北京精準(zhǔn)企劃-食品企業(yè)成功營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)：

 

《關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷》

——決定食品企業(yè)營(yíng)銷成敗的十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

作者：北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃 丁華

 

 

前言：開創(chuàng)一個(gè)全新的精準(zhǔn)企劃時(shí)代

 

國(guó)際流行的知名營(yíng)銷理論4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），4C（顧客,、成本、便利、溝通）,，USP（獨(dú)特的銷售主張），定位（占據(jù)消費(fèi)者心智資源）等都非常專業(yè),，但涉及的營(yíng)銷面太窄,；整合營(yíng)銷策劃理論和360度品牌管家營(yíng)銷理論也很全面，但涉及的營(yíng)銷面又太寬,，對(duì)中國(guó)的食品企業(yè),，尤其是對(duì)中小食品企業(yè)和新食品企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)很難起到量身定做的指導(dǎo)作用。

 

北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃,，中國(guó)知名食品營(yíng)銷策劃專家丁華先生通過20年近百家食品企業(yè)成功營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,，在上述國(guó)外知名營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建了對(duì)中國(guó)營(yíng)銷行業(yè)具有里程碑意義的《關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷》策劃理論,，提出了決定食品企業(yè)營(yíng)銷成敗的十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)一,、消費(fèi)者需求；關(guān)鍵點(diǎn)二,、目標(biāo)消費(fèi)群體界定,；關(guān)鍵點(diǎn)三、品牌名稱,；關(guān)鍵點(diǎn)四,、品牌定位；關(guān)鍵點(diǎn)五,、品牌占位,；關(guān)鍵點(diǎn)六,、品牌視覺化；關(guān)鍵點(diǎn)七,、品牌利益點(diǎn),；關(guān)鍵點(diǎn)八、品牌廣告語,；關(guān)鍵點(diǎn)九,、產(chǎn)品線架構(gòu)；關(guān)鍵點(diǎn)十,、明星單品打造,；關(guān)鍵點(diǎn)十一、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),；關(guān)鍵點(diǎn)十二,、宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)；關(guān)鍵點(diǎn)十三,、有創(chuàng)意的TVC,；關(guān)鍵點(diǎn)十四、產(chǎn)品招商,；關(guān)鍵點(diǎn)十五,、樣板市場(chǎng)；關(guān)鍵點(diǎn)十六,、銷售終端品牌化,。食品企業(yè)只有借助專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃,、市場(chǎng)策劃和銷售策劃,，在這16個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)持久的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),，也才能快速做強(qiáng)品牌和提升產(chǎn)品銷量,。

 

關(guān)鍵點(diǎn)一：消費(fèi)者需求

 

什么是消費(fèi)者需求？

 

消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的需求包括多方面,，但核心的消費(fèi)需求就是對(duì)產(chǎn)品買點(diǎn)的需求,，也就是消費(fèi)者購買某個(gè)品牌的產(chǎn)品能夠給自己帶來什么樣的利益點(diǎn)�,？梢娤�費(fèi)者需求就是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的理由,。你的產(chǎn)品賣點(diǎn)只有和消費(fèi)者需求實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接，才能贏得消費(fèi)者首次和重復(fù)購買的機(jī)會(huì),。

 

了解消費(fèi)者需求的作用

 

了解消費(fèi)者需求是成功營(yíng)銷的開始。食品企業(yè)營(yíng)銷策劃的各個(gè)重要環(huán)節(jié),，比如品牌策略,、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)以及銷售策劃等等都需要與消費(fèi)者需求有效對(duì)接。很多食品企業(yè)有好的產(chǎn)品,，但就是賣不動(dòng),，最根本的原因就是沒有真正了解消費(fèi)者對(duì)自己企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求，產(chǎn)品賣得東西沒有和消費(fèi)者要買得東西成功對(duì)接,。

 

如何了解消費(fèi)者需求

 

了解消費(fèi)者對(duì)自己企業(yè)產(chǎn)品的需求不是僅僅走走超市,，逛逛批發(fā)市場(chǎng)就能做到的，而是需要在產(chǎn)品上市之前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專業(yè),、科學(xué)的消費(fèi)者需求定量和定性市場(chǎng)問卷調(diào)研,，再運(yùn)用SPSS統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，找到自己企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體是誰,，對(duì)產(chǎn)品的核心需求是什么,，在專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行精準(zhǔn)的品牌和產(chǎn)品策劃，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷,。

 

成功案例分析

 

在康師傅礦物質(zhì)水進(jìn)入市場(chǎng)前,，頂新國(guó)際集團(tuán)-天津頂津食品有限公司就委托北京精準(zhǔn)企劃在北京、沈陽,、西安,、昆明和杭州五個(gè)城市做過專業(yè)的消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研�,？祹煾档V物質(zhì)水多一點(diǎn)生活更健康的產(chǎn)品賣點(diǎn),，藍(lán)瓶的包裝設(shè)計(jì)以及精準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)格定位等營(yíng)銷策劃的核心環(huán)節(jié)，都是來自于專業(yè)的消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的支撐,，才有了康師傅礦物質(zhì)水最終市場(chǎng)的成功,。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)二：目標(biāo)消費(fèi)群體界定

 

什么是目標(biāo)消費(fèi)群體界定?

