識別機(jī)會,，已經(jīng)成功了一半

　　面對市場各種機(jī)會的誘惑,，許多中小企業(yè)出于對銷量的追求，喜歡一把抓,，忽視對競爭狀況和企業(yè)資源匹配性的謹(jǐn)慎思考,，結(jié)果是顧首不顧尾,，銷量既沒上去，資源反而被大量浪費,。

　　在當(dāng)前的激烈競爭環(huán)境下,，企業(yè)對機(jī)會的發(fā)現(xiàn)和識別比以往任何時候都更為重要，因為一旦做出選擇,，大量的資源隨之而至,，而利潤空間是否與預(yù)期一致則并不明朗。

　　追根溯源,，對于大型企業(yè)而言,，眾所周知這屬于業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略問題，而且在多元化發(fā)展問題上的表現(xiàn)十分突出,，而幫助企業(yè)審視和思考的方法有許多,，其中包括著名的波士頓矩陣和GE矩陣。對于中小企業(yè)而言,，除了跟大企業(yè)相同的組合戰(zhàn)略問題,，還有一個更進(jìn)一步深入的問題，也就是如何集中資源搶占所選業(yè)務(wù)之下的細(xì)分市場或子品類的問題,。

　　“占山為王”的機(jī)會才是好機(jī)會

　　營銷的一個基本問題就是開創(chuàng)一個新的品類,，并成為領(lǐng)導(dǎo)者。

　　長期來看,，每個行業(yè),、子品類或是細(xì)分市場都會形成兩個競爭對手之間史詩般的戰(zhàn)爭，其他競爭對手則通常會因為“消費者只能記住兩個品牌”而慢慢在市場中沉靜下來甚至完全消失,。這樣的二元法則決定了企業(yè)所選擇的行業(yè),、子品類或是細(xì)分市場的機(jī)會是否是最佳的,，也就是說，第一第二的位置如果沒有被強(qiáng)勢品牌占據(jù),，而企業(yè)的資源又十分匹配,，此時機(jī)會就是最佳的。

　　采用子品類或細(xì)分市場的方法成為領(lǐng)跑者

　　明確最佳機(jī)會的衡量標(biāo)準(zhǔn)之后,，通過創(chuàng)建子品類或細(xì)分市場就可以發(fā)現(xiàn)這樣的機(jī)會,。

　　創(chuàng)立一個行業(yè)是一項很大的工程，而在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)建一個子品類則相對容易,，但都是可能帶來巨大機(jī)會的方法,。大到IBM開創(chuàng)了計算機(jī)行業(yè)、微軟開創(chuàng)了個人電腦操作系統(tǒng)品類,、王老吉則開創(chuàng)了預(yù)防上火的飲料這一飲料子品類,，小到改變一下包裝或口味，如和其正大瓶裝對王老吉小罐裝的靠位,。

　　除了對行業(yè),、新品類、子品類的開創(chuàng),，還可以通過細(xì)分市場切分來發(fā)現(xiàn)機(jī)會,，大到百事可樂切分出年輕人細(xì)分市場，成為第二大可樂品牌,，小到區(qū)域品牌切分出本地市場成為當(dāng)?shù)氐诙�甚至第一大品��,，甚至可以看到無限切分的例子，比如針對經(jīng)常光顧某個百貨商場或者大型社區(qū)購物街的細(xì)分群體,，推出產(chǎn)品,、價格、位置等的組合定制方案,，成為一方霸主,，或者較輕易地成功靠位跨國連鎖巨頭。

　　集中資源,、滾動發(fā)展,，事半功倍

　　雖然市場競爭機(jī)會是最佳的，但是在同一子品類或細(xì)分市場之上可能有許多競爭者,，他們的目標(biāo)或許都是第一第二,，這些對手有些在整個行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二,，然后還要跟你在局部爭個你死我活,，有些可能只是其他子品類或細(xì)分市場的強(qiáng)勢品牌，并和你一樣想要搶占這個山頭的霸主地位,。

　　集中資源可以讓品牌在局部看上去更大更強(qiáng),，反應(yīng)更快,、出擊也更迅速，從而牢牢占據(jù)目標(biāo)山頭上的霸主地位,，避免被強(qiáng)勢的外部入侵者取而代之,。如果品牌選擇了一個人丁興旺、領(lǐng)地開闊的山頭,，市場的回報可能迅速而強(qiáng)勁,，此時攻占并牢牢占據(jù)其他的空白山頭就會變得比以前容易得多，品牌的整體實力將會在集中資源與細(xì)分市場切分的步步為營之中變得越來越強(qiáng)大,。

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