任立國

成都春季糖酒會召開在即，數(shù)以萬計的企業(yè)和經(jīng)銷商云集西南重鎮(zhèn)成都，企業(yè)希望招商順利,，經(jīng)銷商渴望尋找到好產(chǎn)品,，然而，在如今花樣翻新的市場營銷格局之下,，雖然很多企業(yè)和經(jīng)銷商乃無心之舉,，卻令對方陷入困境。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)參加十幾年的二十多屆糖酒會,，總結(jié)出有關(guān)糖酒會的十大“誤局”,，希望企業(yè)和經(jīng)銷商能夠引起注意。

一,、超級明星代言人

從未聽說過的超級品牌,，請來一線明星代言，虛張聲勢,，全國范圍內(nèi)招商,，基本上不靠譜兒。經(jīng)銷商朋友要注意以下幾點：1,、明星代言不會帶來銷量,；2、明星代言不代表即為知名品牌,；3,、明星代言不代表會受到市場推崇；4,、明星代言不代表企業(yè)實力超強,；5、明星代言的非知名品牌不會一飛沖天,。

二,、差異化創(chuàng)新包裝

無論是新品牌還是老品牌，如果過分沉迷于差異化的創(chuàng)新包裝,，經(jīng)銷商朋友們要三思后行,，其實，任何在產(chǎn)品包裝上做過分創(chuàng)新的產(chǎn)品,，都違背了品牌創(chuàng)建共同點與差異點之比的“二八法則”,，選擇須謹慎。

經(jīng)銷商朋友要注意以下幾點：1,、過分包裝不能帶來附加價值,，只能稀釋附加價值,，消費者又不傻；2,、差異化創(chuàng)新包裝企業(yè)要付出太多的消費者教育成本,，企業(yè)準備好了嗎？3,、你的渠道消費群能夠消化掉大量的包裝成本嗎,？

三、非知名品牌的大場面

糖酒會從來不缺少大場面,，但隨著企業(yè)市場營銷格局的變化,，很多大企業(yè)也不會亂搞大場面，如果看到某非知名品牌搞起了大場面,，經(jīng)銷商朋友們可就要小心了,。

經(jīng)銷商需要從以下幾點來查看一下該企業(yè)的背景：1、企業(yè)整體實力,；2,、企業(yè)生產(chǎn)背景情況，如果是OEM加工的產(chǎn)品可要注意了,；3,、首批進貨數(shù)量；4,、營銷政策上是否可以落地,。

四、知名品牌的“另團隊”運營

白酒企業(yè)常常會出現(xiàn)合作型品牌,，五糧液可不一定全部是五糧液集團來運營,，北京的某商貿(mào)公司很有可能運營五糧液旗下某子品牌產(chǎn)品，這時,，經(jīng)銷商朋友的眼睛可要擦亮了,。

給經(jīng)銷商朋友的幾點建議：1、最好經(jīng)銷商知名品牌自己運營的產(chǎn)品,；2,、對于“另團隊”運營現(xiàn)象，一定要考察清楚才可打款進貨,；3,、謹慎選擇那些“特供,、公益,、指定、國宴,、國賓”等特殊指向的產(chǎn)品,。

五,、誘人的訂貨大獎

首批訂貨100萬元，獎勵價值40萬元的寶馬轎車一輛,，任何人都會心動,，可是仔細一想，恐怕就不是那么回事兒了,。這類現(xiàn)象,，糖酒會上年年有，卻年年有經(jīng)銷商上當(dāng),。

經(jīng)銷商朋友需要注意：堅決不經(jīng)銷,。

六、名人的跨界產(chǎn)品

很多名人本非食品行業(yè),，卻因為其本身的名人效應(yīng),，而跨界進入食品行業(yè)，硬生生地做一款產(chǎn)品,，拿到糖酒會上招商,，經(jīng)銷商可不要被名人光環(huán)迷住雙眼啊。

經(jīng)銷商朋友只需思考以下幾個問題：1,、不好好做本行業(yè)的名人,，稱不上踏實的名人；2,、名人光環(huán)背后的陰影你看到了嗎,？3、名人不等于好人,；4,、自稱好人也不等于好人；5,、名人可以做好公益,，卻做不好產(chǎn)品或者品牌營銷。

企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時也要謹慎,。

七,、獅子大開口式的經(jīng)銷商

上來就說，我有多少輛車,、從少人,，能夠覆蓋多少零售終端，接下來恐怕就要向企業(yè)要條件了：1,、你能給我什么樣的政策,？2、你能給我多少進店費,、條碼費,？3,、你能給我多少促銷費？4,、你能給我多少宣傳推廣費,？最后算下來，企業(yè)前半年基本上虧本,，至于贏利,，經(jīng)銷商絕口不提，放棄吧,，這樣的經(jīng)銷商不是你的經(jīng)銷商,。

八、只看費用不看產(chǎn)品的經(jīng)銷商

一些經(jīng)銷商什么話不說,，簡單看看產(chǎn)品,，就問企業(yè)的營銷政策情況，尤其是支持費用情況,。這樣的經(jīng)銷商絕大部分自身能力較弱,，希望能夠在糖酒會上“撿漏兒”，找到一個能夠有足夠費用支持的好產(chǎn)品,。如果你的產(chǎn)品不是這樣的類型,，又沒有相應(yīng)的費用支持，恐怕這樣的“恐龍”級經(jīng)銷商就不要談了,。

九,、自稱不差錢兒的經(jīng)銷商

雖然業(yè)務(wù)員們見到的經(jīng)銷商多如牛毛，但仍然會被受吹牛的經(jīng)銷商給忽悠了,。這樣的經(jīng)銷商一般都是口才高手,，只說你的產(chǎn)品好，如何適應(yīng)他所在的區(qū)域,，接下來,，他會告訴你他根本就不差錢兒，擁有大量的資金來運營你的產(chǎn)品,，讓他簽訂意向協(xié)議也爽快地簽了,。但當(dāng)會后與其洽談時，往往會提出像第七條一樣的眾多條件,。

十,、幫企業(yè)算區(qū)域銷量的經(jīng)銷商

如果你聽到一位經(jīng)銷商扳著手指跟你算區(qū)域銷量時，恐怕你心里就要緊一下,，千萬不要被這樣的超級算法給蒙弊了,。“我能夠覆蓋1000個終端,，其中KA200,、BC類店400、便利店400,，如果一家鋪貨兩箱,，我的月銷售額會達到多少多少�,！边@樣的幫企業(yè)算銷量的區(qū)域經(jīng)銷商,，企業(yè)要小心了，切不可受蒙弊而盲目放貨,。

結(jié)束語

糖酒會是個五花八門的大生意場,，多年來形成的不正規(guī)的展會模式，使得糖酒會擁有足夠的空間藏污納垢,，企業(yè)一定要謹慎小心,，經(jīng)銷商也要擦亮你的慧眼，好產(chǎn)品與好經(jīng)銷商才可能結(jié)成美妙“姻緣”,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)營銷策劃專家任立軍指出,，在這個整個經(jīng)濟都受到來自互聯(lián)網(wǎng)沖擊的大經(jīng)濟背景之下，企業(yè)和經(jīng)銷商都面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊,，切不可在營銷決策上做出任何的誤判,，才不至于使得企業(yè)走向敗局。http://www.salemt.com任立國

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