【導讀】2015年8月7日由億邦動力,、河南省網絡營銷協(xié)會,、京莎電商產業(yè)園主辦的“傳統(tǒng)商貿產業(yè)電商轉型發(fā)展峰會”在鄭州舉行,。瑞云智銳CEO 曲飛宇受邀參會,、并發(fā)表題為《傳統(tǒng)企業(yè)轉型進化論——互聯(lián)網生態(tài)構建之道》的主題演講,。根據演講實錄梳理實戰(zhàn)觀點,，奉上精彩絕倫的傳統(tǒng)企業(yè)構建互聯(lián)網生態(tài)“五步曲”,。

早在八年前,，傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網企業(yè)轉型的需求已破土而出,。在長期的實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn),，讓傳統(tǒng)企業(yè)建立了電商渠道，依然打不過互聯(lián)網企業(yè),。在未來商業(yè)孵化體形成的過程中,，傳統(tǒng)企業(yè)能做的事是有限的，本文經五步闡釋,，傳統(tǒng)企業(yè)構建互聯(lián)網生態(tài)的出路在哪里,。

利率持續(xù)下降——傳統(tǒng)企業(yè)線下趨勢

2014年是品牌電商化的重要一年。傳統(tǒng)企業(yè)受政策、產業(yè)供應鏈,、物價等方面的不利影響,，很多品牌、行業(yè)出現(xiàn)了毛利率從50%降到30%的情況,。隨之而來的是產業(yè)勞動力效率下降,，上游工廠代工的形式走不通了。

未來,，傳統(tǒng)產業(yè)的毛利率都會下降到原來的三分之一以下,，趨勢不可避免。無論企業(yè)經營哪類產品,，處于哪種領域,，都會有互聯(lián)網企業(yè)挑戰(zhàn)你。傳統(tǒng)企業(yè)不僅利率下降,、產品壓縮,，而且價值鏈正接受挑戰(zhàn)。

消費者已經從線上線下走到場景化,，傳統(tǒng)企業(yè)還能抓住消費者嗎,？是做電商,、做O2O,，還是做線下，你真的清楚嗎,？

第一步：內外兼修——樹立互聯(lián)網意識

傳統(tǒng)企業(yè)轉型首先需要樹立互聯(lián)網意識,，包括重塑思維理念、重塑商業(yè)模式和找到利基市場,。傳統(tǒng)企業(yè)要從內部和外部同步塑造,，對內塑造內部環(huán)境，對外建立合作伙伴關系,。如果內部流程效率低,，那么就需要用體系去完善它。如果有不同領域的很多事情需要做,，那么建立各領域合作伙伴關系,。

本文給出2點建議：

第一，不要貪大求全,。創(chuàng)業(yè)團隊會習慣性地搭建大平臺,，這是最容易走進的轉型誤區(qū)。即使是大平臺也不是從房頂蓋起,，而是從地基做起來,，創(chuàng)業(yè)團隊最長犯的錯誤是從房頂改期做大平臺。在今天,，專注于做一件事的企業(yè),，才可以勝利,。

第二，抓住產業(yè)痛點,。尤其是對傳統(tǒng)企業(yè)來講,，要找到產業(yè)的痛點，并且深刻理解很重要,。

第二步：核心定位——走向B2B

傳統(tǒng)企業(yè)不斷在向B2C轉型,，而未來互聯(lián)網生態(tài)的構建風口在B2B。平臺B2C的格局已經結束了,，B2B成為企業(yè)青睞的商業(yè)模式是有原因的：

第一,，產業(yè)中存在流通效率低下的企業(yè)，產業(yè)上下游分散,；第二,，有明顯的渠道層級；第三,，產業(yè)價值鏈寬度很長,，比如個汽車零部件銷售，要走很多環(huán)節(jié),；第四,，利潤率高，存在交易信息不對稱,。

而誰會參與B2B模式的競爭呢,？一是互聯(lián)網企業(yè)、二是上游企業(yè),、三是流通性企業(yè),。互聯(lián)網企業(yè)思維創(chuàng)新,、團隊年輕化,、更貼近消費者。但缺乏產業(yè)內資源,，很難完成產業(yè)資源的整合,。本人不太主張上游品牌企業(yè)自己去做B2B模式，因為阻力很大,，并要面臨經銷商的壓力,，也不具備專業(yè)人才。傳統(tǒng)的流通性企業(yè)是有優(yōu)勢的,。因為它本身就是大的批發(fā)商,，但是也面臨服務創(chuàng)新的問題。

