2015年,，白酒企業(yè)經(jīng)營慘淡,，茅臺、五糧液等白酒巨頭本身及其經(jīng)銷商都在艱難當中渡過了2015年,。面對2016年,，中國白酒的慘淡局面仍然無法緩解,。北京立鈞世紀品牌顧問機構(gòu)首席專家老高認為,，如果白酒企業(yè)不做實質(zhì)性的營銷調(diào)整,，白酒行業(yè)甚至還將面臨更加嚴重的銷量下滑的局面，尤其是在80后90后新生代消費群主導(dǎo)消費趨勢的今天，白酒企業(yè)更加需要警醒并做出清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,。營銷策劃（商道伐謀公眾號yxchrenliguo）

新產(chǎn)品增量,，培育年輕消費群

對于企業(yè)而言，在行業(yè)中保持著穩(wěn)定的增長,，要想實現(xiàn)更高的銷量,，最基礎(chǔ)的方式就是擴大受眾的消費。顯然原有的產(chǎn)品線在市場中已經(jīng)提升的空間有限,，那么最有效的方式就是開發(fā)新產(chǎn)品,，再將新產(chǎn)品鋪向市場，配合相關(guān)推廣拉動實現(xiàn)有效增量,。因此企業(yè)要主動開發(fā)新產(chǎn)品,，同時接受經(jīng)銷商的定制研發(fā)產(chǎn)品，以滿足客戶更好的需求,。

首先，針對當前產(chǎn)品大眾化發(fā)展需要,，主動開發(fā)暢銷的光瓶及小酒,，而當前大眾化市場，20-50元的白酒產(chǎn)品是消費主流,，雖然利潤低,，但是市場的需求量大。企業(yè)應(yīng)該30元左右價位制定產(chǎn)品,，提升產(chǎn)品的市場發(fā)展需要,。

其次，針對當前80,、90后市場進行策劃,，尋找符合年輕人口味和文化特色的產(chǎn)品，滿足年輕人對白酒產(chǎn)品的喜愛,，為品牌培養(yǎng)更多未來的潛力消費人群,。

最后，針對餐飲市場開發(fā)分享裝產(chǎn)品,。學(xué)習啤酒的產(chǎn)品,，開發(fā)適合餐飲系統(tǒng)分享購買的大規(guī)格產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的使用范圍,。同時,，大規(guī)格產(chǎn)品可以采用回收包裝形式，控制產(chǎn)品的成本,，幫助餐飲做好更好的發(fā)展,。

經(jīng)銷權(quán)增量，建設(shè)廣泛渠道網(wǎng)

“新產(chǎn)品,、新市場,、新客戶”是保證企業(yè)穩(wěn)定快速增長的三個最有效方法,，每一個都能為產(chǎn)品帶來更多的市場空間和受眾。對酒企而言,，開發(fā)新客戶就是尋找更多的代理商,，將市場橫向空間拓寬。目前國內(nèi)白酒行業(yè)處在銷售慘淡期,，企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)國家城鎮(zhèn)化建設(shè)經(jīng)濟周期的特點,，迅速將渠道建設(shè)到縣級市場中去，以縣為單位構(gòu)建自己龐大的渠道網(wǎng)絡(luò),，既幫助自己度過寒冬,，又為未來奠定了很好的基礎(chǔ)。

同時在縱向市場方面,，將通過舉辦新產(chǎn)品及新市場招商會,，大量釋放名白酒的經(jīng)銷權(quán)，讓經(jīng)銷商有更多的選擇,。既可以擴大代理產(chǎn)品豐富選擇,，還可以成為單品獨家代理，以此保證客戶對名白酒的經(jīng)銷權(quán)有足夠的興趣,。

而名白酒面對廣闊縣鄉(xiāng)級市場,，經(jīng)銷權(quán)釋放方向?qū)⒓�中區(qū)域白酒品牌商、飲料快銷經(jīng)銷商,，選擇這類具有一定經(jīng)驗的經(jīng)銷商,，保證市場高效布局的成功率，實現(xiàn)保證市場擴張效率,。

基礎(chǔ)工作增量,，系統(tǒng)把握市場渠道

國內(nèi)白酒行業(yè)經(jīng)過“黃金十年”的浮華發(fā)展，產(chǎn)品的供不應(yīng)求導(dǎo)致很多酒企都是自視甚高,，對市場管理很不細致,。同時酒企在進行傳播推廣時，完全不跟消費者溝通互動,，二者之間沒有形成關(guān)聯(lián)度,。而眼下，正是白酒行業(yè)的艱難調(diào)整期,，行業(yè)整體轉(zhuǎn)向大眾消費,，走親民路線，這也是行業(yè)回歸理性發(fā)展的基礎(chǔ),。因此,，酒企必須鞏固與經(jīng)銷商的合作，更要加強與消費者溝通，建立起有效的品牌聯(lián)系,。為此,，為了實現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的增長，主要有以下三個方面的基礎(chǔ)工作,。

第一,，掃街，讓業(yè)務(wù)員直接接觸一線市場,，鍛煉隊伍及深度了解市場,。以往的業(yè)務(wù)員都是定向客戶溝通，當前為了更好的下沉市場,，業(yè)務(wù)員將進行掃街走訪,，一方面是更好的尋找客戶，另一方面也是更好的了解市場真實需求,。通過打造一支高效的業(yè)務(wù)團隊,，為市場增長做鋪墊。

第二,，訂貨,，給大經(jīng)銷商舉辦訂貨會，減少庫存壓力,。白酒銷售遇冷，很多經(jīng)銷商都面臨庫存壓力,。為了給予經(jīng)銷商信心,，汾酒方舟計劃特別制定了經(jīng)銷商訂貨會策略，幫助他們舉辦訂貨會,，減輕他們的庫存,。

第三，拉動,，針對終端進行促銷拉動,，生動化建設(shè)。越是在艱難的時候,，越是要做好每一個細節(jié),。眼下，市場冷淡很多酒企已經(jīng)放棄了終端促銷活動,，也放棄了終端生動化建設(shè),，忙著進行布局大的戰(zhàn)略。而汾酒方舟計劃卻互補進行,，在大的戰(zhàn)略布局下,，也有效落實終端的促銷活動和生動化建設(shè)，以便營造更好的消費氛圍。

結(jié)束語

中國白酒行業(yè)是世界上獨一無二的經(jīng)濟現(xiàn)象,，當然,，在市場營銷上也因為其獨特性取得過輝煌的業(yè)績。然而,，隨著新生代消費群的崛起,，整個消費理念和消費格局都在發(fā)生著翻天覆地的變化，這種變化已經(jīng)實實在在地威脅到白酒消費,，尤其是在過去政商軍支撐的消費市場轟然倒塌之后,，白酒行業(yè)所面臨的險境更是絕無僅有的。如果白酒企業(yè)不能夠在三到五年內(nèi)解決消費需求問題,，恐怕白酒行業(yè)將會面臨更加嚴重的危機,，在未來幾十年內(nèi)成為歷史文化遺產(chǎn)也不是不可能。

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