要建立各級定期會議匯報、總結(jié),、分析制度,，保證計劃在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題能夠及時地得到總結(jié)和改進。同時要建立定期培訓制度，不斷地培訓銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能,。
五,，銷售計劃的量化、表格化管理
將銷售計劃按照區(qū)域,、渠道,、終端、產(chǎn)品進行量化,，將量化后的銷售計劃落實到季計劃,、月計劃、周計劃和日計劃進行具體執(zhí)行,。然后,，建立信息系統(tǒng)及時地收集和反饋信息，時時監(jiān)督和追蹤銷售計劃的執(zhí)行情況,。根據(jù)走動式管理和業(yè)務(wù)人員的月,、周、日計劃管理表格,，使執(zhí)行信息快速地得到反饋,，便于銷售管理者及時地指導和修正銷售計劃的執(zhí)行。
管理始于計劃,，終于控制，任何一項經(jīng)營活動只要有了計劃,，就說明企業(yè)的經(jīng)營活動在執(zhí)行前經(jīng)過了科學預(yù)測,、全面分析、系統(tǒng)籌劃,，以及制訂了相應(yīng)的保障措施,，從而確保了企業(yè)經(jīng)營活動結(jié)果是可預(yù)測、可控制的,。面對市場產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭,，企業(yè)要生存和發(fā)展，任何一項經(jīng)營活動都不允許處于盲動的狀態(tài),，其經(jīng)營效果必須處于可控的狀態(tài)下,。因此，計劃是企業(yè)經(jīng)營活動的基礎(chǔ),，銷售管理者必須要不斷的夯實和鞏固這個基礎(chǔ),，不斷提高計劃的科學性，使工作變得輕松有序更有效,。
本文轉(zhuǎn)載自@吉寧博士官網(wǎng)(http://www.jiangshi369.com),原文地址：http://www.jiangshi369.com/48125.html
作為管理者，其最主要的基本工作職能包括四個方面：計劃,、組織,、領(lǐng)導、協(xié)調(diào),、控制,。其首要職能就是計劃，制定計劃,，按計劃做事,，做計劃中的事,。很多銷售管理者之所以工作累和茫然，原因是工作沒有計劃,，跟著感覺走,，遇到什么問題就解決什么問題，發(fā)生什么事就做什么事,，這是一些“問題導向”管理者的工作狀態(tài),，工作忙忙碌碌，最終結(jié)果卻是事倍功半,。
對于銷售管理者而言,，不僅對本人的計劃要銘記在心，對業(yè)務(wù)人員工作計劃也要如數(shù)家珍,，否則，如何知道業(yè)務(wù)員每天做的是否是計劃內(nèi)的工作,？如何監(jiān)督業(yè)務(wù)員的計劃落實,？
沒有計劃就等于計劃失敗，計劃是整個銷售活動開展的關(guān)鍵鏈,，因此,，制定計劃和指導計劃執(zhí)行是銷售管理者首要的職能和必備的能力。
一,、銷售計劃制定的原則
銷售計劃的制定應(yīng)遵循兩個原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費用要求,，又要滿足銷售團隊能夠?qū)嶋H達成。銷售計劃應(yīng)先由銷售團隊自下而上,，根據(jù)市場需求,、市場基礎(chǔ)及市場競爭環(huán)境等市場指標寫出銷售計劃，以保證銷售計劃的可行性,。然后自上而下進行層級過程監(jiān)控和檢查,，提升團隊的執(zhí)行力，沒有檢查力就沒有執(zhí)行力,。
二,、銷售計劃制定的要求
銷售計劃執(zhí)行案是一個需要有清晰目標、執(zhí)行策略,，執(zhí)行步驟,，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析,、銷量目標,、費用預(yù)算、銷售區(qū)域,、銷售策略,、行動步驟,、達成時間、人員安排,、過程控制,、結(jié)果評估、獎罰制度,、合作部門協(xié)調(diào)事宜等事項,。
三、銷售計劃的流程管理
銷售計劃落實的流程包括兩個層面：一是銷售團隊內(nèi)部的執(zhí)行流程,，主要是用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔的任務(wù)和職責,，保證銷售計劃的有效執(zhí)行。另一方面是銷售團隊和企業(yè)其他相關(guān)職能部門相互配合的業(yè)務(wù)流程,，主要是用來規(guī)定每個部門在營銷活動中承擔的任務(wù)和職責,，保證部門間的合作順暢。
銷售計劃流程管理的核心是“做正確的事”,，明確每個業(yè)務(wù)人員的責權(quán)利和KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標）,，通過正確有效的策略方法達到原定的銷售目標；而計劃執(zhí)行的難點,，在于過程管理,，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程,，因此計劃的制定必須細化,，細化到每個人的任務(wù)指標、達成指標的策略方法,、承擔什么職責,、在什么地方、什么時間,，激勵的制度保障等,。
四，銷售計劃執(zhí)行的激勵保障制度
為了有效激勵銷售團隊,，在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮主觀能動性,，應(yīng)當建立績效考核制度，使銷售計劃的執(zhí)行和落實情況同每個執(zhí)行人的切身利益相關(guān)聯(lián),。并且,，要建立各級定期會議匯報、總結(jié),、分析制度,，保證計劃在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題能夠及時地得到總結(jié)和改進。同時要建立定期培訓制度，不斷地培訓銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能,。
五,，銷售計劃的量化、表格化管理
將銷售計劃按照區(qū)域,、渠道,、終端、產(chǎn)品進行量化,，將量化后的銷售計劃落實到季計劃,、月計劃、周計劃和日計劃進行具體執(zhí)行,。然后,，建立信息系統(tǒng)及時地收集和反饋信息，時時監(jiān)督和追蹤銷售計劃的執(zhí)行情況,。根據(jù)走動式管理和業(yè)務(wù)人員的月,、周、日計劃管理表格,，使執(zhí)行信息快速地得到反饋,，便于銷售管理者及時地指導和修正銷售計劃的執(zhí)行。
管理始于計劃,，終于控制，任何一項經(jīng)營活動只要有了計劃,，就說明企業(yè)的經(jīng)營活動在執(zhí)行前經(jīng)過了科學預(yù)測,、全面分析、系統(tǒng)籌劃,，以及制訂了相應(yīng)的保障措施,，從而確保了企業(yè)經(jīng)營活動結(jié)果是可預(yù)測、可控制的,。面對市場產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭,，企業(yè)要生存和發(fā)展，任何一項經(jīng)營活動都不允許處于盲動的狀態(tài),，其經(jīng)營效果必須處于可控的狀態(tài)下,。因此，計劃是企業(yè)經(jīng)營活動的基礎(chǔ),，銷售管理者必須要不斷的夯實和鞏固這個基礎(chǔ),，不斷提高計劃的科學性，使工作變得輕松有序更有效,。
本文轉(zhuǎn)載自@吉寧博士官網(wǎng)(http://www.jiangshi369.com),原文地址：http://www.jiangshi369.com/48125.html
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