一、電動車增量在哪里?

　　電動車企業(yè)品牌營銷策略大致有以上四個路徑,，但大多數公司往往會受到人,、財、物,、信息,、競爭,、時間等因素影響，所以要想事半功倍,，最好是運用“聚焦”策略,，集中所有資源和能力解決一個最關鍵且最迫切的因素。

　　對比上述四個因素,，“單店提升”可以改善的空間并不足以馬上產生巨幅的增長,，“多開店”也受制于經銷商資金，尤其是人員管理限制而很難突破,，相對而言“渠道空隙”和“產品空隙”是最有可能馬上突破的,，而且這兩個因素相輔相成。這里主要談“渠道空隙”,，也就是如何幫扶縣級經銷商開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農村市場。

　　二,、電動車渠道模式在鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農村市場面臨的問題

　　1.電動車企業(yè)“區(qū)域代理+直營模式”形成長渠道之痛

　　行業(yè)內大品牌均采用“區(qū)域代理+直營模式”發(fā)展城市、縣級市場,，產品從工廠出廠后到達縣級,，再被批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者到村級經銷點，最后到達消費者手中,，渠道層層加價,，消費者可能很難承受,。

　　2.縣級直營商開發(fā)網點過程中價格成為雙方的焦點

　　全國不足1/3的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場被少部分有思路,、有超前意識、想做大做強的縣級直營商所開發(fā),，但在與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點合作中廣泛存在合作緊密性不強,、忠誠度不高、投入店面建設后無法控制獨家經營等問題,，供貨價格成為雙方合作中的焦點,。

　　3.大規(guī)模生產無法面對個性化需求

　　行業(yè)內大品牌在開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、村級市場時,，往往受到運輸,、價格體系、管理能力,、現有渠道模式等因素限制,，無法針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、村級客戶直營量身定造產品,。

　　4.鄉(xiāng)鎮(zhèn),、鄉(xiāng)村市場是二,、三級品牌生存的最后真空

　　大部分二、三線品牌在城市,、縣級市場被三大品牌擠壓后,，往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場轉移，采用本身較低的價格體系,，直接對接鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商往往抵制不住和工廠直營的誘惑直接與二、三線品牌合作,。

　　那么,，對于電動車渠道模式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村市場所遇到的以上問題，電動車企業(yè)應如何面對?用什么策略和途徑去更好地開發(fā)這個具有龐大潛力的市場?

　　三,、村級市場促銷帶來的啟發(fā)

　　1.新日電動車常熟市場面對明晶村1100戶村民家庭開展家電下鄉(xiāng),、以舊換新促銷活動，實現銷售123臺,，新日市場占有率突增10%,，如果每月定向針對兩個村開展兩次活動，全年計劃做6個月,，則可實現1476輛的增量,，可以在2011年全年銷量4000臺的基礎上有超過30%的大幅度提升，全國復制大有可為,。

　　2.雅迪電動車主要方式為三支活動小分隊,，每周不間斷做鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷活動，實現了淡季不淡的突破性增長;愛瑪在金壇鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞活動也取得了不俗的業(yè)績,。從雅迪,、愛瑪電動車在如皋市場、金壇市場的表現可以看出幫扶縣級經銷商快速,、強勢出擊開展鄉(xiāng)村直銷,、促銷活動是電動車企業(yè)渠道突圍之良策。市場如逆水行舟不進則退,，電動車發(fā)展到今天已是快魚吃慢魚的時代,，電動車企業(yè)必須搶在對手之前，快速滾動推進,。

　　四,、促銷活動是開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場的有效方式

　　早在2012年時,，新日電動車就已經針對鄉(xiāng)鎮(zhèn),、鄉(xiāng)村市場展開以“惠民”工程為核心主題的年度促銷活動，每月舉行兩次促銷活動,，如“新日電動車家電下鄉(xiāng),、以舊換新惠民優(yōu)惠1060元”,、“新日電動車惠民政策、以舊換新下鄉(xiāng)補貼實惠到家”等活動,。壹串通認為最有效的方式有以下四種：

　　1.活動傳播

　　新日以所在村,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為根據地，整合資源采取立體傳播形式進行推廣,，包括在活動所在鄉(xiāng)村主要交通路口設置桁架噴繪廣告;做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村委公關,，請公務人員派發(fā)宣傳單;廣告車隊巡游+電動車隊巡游、短信群發(fā),、大型海報張貼,、活動條幅等等。

　　2.現場管理

　　促銷活動的成敗不僅取決于整體上的策略,，也取決于活動現場的每一個細節(jié),。所以要充分準備，做好活動現場管理,，例如物料布置,、現場氛圍控制(如根據現場人員多寡調節(jié)音樂音量)、突出性產品賣點演示,、權威性用戶談使用感受等,。

　　此外，要做好緊急預案,，預防各種意外事故的發(fā)生,。而對于活動現場的地點，要選擇場地比較大,，為大家所熟悉,，并能形成封閉式購物區(qū)的場所，一般考慮村委,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)廣場,、學校廣場等,。

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