銷售的過程在很大程度上考驗的是個人在利益方面的人際溝通技巧,，也就是我們傳統(tǒng)意義上的“套路”,。諸事皆有套路，洞察人心的同時把套路走的真誠是其銷售過程必要階段之一,。

喬布斯有句名言“消費者并不知道自己需要什么,�,！碑攩滩妓垢吲e手中的蘋果時，我們恍然大悟,，原來這才是我要的,；如果當我拿出一個蘋果時,，大家也覺得“原來我要的不是香蕉而是蘋果啊,！”此時距離達成共識,、銷售成功也就不遠了。

在經(jīng)典教材《銷售管理必讀12篇》中,，銷售的最高境界是創(chuàng)造需求而不是滿足需求,，而銷售成交的秘訣則取決于兩個關鍵的因素“人情做透”和“利益驅(qū)動”。那么,，如何創(chuàng)造需求呢,？我認為，可以從以下三點考慮,。

第一點是要我們銷售從優(yōu)點出發(fā)

有個常見誤區(qū) “需求往往對應著某種不足”,，簡言之就是我先證明你有病，然后再說我有藥,，先指出你的不足，然后再銷售我的產(chǎn)品,。但這種方法的使用某種意義上是容易產(chǎn)生逆反心理的,，而且最關鍵的是：它最多只能滿足原先的需求，而不會帶來進一步的需求,。你總不能治好了別人的胃病,，再推薦治腎病的藥給對方嘗試吧（不排除他既有腎病又有胃病）所以比較好的方法是從顧客的優(yōu)點出發(fā)去推銷自己的產(chǎn)品,。

我們來比較一下以下這兩句話,，哪一句更會激發(fā)你購買的欲望。第一種“這條褲子很適合你,，顯得你腰不粗了”,，第二種“這條褲子很適合你，顯得你腿更長了”,。兩種說法哪一種讓你更加舒服呢,，很明顯第二種。這就是因為第一種說法強調(diào)的是它能掩飾你的缺點,，那么潛臺詞就是“你有缺點并且被我看出來了”,，第二種說法強調(diào)的則是它能突出你的優(yōu)點，潛臺詞則是“你有優(yōu)點,，而我能讓更多的人看出來”,。

但也有人會覺得如果我真的很在意我的腰太粗，而這條褲子確實可以掩飾我腰粗的缺點,，那我還是會購買的,。是的,，你確實會購買；但是,，然后呢,？你愿意繼續(xù)呆在這個店里逛下去嗎？你會繼續(xù)不斷花錢在這里指出你的缺點嗎,？因為這個時候你已經(jīng)被店員開啟了自我丑化的模式“我腰這么粗,，人那么丑，還有上面臉面繼續(xù)逛下去啊,，趕快回家減肥吧,！”

但如果反過來說，店員從優(yōu)點出發(fā),，模式就完全不一樣了,，這條褲子顯得我腿長，那我這么長的腿,，怎么好意思暴殄天物呢,？除了褲子之外，難道就不想試試靴子,，難道就不想試試短裙,，難道就不想試試哪件上衣最稱你的大長腿嗎？回想一下,，當你買了一只顏色特別美的口紅,，涂上去感覺自己像個小仙女一樣，你是不是會特別忍不住照鏡子呢,？道理是一樣的,，由于店員給你開啟了“我真美”這個模式，你會忍不住的再逛逛,。

有句話是“如果我知道我討厭的人喜歡我,，那我就再也沒辦法接著討厭他了，因為我沒辦法討厭一個那么有眼光的人”,。所以,，銷售要做的事不是要給顧客看病，而是要給顧客錦上添花,。

第二點則是從處境出發(fā),，進行整體式的推薦

其實很多人產(chǎn)生需求往往是和自己的切實處境相關的。處境會帶動你的系列消費,，將顧客放在恰當?shù)那榫爸�,，則易于讓消費者對我們銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生需求。而且更妙的是：由于每個處境都能引發(fā)一系列的其他需求，所以呢從處境出發(fā),，常�,？梢允掳牍Ρ丁�

比較有代表性的一個例子就是商店的物品擺放,。過去商店擺放商品都是按照分類來的,，飲料零食電器家具都是涇渭分明，規(guī)規(guī)矩矩的,；而現(xiàn)在越來越多的商店開始打破原有物品的擺放模式,，開始將同一場景的涉及的東西放在了一起。這就是運用了“銷售要從處境出發(fā)”這個原理,。