 

目標(biāo)消費(fèi)群體界定指的是產(chǎn)品最核心的購買群體是哪個(gè)年齡段、哪個(gè)性別,、哪個(gè)收入的消費(fèi)者,，也就是經(jīng)常買你產(chǎn)品的人是誰，或者說你的產(chǎn)品主要賣給誰,。一個(gè)產(chǎn)品不可能同時(shí)賣給所有的消費(fèi)群體,，一定會(huì)有核心消費(fèi)群體、周邊購買群體和非購買群體的劃分,。

 

界定目標(biāo)消費(fèi)群體的作用

 

很多食品企業(yè)產(chǎn)品銷售狀況不好的原因就是,，自己企業(yè)的產(chǎn)品賣給幾乎所有的消費(fèi)者，或者目標(biāo)消費(fèi)群體界定的比較模糊,，沒有搞清楚自己的產(chǎn)品到底主要是賣給誰,，哪個(gè)人群是自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體。不能準(zhǔn)確界定自己的產(chǎn)品主要賣給誰,，當(dāng)然也就不知道自己的產(chǎn)品怎么賣了,。

 

如何界定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體

 

精準(zhǔn)界定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體不能去猜,，因?yàn)榭坎轮i語猜不準(zhǔn)。一些食品企業(yè)也許會(huì)說自己的產(chǎn)品也有目標(biāo)消費(fèi)群體,，也知道產(chǎn)品主要賣給誰,，實(shí)際上并不準(zhǔn)確。清晰界定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體是一個(gè)科學(xué)系統(tǒng)的甄別過程,，需要以消費(fèi)者定量調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),，通過專業(yè)的分析軟件，采用交叉數(shù)據(jù)分析方法得出產(chǎn)品的核心消費(fèi)群體是在哪個(gè)年齡段,、什么性別以及職業(yè)和收入等情況,。

 

成功案例分析

 

陜西漢中瓏津茶籽油是北京精準(zhǔn)企劃通過準(zhǔn)確界定目標(biāo)消費(fèi)群體而實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷的一個(gè)典型案例。瓏津公司的主力產(chǎn)品是禮盒包裝的野生山茶籽油,，該產(chǎn)品原料來自于我國(guó)南水北調(diào)的源頭,，北緯33度，海拔800米以上,，漢中無污染的秦巴山區(qū),。高緯度、高海拔,、天然的生長(zhǎng)環(huán)境,，造就了瓏津野生山茶籽油優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)和非常高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。但就是這樣高品質(zhì)的產(chǎn)品,，進(jìn)入市場(chǎng)六個(gè)多月的時(shí)間,，總共才賣出不到30萬元的銷售額。

 

瓏津公司把茶籽油產(chǎn)品定位為高檔禮品,，適合所有的送禮消費(fèi)人群購買,，而沒有清晰界定清楚產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體�,？蛻粽J(rèn)為瓏津茶籽油適合所有消費(fèi)者食用,，但結(jié)果卻是幾乎所有的消費(fèi)者都不會(huì)購買瓏津公司的茶籽油產(chǎn)品。通過專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析,，精準(zhǔn)企劃認(rèn)為瓏津茶籽油的核心購買群體是26-45歲的公務(wù)員,、白領(lǐng)、上班族和企業(yè)老板,，核心消費(fèi)群體是46-75歲的中老年人,。消費(fèi)者的購買理由是“關(guān)愛長(zhǎng)輩飲食健康——瓏津好茶油”。精準(zhǔn)界定瓏津茶籽油的目標(biāo)消費(fèi)群體為該產(chǎn)品后期的成功營(yíng)銷發(fā)揮了重要的作用,。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)三：品牌名稱

 

什么是品牌名稱?

 

品牌名稱簡(jiǎn)單地說指的就是食品企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的命名,。

 

品牌名稱的作用

 

產(chǎn)品品牌的命名是整個(gè)營(yíng)銷鏈條的重要環(huán)節(jié)，對(duì)增加產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心中的記憶度會(huì)起到非常重要的作用,。凡是快速在市場(chǎng)上取得成功的品牌,，絕大多數(shù)都會(huì)有一個(gè)適合的產(chǎn)品品牌名稱,。

 

如何為產(chǎn)品起一個(gè)響亮的品牌名稱

 

產(chǎn)品品牌的命名主要源自于產(chǎn)品的特點(diǎn)、品牌定位和目標(biāo)消費(fèi)群體的需求,，是營(yíng)銷體系的一部分，不能夠單獨(dú)存在,。所以食品企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)者的需求來為自己的產(chǎn)品進(jìn)行品牌命名,。一個(gè)響亮的品牌名稱不僅能夠體現(xiàn)產(chǎn)品的屬性，而且很容易讓消費(fèi)者記住,，在品牌傳播中能夠節(jié)省大量的宣傳費(fèi)用,，有效支撐產(chǎn)品的銷售。比如說雞精市場(chǎng)的太太樂,，天然水市場(chǎng)的5100等產(chǎn)品品牌命名就非常成功,。

 

成功品牌命名案例分析

 

成功命名案例一：有好的品牌名稱，產(chǎn)品營(yíng)銷就成功了一半,，所以品牌名稱與品牌定位和品牌廣告語一樣重要,。精準(zhǔn)企劃從雞精產(chǎn)品調(diào)味的特點(diǎn)出發(fā)，為山東萊陽春雪食品公司的雞精產(chǎn)品創(chuàng)意出了“好味道”這個(gè)看似普通,，其實(shí)代表了大智慧的品牌名稱,。好味道有兩層含義，一層是味道好,，另一層是好味到,。品牌名稱不僅消費(fèi)者容易記憶，而且體現(xiàn)出了高品質(zhì)雞精的產(chǎn)品特點(diǎn),。好味道產(chǎn)品品牌名稱在消費(fèi)者心中會(huì)起到很好的營(yíng)銷占位作用,。

 

成功命名案例二：北京精準(zhǔn)企劃根據(jù)“中國(guó)時(shí)尚涼茶”的品牌定位，為湖北稻花香集團(tuán)的涼茶飲料產(chǎn)品創(chuàng)意了一個(gè)年輕人非常喜歡的涼茶產(chǎn)品品牌名稱——愛尚飲,。

 

成功命名案例三：通過專業(yè)的消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)食用菌市場(chǎng)的整體分析,、把握，精準(zhǔn)企劃為河南商丘百業(yè)興農(nóng)農(nóng)業(yè)科技公司食用菌產(chǎn)品創(chuàng)意的品牌名稱是“冠菌”,，一下使客戶的產(chǎn)品品牌從眾多的食用菌企業(yè)中脫穎而出,，為冠菌品牌快速成長(zhǎng)為我國(guó)食用菌市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)四：品牌定位

 

什么是品牌定位,？

 

品牌定位指的是品牌需要在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下的位置,，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生某種需求時(shí)，首先就會(huì)想到這個(gè)品牌,。

 

品牌定位的作用

 

