雨哥：你好，看了你寫的書,，非常感動(dòng)和欽佩,！

我現(xiàn)在自己做一家小公司,， 主營(yíng)實(shí)驗(yàn)室儀器和實(shí)驗(yàn)臺(tái)等,，現(xiàn)在儀器方面，沒(méi)有代理過(guò)硬的產(chǎn)品,，做的很累,， 可是國(guó)外客戶看你公司小，也不可能給你代理,，所以現(xiàn)在做儀器，也做實(shí)驗(yàn)室裝修來(lái)開源,。我也知道現(xiàn)在我主營(yíng)業(yè)務(wù)不清楚,，但是為了生存，也沒(méi)有辦法,。有實(shí)驗(yàn)室裝修業(yè)務(wù)也做，有實(shí)驗(yàn)儀器也做,， 做的很累,。

1、實(shí)驗(yàn)室裝修方面,，做的是實(shí)驗(yàn)室通風(fēng),，凈化等，工程周期長(zhǎng),， 工程款不好要,，但是這個(gè)我做了6年了,比較熟。

2,、實(shí)驗(yàn)儀器方面,主要做的是客戶關(guān)系，跟廠家談價(jià)格,，從中間賺差價(jià),， 這個(gè)款比較好 ，但是金額小,， 因?yàn)闆](méi)有代理，市場(chǎng)開拓比較費(fèi)勁,，基本是靠跟客戶處朋友,， 才能獲得訂單,。

3,、優(yōu)勢(shì)方面，就是能跟客戶交朋友,，銷售能力還湊合,。不過(guò)都36歲的人了， 這個(gè)能力應(yīng)該具備了

問(wèn)題是：我總想打井,，可是總是在攻山頭,，沒(méi)有時(shí)間打井，也不知道在哪里打井,？

【雨哥答疑】

回復(fù)：哥們好：）

實(shí)驗(yàn)儀器這一塊目前還是屬于小眾市場(chǎng),，但也開始有些大魚了。以高校的實(shí)驗(yàn)室來(lái)講,，他們每年都有需求,，都有量，但是都不大,，唯一的方法就是多拓展客戶渠道。

在這里給你講個(gè)案例,。我們716圈子有個(gè)哥們和你是同行,，跟我學(xué)了幾個(gè)月，今年業(yè)績(jī)翻了5倍,。我把他的做法介紹給你,，希望有所幫助,。

小A朋友畢業(yè)于中部某211大學(xué)工程系，大學(xué)畢業(yè)后就職于agilent（安捷倫）中部總代理公司,，公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品就是安捷倫全套產(chǎn)品的租賃和銷售,。他的業(yè)務(wù)范圍就是某高校的實(shí)驗(yàn)室,，干了2年發(fā)現(xiàn)這行有錢可掙,，自己創(chuàng)業(yè)去了,。

由于是業(yè)務(wù)小白,，剛開的公司，又沒(méi)有產(chǎn)品,，只能做這中間的倒賣，可以說(shuō)是微利,，公司不死不活,，上有老下有小。

在716圈子努力了半年,，2015年半年,，欠債還清了，盈利300萬(wàn),，業(yè)績(jī)翻5倍,。

他的玩法說(shuō)難也不難，發(fā)展思路很清晰,。

㈠,、在716圈子修煉半年，做事有了章法,，銷售能力提升明顯,，打造出一套屬于自己的銷售模板，百試百靈,；

㈡,、注冊(cè)離岸公司。你在內(nèi)地是小公司,，換成外資控股的公司，客戶是不是看你要多看幾眼,？同時(shí),，因?yàn)檫M(jìn)口設(shè)備的代理都在國(guó)外，你是外資公司，這方面渠道優(yōu)勢(shì)要好很多,，一般都是香港公司多點(diǎn),，注冊(cè)流程也簡(jiǎn)單,。

