摘要：綠色食品的前景毋庸置疑，隨著中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)水平的提高，人民收入水平和生活水平的提高，綠色食品已經(jīng)不再是食品當(dāng)中的奢侈品，已經(jīng)漸漸成為很多家庭的普通消費(fèi)品,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃機(jī)構(gòu)一直關(guān)注綠色食品營(yíng)銷(xiāo)策劃，結(jié)合近年來(lái)有關(guān)綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的理論思想，我們整編了《綠色食品營(yíng)銷(xiāo)策劃指導(dǎo)性思想》,，期望通過(guò)一系列的綠色食品營(yíng)銷(xiāo)策劃方法論,，來(lái)幫助綠色食品企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的綠色食品營(yíng)銷(xiāo)。首席策劃專家任立軍認(rèn)為,，過(guò)去,，綠色食品因?yàn)榉N種原因，無(wú)法成為人們生活的必須品,，但如今卻具備了條件,，80后90后新生代消費(fèi)群的崛起，居民收入水平的大幅度提升,，健康消費(fèi)安全消費(fèi)意識(shí)和理念的形成,，等等一些因素，都為綠色食品消費(fèi)創(chuàng)造了無(wú)限的空間,，中國(guó)的綠色食品市場(chǎng)前景無(wú)限,、不可限量。

前言

1990年,，國(guó)家提出發(fā)展綠色食品,，經(jīng)歷了提出綠色食品的科學(xué)概念→建立綠色食品生產(chǎn)體系和管理體系→系統(tǒng)組織綠色食品工程建設(shè)實(shí)施→穩(wěn)步向社會(huì)化、產(chǎn)業(yè)化,、市場(chǎng)化,、國(guó)際化方向推進(jìn)的發(fā)展過(guò)程，并在近二十年的發(fā)展進(jìn)程中,，開(kāi)發(fā)糧油,、蔬果、飲料,、酒類(lèi),、畜禽蛋奶等綠色食品。隨著我國(guó)人均生活水平從溫飽型小康型轉(zhuǎn)變,，人們對(duì)這些自然,、無(wú)污染綠色食品的渴望程度相當(dāng)高，形成一定的消費(fèi)群體,，這是綠色食品的市需求基礎(chǔ),。為了保護(hù)環(huán)境，保障食品安全,，國(guó)家也大力倡導(dǎo)綠色食品的消費(fèi),、支持綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。中國(guó)綠色食品協(xié)會(huì)提供的數(shù)字表明,，截至2009年6月,，全國(guó)共有綠色食品企業(yè)3019 家，有效使用綠色食品標(biāo)志產(chǎn)品總數(shù)為9830個(gè),，年生產(chǎn)總量正以20%的幅度增長(zhǎng),，可見(jiàn)綠色食品在我國(guó)的供給前景非�,？捎^。做好綠色食品營(yíng)銷(xiāo)工作,，對(duì)推進(jìn)我國(guó)綠色食品產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展具有十分重要的意義,。

1. 綠色食品及綠色營(yíng)銷(xiāo)的定義

　　綠色食品，是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則,，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn),，經(jīng)專門(mén)機(jī)構(gòu)認(rèn)定，許可使用綠色食品標(biāo)志,，無(wú)污染的安全,、優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)類(lèi)食品,。綠色食品分為A級(jí)和AA級(jí),，AA級(jí)綠色食品與有機(jī)食品遵守相同的原則和標(biāo)準(zhǔn)。

　　綠色營(yíng)銷(xiāo)興起于20 世紀(jì)80 年代中期, 它注重把消費(fèi)者需求,、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)統(tǒng)一起來(lái),。在西方國(guó)家, 繼“生態(tài)食品”、“有機(jī)食品”之后, 又分別出現(xiàn)了綠色電池,、綠色電視,、綠色電腦、綠色冰箱,、綠色汽車(chē)等一系列節(jié)約能源,、保護(hù)環(huán)境的產(chǎn)品。我國(guó)的綠色營(yíng)銷(xiāo)起步較晚,，但同樣也是以綠色食品為先導(dǎo)而發(fā)展起來(lái)的,，綠色食品營(yíng)銷(xiāo)在綠色營(yíng)銷(xiāo)中占有非常重要的地位, 并不斷地得到發(fā)展。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指在權(quán)衡和統(tǒng)一消費(fèi)者需求,、企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)利益和保護(hù)環(huán)境資源的前提下,，在局部利益服從整體利益、眼前利益服從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的原則下,，在品牌,、品質(zhì)、定價(jià),、分銷(xiāo),、促銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方面以保護(hù)環(huán)境、反對(duì)污染,、變廢為寶,、充分利用資源為根本出發(fā)點(diǎn)，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，滿足消費(fèi)者的綠色需求,，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

一,、綠色食品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

    (一)綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際環(huán)境

    隨著世界綠色浪潮的興起,，綠色食品(國(guó)外為有機(jī)食品)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)形成,，初步具備了營(yíng)銷(xiāo)的組織基礎(chǔ)及法規(guī),、市場(chǎng)觀念和社會(huì)需求環(huán)境條件,。

　　1．組織基礎(chǔ),。綠色組織的建立最初始于美國(guó),。70年代,，美國(guó)成立了數(shù)百個(gè)青少年環(huán)保組織,，發(fā)起了保護(hù)地球生態(tài)平衡的“地球日”活動(dòng),。此后，各國(guó)綠色組織紛紛成立,，英國(guó),、德國(guó)、日本等國(guó)還成立了以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團(tuán)組織---綠黨,。1991年日本成立了“再生運(yùn)動(dòng)市民工會(huì)”,，1992年在法國(guó)成立了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”，現(xiàn)已有近100個(gè)圍家參加,，遍及世界各大洲,，成為國(guó)際性的綠色組織。國(guó)際性綠色組織的出現(xiàn),，對(duì)綠色食品的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)起了巨大的推動(dòng)作用,。

