一,、電動(dòng)車增量在哪里?

　　電動(dòng)車企業(yè)品牌營(yíng)銷策略大致有以上四個(gè)路徑,，但大多數(shù)公司往往會(huì)受到人,、財(cái),、物,、信息,、競(jìng)爭(zhēng),、時(shí)間等因素影響,，所以要想事半功倍,，最好是運(yùn)用“聚焦”策略,，集中所有資源和能力解決一個(gè)最關(guān)鍵且最迫切的因素。

　　對(duì)比上述四個(gè)因素,，“單店提升”可以改善的空間并不足以馬上產(chǎn)生巨幅的增長(zhǎng),，“多開店”也受制于經(jīng)銷商資金，尤其是人員管理限制而很難突破,，相對(duì)而言“渠道空隙”和“產(chǎn)品空隙”是最有可能馬上突破的,，而且這兩個(gè)因素相輔相成。這里主要談“渠道空隙”,，也就是如何幫扶縣級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場(chǎng)。

　　二,、電動(dòng)車渠道模式在鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場(chǎng)面臨的問題

　　1.電動(dòng)車企業(yè)“區(qū)域代理+直營(yíng)模式”形成長(zhǎng)渠道之痛

　　行業(yè)內(nèi)大品牌均采用“區(qū)域代理+直營(yíng)模式”發(fā)展城市、縣級(jí)市場(chǎng),，產(chǎn)品從工廠出廠后到達(dá)縣級(jí),，再被批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者到村級(jí)經(jīng)銷點(diǎn)，最后到達(dá)消費(fèi)者手中,，渠道層層加價(jià),，消費(fèi)者可能很難承受。

　　2.縣級(jí)直營(yíng)商開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)過程中價(jià)格成為雙方的焦點(diǎn)

　　全國(guó)不足1/3的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)被少部分有思路,、有超前意識(shí),、想做大做強(qiáng)的縣級(jí)直營(yíng)商所開發(fā)，但在與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)合作中廣泛存在合作緊密性不強(qiáng),、忠誠(chéng)度不高,、投入店面建設(shè)后無法控制獨(dú)家經(jīng)營(yíng)等問題，供貨價(jià)格成為雙方合作中的焦點(diǎn),。

　　3.大規(guī)模生產(chǎn)無法面對(duì)個(gè)性化需求

　　行業(yè)內(nèi)大品牌在開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),、村級(jí)市場(chǎng)時(shí)，往往受到運(yùn)輸,、價(jià)格體系,、管理能力、現(xiàn)有渠道模式等因素限制,，無法針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),、村級(jí)客戶直營(yíng)量身定造產(chǎn)品。

　　4.鄉(xiāng)鎮(zhèn),、鄉(xiāng)村市場(chǎng)是二,、三級(jí)品牌生存的最后真空

　　大部分二、三線品牌在城市,、縣級(jí)市場(chǎng)被三大品牌擠壓后,，往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移,，采用本身較低的價(jià)格體系，直接對(duì)接鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商往往抵制不住和工廠直營(yíng)的誘惑直接與二,、三線品牌合作。

　　那么,，對(duì)于電動(dòng)車渠道模式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)所遇到的以上問題,，電動(dòng)車企業(yè)應(yīng)如何面對(duì)?用什么策略和途徑去更好地開發(fā)這個(gè)具有龐大潛力的市場(chǎng)?

　　三,、村級(jí)市場(chǎng)促銷帶來的啟發(fā)

　　1.新日電動(dòng)車常熟市場(chǎng)面對(duì)明晶村1100戶村民家庭開展家電下鄉(xiāng),、以舊換新促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售123臺(tái),，新日市場(chǎng)占有率突增10%,，如果每月定向針對(duì)兩個(gè)村開展兩次活動(dòng)，全年計(jì)劃做6個(gè)月,，則可實(shí)現(xiàn)1476輛的增量,，可以在2011年全年銷量4000臺(tái)的基礎(chǔ)上有超過30%的大幅度提升，全國(guó)復(fù)制大有可為,。

　　2.雅迪電動(dòng)車主要方式為三支活動(dòng)小分隊(duì),，每周不間斷做鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了淡季不淡的突破性增長(zhǎng);愛瑪在金壇鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞活動(dòng)也取得了不俗的業(yè)績(jī),。從雅迪,、愛瑪電動(dòng)車在如皋市場(chǎng)、金壇市場(chǎng)的表現(xiàn)可以看出幫扶縣級(jí)經(jīng)銷商快速,、強(qiáng)勢(shì)出擊開展鄉(xiāng)村直銷,、促銷活動(dòng)是電動(dòng)車企業(yè)渠道突圍之良策。市場(chǎng)如逆水行舟不進(jìn)則退,，電動(dòng)車發(fā)展到今天已是快魚吃慢魚的時(shí)代,，電動(dòng)車企業(yè)必須搶在對(duì)手之前，快速滾動(dòng)推進(jìn),。

　　四,、促銷活動(dòng)是開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場(chǎng)的有效方式

　　早在2012年時(shí),，新日電動(dòng)車就已經(jīng)針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn),、鄉(xiāng)村市場(chǎng)展開以“惠民”工程為核心主題的年度促銷活動(dòng)，每月舉行兩次促銷活動(dòng),，如“新日電動(dòng)車家電下鄉(xiāng),、以舊換新惠民優(yōu)惠1060元”、“新日電動(dòng)車惠民政策,、以舊換新下鄉(xiāng)補(bǔ)貼實(shí)惠到家”等活動(dòng),。壹串通認(rèn)為最有效的方式有以下四種：

　　1.活動(dòng)傳播

　　新日以所在村,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為根據(jù)地，整合資源采取立體傳播形式進(jìn)行推廣,，包括在活動(dòng)所在鄉(xiāng)村主要交通路口設(shè)置桁架噴繪廣告;做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村委公關(guān),，請(qǐng)公務(wù)人員派發(fā)宣傳單;廣告車隊(duì)巡游+電動(dòng)車隊(duì)巡游、短信群發(fā),、大型海報(bào)張貼,、活動(dòng)條幅等等。

　　2.現(xiàn)場(chǎng)管理

　　促銷活動(dòng)的成敗不僅取決于整體上的策略,，也取決于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)節(jié),。所以要充分準(zhǔn)備，做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理,，例如物料布置,、現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制(如根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)人員多寡調(diào)節(jié)音樂音量)、突出性產(chǎn)品賣點(diǎn)演示,、權(quán)威性用戶談使用感受等,。

　　此外，要做好緊急預(yù)案,，預(yù)防各種意外事故的發(fā)生,。而對(duì)于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的地點(diǎn)，要選擇場(chǎng)地比較大,，為大家所熟悉,，并能形成封閉式購(gòu)物區(qū)的場(chǎng)所，一般考慮村委,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)廣場(chǎng),、學(xué)校廣場(chǎng)等。

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