互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的融合預示消費者為王時代到來,。必將顛覆今天的渠道為王營銷體系,，再也不是我賣你買的賣方市場，而是逐步走向了你買我賣的買方市場過度和延伸。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”大背景的帶動中也在逐步的完成融合,，農(nóng)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,、農(nóng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,、還有農(nóng)業(yè)上游農(nóng)資的與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,。都預示著未來農(nóng)業(yè)的發(fā)展無限美好，玉米種子作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)元素,，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中至關(guān)重要,，近年來，一大批的美系品種漂洋過海來到了中國,，這些優(yōu)質(zhì)美系品種的泛濫和中國國內(nèi)玉米品種市場銷售的同質(zhì)化嚴重,，導致大廠家玉米種子營銷越來越困難，銷售網(wǎng)絡(luò)被迫下沉,，在今天渠道為王的營銷體系下如何突破傳統(tǒng)思想,，打造新的銷售模式來獲得商業(yè)上的成功成為每一個種業(yè)公司的迫切愿望。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)營銷策劃專家任立國試圖通過o2o營銷的介紹來推動廠家的網(wǎng)絡(luò)下沉,，實現(xiàn)廠家與農(nóng)民的互利共贏,。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的加速，加快了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展,，以個體農(nóng)戶為單位的主體經(jīng)營模式的格局被打破,，誕生了一大批的合作社和有經(jīng)濟基礎(chǔ)的種糧大戶。對于玉米種子企業(yè)而言這不但是挑戰(zhàn),，更是切入并開拓市場的契機,。

以市場為導向終端營銷，酒香不怕巷子深的時代早已過去,，買方主導市場格局,，這就要求玉米種子企業(yè)優(yōu)化科研生產(chǎn)，為市場主導糧食作物作為標本,，因地制宜優(yōu)化良種,。必須要以市場需求，抓住市場需求欲望,，以最好的方案進行推廣,，擴充，營造需求氛圍，并進行目標銷售,，達到廣告效應(yīng),，品牌效應(yīng)，以樹立品牌性,，營銷的另一個概念就是推廣，提高曝光率,。當然營銷不應(yīng)該局限于某一個部門,，而是一種有組織的復合銷售。結(jié)合現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)手段充分利用大數(shù)據(jù)和云計算科學的掌握市場需求,，利用互聯(lián)網(wǎng),、移動互聯(lián)網(wǎng)、等等手段進行革新是營銷,。

玉米種子是一種具有風險的特殊商品,，種子銷售出去并不代表整個銷售過程結(jié)束了，恰恰相反,，銷售結(jié)束只代表是農(nóng)民進行投入再生產(chǎn)的開始,。農(nóng)民購買種子之后，緊接著是播種,、施肥,、除草、病蟲害管理,、田間管理,、收獲、脫粒賣糧等,。如果生產(chǎn)過程中的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,，將會直接影響到種子經(jīng)營者。因此,，種子經(jīng)營者所得到的利潤,，只有到農(nóng)民順利秋收結(jié)束之后，才能算是自己真正的利潤,！由于玉米種子商品的特殊性,，注定了種業(yè)零售不會朝“沃爾瑪”超市型發(fā)展，而是朝“汽車4s店”形式發(fā)展,，越來越專業(yè)化,、細致化。因此玉米種子銷售必須注重售后農(nóng)民種植情況,、田間管理與表現(xiàn),、秋后實際產(chǎn)量等技術(shù)性營銷策略。下面筆者任立國談一下玉米種子營銷中的幾個重要問題。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)消費者的需求

作為農(nóng)民,，他們不是為了購買種子而買種子的,，而是為了豐收。假如某個種子經(jīng)營者與農(nóng)民簽法律合同,，保證種植某品種豐收的話,，農(nóng)民肯定會買這個品種。但是現(xiàn)實中,，誰也做不了這個保證,。只能通過各方面措施來減少種子的風險，哪個種子豐收可能性越大,，農(nóng)民選擇的機率就越大,。如何才能減少玉米種子的風險？如何才能留住現(xiàn)有的農(nóng)民客戶,，提高明年的回頭率,？如何才能使市場長期穩(wěn)定得發(fā)展？如何能滿足農(nóng)民的需要,？在這里提出一種有效的銷售思路——顧問式銷售,，可以解決這些問題。