    2．法規(guī)環(huán)境。在國(guó)際性綠色組織建立的同時(shí),，西方發(fā)達(dá)國(guó)家已從行政,、立法、經(jīng)濟(jì)等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范,。目前,，世界上已簽署的與環(huán)保有關(guān)的法律、國(guó)際性公約,、協(xié)定或協(xié)議多達(dá)180多項(xiàng),。同時(shí)，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織的IS09000,、IS014000(即國(guó)際貿(mào)易商品在技術(shù),、安全、衛(wèi)生,、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系)系列標(biāo)淮和1995年4月起實(shí)施的IS01800 (即國(guó)際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)制度)等協(xié)約,，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國(guó)際貿(mào)房。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中，不僅包括制成品,，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制,，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”。西方發(fā)達(dá)國(guó)家都已建立了環(huán)境標(biāo)志制度,，環(huán)境標(biāo)志已成為出口產(chǎn)品進(jìn)入這些國(guó)家市場(chǎng)的通行證,。至此，有別于傳統(tǒng)非關(guān)稅的國(guó)際貿(mào)易技術(shù)壁壘——“綠色壁壘”已形成,。

    3．社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ),。近年來(lái)，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)剩和農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼負(fù)擔(dān)過(guò)重為契機(jī),，歐美國(guó)家紛紛進(jìn)行農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型,。美國(guó)從1985年開(kāi)始實(shí)施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥,、化肥的使用,；歐共體從80年代后期開(kāi)始推行新農(nóng)業(yè)政策，改變以往大量投人化肥,、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)政策,；日本也正積極推動(dòng)“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策。其宗旨是保護(hù)農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境,，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶?duì)有機(jī)食品的需求,。新農(nóng)業(yè)政策的實(shí)施無(wú)疑為綠色食品營(yíng)銷(xiāo)奠定了社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ)。

    4．市場(chǎng)觀念環(huán)境：隨著國(guó)際上環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng),，人們的思維方式,、價(jià)值觀念乃至消費(fèi)心理和消費(fèi)行為都發(fā)生了變化，人們對(duì)不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長(zhǎng),，甚至有些團(tuán)體提出了“綠色消費(fèi)主義”,，  為國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)了綠色消費(fèi)熱。在國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)上,，綠色產(chǎn)品標(biāo)志是取得消費(fèi)者信任有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要條件,。據(jù)美國(guó)的調(diào)查顯示，有79％的美國(guó)人表示一個(gè)公司的環(huán)境信譽(yù)會(huì)影響其購(gòu)買(mǎi)決定,；歐共體進(jìn)行的調(diào)查表明,，76％的荷蘭人和82％的德國(guó)人在超市購(gòu)物時(shí)會(huì)考慮環(huán)境污染的因素，英國(guó)的購(gòu)物者大約有半數(shù)會(huì)根據(jù)對(duì)環(huán)境和健康是否有利來(lái)選擇商品,；在日本對(duì)家庭主婦的調(diào)查時(shí),，91．6％的消費(fèi)者對(duì)綠色食品(有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品)感興趣，覺(jué)得有安全性的占88．3％,。綠色,、有機(jī)食品市場(chǎng)消費(fèi)觀念已基本形成,。

　　5．社會(huì)需求環(huán)境。近年來(lái)發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)有機(jī)食品的需求迅速增長(zhǎng),，并以20％的年遞增率增加,。預(yù)計(jì)再過(guò)十年，其消費(fèi)量將是現(xiàn)在的5倍,，這種需求大有超過(guò)其本國(guó)生產(chǎn)和供應(yīng)能力的趨勢(shì),。目前，西歐是最大的有機(jī)食品需求市場(chǎng),，消費(fèi)量最多的是奧地利,、瑞士、英國(guó)和德國(guó)等,，其供求矛盾已日趨明顯，而其國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力有限,，在相當(dāng)程度上只有依靠進(jìn)口,。由此可見(jiàn)，有機(jī)食品供求矛盾的出現(xiàn),，逐漸成為企業(yè)一項(xiàng)主動(dòng)的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略,。生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者更明確地意識(shí)到開(kāi)發(fā)有機(jī)食品可增加其利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力,，將成為農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器,，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系的重要因素，成為21世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)上一項(xiàng)更重要的促銷(xiāo)手段,，而獲得了綠色標(biāo)志的有機(jī)食品也就掌握了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的通行證,。

(二)綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)內(nèi)環(huán)境。隨著國(guó)際有機(jī)食品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化,，國(guó)內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變,，1990年國(guó)家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進(jìn)程中,，形成了國(guó)內(nèi)組織,、法規(guī)、技術(shù),、社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ),，使綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)內(nèi)市揚(yáng)環(huán)境基本具備。

    1．組織基礎(chǔ),。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國(guó)綠色食品總公司”,，并由該中心注冊(cè)綠色食品標(biāo)志，負(fù)責(zé)推行和管理此標(biāo)志,，同時(shí)制定了綠色食品標(biāo)志管理辦法及申請(qǐng)使用綠標(biāo)的審核程序,，并在30個(gè)省(市)建立了相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)綠色食品的監(jiān)督管理等，為國(guó)內(nèi)綠色食品營(yíng)銷(xiāo)奠定了組織法律基礎(chǔ)；