㈢、拓展渠道,，你做一個(gè)高校也是做,，做一個(gè)系也是做,，那為什么不把整個(gè)市的蛋糕都吃了呢,？多市調(diào)一下，先做同類有需求的高校,。一棍掃一片啊,，做得多，做得大,，客戶群夠多,，這就是你的一大優(yōu)勢(shì)。

所有的銷售,，咱們研究三個(gè)方面就行了，客戶群,，轉(zhuǎn)化率和客單量,。

我曾為一個(gè)朋友做個(gè)一個(gè)案例分享：

2014年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：開發(fā)100個(gè)客戶，轉(zhuǎn)化率20%,，成交20個(gè)客戶,，成交總額100萬(wàn),，單筆平均成交5萬(wàn),，現(xiàn)在老板要求我們?cè)?015年業(yè)績(jī)要達(dá)到200萬(wàn)，怎么辦,？

根據(jù)2014年的20%成交率,，需要再開發(fā)100個(gè)新客戶才能完成2015年銷售任務(wù)，但客戶群數(shù)量超出自己開發(fā)能力,，怎么辦,？

利用目標(biāo)細(xì)分法做分解：

①、在原客戶群基礎(chǔ)上新增50%（50個(gè)）,，根據(jù)2/8原則,，淘汰原有20%最不可能成交客戶（原客戶群縮小至80個(gè)）。現(xiàn)合計(jì)擁有130個(gè)客戶，40%更新率,；

②、提高成交率,，想N個(gè)辦法將轉(zhuǎn)化率提高至30%,；

提高單筆成交額，再想N個(gè)辦法將單筆銷售提高10%,，爭(zhēng)取重點(diǎn)客戶翻倍遞增；

③,、明年銷售：130個(gè)客戶 × 30%（轉(zhuǎn)化率） × 5.5萬(wàn)/個(gè) = 215萬(wàn)

凡是銷售做的不好的人,，我可以歸結(jié)為三點(diǎn)：

⑴、客戶成交轉(zhuǎn)化率太低,，人情沒(méi)有做透,，“客情”關(guān)系不佳，在客戶眼里還在打醬油,；

⑵,、客戶群太少，達(dá)不到冠軍級(jí)客戶群標(biāo)準(zhǔn),，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),，一個(gè)人維護(hù)好150個(gè)客戶，肯定OK,！我聽到很多銷售,，客戶群在50個(gè)以下，這樣做銷售,，能成為銷售冠軍嗎,？看不到方向啊。當(dāng)初我在報(bào)社,，30個(gè)核心客戶,，50個(gè)骨干客戶，100個(gè)外圍客戶……沒(méi)有冠軍級(jí)數(shù)量作保證,，洗洗睡吧,。

⑶、單筆成交量太小,，我們產(chǎn)品處于客戶備胎,，可有可無(wú)，不是第一主力或必選,。

哥們你今后就好好研究這三個(gè)板塊吧,，第一步就是擴(kuò)大客戶群基數(shù)哦……我們團(tuán)隊(duì)高手都是這方面的行家里手！

銷售能力，高校采購(gòu)一般是一年一次,，下半年做工作報(bào)計(jì)劃,，上半年采購(gòu)招標(biāo)，這個(gè)完全靠銷售能力來(lái)解決問(wèn)題了,。嗯,，這就涉及轉(zhuǎn)化率和開單量的問(wèn)題啦，如果咱們?cè)趫F(tuán)隊(duì)里修煉出來(lái),，掌握了銷售能力,，又有高手陪伴，你的成功率有多少,？

閑言少敘,，這就是銷售技能的問(wèn)題，你今天的局面也就是銷售能力欠缺,，對(duì)市場(chǎng)的把控不夠,，所以做不大。

好,，因?yàn)闀r(shí)間有限,，我能力有限，呵呵,，回復(fù)中有說(shuō)的不好的地方,，還請(qǐng)多多擔(dān)待：）

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