為農(nóng)業(yè)提供整體解決方案

整體解決方案也可以理解為農(nóng)業(yè)顧問式銷售,。顧名思義,，顧問式銷售就是以顧問的身份給農(nóng)民做參謀，幫助農(nóng)民選擇種子,，以及幫助農(nóng)民對其它與生產(chǎn)相關(guān)的環(huán)節(jié)做出決定,，指導農(nóng)民獲得豐收。新一代有知識懂科學的新農(nóng)民的出現(xiàn),，他們同時代與時俱進,，引入現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)形成企業(yè)站內(nèi)信息服務(wù)平臺，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者答疑解惑,，發(fā)布實時農(nóng)業(yè)資訊,，與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者形成有效互動增加消費者粘性和依賴感，使我們的種子企業(yè)成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的良師益友,，同時也能為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者提供了學習和互相交流的平臺,。顧問式銷售在各行業(yè)中都是非常有效的，像現(xiàn)在流行的家裝顧問,，理財顧問,，學習顧問，咨詢顧問都是這種模式,。過去賣房子的叫售樓小姐,，而現(xiàn)在叫置業(yè)顧問,。因此，咱們做種業(yè)銷售的,，不能把自己看做一個“賣種子的”,，而是定位為“農(nóng)業(yè)顧問”。舊觀念的經(jīng)營重點是產(chǎn)品,，經(jīng)營手段是銷售和推廣,，目標是通過銷售獲利。而顧問式銷售與一般銷售有很多不同之處：

1,、顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程,，并且始終以顧客利益為中心。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立,，而是長期關(guān)系的建立,。讓農(nóng)民和公司達到雙贏效果,，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán),。

2、銷售人員以專家,、顧問的身份出現(xiàn),，而不是以最底層銷售身份出現(xiàn)。

3,、以協(xié)助客戶解決問題為目的,，不以介紹產(chǎn)品為主。

4,、主要方法是通過與客戶建立信賴關(guān)系,，引導客戶的潛在需求，讓客戶主動購買產(chǎn)品,。對銷售人員的工作技能和專業(yè)技能要求較高,。

通過為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者提供整體解決方案，全系統(tǒng)的對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程監(jiān)控,，做到有的放矢,。優(yōu)化了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，減少和避免農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的不必要浪費,，和資源充分利用,。做到增加農(nóng)民收入的產(chǎn)出比。增加農(nóng)民對種子企業(yè)的忠實程度,。

銷售途徑的確立

1,、顧問型銷售團隊建設(shè)�,！肮び�善其��,，必先利其器”，沒有精兵良將，在現(xiàn)在種業(yè)競爭白熱化的情況下怎么去攻城掠地,，因此建設(shè)顧問型銷售團隊對于企業(yè)來說至關(guān)重要,。顧問型團隊首先應(yīng)該是一個學習型的團隊，精深的專業(yè)技能,、工作技能是團隊的核心內(nèi)容,。包括產(chǎn)品知識、栽培技術(shù),、病蟲草害防治,、土肥知識、行業(yè)動態(tài),、銷售知識等各個相關(guān)方面,。我們可以請行業(yè)內(nèi)各方面的專家，對團隊進行系統(tǒng)培訓,，來增強團隊的專業(yè)素質(zhì),。定期在團隊內(nèi)部召開討論會，讓隊員之間能夠互相學習,、交流,。

2、銷售思路的轉(zhuǎn)變,。顧問式銷售能否成功關(guān)鍵在于思路的轉(zhuǎn)變,。第一步是必須取得農(nóng)民的信任�,！拔也皇窍蚰�推銷種子的,，我是農(nóng)業(yè)專家，來幫助您增產(chǎn)增收的,！”,，轉(zhuǎn)變自己的思維，讓農(nóng)民認為你是在幫助他,，讓他的思維跟著你走,。取得農(nóng)民信任之后，關(guān)鍵在于引導和教化農(nóng)民,，我們要做的工作,，不是去把自己的品種描繪得多么完美，而是把農(nóng)民心底潛在的需求激發(fā)出來,，變“我希望你買”為“這正是我要的”,，最好的銷售人員不是你，而是農(nóng)民自己,，當農(nóng)民對你的品種產(chǎn)生欲望的時候,，他會求著你賣給他的,。我們一定要深入了解農(nóng)民潛在的需求：農(nóng)民買的不僅僅是種子，而是豐收,。影響種子豐收有很多風險因素,，比如：出苗不全、除草劑藥害,、苗期蟲害,、倒伏、后期蟲害,、空桿,、突尖、減產(chǎn),、倉儲,、旱災(zāi)、澇災(zāi)等等,。如果能對這些風險因素提出合理的應(yīng)對解決方案,，并且能夠幫助他們解決，讓農(nóng)民無后顧之憂,，認為購買這個品種等于豐收,，那么農(nóng)民就會對品種產(chǎn)生購買欲望,。顧問式銷售就會成功,。

3、售前指導,。在實踐中發(fā)現(xiàn),，很大一部分所謂的“種子問題”是完全可以控制的、避免的,。良好的售前指導,，是有效避免風險的重要措施。首先根據(jù)適宜的地塊種植適宜的品種,。適合晚熟地區(qū)種植的品種不能往早熟區(qū)推廣,，不適合鹽堿地的品種不往鹽堿地推廣，不適合山區(qū)的品種不往山區(qū)推廣等等,。在種植之前,，減少品種自身帶來的風險。其次品種配套技術(shù),。每個品種都不是十全十美的,，固有的缺陷應(yīng)該通過技術(shù)手段盡量彌補。最后其他相關(guān)種植技術(shù),。比如除草劑使用,、化肥使用,、病蟲害防治等等知識。讓這些與種子無關(guān)的因素不造成所謂的“種子問題”,。