    2．法規(guī),、技術(shù)基礎(chǔ),。我們已經(jīng)制定并頒布了有關(guān)綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn),，綠色食品種植業(yè),、畜禽養(yǎng)殖、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程,，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等,，形成了綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)基礎(chǔ)；

    3．社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ),。截止目前,，我國(guó)已開(kāi)發(fā)了包括糧油、蔬菜,、果品,、飲料、畜禽蛋奶,、水產(chǎn)酒類(lèi)等14大類(lèi)2400多種的綠色食品,，建成了千余家綠色食品企業(yè)和100多個(gè)綠色食品生產(chǎn)示范基地，以及百余個(gè)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設(shè),，形成了綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)實(shí)踐,。同時(shí)，隨著人們生活水平的提高,，在我國(guó)東部沿海等發(fā)達(dá)的大中城市,，人們對(duì)自然、無(wú)污染的食品的渴望程度相當(dāng)高,，已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)群體,，這也就是綠色食品的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)。

    二,、綠色食品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí),，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式,，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者的有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求,。企業(yè)選擇并實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中采用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式,，追求經(jīng)濟(jì)效益,、社會(huì)效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。因此,，綠色營(yíng)銷(xiāo)作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑,，無(wú)疑成為現(xiàn)代企業(yè),，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的必然選擇。針對(duì)綠色食品營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題,，即：綠色食品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相對(duì)滯后,、綠色食品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)尚未形成，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠,，假冒偽劣綠色食品擾亂市場(chǎng),，綠色食品的科研和技術(shù)推廣體系較為薄弱，我國(guó)環(huán)境污染形勢(shì)嚴(yán)峻與綠色食品產(chǎn)品對(duì)環(huán)境要求的嚴(yán)格性之間存在矛盾等,，應(yīng)采取如下4P策略,。

    (一)制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,。（PLAN）

    實(shí)行綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理計(jì)劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施,。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才能正確實(shí)現(xiàn)綠色食品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理,。大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)企業(yè)進(jìn)入具有貿(mào)易障礙的市場(chǎng)而設(shè)計(jì)的,，企業(yè)實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)心理,、社會(huì)、政治等手段,，特別是權(quán)利和公共關(guān)系,，以取得國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的各有關(guān)方面的合作與支持。

首先要根據(jù)綠色消費(fèi)趨勢(shì),，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，確定綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略任務(wù)；其次,，根據(jù)綠色食品標(biāo)準(zhǔn),，確定綠色食品的業(yè)務(wù)組合計(jì)劃，對(duì)綠色食品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后再選擇目標(biāo)市場(chǎng),，并進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和研制,，選擇恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃,；第三,，根據(jù)綠色消費(fèi)的要求制定綠色營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃。

　　(二)運(yùn)用綠色廣告戰(zhàn)略,，宣傳綠色消費(fèi)（PROMOTE）

　　綠色消費(fèi)的需求和欲望已進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng),，運(yùn)用綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,，已成為必然趨勢(shì),，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告,。綠色廣告是宣傳綠色消費(fèi)的銳利武器，是站在維護(hù)人類(lèi)生存利益的基點(diǎn)上推銷(xiāo)產(chǎn)品的廣告,，它的功能在于強(qiáng)化和提升人們的環(huán)保意識(shí),，使消費(fèi)者將消費(fèi)和個(gè)人生存危機(jī)及人類(lèi)生存危機(jī)聯(lián)系起來(lái)，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的消費(fèi)影響到人類(lèi)的生存,，并最終落實(shí)到個(gè)體身上,，這樣消費(fèi)者就會(huì)選擇有利于個(gè)人健康和人類(lèi)生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品。運(yùn)用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的綠色消費(fèi)心理,，對(duì)綠色食品工程宣傳,，容易引起消費(fèi)者的共鳴，從而達(dá)到促銷(xiāo)的目的,。目前在中國(guó),，綠色廣告作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者的普遍重視,，因此,，綠色食品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該利用各種廣告媒體,，推行和運(yùn)用綠色廣告,，引發(fā)綠色食品消費(fèi)。

　　(三)選擇恰當(dāng)?shù)木G色銷(xiāo)售渠道,，努力拓展綠色食品銷(xiāo)售市場(chǎng)（PLACE）

　　這是拓展市場(chǎng),，提高綠色食品市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大綠色食品銷(xiāo)售量,，成功實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵,。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同，應(yīng)建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道,，這一流通體系由生產(chǎn)基地,、供貨中心、銷(xiāo)售渠道三部分組成,。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用,，才能使綠色食品流通體系得以完善。實(shí)行綠色渠道和綠色促銷(xiāo)策略,，采用無(wú)污染的運(yùn)輸工具,，合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和配送環(huán)節(jié)，選擇環(huán)保信譽(yù)好的中間商,，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷(xiāo)商,，以維護(hù)產(chǎn)品的綠色形象。對(duì)推銷(xiāo)人員實(shí)行綠色培訓(xùn),，在廣告,、公共關(guān)系等促銷(xiāo)手段中,，強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保特征，把產(chǎn)品,、企業(yè)與環(huán)保有機(jī)聯(lián)系起來(lái),。加大各零售商的競(jìng)爭(zhēng)力度，完善綠色食品企業(yè)分銷(xiāo)系統(tǒng)合理運(yùn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真實(shí)結(jié)果是把產(chǎn)品推向市場(chǎng),，爭(zhēng)得消費(fèi)者的認(rèn)可,。目前，綠色食品的消費(fèi)群在大中城市,，它的直銷(xiāo)窗口就是各綠色食品專柜,、專賣(mài)店。綠色食品企業(yè)為了爭(zhēng)得市場(chǎng)占有份額,，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置,，管理水平,，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和效益。只有具備有關(guān)規(guī)定的條件,，才能建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,，這樣就為各零售商增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；同時(shí),，通過(guò)運(yùn)行,，企業(yè)才能檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品定位、分銷(xiāo)系統(tǒng)定位是否合理,。因此，各綠色食品企業(yè)只有運(yùn)用良好的營(yíng)銷(xiāo)手段,，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬(wàn)戶,。同時(shí)，各零售商店,、配送中心的合理運(yùn)行又為各綠色食品企業(yè)增強(qiáng)了產(chǎn)品上柜的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),。所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、各大城市零售商的設(shè)置及分銷(xiāo)系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運(yùn)作形式,。

