【導(dǎo)讀】2015年8月7日由億邦動(dòng)力,、河南省網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷協(xié)會(huì),、京莎電商產(chǎn)業(yè)園主辦的“傳統(tǒng)商貿(mào)產(chǎn)業(yè)電商轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)”在鄭州舉行。瑞云智銳CEO 曲飛宇受邀參會(huì),、并發(fā)表題為《傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)化論——互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)構(gòu)建之道》的主題演講,。根據(jù)演講實(shí)錄梳理實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)，奉上精彩絕倫的傳統(tǒng)企業(yè)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)“五步曲”,。

早在八年前,，傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的需求已破土而出。在長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn),，讓傳統(tǒng)企業(yè)建立了電商渠道,，依然打不過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。在未來商業(yè)孵化體形成的過程中,，傳統(tǒng)企業(yè)能做的事是有限的,，本文經(jīng)五步闡釋,，傳統(tǒng)企業(yè)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的出路在哪里。

利率持續(xù)下降——傳統(tǒng)企業(yè)線下趨勢(shì)

2014年是品牌電商化的重要一年,。傳統(tǒng)企業(yè)受政策,、產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈、物價(jià)等方面的不利影響,，很多品牌,、行業(yè)出現(xiàn)了毛利率從50%降到30%的情況。隨之而來的是產(chǎn)業(yè)勞動(dòng)力效率下降,，上游工廠代工的形式走不通了,。

未來，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的毛利率都會(huì)下降到原來的三分之一以下,，趨勢(shì)不可避免,。無論企業(yè)經(jīng)營(yíng)哪類產(chǎn)品，處于哪種領(lǐng)域,，都會(huì)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)挑戰(zhàn)你,。傳統(tǒng)企業(yè)不僅利率下降、產(chǎn)品壓縮,，而且價(jià)值鏈正接受挑戰(zhàn)。

消費(fèi)者已經(jīng)從線上線下走到場(chǎng)景化,，傳統(tǒng)企業(yè)還能抓住消費(fèi)者嗎,？是做電商、做O2O,，還是做線下,，你真的清楚嗎？

第一步：內(nèi)外兼修——樹立互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型首先需要樹立互聯(lián)網(wǎng)意識(shí),，包括重塑思維理念,、重塑商業(yè)模式和找到利基市場(chǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)要從內(nèi)部和外部同步塑造,，對(duì)內(nèi)塑造內(nèi)部環(huán)境,，對(duì)外建立合作伙伴關(guān)系。如果內(nèi)部流程效率低,，那么就需要用體系去完善它,。如果有不同領(lǐng)域的很多事情需要做，那么建立各領(lǐng)域合作伙伴關(guān)系,。

本文給出2點(diǎn)建議：

第一,，不要貪大求全。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)習(xí)慣性地搭建大平臺(tái),，這是最容易走進(jìn)的轉(zhuǎn)型誤區(qū),。即使是大平臺(tái)也不是從房頂蓋起,，而是從地基做起來，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最長(zhǎng)犯的錯(cuò)誤是從房頂改期做大平臺(tái),。在今天,，專注于做一件事的企業(yè)，才可以勝利,。

第二,，抓住產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)。尤其是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來講,，要找到產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn),，并且深刻理解很重要。

第二步：核心定位——走向B2B

傳統(tǒng)企業(yè)不斷在向B2C轉(zhuǎn)型,，而未來互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的構(gòu)建風(fēng)口在B2B,。平臺(tái)B2C的格局已經(jīng)結(jié)束了，B2B成為企業(yè)青睞的商業(yè)模式是有原因的：

第一,，產(chǎn)業(yè)中存在流通效率低下的企業(yè),，產(chǎn)業(yè)上下游分散；第二,，有明顯的渠道層級(jí),；第三，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈寬度很長(zhǎng),，比如個(gè)汽車零部件銷售,，要走很多環(huán)節(jié)；第四,，利潤(rùn)率高,，存在交易信息不對(duì)稱。

而誰會(huì)參與B2B模式的競(jìng)爭(zhēng)呢,？一是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),、二是上游企業(yè)、三是流通性企業(yè),�,；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)思維創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)年輕化,、更貼近消費(fèi)者,。但缺乏產(chǎn)業(yè)內(nèi)資源，很難完成產(chǎn)業(yè)資源的整合,。本人不太主張上游品牌企業(yè)自己去做B2B模式,，因?yàn)樽枇�很大，并要面臨經(jīng)銷商的壓力,，也不具備專業(yè)人才,。傳統(tǒng)的流通性企業(yè)是有優(yōu)勢(shì)的,。因?yàn)樗�本身就是大的批發(fā)商，但是也面臨服務(wù)創(chuàng)新的問題,。

傳統(tǒng)企業(yè)是從生產(chǎn)制造和價(jià)值流通開始的運(yùn)轉(zhuǎn),，如今面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，要清楚是平臺(tái)的服務(wù)者還是參與者,？除非一個(gè)企業(yè)對(duì)B2B理解到位,，否則無法真正看清核心定位。B2B生態(tài)模式首先獲取終端,、用戶數(shù),、會(huì)員粘性，當(dāng)達(dá)到規(guī)模后,，反向整合訂單,，形成商業(yè)閉環(huán)。其中存在提供金融,、物流等其他增值服務(wù)的供應(yīng)商,，一個(gè)是B2B，一個(gè)是B2C,，達(dá)到一定體量以后價(jià)值會(huì)非常大,。

