互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的融合預(yù)示消費(fèi)者為王時代到來。必將顛覆今天的渠道為王營銷體系,，再也不是我賣你買的賣方市場,，而是逐步走向了你買我賣的買方市場過度和延伸。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”大背景的帶動中也在逐步的完成融合,，農(nóng)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,、農(nóng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合、還有農(nóng)業(yè)上游農(nóng)資的與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,。都預(yù)示著未來農(nóng)業(yè)的發(fā)展無限美好,，玉米種子作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)元素，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中至關(guān)重要,，近年來,，一大批的美系品種漂洋過海來到了中國，這些優(yōu)質(zhì)美系品種的泛濫和中國國內(nèi)玉米品種市場銷售的同質(zhì)化嚴(yán)重,，導(dǎo)致大廠家玉米種子營銷越來越困難,，銷售網(wǎng)絡(luò)被迫下沉，在今天渠道為王的營銷體系下如何突破傳統(tǒng)思想,，打造新的銷售模式來獲得商業(yè)上的成功成為每一個種業(yè)公司的迫切愿望,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)營銷策劃專家任立國試圖通過o2o營銷的介紹來推動廠家的網(wǎng)絡(luò)下沉，實(shí)現(xiàn)廠家與農(nóng)民的互利共贏,。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的加速,，加快了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展，以個體農(nóng)戶為單位的主體經(jīng)營模式的格局被打破,，誕生了一大批的合作社和有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的種糧大戶,。對于玉米種子企業(yè)而言這不但是挑戰(zhàn),，更是切入并開拓市場的契機(jī)。

以市場為導(dǎo)向終端營銷,，酒香不怕巷子深的時代早已過去,，買方主導(dǎo)市場格局，這就要求玉米種子企業(yè)優(yōu)化科研生產(chǎn),，為市場主導(dǎo)糧食作物作為標(biāo)本,，因地制宜優(yōu)化良種。必須要以市場需求,，抓住市場需求欲望,，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充,，營造需求氛圍,，并進(jìn)行目標(biāo)銷售，達(dá)到廣告效應(yīng),，品牌效應(yīng),，以樹立品牌性，營銷的另一個概念就是推廣,，提高曝光率,。當(dāng)然營銷不應(yīng)該局限于某一個部門，而是一種有組織的復(fù)合銷售,。結(jié)合現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)手段充分利用大數(shù)據(jù)和云計算科學(xué)的掌握市場需求,，利用互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng),、等等手段進(jìn)行革新是營銷,。

玉米種子是一種具有風(fēng)險的特殊商品，種子銷售出去并不代表整個銷售過程結(jié)束了,，恰恰相反,，銷售結(jié)束只代表是農(nóng)民進(jìn)行投入再生產(chǎn)的開始。農(nóng)民購買種子之后,，緊接著是播種,、施肥、除草,、病蟲害管理,、田間管理、收獲,、脫粒賣糧等,。如果生產(chǎn)過程中的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，將會直接影響到種子經(jīng)營者,。因此,，種子經(jīng)營者所得到的利潤,，只有到農(nóng)民順利秋收結(jié)束之后，才能算是自己真正的利潤,！由于玉米種子商品的特殊性,，注定了種業(yè)零售不會朝“沃爾瑪”超市型發(fā)展，而是朝“汽車4s店”形式發(fā)展,，越來越專業(yè)化,、細(xì)致化。因此玉米種子銷售必須注重售后農(nóng)民種植情況,、田間管理與表現(xiàn),、秋后實(shí)際產(chǎn)量等技術(shù)性營銷策略。下面筆者任立國談一下玉米種子營銷中的幾個重要問題,。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)消費(fèi)者的需求