　　1．在大中城市建立綠色食品物流中心

　　大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置,，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個(gè)銷(xiāo)售窗口,，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個(gè)信息窗口,，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系，架起聯(lián)產(chǎn)促銷(xiāo)的橋梁,。

2．建立綠色食品連鎖商店

　　綠色食品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)可以借鑒國(guó)內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合各地具體情況,，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的“八個(gè)統(tǒng)一管理”， 即要統(tǒng)一裝修格式,、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范,、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一庫(kù)存調(diào)配,、統(tǒng)一商號(hào),、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算,、統(tǒng)一管理,。這樣可以對(duì)企業(yè)員工強(qiáng)化“綠色服務(wù)”意識(shí)的訓(xùn)練，樹(shù)立為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神,，形成與“綠色消費(fèi)”相適應(yīng)的企業(yè)文化,。在建立連鎖商店的同時(shí)，還要成立連鎖總店的配送中心,，組織聯(lián)購(gòu)分銷(xiāo),，既可以因?yàn)榇笈�量直接送貨享受價(jià)格優(yōu)惠，增強(qiáng)與其他同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,，又能夠縮短銷(xiāo)售渠道,，減少和降低銷(xiāo)售成本。

　　3．借助社會(huì)渠道,，建立一批綠色食品專柜或?qū)　I(yíng)店

　　選擇經(jīng)銷(xiāo)尚時(shí)要把重點(diǎn)放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護(hù)意識(shí),，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段,，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū),。

    4．直銷(xiāo)

    對(duì)于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品，如蔬菜,、水果等要盡置縮短流通渠道,，可以采取直銷(xiāo)方式，這樣,，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì),，又可以減少環(huán)境污染。現(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式,，可以借鑒,。通過(guò)直銷(xiāo)綠色食品蔬菜，既減少了流通環(huán)節(jié),，避免了污染,，又降低價(jià)格，擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售量,。

　　五,、靈活運(yùn)用其他綠色營(yíng)銷(xiāo)策略

    一是靈活運(yùn)用促銷(xiāo)策略,，要把環(huán)境支出計(jì)入成本。利用人們回歸自然,、崇尚自然的心理采用高價(jià)促銷(xiāo)策略,；二是運(yùn)用產(chǎn)品包裝策略，包裝相當(dāng)于食品的門(mén)面,，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的第一形象,。實(shí)行綠色營(yíng)銷(xiāo)策略，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行綠色包裝,，世界上發(fā)達(dá)國(guó)家確定了包裝要符合“4R＋1D”的原則,，則低消耗、開(kāi)發(fā)新綠色材料,、再利用,、再循環(huán)和可降解。目前,，國(guó)內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié),，“4R＋1D”原則沒(méi)有得到很好體現(xiàn)，包裝的主要材料還是塑料,，這和綠色產(chǎn)品所宣揚(yáng)的環(huán)保觀念是相悖的,。在新型的環(huán)保材料沒(méi)有出現(xiàn)之前，紙是最好的包裝材料,�,？蛇x擇紙料等可降解材料、無(wú)毒性材料進(jìn)行包裝或采用包裝材料簡(jiǎn)單化,、方便化策略,；三是實(shí)施名牌戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性,，創(chuàng)造名牌,，并按整體產(chǎn)品概念，除實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能外,，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成,。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳,，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環(huán)境保護(hù)”,、“綠色健康生活”為主題的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng),，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌,。

六,、實(shí)施綠色價(jià)格策略 （PRICE）

    綠色食品的價(jià)格允許比一般食品高,，是因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本。因此,，在綠色食品定價(jià)上可以實(shí)行一定的加價(jià)率,，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。

    1．對(duì)一些綠色食品實(shí)行新產(chǎn)品定價(jià)策略

    許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待,，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品,，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價(jià)策略。

    2．滿意定價(jià)策略

    根據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價(jià)格水平定價(jià),，所謂隨行就市定價(jià)策略,。

    3．目標(biāo)價(jià)格策略

    根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)收益，結(jié)合市揚(yáng)對(duì)本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費(fèi)用,，來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格策略,。

    4.心理定價(jià)策略

    很多情況下，綠色食品可以滿足消費(fèi)者的某種心理需求,，如自然,、安全或趕時(shí)尚等，這就為綠色食品進(jìn)行心理定價(jià)提供了依據(jù),。