傳統(tǒng)企業(yè)是從生產制造和價值流通開始的運轉，如今面對互聯(lián)網,，要清楚是平臺的服務者還是參與者,？除非一個企業(yè)對B2B理解到位，否則無法真正看清核心定位,。B2B生態(tài)模式首先獲取終端,、用戶數、會員粘性,，當達到規(guī)模后,，反向整合訂單，形成商業(yè)閉環(huán),。其中存在提供金融,、物流等其他增值服務的供應商，一個是B2B,，一個是B2C,，達到一定體量以后價值會非常大。

第三步：產業(yè)資源——價值鏈重塑

結合我們瑞云智銳服務的項目實踐來看,，構建互聯(lián)網生態(tài),，除了構建平臺以外，還有擁有產業(yè)資源,。通過產業(yè)資源進行價值鏈重塑：

第一,，延展核心能力進入新的市場領域，通常稱為跨界,。

要想全面理解跨界的要點,，舉個生動的例子：想想農民有什么需求,？農民要種地,、吃飯、要貸款,，農民還要賣糧食,，這就是農民的核心四大需求。滿足了這些需求,，把生產資料賣給他,，其他糧食收回來幫他賣掉，這種稱為跨界多元化,。只有傳統(tǒng)企業(yè)真正建立起對客戶全方位,，長期的黏性，你這樣的企業(yè)才會有價值,。

第二,，產業(yè)去利潤化，也稱為免費。

比如：硬件零利潤,，從而建立數據會員和流量入口,。

第三，渠道去層級化,。

通過減少渠道層級,。增強終端控制力和盈利。

第四,，強占產業(yè)高成本或低成本體驗的陣地,。

比如，順風,、京東的自建物流基地和配送能力等,。京東和天貓的B2C競爭中，京東間隔物流,，但是在超大一線建設體驗區(qū)之后,，超出了原有的B2C的電商服務區(qū)，所以這種配單在產業(yè)服務領域有了很大的提升,。

第四步：不懼時間——B2B大戰(zhàn)役

傳統(tǒng)企業(yè)都在克服自身弱點并且挑戰(zhàn)新的機會,，當用了很多時間進行產業(yè)研究后，又出現(xiàn)了新的問題,，貌似時間成為傳統(tǒng)企業(yè)最大的挑戰(zhàn),。而要做好B2B平臺模式，要經過三個階段：

第一階段：搶奪重要關卡,，擁有第一批用戶,。第二階段：轉化流量，創(chuàng)造利潤池,。讓用戶在不同需求點上獲得更多,，核心是把流量留在體量里面。第三階段：建立平臺,，尋找開發(fā)團隊上線系統(tǒng),。

其實做系統(tǒng)、做平臺是構建互聯(lián)網商業(yè)生態(tài)的最后一部分,。比如,，整個農業(yè)生鮮行業(yè)的價值有多大？幾萬億,。前兩年阿里巴巴一開始做了批發(fā)市場,，從批發(fā)市場去做這個行業(yè)。該行業(yè)從分散走向聚合,，形成小的生態(tài)物種,。這里面有專門服務中小餐飲的O2O企業(yè),，集中采購、集中下單,，這意味著下游出現(xiàn)了一個巨大的沃爾瑪,。這也意味著一個產業(yè)在演變過程中，是存在很多機會的,。

第五步：服務創(chuàng)新——定制化設置

創(chuàng)新服務戰(zhàn)略中有三個關鍵點：

第一,，全渠道的O2O服務體系。

第二,，大數據的產品創(chuàng)新,。這是傳統(tǒng)企業(yè)創(chuàng)新服務戰(zhàn)略的核心。

第三,，產品化營銷,。

傳統(tǒng)企業(yè)能顛覆淘寶嗎？不能,。所以,，對傳統(tǒng)企業(yè)來講，這是一個全渠道的平臺,，營銷的要點是不一樣的,。B2C的核心就是交易，傳統(tǒng)企業(yè)能做的是場景化的服務,。傳統(tǒng)企業(yè)在不同的營銷點上起到的作用也是不一樣的,。

此外，大數據服務也是非常重要的一點,。傳統(tǒng)企業(yè)做商業(yè)的時候不要拍腦門,，一定要看數據、要看消費者對產品的評價,、消費者對產品細節(jié)的關鍵詞,，這是一定要關注的。消費者會因為產品細節(jié)很重要才去購買,。

首先,，要學會管理和經營數據化,；其次,，企業(yè)要建立自己的數據庫；最后,，要學會用數據改善創(chuàng)新,。大數據會體現(xiàn)出搜索人群和成交人群是如何不斷擴展的，實現(xiàn)會員資產,。

如今,，傳統(tǒng)企業(yè)轉型,，構建互聯(lián)網生態(tài)，不一定非要做成大品牌,、大平臺,，有更多的選擇可以走向更具核心競爭力的道路。所以,，企業(yè)自身的商業(yè)模式是需要定制化設置的,。

文／瑞云智銳CEO曲飛宇