銷(xiāo)售的過(guò)程在很大程度上考驗(yàn)的是個(gè)人在利益方面的人際溝通技巧，也就是我們傳統(tǒng)意義上的“套路”,。諸事皆有套路,，洞察人心的同時(shí)把套路走的真誠(chéng)是其銷(xiāo)售過(guò)程必要階段之一。

喬布斯有句名言“消費(fèi)者并不知道自己需要什么,�,！碑�(dāng)喬布斯高舉手中的蘋(píng)果時(shí)，我們恍然大悟,，原來(lái)這才是我要的,；如果當(dāng)我拿出一個(gè)蘋(píng)果時(shí)，大家也覺(jué)得“原來(lái)我要的不是香蕉而是蘋(píng)果�,�,！”此時(shí)距離達(dá)成共識(shí)、銷(xiāo)售成功也就不遠(yuǎn)了,。

在經(jīng)典教材《銷(xiāo)售管理必讀12篇》中,，銷(xiāo)售的最高境界是創(chuàng)造需求而不是滿(mǎn)足需求，而銷(xiāo)售成交的秘訣則取決于兩個(gè)關(guān)鍵的因素“人情做透”和“利益驅(qū)動(dòng)”,。那么,，如何創(chuàng)造需求呢？我認(rèn)為,，可以從以下三點(diǎn)考慮,。

第一點(diǎn)是要我們銷(xiāo)售從優(yōu)點(diǎn)出發(fā)

有個(gè)常見(jiàn)誤區(qū) “需求往往對(duì)應(yīng)著某種不足”，簡(jiǎn)言之就是我先證明你有病,，然后再說(shuō)我有藥,，先指出你的不足，然后再銷(xiāo)售我的產(chǎn)品,。但這種方法的使用某種意義上是容易產(chǎn)生逆反心理的,，而且最關(guān)鍵的是：它最多只能滿(mǎn)足原先的需求，而不會(huì)帶來(lái)進(jìn)一步的需求,。你總不能治好了別人的胃病,，再推薦治腎病的藥給對(duì)方嘗試吧（不排除他既有腎病又有胃病）所以比較好的方法是從顧客的優(yōu)點(diǎn)出發(fā)去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,。

我們來(lái)比較一下以下這兩句話(huà),，哪一句更會(huì)激發(fā)你購(gòu)買(mǎi)的欲望。第一種“這條褲子很適合你,，顯得你腰不粗了”,，第二種“這條褲子很適合你，顯得你腿更長(zhǎng)了”。兩種說(shuō)法哪一種讓你更加舒服呢,，很明顯第二種。這就是因?yàn)榈谝环N說(shuō)法強(qiáng)調(diào)的是它能掩飾你的缺點(diǎn),，那么潛臺(tái)詞就是“你有缺點(diǎn)并且被我看出來(lái)了”,，第二種說(shuō)法強(qiáng)調(diào)的則是它能突出你的優(yōu)點(diǎn)，潛臺(tái)詞則是“你有優(yōu)點(diǎn),，而我能讓更多的人看出來(lái)”,。

但也有人會(huì)覺(jué)得如果我真的很在意我的腰太粗，而這條褲子確實(shí)可以掩飾我腰粗的缺點(diǎn),，那我還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)的,。是的，你確實(shí)會(huì)購(gòu)買(mǎi),；但是,，然后呢？你愿意繼續(xù)呆在這個(gè)店里逛下去嗎,？你會(huì)繼續(xù)不斷花錢(qián)在這里指出你的缺點(diǎn)嗎,？因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你已經(jīng)被店員開(kāi)啟了自我丑化的模式“我腰這么粗，人那么丑,，還有上面臉面繼續(xù)逛下去啊,，趕快回家減肥吧！”

但如果反過(guò)來(lái)說(shuō),，店員從優(yōu)點(diǎn)出發(fā),，模式就完全不一樣了，這條褲子顯得我腿長(zhǎng),，那我這么長(zhǎng)的腿,，怎么好意思暴殄天物呢？除了褲子之外,，難道就不想試試靴子,，難道就不想試試短裙，難道就不想試試哪件上衣最稱(chēng)你的大長(zhǎng)腿嗎,？回想一下,，當(dāng)你買(mǎi)了一只顏色特別美的口紅，涂上去感覺(jué)自己像個(gè)小仙女一樣,，你是不是會(huì)特別忍不住照鏡子呢,？道理是一樣的，由于店員給你開(kāi)啟了“我真美”這個(gè)模式,，你會(huì)忍不住的再逛逛,。