品牌定位的作用主要有：1,、讓消費(fèi)者快速記住品牌的核心賣點(diǎn)；2,、與競(jìng)品實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)區(qū)隔,；3,、對(duì)產(chǎn)品銷量起到有力的拉動(dòng)作用等等。

 

如何為公司品牌或產(chǎn)品品牌建立精準(zhǔn)的品牌定位

 

品牌定位是產(chǎn)品核心利益點(diǎn)的精準(zhǔn)化提煉,，同樣來自于對(duì)專業(yè)消費(fèi)者需求定量和定性市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析,。

不管你是做產(chǎn)品研發(fā)的、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的,、企業(yè)管理的還是做營(yíng)銷策劃的,，品牌定位誰也猜不出來，不能靠大家猜謎語似的猜,，需要通過專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析才能為企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌建立精準(zhǔn)的品牌定位,。

 

成功品牌定位案例分析

 

成功品牌定位案例一：精準(zhǔn)企劃把山東春雪食品公司好味道雞精產(chǎn)品的品牌定位為“高純雞精”。好味道高純雞精的品牌定位不僅避開了與雞精市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌的正面競(jìng)爭(zhēng),，而且與現(xiàn)有的雞精品牌形成了有效的市場(chǎng)區(qū)隔,，成功超越了太太樂等知名雞精品牌，是品牌定位在雞精產(chǎn)品領(lǐng)域的精彩應(yīng)用,，為好味道成功進(jìn)入中高端雞精產(chǎn)品市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ),。

 

成功品牌定位案例二：湖北稻花香集團(tuán)愛尚飲涼茶飲料在中國(guó)涼茶市場(chǎng)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與當(dāng)年七喜在美國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境極為相似。愛尚飲涼茶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加多寶,、和其正都非常強(qiáng)大,。但愛尚飲同樣通過全面、專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研找到了主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷短板,，發(fā)現(xiàn)了涼茶產(chǎn)品潛在的消費(fèi)需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì),，愛尚飲涼茶飲料通過“時(shí)尚涼茶”的品牌定位與加多寶、和其正等傳統(tǒng)涼茶形成明顯的市場(chǎng)區(qū)隔,，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的涼茶市場(chǎng)開辟了屬于自己的藍(lán)海,，同時(shí)在中國(guó)開創(chuàng)了一個(gè)全新的時(shí)尚涼茶營(yíng)銷時(shí)代。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)五：品牌占位

 

什么是品牌占位,？

 

品牌占位指的是通過在某個(gè)食品品類中建立好產(chǎn)品的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),，來搶先占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌位置。比如金龍魚首先提出了1︰1︰1的營(yíng)銷概念,，實(shí)現(xiàn)了好調(diào)和油領(lǐng)導(dǎo)品牌的占位,；太太樂通過首先提出新鮮、優(yōu)鮮,、倍鮮好雞精產(chǎn)品的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),，成功實(shí)現(xiàn)了在雞精市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌占位。

 

品牌占位的作用

 

品牌占位的主要作用是：1,、搶先競(jìng)品,，占據(jù)領(lǐng)先的品牌位置；2、提出好產(chǎn)品的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),，建立品牌壁壘,，讓競(jìng)品難以超越；3,、節(jié)省營(yíng)銷傳播費(fèi)用,，能夠快速建立和提升品牌等等。

 

食品企業(yè)的品牌如何進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)者的品牌占位

 

根據(jù)自己企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和該類產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異化,，在分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的基礎(chǔ)上,，搶先在該類產(chǎn)品中提出一個(gè)營(yíng)銷概念或一組產(chǎn)品利益點(diǎn)，使其成為該品類中好產(chǎn)品的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),。如果自己企業(yè)產(chǎn)品的品牌能夠代表這個(gè)品類的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，或者是營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)的制定者,，當(dāng)然就可能成為該產(chǎn)品品類中的領(lǐng)導(dǎo)品牌,。

 

成功品牌占位案例

 

成功品牌占位案例一：雞精市場(chǎng)的知名品牌太太樂、豪吉,、大喜大,、家樂等品牌訴求的都是鮮，品牌定位和產(chǎn)品賣點(diǎn)方面非常雷同,，沒有新意,。其實(shí)雞精產(chǎn)品的鮮是現(xiàn)象，只有含雞更多,，純度更高的雞精,，才是更營(yíng)養(yǎng)，更健康和味道更好的雞精產(chǎn)品,。因此“純”代表的才是好雞精產(chǎn)品的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),。精準(zhǔn)企劃通過為好味道品牌建立好雞精產(chǎn)品的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，從而很快使好味道雞精在高端雞精市場(chǎng)建立了領(lǐng)先的品牌占位,。

 

成功品牌占位案例二：營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)的制定者才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,。在精準(zhǔn)品牌定位的基礎(chǔ)上，北京精準(zhǔn)企劃為盤錦元態(tài)高檔大米搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，制定了“晶瑩,、飽滿、醇香,、筋道,、營(yíng)養(yǎng)、安全”的安全好米營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),，并將其創(chuàng)意設(shè)計(jì)成讓消費(fèi)者更容易識(shí)別和記憶的圓形組合視覺符號(hào),，以便在消費(fèi)者心中能夠很快形成難以磨滅的品牌印象,，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法超越，成功實(shí)現(xiàn)了元態(tài)在最安全高檔大米市場(chǎng)第一品牌的占位,。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)六：品牌視覺化

 

什么是品牌視覺化,？

 

品牌視覺化指的是將品牌名稱、品牌占位或品牌核心利益點(diǎn)通過創(chuàng)意設(shè)計(jì),，以圖案的表現(xiàn)形式進(jìn)行傳播,，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的形象化溝通模式。比如：1,、香飄飄品牌名稱的視覺化創(chuàng)意設(shè)計(jì),；2、北京奧運(yùn)會(huì)中國(guó)印的主視覺形象化創(chuàng)意設(shè)計(jì)等,。

 

品牌視覺化的作用

 

品牌視覺化的作用主要有：1,、使品牌更加生動(dòng)化、形象化,；2,、讓消費(fèi)者一下就能記住你的品牌名稱、品牌占位或品牌核心賣點(diǎn),；3,、可以大大節(jié)省品牌的傳播費(fèi)用；4,、與競(jìng)品實(shí)現(xiàn)差異化,；5、增加品牌對(duì)產(chǎn)品銷售的拉動(dòng)力等等,。