第三步：產(chǎn)業(yè)資源——價(jià)值鏈重塑

結(jié)合我們?nèi)鹪浦卿J服務(wù)的項(xiàng)目實(shí)踐來看，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)生態(tài),，除了構(gòu)建平臺(tái)以外,，還有擁有產(chǎn)業(yè)資源。通過產(chǎn)業(yè)資源進(jìn)行價(jià)值鏈重塑：

第一,，延展核心能力進(jìn)入新的市場(chǎng)領(lǐng)域,，通常稱為跨界,。

要想全面理解跨界的要點(diǎn),，舉個(gè)生動(dòng)的例子：想想農(nóng)民有什么需求？農(nóng)民要種地,、吃飯,、要貸款，農(nóng)民還要賣糧食,，這就是農(nóng)民的核心四大需求,。滿足了這些需求，把生產(chǎn)資料賣給他,，其他糧食收回來幫他賣掉,，這種稱為跨界多元化。只有傳統(tǒng)企業(yè)真正建立起對(duì)客戶全方位,，長(zhǎng)期的黏性,，你這樣的企業(yè)才會(huì)有價(jià)值,。

第二，產(chǎn)業(yè)去利潤(rùn)化,，也稱為免費(fèi),。

比如：硬件零利潤(rùn)，從而建立數(shù)據(jù)會(huì)員和流量入口,。

第三,，渠道去層級(jí)化。

通過減少渠道層級(jí),。增強(qiáng)終端控制力和盈利,。

第四，強(qiáng)占產(chǎn)業(yè)高成本或低成本體驗(yàn)的陣地,。

比如,，順風(fēng)、京東的自建物流基地和配送能力等,。京東和天貓的B2C競(jìng)爭(zhēng)中,，京東間隔物流，但是在超大一線建設(shè)體驗(yàn)區(qū)之后,，超出了原有的B2C的電商服務(wù)區(qū),，所以這種配單在產(chǎn)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域有了很大的提升。

第四步：不懼時(shí)間——B2B大戰(zhàn)役

傳統(tǒng)企業(yè)都在克服自身弱點(diǎn)并且挑戰(zhàn)新的機(jī)會(huì),，當(dāng)用了很多時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)業(yè)研究后,，又出現(xiàn)了新的問題，貌似時(shí)間成為傳統(tǒng)企業(yè)最大的挑戰(zhàn),。而要做好B2B平臺(tái)模式,，要經(jīng)過三個(gè)階段：

第一階段：搶奪重要關(guān)卡，擁有第一批用戶,。第二階段：轉(zhuǎn)化流量,，創(chuàng)造利潤(rùn)池。讓用戶在不同需求點(diǎn)上獲得更多,，核心是把流量留在體量里面,。第三階段：建立平臺(tái)，尋找開發(fā)團(tuán)隊(duì)上線系統(tǒng),。

其實(shí)做系統(tǒng),、做平臺(tái)是構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)的最后一部分。比如,，整個(gè)農(nóng)業(yè)生鮮行業(yè)的價(jià)值有多大,？幾萬億。前兩年阿里巴巴一開始做了批發(fā)市場(chǎng),，從批發(fā)市場(chǎng)去做這個(gè)行業(yè),。該行業(yè)從分散走向聚合,，形成小的生態(tài)物種。這里面有專門服務(wù)中小餐飲的O2O企業(yè),，集中采購(gòu),、集中下單，這意味著下游出現(xiàn)了一個(gè)巨大的沃爾瑪,。這也意味著一個(gè)產(chǎn)業(yè)在演變過程中,，是存在很多機(jī)會(huì)的。

第五步：服務(wù)創(chuàng)新——定制化設(shè)置

創(chuàng)新服務(wù)戰(zhàn)略中有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一,，全渠道的O2O服務(wù)體系,。

第二，大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品創(chuàng)新,。這是傳統(tǒng)企業(yè)創(chuàng)新服務(wù)戰(zhàn)略的核心,。

第三，產(chǎn)品化營(yíng)銷,。

傳統(tǒng)企業(yè)能顛覆淘寶嗎,？不能。所以,，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來講,，這是一個(gè)全渠道的平臺(tái)，營(yíng)銷的要點(diǎn)是不一樣的,。B2C的核心就是交易,，傳統(tǒng)企業(yè)能做的是場(chǎng)景化的服務(wù)。傳統(tǒng)企業(yè)在不同的營(yíng)銷點(diǎn)上起到的作用也是不一樣的,。

此外,，大數(shù)據(jù)服務(wù)也是非常重要的一點(diǎn)。傳統(tǒng)企業(yè)做商業(yè)的時(shí)候不要拍腦門,，一定要看數(shù)據(jù),、要看消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的關(guān)鍵詞,，這是一定要關(guān)注的,。消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品細(xì)節(jié)很重要才去購(gòu)買,。

首先,，要學(xué)會(huì)管理和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)化；其次,，企業(yè)要建立自己的數(shù)據(jù)庫,；最后，要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)改善創(chuàng)新,。大數(shù)據(jù)會(huì)體現(xiàn)出搜索人群和成交人群是如何不斷擴(kuò)展的,，實(shí)現(xiàn)會(huì)員資產(chǎn),。

如今，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型,，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)生態(tài),，不一定非要做成大品牌、大平臺(tái),，有更多的選擇可以走向更具核心競(jìng)爭(zhēng)力的道路,。所以，企業(yè)自身的商業(yè)模式是需要定制化設(shè)置的,。

文／瑞云智銳CEO曲飛宇