有句話(huà)是“如果我知道我討厭的人喜歡我，那我就再也沒(méi)辦法接著討厭他了,，因?yàn)槲覜](méi)辦法討厭一個(gè)那么有眼光的人”,。所以,，銷(xiāo)售要做的事不是要給顧客看病，而是要給顧客錦上添花,。

第二點(diǎn)則是從處境出發(fā),，進(jìn)行整體式的推薦

其實(shí)很多人產(chǎn)生需求往往是和自己的切實(shí)處境相關(guān)的。處境會(huì)帶動(dòng)你的系列消費(fèi),，將顧客放在恰當(dāng)?shù)那榫爸�,，則易于讓消費(fèi)者對(duì)我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生需求。而且更妙的是：由于每個(gè)處境都能引發(fā)一系列的其他需求,，所以呢從處境出發(fā),，常常可以事半功倍,。

比較有代表性的一個(gè)例子就是商店的物品擺放。過(guò)去商店擺放商品都是按照分類(lèi)來(lái)的,，飲料零食電器家具都是涇渭分明,，規(guī)規(guī)矩矩的；而現(xiàn)在越來(lái)越多的商店開(kāi)始打破原有物品的擺放模式,，開(kāi)始將同一場(chǎng)景的涉及的東西放在了一起。這就是運(yùn)用了“銷(xiāo)售要從處境出發(fā)”這個(gè)原理,。

回憶一下,，自家的茶幾上是不是放著餅干零食正對(duì)著電視機(jī),？這就是生活的處境。如果銷(xiāo)售只是從單一的需求出發(fā),，那咱們的客戶(hù)原本可能只是想買(mǎi)包薯片,，那么他也就真的只買(mǎi)了包薯片�,？墒侨绻�我們銷(xiāo)售從處境出發(fā),，讓他聯(lián)想到朋友聚會(huì)看電影這個(gè)場(chǎng)景，他就很容易會(huì)再買(mǎi)一大堆別的產(chǎn)品,，什么啤酒飲料礦泉水,，花生雞爪爆米花等等,，甚至可能把家里的高清電視給換了。

其實(shí)這種整體解決方案已經(jīng)在很多銷(xiāo)售方面運(yùn)用,，諸如宜家,、麥當(dāng)勞套餐,、精裝房等等,，那么在面對(duì)面的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們則更有機(jī)會(huì)察言觀色,，套近乎拉家常,，挖出對(duì)方購(gòu)買(mǎi)需求背后的真正處境�,，F(xiàn)代人越來(lái)越多元化了，關(guān)鍵還是要在了解客戶(hù)上下功夫,，套取關(guān)鍵信息和真正需求，再使用一些談判技巧拿下,。

很多人都會(huì)覺(jué)得“銷(xiāo)售就要能說(shuō)”,，但其實(shí)很多Top seats話(huà)是不多的,，看上去很親切,，和你嘮嘮家常像朋友一樣。那些在銷(xiāo)售過(guò)程根本不管別人感受,，一個(gè)勁在那說(shuō)說(shuō)說(shuō)的人,，試問(wèn)你煩不煩,。而從傾聽(tīng)的過(guò)程中,，了解其購(gòu)買(mǎi)處境,，挖掘出真正需求,，則會(huì)更加容易的促成協(xié)議的達(dá)成,。

那么最后一點(diǎn)也是關(guān)鍵的一點(diǎn)就是報(bào)價(jià),。報(bào)價(jià)要留到最后來(lái)說(shuō)，并且要站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō),。