 

食品企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)品牌視覺化傳播

 

專業(yè)的食品策劃公司不僅要為食品企業(yè)策劃出好的品牌名稱和提煉出產(chǎn)品的核心利益點(diǎn),，還需要通過創(chuàng)意設(shè)計(jì)，讓食品企業(yè)品牌以圖案的形式進(jìn)行視覺化的提升,，拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離,。所以有好的品牌名稱和賣點(diǎn)還不夠，更有效的品牌提升方式是實(shí)現(xiàn)品牌的視覺化傳播,。

 

品牌視覺化成功案例

 

精準(zhǔn)企劃為“愛尚飲”涼茶飲料的品牌名稱,、“冠菌”食用菌的品牌名稱、“好BABY”兒童防蛀糖的品牌名稱,，元態(tài)最安全大米的品牌占位和品牌利益點(diǎn)等等,，不僅策劃出了優(yōu)秀的品牌名稱、品牌占位和品牌利益點(diǎn),，而且為這些品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)了視覺化的品牌形象,，真正實(shí)現(xiàn)了品牌視覺化的傳播，在品牌策劃和品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)兩個(gè)方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了同類競(jìng)爭(zhēng)品牌,。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)七：品牌利益點(diǎn)

 

什么是品牌利益點(diǎn),？

 

品牌利益點(diǎn)指的是公司品牌或產(chǎn)品品牌的賣點(diǎn)與消費(fèi)者對(duì)公司品牌或產(chǎn)品品牌買點(diǎn)之間的最佳連接點(diǎn)。

 

品牌利益點(diǎn)的作用

 

品牌利益點(diǎn)的主要作用：1、告訴消費(fèi)者購買該品牌產(chǎn)品的理由,，使品牌賣點(diǎn)與消費(fèi)者買點(diǎn)達(dá)到高度的統(tǒng)一,，避免產(chǎn)品品牌賣點(diǎn)與消費(fèi)者買點(diǎn)錯(cuò)位的現(xiàn)象發(fā)生；2,、產(chǎn)品品牌系列利益點(diǎn)能夠有效支撐和詮釋產(chǎn)品的品牌定位,；3、品牌利益點(diǎn)是提煉品牌廣告語的基礎(chǔ)等等,。

 

如何提煉產(chǎn)品的品牌利益點(diǎn)

 

產(chǎn)品品牌利益點(diǎn)的提煉是以產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)為基礎(chǔ),，通過定量與定性相結(jié)合的問卷調(diào)研方式，了解消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的真實(shí)需求點(diǎn)有哪些,，從而找到品牌利益點(diǎn)與消費(fèi)者需求點(diǎn)的重合部分,，這些重合部分就是產(chǎn)品品牌的利益點(diǎn)，同時(shí)也是消費(fèi)者購買該類產(chǎn)品的需求點(diǎn),。

 

成功案例分析

 

精準(zhǔn)企劃為好味道雞精產(chǎn)品提煉出的品牌利益點(diǎn)是“鮮度是普通雞精的2倍以上,，用量比普通雞精省一半”；

為元態(tài)安全大米提煉的品牌核心利益點(diǎn)是“晶瑩,、飽滿、醇香,、筋道,、營(yíng)養(yǎng)、安全”,，同時(shí)這也是元態(tài)安全好米的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)八：品牌廣告語

 

什么是品牌廣告語？

 

品牌廣告語是從品牌核心利益點(diǎn)中提煉出來的,，能與消費(fèi)者充分溝通的最簡(jiǎn)潔語言,。

 

品牌廣告語的作用

 

品牌廣告語的作用主要有：1、品牌廣告語是品牌定位的延伸,；2,、能夠讓消費(fèi)者很快記住產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)；3,、品牌廣告語對(duì)于提升品牌和產(chǎn)品銷量都有著重要的拉動(dòng)作用等等,。

 

如何創(chuàng)意一句經(jīng)典的品牌廣告語

 

品牌廣告語不是孤立的，它與目標(biāo)消費(fèi)群體界定,、品牌定位,、品牌占位、品牌利益點(diǎn)都是一脈相承的,。品牌廣告語是品牌定位的形象化體現(xiàn),，是眾多品牌賣點(diǎn)的核心提煉。很多消費(fèi)者都是首先記住品牌的廣告語，再逐步記住公司品牌或產(chǎn)品品牌的,。

 

品牌廣告語成功案例

 

品牌廣告語成功案例一：北京精準(zhǔn)企劃為元態(tài)高檔大米創(chuàng)意的品牌廣告語是：“從未嘗過的香”,。元態(tài)大米獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品賣點(diǎn)，決定了該產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的差異化,，是消費(fèi)者從未品嘗過的安全,、健康大米�,！跋恪笔窃獞B(tài)安全大米帶給消費(fèi)者的核心利益點(diǎn),，也是消費(fèi)者購買大米產(chǎn)品的核心買點(diǎn)。元態(tài)大米的品牌廣告語“從未嘗過的香”實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品品牌賣點(diǎn)與消費(fèi)者買點(diǎn)之間的完美對(duì)接,，是至今中國(guó)大米行業(yè)乃至中國(guó)食品行業(yè)最優(yōu)秀的廣告語之一,。

 

品牌廣告語成功案例二：貴州康正公司的生態(tài)野豬，是通過純種野豬的公豬與優(yōu)質(zhì)家豬的母豬繁殖出的一種全新的品種,�,？嫡�生態(tài)野豬肉是采用天然綠色養(yǎng)殖方法，培育出的新一代綠色,、健康的豬肉產(chǎn)品,，具有肉質(zhì)鮮嫩、口味醇香,、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,、脂肪含量低、瘦肉率高,、野味濃郁,、風(fēng)味獨(dú)特、不含任何添加劑和化學(xué)成份的產(chǎn)品特點(diǎn),，是消費(fèi)者餐桌上的真正放心肉,。北京精準(zhǔn)企劃為康正生態(tài)野豬肉創(chuàng)意的品牌廣告語是“天生好肉”，即天生好味道,、天生好營(yíng)養(yǎng),、天生好品質(zhì)。短短四個(gè)字的廣告語不僅使康正生態(tài)野豬肉與普通家豬肉產(chǎn)品品牌形成了根本的差異,，建立了有效的市場(chǎng)區(qū)隔,，支撐了自己高端的品牌、產(chǎn)品和價(jià)格定位,，同時(shí)也使同類競(jìng)爭(zhēng)品牌無法超越,。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)九：產(chǎn)品線架構(gòu)