    品牌戰(zhàn)略（Brand Stratagem）

    用品牌戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，品牌就是價(jià)值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)關(guān)鍵因素,，也是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段,。實(shí)踐證明，只有企業(yè)走聯(lián)營(yíng)聯(lián)合之路,，打造一批能在國(guó)內(nèi),、國(guó)外市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的航空母艦，形成拳頭產(chǎn)品,，才能盡快的走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng),，才能有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化,。但在構(gòu)造綠色食品品牌時(shí),，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅(jiān)持按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造品牌的原則；二是要堅(jiān)持用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系構(gòu)造品牌的原則,；三要堅(jiān)持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的方式構(gòu)造品牌的原則,。

    品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來(lái)的，而是通過(guò)消費(fèi)者不斷認(rèn)知并長(zhǎng)久忠誠(chéng)形成的,。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制,，關(guān)注消費(fèi)者的反應(yīng)。著眼消費(fèi)者，不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌價(jià)值觀,，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行各項(xiàng)策略的擬訂,，并有效地組合成一個(gè)整體，透過(guò)品牌傳達(dá)齊一的品牌個(gè)性,，不斷的創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制,，來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而鞏固市場(chǎng)的地位,。

1. 緊緊盯住消費(fèi)者來(lái)制訂品牌戰(zhàn)略,。

2. 為好的產(chǎn)品制訂科學(xué)系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

3. 目標(biāo)不僅是銷(xiāo)售好的產(chǎn)品,，而且創(chuàng)造好的品牌,。

4. 給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略,。

5. 建立信賴比獲取市場(chǎng)占有率更重要,。

6. 建立長(zhǎng)期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤(rùn)更重要。

7. 建立整齊一致的品牌個(gè)性,，并統(tǒng)一傳播,。

8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷(xiāo)活動(dòng)，必須透過(guò)品牌,，保持統(tǒng)一形象,。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)創(chuàng)新時(shí)代。無(wú)形資產(chǎn)決定企業(yè)價(jià)值,，新經(jīng)濟(jì)在向企業(yè)展示其無(wú)窮魅力的同時(shí),，也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場(chǎng),、商場(chǎng)，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò),。用戶對(duì)你認(rèn)可還是否定都在瞬間完成,，而起決定性作用的是品牌的美譽(yù)度。這些無(wú)形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值要遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn),，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁,，也是公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬,，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色,，盡快打出品牌。

整合食品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

    食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在不斷變化,，食品企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變,，才能把握新銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的有效性,。根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場(chǎng)變化狀況,，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求，是否需要開(kāi)發(fā)新的渠道,，或增加渠道中的個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商,，乃至調(diào)整整個(gè)銷(xiāo)售渠道等。

    食品企業(yè)在整合銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)時(shí),，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：

    步驟一：明確銷(xiāo)售渠道的目標(biāo)

    1�碧岣邼B透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)店由120家擴(kuò)充為280家,。

    2�遍_(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道——食品企業(yè)開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道,。

    3�贝_定各銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷(xiāo)售渠道的獲利狀況、政策需要,、競(jìng)爭(zhēng)策略等,，設(shè)定銷(xiāo)貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25％,，超級(jí)市場(chǎng)40％,，量販店15％，特殊銷(xiāo)售渠道20％,。

    4�碧岣呓�(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo),。

    5�贝_定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度,，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所不能接受的,，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷(xiāo)售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營(yíng)銷(xiāo)成功的重要因素,，為了滿足各戶迅速配送的要求,，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的。

    6�贝_定食品企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商保有存貨的目標(biāo),。

    7�贝_定不同銷(xiāo)售渠道的投資報(bào)酬目標(biāo),。

    8�贝_定流通信息化的建立目標(biāo)。

    步驟二：找出目前食品銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題

    1�笔称窐I(yè)界使用的銷(xiāo)售渠道,。首先要了解業(yè)界所用的銷(xiāo)售渠道情況,，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

    （1）業(yè)界所使用的銷(xiāo)售渠道方式,，如業(yè)界使用直營(yíng)式,，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)，或獨(dú)家代理,，或選擇性分銷(xiāo),，或使用特殊的銷(xiāo)售渠道等,。

    （2）評(píng)估地區(qū)的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率,。

    （3）評(píng)估客戶的實(shí)力,，如各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn),、是否專賣(mài),、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。

    2�迸c本企業(yè)所使用的銷(xiāo)售渠道的差異比較,。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，企業(yè)要進(jìn)行銷(xiāo)售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位,。

3.目前銷(xiāo)售渠道中存在的問(wèn)題：

    （1）企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突,。如廠家抱怨批發(fā)商銷(xiāo)售的品牌太多沒(méi)有重點(diǎn)推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品、沒(méi)有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等,；而經(jīng)銷(xiāo)商則抱怨利潤(rùn)不高,、價(jià)格混亂、廠家直接開(kāi)設(shè)零售店等,。

    （2）經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突,。如互相爭(zhēng)奪客戶、低價(jià)傾銷(xiāo),、跨區(qū)銷(xiāo)售等,。

    （3）要選擇多少經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)選擇銷(xiāo)售渠道的策略有四種：密集分銷(xiāo),、選擇性分銷(xiāo),、獨(dú)家代理、多重銷(xiāo)售渠道,，每種銷(xiāo)售渠道都有它的特點(diǎn),，也都可能產(chǎn)生問(wèn)題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問(wèn)題是什么,。

    步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問(wèn)題策略

    解決食品銷(xiāo)售渠道問(wèn)題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶(使用者及購(gòu)買(mǎi)者)是誰(shuí)?他們?cè)谀睦?span lang="EN-US">?何時(shí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)?為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?對(duì)客戶了解清楚后,，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開(kāi)創(chuàng)新的機(jī)會(huì),，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的目標(biāo),。

