吳雪亭/著

　　確切的霸位，到底應(yīng)該怎么樣霸?

　　在品牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)策劃中，有一個(gè)診斷洞察金三角模型,，是用來(lái)挖掘一個(gè)產(chǎn)品的突破點(diǎn),。我將目標(biāo)消費(fèi)者放到最核心的位置，去了解消費(fèi)者內(nèi)心的需求,，而不是理所當(dāng)然地認(rèn)為自己是第一位的,。

　　在產(chǎn)品方面，企業(yè)老總們經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤,。有些企業(yè)非常牛,，就拿生產(chǎn)線和規(guī)模等說(shuō)事，其實(shí)這并不是消費(fèi)者所關(guān)心的,，拿來(lái)說(shuō)事就有點(diǎn)自吹自擂了,，講了也白講，不能引起消費(fèi)者的共鳴,。有些人喜歡從產(chǎn)品說(shuō)起,，說(shuō)產(chǎn)品最重要的是賣(mài)點(diǎn)。但我不僅僅只說(shuō)賣(mài)點(diǎn),，并且要說(shuō)這些賣(mài)點(diǎn)能夠給消費(fèi)者帶來(lái)什么利益,。

　　例如，賣(mài)電飯煲,，美的說(shuō)自己賣(mài)的是紫砂煲,，這就是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。說(shuō)到這是不夠的,，最關(guān)鍵的是,，你要跟顧客講紫砂有什么好處，告訴顧客為什么選擇紫砂,。大家容易犯的錯(cuò)誤就是,，只說(shuō)賣(mài)點(diǎn)，而不說(shuō)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)有什么好處,。你要和顧客說(shuō),，紫砂煲有什么好處,，可以煲出什么樣的湯，還含各種鉀離子等,，對(duì)人身體有好處,。還容易犯的錯(cuò)誤就是，只說(shuō)賣(mài)點(diǎn)和利益點(diǎn),，沒(méi)有講支持點(diǎn),。要是你說(shuō)的東西是憑空想象，講了一大段,，沒(méi)有一個(gè)支持點(diǎn),，那就沒(méi)有說(shuō)服力了。像美的的紫砂煲,，有一段時(shí)間,，有人把鍋底掀開(kāi)，發(fā)現(xiàn)里面根本就沒(méi)有紫砂,。這就犯了知識(shí)點(diǎn)的錯(cuò)誤,。你說(shuō)的這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，根本就沒(méi)有一個(gè)支持點(diǎn)去支撐,，沒(méi)有支持點(diǎn),，賣(mài)點(diǎn)就會(huì)崩塌。所以支持點(diǎn)非常重要,。

　　還可以從對(duì)手方面入手,。當(dāng)別人都用這種說(shuō)法的時(shí)候，你另辟蹊徑,，用另外一種說(shuō)法,，也能令顧客耳目一新。

　　例如,，你說(shuō)你的產(chǎn)品在全中國(guó)賣(mài)得好,，我說(shuō)我的產(chǎn)品在佛山賣(mài)得好，這也是第一,，你也不能否定我的說(shuō)法,。這也是個(gè)講第一的方法。大家往往意識(shí)不到第一有什么用,，當(dāng)我們霸位的時(shí)候,，一定要圍繞著消費(fèi)者的需求講，這個(gè)第一的賣(mài)點(diǎn)必須是消費(fèi)者關(guān)心的,，如健康的紫砂煲就是消費(fèi)者所關(guān)心的,，當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心的賣(mài)點(diǎn)拿到了第一之后，才算完成霸位,，你才可以跟客戶(hù)去談,。

　　說(shuō)了這么多之后,，還需要形成一套體系，就是所說(shuō)的品牌終端一體化,。什么體系?就是我們的產(chǎn)品和終端形象,、我們的廣告等，是一致的,。也就是說(shuō),，我們產(chǎn)品的終端導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)法，要和我們的定位相一致,，在別人推薦時(shí)說(shuō)：“先生，我們的產(chǎn)品是全國(guó)銷(xiāo)售第一的,�,！边@種說(shuō)法是圍繞廣告來(lái)說(shuō)的，才會(huì)形成一套體系,，形成體系后才會(huì)有力量,。只要我們單方面說(shuō)第一是沒(méi)有用的，要讓終端的說(shuō)法和我們的口徑一致,，形成統(tǒng)一的品牌形象體系,，才能發(fā)揮作用。

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