很多人又會(huì)奇怪了,，如果我在那里花了半天的時(shí)間嘮家常挖需求,，最后需求創(chuàng)造成功了，顧客想要購(gòu)買(mǎi)了,，但是他沒(méi)錢(qián)舍不得,，那豈不是浪費(fèi)了我半天的口舌,？這個(gè)觀點(diǎn)不錯(cuò),，創(chuàng)造需求確實(shí)還要考慮客戶(hù)對(duì)價(jià)格的承受力,，否則創(chuàng)造的只是無(wú)效需求,，但價(jià)格還是應(yīng)該放到最后去說(shuō),。原因有三,，一是因?yàn)轭櫩褪沁^(guò)來(lái)消費(fèi)以期解決問(wèn)題的，花多少錢(qián)不是根本任務(wù),。很少有人是揣著一萬(wàn)元來(lái)一定要花完。二是因?yàn)槿绻�你一開(kāi)始就問(wèn)了對(duì)方的心理承受價(jià)位,，那你從一開(kāi)始也就把消費(fèi)額度給框定了,，你要替顧客去理性消費(fèi)，最后還不一定落的著好,。第三點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn),，就是你在報(bào)價(jià)的同時(shí)等于是把自己定位在了顧客的對(duì)立面，他帶了錢(qián),，你負(fù)責(zé)把他帶的錢(qián)掏空,，這就成了攻防關(guān)系，何談賣(mài)出東西呢,？

所以在報(bào)價(jià)之前得先表現(xiàn)的和顧客是坐在一條船上的,。之前不是已經(jīng)和顧客套近乎拉家常，結(jié)成短暫的友誼聯(lián)盟了嘛,，那么把這友誼延續(xù)到報(bào)價(jià)吧。從他的個(gè)人特點(diǎn),、現(xiàn)實(shí)情況和具體需求角度去想問(wèn)題,，提供解決方案,，讓客戶(hù)覺(jué)得你哪里是在找他要錢(qián)啊,，完全是為了他的客觀需求再幫他省錢(qián),。進(jìn)一步說(shuō)就是，銷(xiāo)售的姿態(tài)不能是“這東西一萬(wàn)，你買(mǎi)不買(mǎi)吧”而應(yīng)該是“這東西定價(jià)一萬(wàn),，我也很難理解它怎么會(huì)標(biāo)價(jià)那么高啊”,。

一個(gè)是站在對(duì)立面，另一個(gè)則是站在同一陣營(yíng),，你以為你這樣做會(huì)喪失一筆大的買(mǎi)賣(mài),，但其實(shí)你只是主動(dòng)幫顧客排除掉了他心中根本不會(huì)買(mǎi)的高價(jià)位選擇,，你搶先把他心里的話(huà)給說(shuō)了,，他會(huì)覺(jué)得你老實(shí)可靠好親近,，很容易就會(huì)選擇你所推薦的那個(gè)產(chǎn)品。

舉個(gè)具體的銷(xiāo)售例子,，我一個(gè)朋友，每次報(bào)價(jià)時(shí)都和顧客同仇敵愾地罵公司的另一樣產(chǎn)品“那東西要一萬(wàn)元,，我真心是不能理解為什么要賣(mài)那么貴,，其實(shí)我感覺(jué)那配置差不多,，規(guī)格也差不多的八千的不是也挺好的嘛,，反正我自己就買(mǎi)的八千的,，省下來(lái)兩千還夠再配一個(gè)****,。剛剛我們聊得那么投機(jī),，實(shí)在不行,，我把我的員工福利讓給你,，看看能不能打個(gè)折？” 這套組合拳下來(lái)啊,，報(bào)價(jià)要錢(qián)也可以變得很溫馨,。

當(dāng)然,，如果最后還是沒(méi)有促成消費(fèi),，也沒(méi)有關(guān)系，畢竟買(mǎi)賣(mài)不成情意在。不要什么時(shí)候腦子里都只想著錢(qián),，其實(shí)人心才是賺錢(qián)的最重要的工具。

銷(xiāo)售很多時(shí)候會(huì)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，也許他這次沒(méi)有購(gòu)買(mǎi),，但如果真的已經(jīng)按照上述方法來(lái)進(jìn)行,，相信基本也取得了顧客的信任,，相信下一次如果他有購(gòu)買(mǎi)的欲望,，他便會(huì)聯(lián)想起和你這次愉快的對(duì)話(huà)經(jīng)歷,，想起你那么有眼光的發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)點(diǎn),，想起你絞盡腦汁地為他出謀劃策，想起你設(shè)身處地地為他省錢(qián),，種種這些還不足以讓他下次購(gòu)買(mǎi)的第一時(shí)間過(guò)來(lái)找你嗎？