    食品銷(xiāo)售渠道中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略如下：

    1�苯�(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不重視。針對(duì)這一問(wèn)題可采�,。禾峁╀N(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)辦法,；協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn),，如進(jìn)行商品陳列,、銷(xiāo)售技巧,、店面管理、庫(kù)存管理,、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn),。

    2�笔称蜂N(xiāo)售渠道間的利益沖突。這是在所難免的,，企業(yè)不能視而不見(jiàn)，必須通過(guò)有效的管理與控制手段,，解決銷(xiāo)售渠道間的沖突,，否則，這種沖突會(huì)毀掉市場(chǎng),。

    3�毕蚯罢�合/向后整合策略,。

    向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷(xiāo)售點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的銷(xiāo)售渠道,，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立1000家雙匯產(chǎn)品專賣(mài)店,，五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專賣(mài)店等；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立自己的物流中心,、配送中心,，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力。

    4�备�(jìng)爭(zhēng)對(duì)策,。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)辟了哪些新的渠道,，實(shí)施了哪些新的食品銷(xiāo)售策略，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策,。

    5�笔称蜂N(xiāo)售渠道信息化,。銷(xiāo)售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過(guò)銷(xiāo)售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息,。

    6�遍_(kāi)發(fā)新的食品銷(xiāo)售渠道,。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

    7   加強(qiáng)深度分銷(xiāo),。以提高鋪貨率和提升在專營(yíng)店的表現(xiàn),，減少通路沖突，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

    步驟四：費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估,。

    不同的食品銷(xiāo)售渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用，而銷(xiāo)售費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力,，食品銷(xiāo)售渠道策略一旦制定,，將會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的發(fā)展,。因此，企業(yè)必須從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估銷(xiāo)售渠道策略,。

渠道需要溝通,。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷(xiāo)商的重要途徑,。 分銷(xiāo)商衡量企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖,，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況,，短期來(lái)說(shuō)是要看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),。這種標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn)，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷(xiāo)商利益的溝通,。如何進(jìn)行利益溝通,，許多跨國(guó)公司如寶潔、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具：ROI分析,，即投資回報(bào)率分析,。

 

綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐性探究

綠色食品作為天然健康的產(chǎn)業(yè)，其從誕生之初就備受各方的關(guān)注和好評(píng),，雖然由于重重的原因而陷入曲高和寡,、叫好不賣(mài)座的局面，但是在市場(chǎng)的實(shí)際實(shí)踐中我們又看到很多的企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新和品牌傳播策略的獨(dú)特定位不僅突出重圍而且在市場(chǎng)上頗有斬獲,，在企業(yè)獲取良好利潤(rùn)和發(fā)展的同時(shí)也逐步走向一個(gè)廣闊的市場(chǎng),，成為很多消費(fèi)者首選品牌，取得了一個(gè)有一個(gè)佳績(jī),，通過(guò)對(duì)這些綠色食品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略和品牌傳播各個(gè)方面的研究,，我們可以發(fā)現(xiàn)綠色食品走出曲高和寡、叫好不賣(mài)座的局面其實(shí)是有章可循的,。

1,、 借地緣優(yōu)勢(shì)突顯產(chǎn)品特色

即通過(guò)利用企業(yè)本身地域資源優(yōu)勢(shì)給消費(fèi)者帶來(lái)的影響作為企業(yè)傳播品牌的基礎(chǔ)，在產(chǎn)品宣傳和品牌刷塑造上利用這一優(yōu)勢(shì)促進(jìn)消費(fèi)者將地域優(yōu)勢(shì)與品牌或者產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)想,，從而達(dá)到在宣傳地域優(yōu)勢(shì)的同時(shí)將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)根植于消費(fèi)者的心目中,，實(shí)現(xiàn)在傳播中達(dá)到1＋1>2的效果，達(dá)到推廣產(chǎn)品促進(jìn)銷(xiāo)售的目的,。

處于內(nèi)蒙古的草原興發(fā)企業(yè)可以講是這類(lèi)企業(yè)的一個(gè)代表和典型,，作為草原興發(fā)其旗下的綠鳥(niǎo)雞的產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品符合二十一世紀(jì)綠色食品發(fā)展的新趨向,，其肉質(zhì)細(xì)嫩,，肉味鮮美，無(wú)需加任何調(diào)料,，就可芳香四溢,，達(dá)到“雞未上桌,，香味先至”的效果，但是在產(chǎn)品的推廣之初依然面臨著如何將自己的產(chǎn)品快速進(jìn)行推廣并被消費(fèi)者所接受的問(wèn)題,，如果采取常規(guī)宣傳策略和營(yíng)銷(xiāo)手段,，無(wú)疑會(huì)加大傳播成本，其營(yíng)銷(xiāo)的效果還存在很多的不確定性,，但是草原興發(fā)企業(yè)通過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)作為地處內(nèi)蒙古的企業(yè)本身草原的概念就有著可以利用的先決優(yōu)勢(shì)資源,，因此草原興發(fā)在品牌和產(chǎn)品的傳播過(guò)程中，很好的企業(yè)所在地的資源優(yōu)勢(shì)通過(guò)簡(jiǎn)單的一句話“來(lái)自天然草原的珍禽美味---草原綠鳥(niǎo)雞”為自己的產(chǎn)品進(jìn)行了準(zhǔn)確的定位,，同時(shí)在廣告宣傳中以“生活在綠色的草原,，吃的是草原上的螞蚱，喝的是天然的雪水”簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的三訴求,，利用企業(yè)的地域優(yōu)勢(shì)不僅將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)予以告知消費(fèi)者，同時(shí)也在側(cè)面的告訴消費(fèi)者,，我的產(chǎn)品是綠色,、天然的產(chǎn)品，在巧妙回答了消費(fèi)者的諸多疑問(wèn)后,，也將自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處告訴了消費(fèi)者,，因此也就有了草原興發(fā)綠草雞的賣(mài)點(diǎn)和產(chǎn)品高價(jià)格的原因了，也就有了讓消費(fèi)者多掏錢(qián)的理由,。同樣作為我們大家所熟知伊利品牌牛奶產(chǎn)品,，也是通過(guò)采用這樣的策略大打草原概念而快速被消費(fèi)者所認(rèn)可，并在而在短時(shí)間內(nèi)大獲成功,。