 

什么是產(chǎn)品線架構(gòu)？

 

產(chǎn)品線架構(gòu)指的是食品企業(yè)旗下所有產(chǎn)品形成的組織結(jié)構(gòu),，是做大品牌和產(chǎn)品銷量的基礎(chǔ)條件,。

 

產(chǎn)品線架構(gòu)的作用

 

產(chǎn)品線架構(gòu)的作用主要有：1,、理順不同品牌或同一品牌不同品種產(chǎn)品之間的關(guān)系；2,、使食品企業(yè)不同的產(chǎn)品分別對(duì)準(zhǔn)各自的細(xì)分市場(chǎng),；3、理順不同口味,、不同包裝產(chǎn)品之間的價(jià)格定位關(guān)系,；4、幫助食品企業(yè)不同產(chǎn)品分別在各自的細(xì)分市場(chǎng)做大規(guī)模,；5,、分清不同產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用等等。

 

如何建立清晰的產(chǎn)品線架構(gòu)

 

不管食品企業(yè)采用的是多品牌策劃還是單一品牌策略,，也不管食品企業(yè)產(chǎn)品品類或產(chǎn)品品種有多少,，關(guān)鍵是要理順產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系、產(chǎn)品品類之間的關(guān)系,、產(chǎn)品品種之間的關(guān)系,，使食品企業(yè)不同品牌、不同品類,、不同品種的產(chǎn)品分別對(duì)準(zhǔn)各自的細(xì)分市場(chǎng),，有序地把企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷量做大做強(qiáng),。

 

產(chǎn)品線架構(gòu)成功案例

 

在品牌策略的指導(dǎo)下,，精準(zhǔn)企劃為康正生態(tài)野豬肉產(chǎn)品規(guī)劃了清晰的產(chǎn)品線，目的是能夠快速做大產(chǎn)品的銷量,，為康正公司贏得企業(yè)發(fā)展需要的利潤(rùn)�,？嫡�生態(tài)野豬肉的產(chǎn)品體系主要包括三個(gè)部分：（一）冷鮮肉和熱鮮肉系列產(chǎn)品,；（二）休閑豬肉產(chǎn)品系列；（三）臘肉產(chǎn)品系列,。這三類產(chǎn)品在統(tǒng)一品牌策略的指導(dǎo)下采用差異化的市場(chǎng)策略,、產(chǎn)品包裝策略與銷售策略，分別對(duì)準(zhǔn)不同的消費(fèi)群體,，共同做大康正畜牧公司的品牌和市場(chǎng)規(guī)模,。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)十：明星單品打造

 

什么是明星單品打造？

 

明星單品指的是品牌知名度高,、產(chǎn)品銷量大,，能夠?yàn)槭称菲髽I(yè)帶來大量利潤(rùn)的單個(gè)或單類核心產(chǎn)品。

 

打造明星單品的作用

 

打造明星單品的作用主要有：1,、提升企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的知名度,；2,、在全國(guó)市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先的品牌位置；3,、提高產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)空間,；4、應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),；5,、降低企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)等等。

 

如何為食品企業(yè)打造明星單品

 

不管是大型食品企業(yè)還是中小食品企業(yè),，不管是全國(guó)性的知名品牌還是區(qū)域性的知名品牌,，也不管是老食品企業(yè)還是新進(jìn)入的食品企業(yè)，打造全國(guó)市場(chǎng),、區(qū)域市場(chǎng)或地方市場(chǎng)的明星單品對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展都至關(guān)重要,。

每個(gè)食品企業(yè)都想把自己的主力產(chǎn)品打造成明星產(chǎn)品，但很多食品企業(yè)都是心有余而力不足,。

 

打造明星單品是一項(xiàng)艱苦的工作,，需要在全面、細(xì)致市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,，借助專業(yè)的品牌策劃,、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃,，通過營(yíng)銷策劃公司與食品企業(yè)有效地執(zhí)行營(yíng)銷策劃方案,，在艱難挫折中不斷努力，逐步戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)品牌,，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可,，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能成為全國(guó)市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng)的明星單品。

 

明星單品打造成功案例

 

精準(zhǔn)企劃在專業(yè)消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研,，參與精心策劃的頂新國(guó)際集團(tuán)-天津頂津食品有限公司的康師傅礦物質(zhì)水就是典型的全國(guó)市場(chǎng)的明星單品,。同時(shí)精準(zhǔn)企劃成功策劃的區(qū)域或地方市場(chǎng)的明星單品主要包括漓江魚產(chǎn)品、瓏津茶籽油產(chǎn)品,、鮮脆坊冷面產(chǎn)品,、元態(tài)安全大米產(chǎn)品和潞安府醬鹵肉產(chǎn)品等等。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)十一：產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

 

什么是產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)?