作為農(nóng)民，他們不是為了購買種子而買種子的,，而是為了豐收,。假如某個種子經(jīng)營者與農(nóng)民簽法律合同，保證種植某品種豐收的話,，農(nóng)民肯定會買這個品種,。但是現(xiàn)實(shí)中，誰也做不了這個保證,。只能通過各方面措施來減少種子的風(fēng)險,，哪個種子豐收可能性越大，農(nóng)民選擇的機(jī)率就越大,。如何才能減少玉米種子的風(fēng)險,？如何才能留住現(xiàn)有的農(nóng)民客戶，提高明年的回頭率,？如何才能使市場長期穩(wěn)定得發(fā)展,？如何能滿足農(nóng)民的需要？在這里提出一種有效的銷售思路——顧問式銷售,，可以解決這些問題,。

為農(nóng)業(yè)提供整體解決方案

整體解決方案也可以理解為農(nóng)業(yè)顧問式銷售。顧名思義,，顧問式銷售就是以顧問的身份給農(nóng)民做參謀,，幫助農(nóng)民選擇種子，以及幫助農(nóng)民對其它與生產(chǎn)相關(guān)的環(huán)節(jié)做出決定,，指導(dǎo)農(nóng)民獲得豐收,。新一代有知識懂科學(xué)的新農(nóng)民的出現(xiàn)，他們同時代與時俱進(jìn),，引入現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)形成企業(yè)站內(nèi)信息服務(wù)平臺,，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者答疑解惑,，發(fā)布實(shí)時農(nóng)業(yè)資訊，與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者形成有效互動增加消費(fèi)者粘性和依賴感,，使我們的種子企業(yè)成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的良師益友,，同時也能為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者提供了學(xué)習(xí)和互相交流的平臺。顧問式銷售在各行業(yè)中都是非常有效的,，像現(xiàn)在流行的家裝顧問,，理財顧問，學(xué)習(xí)顧問,，咨詢顧問都是這種模式,。過去賣房子的叫售樓小姐，而現(xiàn)在叫置業(yè)顧問,。因此,，咱們做種業(yè)銷售的，不能把自己看做一個“賣種子的”,，而是定位為“農(nóng)業(yè)顧問”,。舊觀念的經(jīng)營重點(diǎn)是產(chǎn)品，經(jīng)營手段是銷售和推廣,，目標(biāo)是通過銷售獲利,。而顧問式銷售與一般銷售有很多不同之處：

1、顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程,，并且始終以顧客利益為中心,。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立,。讓農(nóng)民和公司達(dá)到雙贏效果,，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

2,、銷售人員以專家,、顧問的身份出現(xiàn)，而不是以最底層銷售身份出現(xiàn),。

3,、以協(xié)助客戶解決問題為目的，不以介紹產(chǎn)品為主,。

4,、主要方法是通過與客戶建立信賴關(guān)系，引導(dǎo)客戶的潛在需求,，讓客戶主動購買產(chǎn)品,。對銷售人員的工作技能和專業(yè)技能要求較高。

通過為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者提供整體解決方案，全系統(tǒng)的對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程監(jiān)控,，做到有的放矢,。優(yōu)化了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，減少和避免農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的不必要浪費(fèi),，和資源充分利用,。做到增加農(nóng)民收入的產(chǎn)出比。增加農(nóng)民對種子企業(yè)的忠實(shí)程度,。

銷售途徑的確立

1,、顧問型銷售團(tuán)隊建設(shè)�,！肮び�善其��,，必先利其器”，沒有精兵良將,，在現(xiàn)在種業(yè)競爭白熱化的情況下怎么去攻城掠地,，因此建設(shè)顧問型銷售團(tuán)隊對于企業(yè)來說至關(guān)重要。顧問型團(tuán)隊首先應(yīng)該是一個學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊,，精深的專業(yè)技能,、工作技能是團(tuán)隊的核心內(nèi)容。包括產(chǎn)品知識,、栽培技術(shù)、病蟲草害防治,、土肥知識,、行業(yè)動態(tài)、銷售知識等各個相關(guān)方面,。我們可以請行業(yè)內(nèi)各方面的專家,，對團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，來增強(qiáng)團(tuán)隊的專業(yè)素質(zhì),。定期在團(tuán)隊內(nèi)部召開討論會,，讓隊員之間能夠互相學(xué)習(xí)、交流,。