4,、技術(shù)培訓會，經(jīng)過售前的指導,，農(nóng)民對各個環(huán)節(jié)已經(jīng)比較熟悉,。但是很多農(nóng)民不付諸于行動或者認為沒必要行動。技術(shù)培訓會主要是起引導作用,，可以在各個典型時期進行,，以現(xiàn)場會的形式直接展示給農(nóng)民，比如組織地下害蟲防治現(xiàn)場會,、玉米螟防治現(xiàn)場會,、抗倒伏現(xiàn)場會等等，讓他們直觀得看到效果,。從而影響他們的行為,，繼而影響他們的習慣。

5,、大客戶指導,，由于農(nóng)民數(shù)量很多，不可能對所有農(nóng)民進行專業(yè)的顧問式指導,。大客戶（種植大戶,、農(nóng)場等）具有代表性，并且在當?shù)赜幸欢ǖ耐���,、影響力,。因此可以對大客戶進行專業(yè)指導�,？筛鶕�(jù)大客戶的具體情況,，為大客戶量身定制全年生產(chǎn)計劃，定期拜訪指導,。通過大客戶案例,，來影響其他人。榜樣的力量是無窮的,！特別是有影響力的榜樣,。

6、實質(zhì)性的服務(wù),，現(xiàn)在各種業(yè)所說的服務(wù)基本停留在“發(fā)生問題,、解決問題”這種簡單的售后服務(wù)層面上，而沒有把服務(wù)做到實質(zhì),。真正的服務(wù)應(yīng)該為“教化農(nóng)民,、提前預防”,，然后“不出現(xiàn)問題”。最終沒有服務(wù)才是最好的服務(wù),！拿幾年前的玉米螟危害減產(chǎn)為例,，農(nóng)民在發(fā)生玉米螟危害減產(chǎn)之后，就開始抱怨玉米品種不抗玉米螟或者年頭不好,，為什么農(nóng)民不提前預防玉米螟,？

①、  沒有效果好的藥劑,，或者防治方法,？

②、  農(nóng)民認為玉米螟的危害對產(chǎn)量影響很�,�,？

③、  農(nóng)民沒有防治的意識,？

④,、  防治太麻煩，耽誤時間,？

作為顧問,，應(yīng)該讓農(nóng)民意識到玉米螟對玉米危害的嚴重性，防治玉米螟的必要性,，讓他們產(chǎn)生防御的意識,。同時顧問應(yīng)該給出合適的藥劑或者方法進行有效防治。在必要的時候,，公司可以購買噴藥的機器,，為農(nóng)民噴施藥物防治玉米螟,�,？刹捎矛F(xiàn)場后形式，用實際的行動,，讓農(nóng)民直觀的看到,。當農(nóng)民計算完投入產(chǎn)出比，看到增產(chǎn)效果之后,，將會形成主動防治玉米螟的習慣,。例如：最初先玉335在黃淮海地區(qū)剛推廣時，出現(xiàn)倒伏現(xiàn)象,。后來隨著生長調(diào)節(jié)劑的配套推廣,，農(nóng)民看到調(diào)節(jié)劑對預防倒伏的作用后，現(xiàn)在很多區(qū)域的農(nóng)民已經(jīng)形成了噴施調(diào)節(jié)劑預防倒伏的習慣,，主動購買調(diào)節(jié)劑,。

7,、售后服務(wù)，“一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告”,。即使各種預防工作都做到位了,，也有可能由于一些非人為因素或者疏忽，造成不良問題,。這時候,，就要求顧問團隊做出良好的售后服務(wù)了。

經(jīng)歷上述這些途徑后,，你肯定已經(jīng)成為農(nóng)民心中的“顧問”了,，農(nóng)民將會主動問你 “XX老師，我今年應(yīng)該種點啥品種好�,�,？”，在這時候,，你還用為銷售發(fā)愁嗎,？

最后，北京立鈞世紀營銷策劃有限公司,，農(nóng)業(yè)營銷策劃專家任立國總結(jié)只要我們做到了想農(nóng)民之所想,，急農(nóng)民之所急，全心全意的為廣大農(nóng)民朋友做好服務(wù)工作,，以農(nóng)民利益為自身利益著想,，和農(nóng)民形成互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)粘性，企業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺作用,，有效利用粉絲經(jīng)濟我想我們的產(chǎn)品就不會發(fā)愁銷售,，渠道商也會因為省心省力而大力引進推廣我們的產(chǎn)品�,？傊�,，玉米種子企業(yè)要以農(nóng)民利益為中心，必然會的到大量農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的支持與擁護,。http://www.salemt.com//www.eshennong.com

路過

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