2,、人群定位開(kāi)啟消費(fèi)者心智

通過(guò)對(duì)消費(fèi)人群的精準(zhǔn)定位，在進(jìn)行消費(fèi)者需求心理的研究基礎(chǔ)上,，通過(guò)對(duì)特定人群的宣傳,，以產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售,。

如某肉制品企業(yè)是以生物工程和綠色農(nóng)業(yè)為發(fā)展方向的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團(tuán),，作為一家大的豬肉制品生產(chǎn)企業(yè)，其拳頭產(chǎn)品——X牌綠色豬肉因不含農(nóng)殘,、藥殘和對(duì)人體有害的添加劑,，口感好，肉味香,，長(zhǎng)期食用對(duì)人體更安全,、更健康，并被國(guó)家綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色產(chǎn)品,，但是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期和很多綠色食品企業(yè)一樣,，該企業(yè)同樣面臨著非常尷尬的事實(shí)就是：好的產(chǎn)品,，由于價(jià)格原因銷(xiāo)售總量卻很有限，難以形成大規(guī)模的銷(xiāo)售,。而在在市場(chǎng)發(fā)展的后期該企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品核心利益點(diǎn)的提煉以“天然肉”位產(chǎn)品的訴求點(diǎn),，以“天然肉”與“化學(xué)肉”（目前市場(chǎng)銷(xiāo)售的一般肉）產(chǎn)品在生產(chǎn)、口味等各個(gè)方面指標(biāo)的對(duì)比為結(jié)果為實(shí)事依據(jù),，通過(guò)對(duì)家庭主婦這一特定消費(fèi)人群的鎖定,，針對(duì)家庭主婦怕胖的消費(fèi)心理為攻擊點(diǎn)，通過(guò)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)樹(shù)立品牌和社區(qū)的宣傳活動(dòng),，最終扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售不利的局面,。

3、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)愿望

所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)站在消費(fèi)者的的感觀,、情感,、思考、行動(dòng),、關(guān)聯(lián)這五個(gè)方面,，從消費(fèi)者的角度重新設(shè)計(jì)、定義企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式,。運(yùn)用企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)為消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)前,、購(gòu)買(mǎi)后所提供的刺激促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生、消費(fèi)后滿足和后續(xù)購(gòu)買(mǎi)行為的持續(xù),，其實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)在于消費(fèi)者響應(yīng)這種刺激并對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的直接觀察和參與促成,。

如四川某集團(tuán)開(kāi)發(fā)的高品質(zhì)雞蛋，由于嚴(yán)格按照有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn),，采用樹(shù)林放養(yǎng),，母雞都是吃山野間的昆蟲(chóng)，喝山泉水長(zhǎng)大的,，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境,，使圣迪樂(lè)有機(jī)雞蛋的品質(zhì)、色澤,、口感,、營(yíng)養(yǎng)含量有了大幅度提升，為了促進(jìn)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，該企業(yè)通過(guò)邀請(qǐng)消費(fèi)者到農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行參觀,，在參觀點(diǎn)過(guò)程中通過(guò)講解員的講解和消費(fèi)者的實(shí)地考察，使消費(fèi)者不僅獲得了很好的知識(shí)同時(shí)在參觀過(guò)程通過(guò)了解雞蛋產(chǎn)品的產(chǎn)品整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程,，使消費(fèi)者在看和的體驗(yàn)的過(guò)程中,，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有了新的認(rèn)識(shí)，如今該企業(yè)的產(chǎn)品在上海市場(chǎng)，一只蛋賣(mài)到4元錢(qián),，是普通雞蛋的10倍,，因?yàn)槠焚|(zhì)優(yōu)異，每天能銷(xiāo)售出去數(shù)千枚,，成為高端人群日常生活的必需品,，企業(yè)在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也收獲了社會(huì)效益。

4,、獨(dú)辟蹊徑專賣(mài)渠道打開(kāi)市場(chǎng)

即通過(guò)對(duì)市場(chǎng)渠道的篩選,，選擇單獨(dú)一類(lèi)渠道凸顯產(chǎn)品的身價(jià)和優(yōu)勢(shì)，并以此打開(kāi)市場(chǎng)的辦法,。

