雨哥：你好，看了你寫的書，非常感動和欽佩,！

我現(xiàn)在自己做一家小公司,， 主營實(shí)驗(yàn)室儀器和實(shí)驗(yàn)臺等,，現(xiàn)在儀器方面,，沒有代理過硬的產(chǎn)品，做的很累,， 可是國外客戶看你公司小,，也不可能給你代理,，所以現(xiàn)在做儀器，也做實(shí)驗(yàn)室裝修來開源,。我也知道現(xiàn)在我主營業(yè)務(wù)不清楚,，但是為了生存，也沒有辦法,。有實(shí)驗(yàn)室裝修業(yè)務(wù)也做，有實(shí)驗(yàn)儀器也做,， 做的很累,。

1、實(shí)驗(yàn)室裝修方面,，做的是實(shí)驗(yàn)室通風(fēng),，凈化等，工程周期長,， 工程款不好要,，但是這個我做了6年了,比較熟。

2,、實(shí)驗(yàn)儀器方面,主要做的是客戶關(guān)系,，跟廠家談價格，從中間賺差價,， 這個款比較好 ,，但是金額小， 因?yàn)闆]有代理,，市場開拓比較費(fèi)勁,，基本是靠跟客戶處朋友， 才能獲得訂單,。

3,、優(yōu)勢方面，就是能跟客戶交朋友,，銷售能力還湊合,。不過都36歲的人了， 這個能力應(yīng)該具備了

問題是：我總想打井,，可是總是在攻山頭,，沒有時間打井，也不知道在哪里打井,？

【雨哥答疑】

回復(fù)：哥們好：）

實(shí)驗(yàn)儀器這一塊目前還是屬于小眾市場,，但也開始有些大魚了。以高校的實(shí)驗(yàn)室來講,，他們每年都有需求,，都有量，但是都不大，唯一的方法就是多拓展客戶渠道,。

在這里給你講個案例,。我們716圈子有個哥們和你是同行，跟我學(xué)了幾個月,，今年業(yè)績翻了5倍,。我把他的做法介紹給你，希望有所幫助,。

小A朋友畢業(yè)于中部某211大學(xué)工程系,，大學(xué)畢業(yè)后就職于agilent（安捷倫）中部總代理公司，公司經(jīng)營產(chǎn)品就是安捷倫全套產(chǎn)品的租賃和銷售,。他的業(yè)務(wù)范圍就是某高校的實(shí)驗(yàn)室,，干了2年發(fā)現(xiàn)這行有錢可掙，自己創(chuàng)業(yè)去了,。

由于是業(yè)務(wù)小白,，剛開的公司，又沒有產(chǎn)品,，只能做這中間的倒賣,，可以說是微利，公司不死不活,，上有老下有小,。

在716圈子努力了半年，2015年半年,，欠債還清了,，盈利300萬，業(yè)績翻5倍,。

他的玩法說難也不難,，發(fā)展思路很清晰。

㈠,、在716圈子修煉半年,，做事有了章法，銷售能力提升明顯,，打造出一套屬于自己的銷售模板,，百試百靈；

㈡,、注冊離岸公司,。你在內(nèi)地是小公司，換成外資控股的公司,，客戶是不是看你要多看幾眼,？同時,，因?yàn)檫M(jìn)口設(shè)備的代理都在國外，你是外資公司,，這方面渠道優(yōu)勢要好很多,，一般都是香港公司多點(diǎn)，注冊流程也簡單,。

㈢,、拓展渠道，你做一個高校也是做,，做一個系也是做,，那為什么不把整個市的蛋糕都吃了呢？多市調(diào)一下,，先做同類有需求的高校。一棍掃一片啊,，做得多,，做得大，客戶群夠多,，這就是你的一大優(yōu)勢,。

所有的銷售，咱們研究三個方面就行了,，客戶群,，轉(zhuǎn)化率和客單量。

我曾為一個朋友做個一個案例分享：

2014年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計：開發(fā)100個客戶,，轉(zhuǎn)化率20%,，成交20個客戶，成交總額100萬,，單筆平均成交5萬,，現(xiàn)在老板要求我們在2015年業(yè)績要達(dá)到200萬，怎么辦,？

根據(jù)2014年的20%成交率,，需要再開發(fā)100個新客戶才能完成2015年銷售任務(wù)，但客戶群數(shù)量超出自己開發(fā)能力,，怎么辦,？

利用目標(biāo)細(xì)分法做分解：

①、在原客戶群基礎(chǔ)上新增50%（50個）,，根據(jù)2/8原則,，淘汰原有20%最不可能成交客戶（原客戶群縮小至80個）。現(xiàn)合計擁有130個客戶,，40%更新率,；

②,、提高成交率，想N個辦法將轉(zhuǎn)化率提高至30%,；

提高單筆成交額,，再想N個辦法將單筆銷售提高10%，爭取重點(diǎn)客戶翻倍遞增,；

③,、明年銷售：130個客戶 × 30%（轉(zhuǎn)化率） × 5.5萬/個 = 215萬

凡是銷售做的不好的人，我可以歸結(jié)為三點(diǎn)：

⑴,、客戶成交轉(zhuǎn)化率太低,，人情沒有做透，“客情”關(guān)系不佳,，在客戶眼里還在打醬油,；

⑵、客戶群太少,，達(dá)不到冠軍級客戶群標(biāo)準(zhǔn),，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一個人維護(hù)好150個客戶,，肯定OK,！我聽到很多銷售，客戶群在50個以下,，這樣做銷售,，能成為銷售冠軍嗎？看不到方向啊,。當(dāng)初我在報社,，30個核心客戶，50個骨干客戶,，100個外圍客戶……沒有冠軍級數(shù)量作保證,，洗洗睡吧。

⑶,、單筆成交量太小,，我們產(chǎn)品處于客戶備胎，可有可無,，不是第一主力或必選,。

哥們你今后就好好研究這三個板塊吧，第一步就是擴(kuò)大客戶群基數(shù)哦……我們團(tuán)隊(duì)高手都是這方面的行家里手,！

銷售能力,，高校采購一般是一年一次，下半年做工作報計劃,，上半年采購招標(biāo),，這個完全靠銷售能力來解決問題了,。嗯，這就涉及轉(zhuǎn)化率和開單量的問題啦,，如果咱們在團(tuán)隊(duì)里修煉出來,，掌握了銷售能力，又有高手陪伴,，你的成功率有多少,？

閑言少敘，這就是銷售技能的問題,，你今天的局面也就是銷售能力欠缺,，對市場的把控不夠，所以做不大,。

好,，因?yàn)闀r間有限，我能力有限,，呵呵,，回復(fù)中有說的不好的地方，還請多多擔(dān)待：）

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