回憶一下,，自家的茶幾上是不是放著餅干零食正對著電視機？這就是生活的處境,。如果銷售只是從單一的需求出發(fā),，那咱們的客戶原本可能只是想買包薯片，那么他也就真的只買了包薯片,�,？墒侨绻�我們銷售從處境出發(fā)，讓他聯(lián)想到朋友聚會看電影這個場景,，他就很容易會再買一大堆別的產(chǎn)品,，什么啤酒飲料礦泉水，花生雞爪爆米花等等,，甚至可能把家里的高清電視給換了。

其實這種整體解決方案已經(jīng)在很多銷售方面運用,，諸如宜家,、麥當勞套餐、精裝房等等,，那么在面對面的銷售過程中,，我們則更有機會察言觀色，套近乎拉家常,，挖出對方購買需求背后的真正處境�,，F(xiàn)代人越來越多元化了，關鍵還是要在了解客戶上下功夫,，套取關鍵信息和真正需求,，再使用一些談判技巧拿下。

很多人都會覺得“銷售就要能說”,，但其實很多Top seats話是不多的,，看上去很親切，和你嘮嘮家常像朋友一樣,。那些在銷售過程根本不管別人感受,，一個勁在那說說說的人,，試問你煩不煩。而從傾聽的過程中,，了解其購買處境,，挖掘出真正需求，則會更加容易的促成協(xié)議的達成,。

那么最后一點也是關鍵的一點就是報價,。報價要留到最后來說，并且要站在對方的立場上說,。

很多人又會奇怪了,，如果我在那里花了半天的時間嘮家常挖需求，最后需求創(chuàng)造成功了,，顧客想要購買了,，但是他沒錢舍不得，那豈不是浪費了我半天的口舌,？這個觀點不錯,，創(chuàng)造需求確實還要考慮客戶對價格的承受力，否則創(chuàng)造的只是無效需求,，但價格還是應該放到最后去說,。原因有三，一是因為顧客是過來消費以期解決問題的,，花多少錢不是根本任務,。很少有人是揣著一萬元來一定要花完。二是因為如果你一開始就問了對方的心理承受價位,，那你從一開始也就把消費額度給框定了,，你要替顧客去理性消費，最后還不一定落的著好,。第三點也是最重要的一點,，就是你在報價的同時等于是把自己定位在了顧客的對立面，他帶了錢,，你負責把他帶的錢掏空,，這就成了攻防關系，何談賣出東西呢,？

所以在報價之前得先表現(xiàn)的和顧客是坐在一條船上的,。之前不是已經(jīng)和顧客套近乎拉家常，結成短暫的友誼聯(lián)盟了嘛,，那么把這友誼延續(xù)到報價吧,。從他的個人特點、現(xiàn)實情況和具體需求角度去想問題，提供解決方案,，讓客戶覺得你哪里是在找他要錢啊,，完全是為了他的客觀需求再幫他省錢。進一步說就是,，銷售的姿態(tài)不能是“這東西一萬,，你買不買吧”而應該是“這東西定價一萬，我也很難理解它怎么會標價那么高啊”,。

一個是站在對立面,，另一個則是站在同一陣營，你以為你這樣做會喪失一筆大的買賣,，但其實你只是主動幫顧客排除掉了他心中根本不會買的高價位選擇,，你搶先把他心里的話給說了，他會覺得你老實可靠好親近,，很容易就會選擇你所推薦的那個產(chǎn)品,。

舉個具體的銷售例子，我一個朋友,，每次報價時都和顧客同仇敵愾地罵公司的另一樣產(chǎn)品“那東西要一萬元,，我真心是不能理解為什么要賣那么貴，其實我感覺那配置差不多,，規(guī)格也差不多的八千的不是也挺好的嘛,，反正我自己就買的八千的，省下來兩千還夠再配一個****,。剛剛我們聊得那么投機,，實在不行，我把我的員工福利讓給你,，看看能不能打個折,？” 這套組合拳下來啊，報價要錢也可以變得很溫馨,。

當然，如果最后還是沒有促成消費,，也沒有關系,，畢竟買賣不成情意在。不要什么時候腦子里都只想著錢,，其實人心才是賺錢的最重要的工具,。

銷售很多時候會是一場持久戰(zhàn)，也許他這次沒有購買,，但如果真的已經(jīng)按照上述方法來進行,，相信基本也取得了顧客的信任，相信下一次如果他有購買的欲望，他便會聯(lián)想起和你這次愉快的對話經(jīng)歷,，想起你那么有眼光的發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)點,，想起你絞盡腦汁地為他出謀劃策，想起你設身處地地為他省錢,，種種這些還不足以讓他下次購買的第一時間過來找你嗎,？