 

這里說的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)指的是產(chǎn)品的外在包裝圖案設(shè)計(jì)和包裝形態(tài)設(shè)計(jì),，主要有袋裝,、瓶裝、盒裝和罐裝

等產(chǎn)品外包裝的創(chuàng)意設(shè)計(jì),。

 

一流產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)需要具備的條件

 

一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)需要具備三個(gè)條件：1,、有精準(zhǔn)的品牌策略和市場(chǎng)策略的指導(dǎo)；2,、有優(yōu)秀的創(chuàng)意策略指導(dǎo),；3,、有很好的創(chuàng)意設(shè)計(jì)能力，以上三項(xiàng)缺一不可,。

 

怎樣為食品企業(yè)創(chuàng)意出一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

 

品牌策略和市場(chǎng)策略解決的是對(duì)不對(duì)的問題,，而創(chuàng)意設(shè)計(jì)解決的是好不好的問題。首先只有策略方向?qū)α�,，才�?huì)產(chǎn)生好的創(chuàng)意設(shè)計(jì),。如果品牌策略和市場(chǎng)策略不精準(zhǔn)，或沒有品牌策劃和市場(chǎng)策劃的指導(dǎo),，就不可能創(chuàng)意出一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),。很多食品企業(yè)為了“省錢”，在沒有清晰品牌策略的情況下就盲目找設(shè)計(jì)公司或印刷廠為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝,，這些產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后往往賣不動(dòng),，堆積在銷售終端或食品企業(yè)的倉庫里，最終不但省不了錢,，而且還把市場(chǎng)做砸了,。所以食品企業(yè)要為自己的產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)出一流的包裝，首先要有精準(zhǔn)的品牌和市場(chǎng)策略指導(dǎo),，才能創(chuàng)意出一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),。

 

產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成功案例

 

在食用油產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)中，目前金龍魚是最好的,，不僅有包裝設(shè)計(jì)策略的支持,，而且產(chǎn)品包裝成系列，有創(chuàng)意,；其次是福臨門食用油的包裝設(shè)計(jì),，突出福字，同樣非常有創(chuàng)意,；魯花食用油口味好,，但產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)較差。

 

精準(zhǔn)企劃為家可福食用油產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的核心策略是“家中藏�,！薄．a(chǎn)品包裝的標(biāo)準(zhǔn)色是中國(guó)紅,，突出喜慶氛圍,，借助中國(guó)傳統(tǒng)的福文化傳播品牌。產(chǎn)品分兩個(gè)系列：調(diào)和油,，屋中為紅,，屋頂顏色變化；純油系列,，屋頂為紅,，屋中顏色變化,。包裝設(shè)計(jì)策略清晰、準(zhǔn)確,，又有非常優(yōu)秀的創(chuàng)意表現(xiàn),，同時(shí)為家可福今后產(chǎn)品線的延伸預(yù)留下了足夠的空間，從產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的整體水平上看已在金龍魚之上,。難怪彭總說“家可�,！笔秤糜偷陌�裝設(shè)計(jì)是中國(guó)食用油產(chǎn)品中三十年來最好的。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)十二：宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)

 

什么是宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì),？

 

宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)指的是食品企業(yè)在產(chǎn)品的銷售終端進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品推廣需要的宣傳物料的創(chuàng)意設(shè)計(jì),，主要包括海報(bào)、單頁,、宣傳冊(cè),、四折頁、POP,、X展架,、圍裙、地貼,、產(chǎn)品貨架,、產(chǎn)品堆頭等宣傳品。

 

宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)的作用

 

宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)的作用主要有：1,、優(yōu)秀的終端宣傳品能夠在產(chǎn)品的銷售終端吸引消費(fèi)者的注意力,，增加產(chǎn)品的首次和重復(fù)購買率；2,、直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌,；3、有效促進(jìn)產(chǎn)品的直接銷售,；4,、有些宣傳品消費(fèi)者可以帶回家仔細(xì)閱讀，能起到很好的品牌傳播和產(chǎn)品宣傳效果等等,。

 

如何為食品企業(yè)創(chuàng)意設(shè)計(jì)優(yōu)秀的宣傳品

 

食品企業(yè)終端宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)與產(chǎn)品包裝創(chuàng)意設(shè)計(jì)一樣,，都需要品牌策略和市場(chǎng)策略的指導(dǎo)，與產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)一脈相承,，風(fēng)格一致,，是產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的延展。系列終端宣傳品的創(chuàng)意設(shè)計(jì)對(duì)中小食品企業(yè)和新食品企業(yè)尤為重要,，他可以在產(chǎn)品的銷售終端直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性品牌傳播和產(chǎn)品推廣,，促進(jìn)品牌和產(chǎn)品銷量的提升，減少食品企業(yè)電視廣告的巨大投入,。

 

宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)成功案例

 

精準(zhǔn)企劃為陜西漢中瓏津木本油業(yè)有限公司創(chuàng)意設(shè)計(jì)優(yōu)秀終端宣傳品及其實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的成功案例：漢中是一個(gè)城區(qū)面積不算太大的地級(jí)市,。瓏津公司在進(jìn)行專業(yè)品牌策劃,、市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品策劃和銷售策劃的基礎(chǔ)上,，通過在漢中主要街道上的燈箱路牌廣告,，重點(diǎn)超市不間斷的促銷活動(dòng)，各類銷售終端的產(chǎn)品展示,、宣傳品發(fā)放以及銷售人員的地面跟進(jìn)等系統(tǒng)的品牌傳播和市場(chǎng)推廣,，只用了三個(gè)多月的時(shí)間，就在漢中逐步建立了自己企業(yè)知名品牌的位置,，產(chǎn)品銷量大幅提升,，瓏津茶籽油在漢中一戰(zhàn)成名。瓏津公司從以前求著單位負(fù)責(zé)團(tuán)購的人買瓏津茶籽油產(chǎn)品發(fā)福利,，基本都遭到拒絕,，到現(xiàn)在這些單位的負(fù)責(zé)人主動(dòng)打電話上門訂購瓏津茶籽油產(chǎn)品發(fā)福利，瓏津在產(chǎn)品銷售方面起了翻天覆地的變化,。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)十三：有創(chuàng)意的TVC

 

什么是有創(chuàng)意的TVC,？

 

有創(chuàng)意的TVC指的是以品牌策略和市場(chǎng)策略為指導(dǎo)，通過創(chuàng)意廣告的畫面,、內(nèi)容和情節(jié)而拍攝出來的,，

能夠有效提升品牌和觸動(dòng)產(chǎn)品銷售的電視廣告片。

 

有創(chuàng)意的TVC的作用

 

有創(chuàng)意的TVC的作用主要是：1,、通過電視等媒體,，以動(dòng)態(tài)的方式、形象地傳播品牌策略和產(chǎn)品賣點(diǎn),；2,、有效拉動(dòng)產(chǎn)品銷量的提升；3,、與線下品牌傳播和終端產(chǎn)品推廣活動(dòng)形成呼應(yīng),，形成立體的品牌宣傳體系等等。

