吳雪亭/著

　　確切的霸位，到底應(yīng)該怎么樣霸?

　　在品牌營銷團(tuán)隊(duì)策劃中,，有一個診斷洞察金三角模型,，是用來挖掘一個產(chǎn)品的突破點(diǎn),。我將目標(biāo)消費(fèi)者放到最核心的位置，去了解消費(fèi)者內(nèi)心的需求,，而不是理所當(dāng)然地認(rèn)為自己是第一位的,。

　　在產(chǎn)品方面，企業(yè)老總們經(jīng)常犯這樣的錯誤,。有些企業(yè)非常牛,，就拿生產(chǎn)線和規(guī)模等說事，其實(shí)這并不是消費(fèi)者所關(guān)心的,，拿來說事就有點(diǎn)自吹自擂了,，講了也白講，不能引起消費(fèi)者的共鳴,。有些人喜歡從產(chǎn)品說起,，說產(chǎn)品最重要的是賣點(diǎn)。但我不僅僅只說賣點(diǎn),，并且要說這些賣點(diǎn)能夠給消費(fèi)者帶來什么利益,。

　　例如，賣電飯煲,，美的說自己賣的是紫砂煲,，這就是一個賣點(diǎn)。說到這是不夠的,，最關(guān)鍵的是,，你要跟顧客講紫砂有什么好處，告訴顧客為什么選擇紫砂,。大家容易犯的錯誤就是,，只說賣點(diǎn)，而不說這個賣點(diǎn)有什么好處,。你要和顧客說,，紫砂煲有什么好處，可以煲出什么樣的湯,，還含各種鉀離子等,，對人身體有好處。還容易犯的錯誤就是,，只說賣點(diǎn)和利益點(diǎn),，沒有講支持點(diǎn)。要是你說的東西是憑空想象,，講了一大段,，沒有一個支持點(diǎn)，那就沒有說服力了,。像美的的紫砂煲,，有一段時間,，有人把鍋底掀開，發(fā)現(xiàn)里面根本就沒有紫砂,。這就犯了知識點(diǎn)的錯誤,。你說的這個賣點(diǎn)，根本就沒有一個支持點(diǎn)去支撐,，沒有支持點(diǎn),，賣點(diǎn)就會崩塌。所以支持點(diǎn)非常重要,。

　　還可以從對手方面入手,。當(dāng)別人都用這種說法的時候，你另辟蹊徑,，用另外一種說法，也能令顧客耳目一新,。

　　例如,，你說你的產(chǎn)品在全中國賣得好，我說我的產(chǎn)品在佛山賣得好,，這也是第一,，你也不能否定我的說法。這也是個講第一的方法,。大家往往意識不到第一有什么用,，當(dāng)我們霸位的時候，一定要圍繞著消費(fèi)者的需求講,，這個第一的賣點(diǎn)必須是消費(fèi)者關(guān)心的,，如健康的紫砂煲就是消費(fèi)者所關(guān)心的，當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心的賣點(diǎn)拿到了第一之后,，才算完成霸位,，你才可以跟客戶去談。

　　說了這么多之后,，還需要形成一套體系,，就是所說的品牌終端一體化。什么體系?就是我們的產(chǎn)品和終端形象,、我們的廣告等,，是一致的。也就是說,，我們產(chǎn)品的終端導(dǎo)購員的說法,，要和我們的定位相一致，在別人推薦時說：“先生,，我們的產(chǎn)品是全國銷售第一的,�,！边@種說法是圍繞廣告來說的，才會形成一套體系,，形成體系后才會有力量,。只要我們單方面說第一是沒有用的，要讓終端的說法和我們的口徑一致,，形成統(tǒng)一的品牌形象體系,，才能發(fā)揮作用。

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