2,、銷售思路的轉(zhuǎn)變。顧問式銷售能否成功關(guān)鍵在于思路的轉(zhuǎn)變,。第一步是必須取得農(nóng)民的信任,。“我不是向您推銷種子的,，我是農(nóng)業(yè)專家,，來幫助您增產(chǎn)增收的！”，轉(zhuǎn)變自己的思維,，讓農(nóng)民認(rèn)為你是在幫助他,，讓他的思維跟著你走。取得農(nóng)民信任之后,，關(guān)鍵在于引導(dǎo)和教化農(nóng)民,，我們要做的工作，不是去把自己的品種描繪得多么完美,，而是把農(nóng)民心底潛在的需求激發(fā)出來,，變“我希望你買”為“這正是我要的”，最好的銷售人員不是你,，而是農(nóng)民自己,，當(dāng)農(nóng)民對你的品種產(chǎn)生欲望的時候，他會求著你賣給他的,。我們一定要深入了解農(nóng)民潛在的需求：農(nóng)民買的不僅僅是種子,，而是豐收。影響種子豐收有很多風(fēng)險因素,，比如：出苗不全,、除草劑藥害、苗期蟲害,、倒伏,、后期蟲害、空桿,、突尖,、減產(chǎn)、倉儲,、旱災(zāi),、澇災(zāi)等等。如果能對這些風(fēng)險因素提出合理的應(yīng)對解決方案,，并且能夠幫助他們解決,，讓農(nóng)民無后顧之憂，認(rèn)為購買這個品種等于豐收,，那么農(nóng)民就會對品種產(chǎn)生購買欲望,。顧問式銷售就會成功。

3,、售前指導(dǎo),。在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，很大一部分所謂的“種子問題”是完全可以控制的,、避免的,。良好的售前指導(dǎo)，是有效避免風(fēng)險的重要措施。首先根據(jù)適宜的地塊種植適宜的品種,。適合晚熟地區(qū)種植的品種不能往早熟區(qū)推廣,，不適合鹽堿地的品種不往鹽堿地推廣，不適合山區(qū)的品種不往山區(qū)推廣等等,。在種植之前,，減少品種自身帶來的風(fēng)險。其次品種配套技術(shù),。每個品種都不是十全十美的,，固有的缺陷應(yīng)該通過技術(shù)手段盡量彌補(bǔ)。最后其他相關(guān)種植技術(shù),。比如除草劑使用,、化肥使用、病蟲害防治等等知識,。讓這些與種子無關(guān)的因素不造成所謂的“種子問題”,。

4、技術(shù)培訓(xùn)會,，經(jīng)過售前的指導(dǎo),，農(nóng)民對各個環(huán)節(jié)已經(jīng)比較熟悉。但是很多農(nóng)民不付諸于行動或者認(rèn)為沒必要行動,。技術(shù)培訓(xùn)會主要是起引導(dǎo)作用,，可以在各個典型時期進(jìn)行，以現(xiàn)場會的形式直接展示給農(nóng)民,，比如組織地下害蟲防治現(xiàn)場會,、玉米螟防治現(xiàn)場會、抗倒伏現(xiàn)場會等等,，讓他們直觀得看到效果。從而影響他們的行為,，繼而影響他們的習(xí)慣,。

5、大客戶指導(dǎo),，由于農(nóng)民數(shù)量很多,，不可能對所有農(nóng)民進(jìn)行專業(yè)的顧問式指導(dǎo)。大客戶（種植大戶,、農(nóng)場等）具有代表性,，并且在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ耐�望、影響��,。因此可以對大客戶進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo),。可根據(jù)大客戶的具體情況，為大客戶量身定制全年生產(chǎn)計劃,，定期拜訪指導(dǎo),。通過大客戶案例，來影響其他人,。榜樣的力量是無窮的,！特別是有影響力的榜樣。