 

如何拍攝一條有創(chuàng)意的TVC

 

不管是大型食品企業(yè)還是中小食品企業(yè),，或者是新進(jìn)入的食品企業(yè),，要想成為全國(guó)性知名品牌、區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌或者是地方市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，都需要在精準(zhǔn)品牌和市場(chǎng)策略的指導(dǎo)下,，創(chuàng)意拍攝一條或數(shù)條電視廣告片。

在樣板市場(chǎng),、重點(diǎn)市場(chǎng),、區(qū)域市場(chǎng)或全國(guó)市場(chǎng)要想快速提升品牌和產(chǎn)品銷量,，投放相應(yīng)的電視廣告是完全必要的,。

對(duì)于中小食品企業(yè)和新食品企業(yè)來說,，在樣板市場(chǎng)或重點(diǎn)市場(chǎng)投放適量的電視廣告并不需要太多的費(fèi)用，拍攝電視廣告片的費(fèi)用也不高,，但對(duì)品牌和產(chǎn)品銷量提升的推動(dòng)作用卻是巨大的,。

 

有創(chuàng)意TVC的成功案例

 

天津肉聯(lián)廠迎賓品牌肉制品《滿屋飄香篇》30″TVC創(chuàng)意舉例：

 

場(chǎng)景一：在一個(gè)天氣晴朗周末的下午，一位35歲左右,，年輕漂亮的媽媽系著印有迎賓LOGO,、品牌定位和品牌廣告語設(shè)計(jì)圖案的圍裙在廚房做晚飯，她把切好的肉放進(jìn)鍋里做紅燒肉,。

 

場(chǎng)景二：一個(gè)半小時(shí)后,，迎賓紅燒肉快燉好了，媽媽打開鍋,，肉的色澤非常好,，一陣陣的肉香味撲鼻而來，媽媽自言自語說了聲“好香�,�,！”，臉上露出了滿意的,、帶有成就感的微笑,。

 

場(chǎng)景三：這位年輕的媽媽看了一下時(shí)間，估計(jì)丈夫下班后,，接放學(xué)的孩子快回家了,，于是從冰箱里拿出迎賓品牌的火腿腸在案板上切片，準(zhǔn)備晚餐吃的涼菜,，鏡頭中還有拍黃瓜和涼拌西紅柿等涼菜,。

 

場(chǎng)景四：家門口傳來了開門聲，一個(gè)12歲的男孩走進(jìn)家里的客廳,，孩子的爸爸也隨后進(jìn)來,。孩子在客廳首先聞到了燉肉的香味，情不自禁的說出：“好香�,�,！”，孩子的爸爸也跟著發(fā)出“好香�,�,！”的感嘆聲。

 

場(chǎng)景五：小男孩馬上猜到并說出：“迎賓冷鮮肉”,，孩子的爸爸脫口說出：“迎賓火腿腸”,。

 

場(chǎng)景六：鏡頭特寫，餐桌上出現(xiàn)了迎賓紅燒肉、迎賓火腿腸和其它菜品等豐盛的晚餐,。畫面切換,，出現(xiàn)迎賓品牌的LOGO、品牌定位和品牌廣告語,。孩子的媽媽清晰地說出迎賓的品牌廣告語“好肉天然香,！”。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)十四：產(chǎn)品招商

 

什么是產(chǎn)品招商,？

 

產(chǎn)品招商就是為食品企業(yè)的產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng),、區(qū)域市場(chǎng)或樣板市場(chǎng)尋找適合的產(chǎn)品代理商或分銷商。

 

產(chǎn)品招商的作用

 

產(chǎn)品招商的作用主要有：1,、快速做強(qiáng)產(chǎn)品的品牌和做大產(chǎn)品的銷售規(guī)模,；2、借助經(jīng)銷商的分銷能力,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大面積鋪貨,，增加產(chǎn)品的銷量；3,、通過招聘各個(gè)區(qū)域和各個(gè)層級(jí)的代理商,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和資金的快速流轉(zhuǎn)，減輕企業(yè)的資金壓力等等,。

 

如何為食品企業(yè)的產(chǎn)品成功招商

 

為食品企業(yè)產(chǎn)品成功招商需要采取多種招商方式相結(jié)合的策略：1,、通過專業(yè)媒體招商，比如《糖煙酒周刊》,、《新食品》雜志,、《中國(guó)食品報(bào)》以及行業(yè)食品雜志招商；2,、通過每年春秋兩次的糖酒會(huì)招商,；3、通過在樣板市場(chǎng)或重點(diǎn)銷售區(qū)域召開經(jīng)銷商推介會(huì)招商,；4,、通過全國(guó)食品經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫直接招商；5,、通過網(wǎng)絡(luò)媒體招商,；6、食品企業(yè)銷售人員直接去相應(yīng)的銷售區(qū)域招商等等,。

 

產(chǎn)品成功招商案例

 

精準(zhǔn)企劃與湖南中茶糧油一起為“家可�,！笔秤糜椭贫�了科學(xué)、系統(tǒng)銷售管理體系,。在產(chǎn)品正式開始招商前,，精準(zhǔn)企劃對(duì)中茶糧油的銷售隊(duì)伍，企業(yè)相關(guān)各職能部門，就“家可�,！笔秤糜偷钠放撇呗�,、產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略,、銷售策略、招商策略以及銷售技巧等方面做了全面,、系統(tǒng)的培訓(xùn),。產(chǎn)品招商前期的準(zhǔn)備工作做的非常充分，這些營(yíng)銷細(xì)節(jié)的完善是“家可�,！笔秤糜彤a(chǎn)品招商效果比預(yù)期還要好的根本原因,。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)十五：樣板市場(chǎng)

 

什么是樣板市場(chǎng)

 

樣板市場(chǎng)一般是指食品企業(yè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)首先選擇重點(diǎn)運(yùn)作的市場(chǎng)。

 

樣板市場(chǎng)的作用

 