如新疆南疆的一家生產(chǎn)紅棗的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè),，其出品的紅棗不僅個(gè)大而且產(chǎn)品所富含的維生素遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他同類(lèi)產(chǎn)品，如果采取一般紅棗產(chǎn)品的流通渠道無(wú)益會(huì)使自己的產(chǎn)品淪為一個(gè)大眾產(chǎn)品,，難以建立產(chǎn)品的品牌和特色,，為此該企業(yè)針對(duì)自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性和價(jià)位等方面的原因考慮,，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上另辟襲擊通過(guò)堅(jiān)持走專賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)渠道,，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品在包裝、品種上的全面提升,，利用專賣(mài)店銷(xiāo)售與消費(fèi)者一對(duì)一的交流和溝通機(jī)會(huì),、產(chǎn)品的展示以及專賣(mài)店獨(dú)特的宣傳方式,，如店內(nèi)的宣傳上通過(guò)宣傳手冊(cè),、廣告宣傳品，對(duì)自己產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中種植技術(shù),、加工標(biāo)準(zhǔn),、采摘條件、原始生態(tài)環(huán)境等等進(jìn)行詳細(xì)介紹,，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),，最終大獲成功不僅使自己的產(chǎn)品買(mǎi)了一個(gè)好價(jià)同時(shí)也是產(chǎn)品成為很多消費(fèi)者心目中的知名品牌。

5,、利用品牌打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售

以產(chǎn)品品牌宣傳為起點(diǎn),，在產(chǎn)品品質(zhì)被消費(fèi)者認(rèn)可的情況下，將產(chǎn)品特性嫁接到區(qū)域上,，建立一類(lèi)標(biāo)準(zhǔn),，并通過(guò)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給產(chǎn)品給區(qū)域附加一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，并利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行佐證,，從而使自己的產(chǎn)品回避有同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),，從而達(dá)到有效區(qū)隔，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的提升,。

如某綠色食品蔬菜生產(chǎn)企業(yè),，其生產(chǎn)銷(xiāo)售的－A品牌蔬菜雖然通過(guò)廣告宣傳成為了家喻戶曉的知名產(chǎn)品，但是其存在的問(wèn)題是消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的來(lái)源地存在重重的疑慮,，因此雖然又名但是銷(xiāo)售不盡人意,，為了進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售途徑，在后期該企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳時(shí)加強(qiáng)了對(duì)自己生產(chǎn)基地這個(gè)地域名稱的宣傳,，明明白白讓消費(fèi)者知道自己來(lái)自與何方,，由于該區(qū)域優(yōu)美的環(huán)境在消費(fèi)心目中有著良好的影響，該企業(yè)的產(chǎn)品很快被消費(fèi)者所信賴,，同時(shí)由于產(chǎn)品品牌和地域的結(jié)合不僅使該企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售的蔬菜進(jìn)行有效區(qū)隔,，同時(shí)也進(jìn)一步促成了該企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售，不僅實(shí)現(xiàn)了該企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的回升,，同時(shí)該地生產(chǎn)的該產(chǎn)品也成為消費(fèi)者心目中的好產(chǎn)品,，從而使產(chǎn)品擁有了更好的銷(xiāo)售量。

6,、選擇細(xì)分市場(chǎng)提升產(chǎn)品特色

即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，選擇單一的消費(fèi)市場(chǎng)為突破口，通過(guò)在對(duì)單一消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)化來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式,。

如一家有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),，其生產(chǎn)的大米由于才有在生產(chǎn)中使用有機(jī)肥和不噴灑農(nóng)藥的全天然生產(chǎn)方式，大米有著很好的品質(zhì),，該企業(yè)在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),，針對(duì)送禮人群的特殊需要，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝策略的差異化改進(jìn),，在包裝上清楚地表明綠色食品標(biāo)識(shí),，并在產(chǎn)品里放置精美的宣傳手冊(cè)，主攻禮品市場(chǎng),，以送禮送健康為宣傳訴求,，由于產(chǎn)品包裝精美，產(chǎn)品一經(jīng)投放市場(chǎng)同樣取得了良好的效果,。

7,、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)提升產(chǎn)品的美譽(yù)度

所謂借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)利用品牌建立的優(yōu)勢(shì)或者是事件、新聞傳播面廣,、影響大的特點(diǎn),，在營(yíng)銷(xiāo)的傳播為我所用，從而達(dá)到到事半功倍的效果,，以此來(lái)快速來(lái)提升產(chǎn)品知名度刺激產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的,。

如浙江有一家水產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上，借助農(nóng)夫山泉品牌的成功使浙江的千島湖婦孺皆知的有利影響力，站在巨人的肩膀上,，適時(shí)的推出了千島湖有機(jī)魚(yú)頭,，通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)的形式宣傳產(chǎn)品，結(jié)果很多高檔酒店和水產(chǎn)商人,，聞?dòng)嵕谷话堰@家公司3年的銷(xiāo)售產(chǎn)量都吃了下來(lái),，根本不愁賣(mài)不出去，價(jià)格還在不斷攀升,，企業(yè)取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

   結(jié)束語(yǔ)

綠色食品營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，更多的綠色食品營(yíng)銷(xiāo)研究者加入進(jìn)來(lái),，必然會(huì)推進(jìn)中國(guó)綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程,，也會(huì)為綠色食品營(yíng)銷(xiāo)提供豐富的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，中國(guó)的綠色食品營(yíng)銷(xiāo)尚處于發(fā)展階段,，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代要求線上與線下的結(jié)合，線上營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越被企業(yè)所重視,，綠色食品營(yíng)銷(xiāo)也不可忽視線上渠道建設(shè),。相信，中國(guó)的綠色食品產(chǎn)業(yè)一定會(huì)健康發(fā)展,，打造一批具有影響力的綠色食品品牌,，讓綠色食品成為中國(guó)食品安全的一面大旗，帶領(lǐng)中國(guó)食品行業(yè)走向更加健康,、安全,。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人