6,、實(shí)質(zhì)性的服務(wù),，現(xiàn)在各種業(yè)所說的服務(wù)基本停留在“發(fā)生問題、解決問題”這種簡單的售后服務(wù)層面上,，而沒有把服務(wù)做到實(shí)質(zhì),。真正的服務(wù)應(yīng)該為“教化農(nóng)民、提前預(yù)防”,，然后“不出現(xiàn)問題”,。最終沒有服務(wù)才是最好的服務(wù)！拿幾年前的玉米螟危害減產(chǎn)為例,，農(nóng)民在發(fā)生玉米螟危害減產(chǎn)之后,，就開始抱怨玉米品種不抗玉米螟或者年頭不好，為什么農(nóng)民不提前預(yù)防玉米螟,？

①,、  沒有效果好的藥劑，或者防治方法,？

②,、  農(nóng)民認(rèn)為玉米螟的危害對產(chǎn)量影響很小,？

③,、  農(nóng)民沒有防治的意識？

④,、  防治太麻煩,，耽誤時間？

作為顧問,，應(yīng)該讓農(nóng)民意識到玉米螟對玉米危害的嚴(yán)重性,，防治玉米螟的必要性，讓他們產(chǎn)生防御的意識,。同時顧問應(yīng)該給出合適的藥劑或者方法進(jìn)行有效防治,。在必要的時候，公司可以購買噴藥的機(jī)器,，為農(nóng)民噴施藥物防治玉米螟,�,？刹捎矛F(xiàn)場后形式，用實(shí)際的行動,，讓農(nóng)民直觀的看到,。當(dāng)農(nóng)民計算完投入產(chǎn)出比，看到增產(chǎn)效果之后,，將會形成主動防治玉米螟的習(xí)慣,。例如：最初先玉335在黃淮海地區(qū)剛推廣時，出現(xiàn)倒伏現(xiàn)象,。后來隨著生長調(diào)節(jié)劑的配套推廣,，農(nóng)民看到調(diào)節(jié)劑對預(yù)防倒伏的作用后，現(xiàn)在很多區(qū)域的農(nóng)民已經(jīng)形成了噴施調(diào)節(jié)劑預(yù)防倒伏的習(xí)慣,，主動購買調(diào)節(jié)劑,。

7、售后服務(wù),，“一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告”,。即使各種預(yù)防工作都做到位了，也有可能由于一些非人為因素或者疏忽,，造成不良問題,。這時候，就要求顧問團(tuán)隊做出良好的售后服務(wù)了,。

經(jīng)歷上述這些途徑后,，你肯定已經(jīng)成為農(nóng)民心中的“顧問”了，農(nóng)民將會主動問你 “XX老師,，我今年應(yīng)該種點(diǎn)啥品種好�,。俊�,，在這時候,，你還用為銷售發(fā)愁嗎？

最后,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃有限公司,，農(nóng)業(yè)營銷策劃專家任立國總結(jié)只要我們做到了想農(nóng)民之所想，急農(nóng)民之所急,，全心全意的為廣大農(nóng)民朋友做好服務(wù)工作，以農(nóng)民利益為自身利益著想,，和農(nóng)民形成互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)粘性,，企業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺作用，有效利用粉絲經(jīng)濟(jì)我想我們的產(chǎn)品就不會發(fā)愁銷售,，渠道商也會因?yàn)槭⌒氖×Χ�大力引進(jìn)推廣我們的產(chǎn)品,�,？傊�，玉米種子企業(yè)要以農(nóng)民利益為中心,，必然會的到大量農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的支持與擁護(hù),。http://www.salemt.com//www.eshennong.com

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人