樣板市場(chǎng)的作用主要有：1,、檢驗(yàn)新產(chǎn)品整合營(yíng)銷策劃方案的準(zhǔn)確性,、可執(zhí)行性；2,、找出營(yíng)銷策劃方案中的不足,，以便及時(shí)修正；3,、磨合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售隊(duì)伍,；4、為產(chǎn)品進(jìn)入更廣泛的市場(chǎng)積累有效的營(yíng)銷模式,；5,、給經(jīng)銷商運(yùn)作各區(qū)域市場(chǎng)提供經(jīng)驗(yàn)借鑒，增加經(jīng)銷商的合作信心,，為下一步成功招商做準(zhǔn)備等等,。

 

怎樣為食品企業(yè)成功運(yùn)作樣板市場(chǎng)

 

運(yùn)作樣板市場(chǎng)其實(shí)就是將來運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)的縮影，是整合營(yíng)銷策劃方案在某個(gè)城市市場(chǎng)的落地,。

樣板市場(chǎng)雖然小,，但同樣需要在專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃,、市場(chǎng)策劃和銷售策劃的基礎(chǔ)上,，為食品企業(yè)專門制定市場(chǎng)進(jìn)入的詳細(xì)策劃方案，同樣涉及到產(chǎn)品的招商,、鋪貨,、品牌傳播、終端促銷,、銷售管理體系的制定和銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)等所有營(yíng)銷環(huán)節(jié),。

 

樣板市場(chǎng)成功策劃案例

 

精準(zhǔn)企劃為陜西漢中瓏津公司成功運(yùn)作漢中樣板市場(chǎng)舉例：瓏津以野生山茶籽油和綠茶籽油為主力產(chǎn)品，支撐瓏津品牌的建立和提升。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品線的合理延伸,，陸續(xù)推出核桃油和系列調(diào)和油產(chǎn)品,，通過瓏津品牌力拉動(dòng)新產(chǎn)品的銷售。首先在樣板市場(chǎng)漢中一區(qū)十縣每年實(shí)現(xiàn)3000萬元以上的銷量,，使企業(yè)有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤(rùn)來源,，重點(diǎn)銷售區(qū)域再向西安和西北的其它城市以及西南重鎮(zhèn)成都擴(kuò)展，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱的市場(chǎng)發(fā)展壯大,，逐步成為西北茶籽油市場(chǎng)的第一品牌,。

 

到現(xiàn)在瓏津?qū)嵤┚珳?zhǔn)企劃為其制定的營(yíng)銷策劃方案才過去不到八個(gè)月的時(shí)間，好消息不斷從瓏津公司傳來,。李董告訴我們,，他的親戚朋友都知道了自己公司的品牌和產(chǎn)品，不僅瓏津的品牌知名度很高,，主動(dòng)上門購買產(chǎn)品的企事業(yè)單位和個(gè)人越來越多,，李董個(gè)人也成了當(dāng)?shù)氐拿�人，可謂是名利雙收,。北京精準(zhǔn)企劃與陜西瓏津公司新產(chǎn)品的合作也一直在有條不紊地向前推進(jìn),。

 

 

關(guān)鍵點(diǎn)十六：銷售終端品牌化

 

什么是銷售終端品牌化？

 

銷售終端品牌化指的是在產(chǎn)品的銷售終端不僅要賣產(chǎn)品,，而且要建立統(tǒng)一的,、生動(dòng)化的品牌形象，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)建立和提升品牌,。

 

銷售終端品牌化的作用

 

銷售終端品牌化的作用主要有：1,、讓食品企業(yè)對(duì)精耕終端、決勝終端的營(yíng)銷概念更加清晰,、更加落地了,；2、為食品企業(yè)制定了產(chǎn)品銷售終端成功營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)和模式,，對(duì)食品企業(yè)有著現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)作用,；3、對(duì)于沒有錢做電視廣告的中小食品企業(yè),，也可以在銷售終端進(jìn)行品牌傳播,；4、銷售終端品牌化能夠讓食品企業(yè)營(yíng)造出一個(gè)個(gè)節(jié)慶氛圍的銷售終端,，對(duì)產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用進(jìn)一步加大等等,。

 

如何實(shí)現(xiàn)銷售終端的品牌化

 

精準(zhǔn)企劃在食品營(yíng)銷策劃領(lǐng)域首先提出銷售終端品牌化的營(yíng)銷理念，在實(shí)際操作中主要包括三個(gè)方面：1,、銷售終端產(chǎn)品的展示,，通過堆頭或貨架的方式來展示食品企業(yè)的系列產(chǎn)品,；2、在產(chǎn)品堆頭或貨架旁邊擺放X展架,、張貼海報(bào),、懸掛POP，在產(chǎn)品堆頭或貨架上放置宣傳單頁和四折頁等宣傳品,；3,、銷售人員穿著統(tǒng)一的促銷服裝，站在產(chǎn)品的堆頭或貨架前做各種促銷活動(dòng),。這種三位一體的終端銷售方式相結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售終端的品牌化,。

 

銷售終端品牌化成功案例

 

在北京精準(zhǔn)企劃合作的客戶中，我們都在品牌策略和市場(chǎng)策略的指導(dǎo)下,，為客戶創(chuàng)意設(shè)計(jì)了一整套與產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)和電視廣告片形象風(fēng)格一致的終端宣傳品。比如：1,、北京鮮脆坊食品有限公司的鮮脆坊冷面產(chǎn)品,；2、天津市肉類聯(lián)合加工廠迎賓品牌熟肉制品和冷鮮肉產(chǎn)品,；3,、桂林漓江魚食品有限公司漓江品牌的地方特色食品；4,、

陜西漢中瓏津木本油業(yè)有限公司的瓏津茶籽油產(chǎn)品,；5、盤錦元態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司的元態(tài)高檔大米產(chǎn)品,；6,、湖北稻花香集團(tuán)的愛尚飲涼茶飲料產(chǎn)品等等。通過產(chǎn)品銷售終端品牌化的實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn),，不僅實(shí)現(xiàn)了低成本建立和提升品牌的目標(biāo),，而且對(duì)銷售終端產(chǎn)品銷量的快速提升起到了重要的促進(jìn)作用。

 

             北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司

             首席策劃 丁華

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