在經濟新常態(tài)的背景下，工程機械后市場的熱度在業(yè)內逐漸升溫,。當工程機械后市場遇上互聯(lián)網能怎么玩？該怎么玩,？

      1. 借鑒汽車后市場互聯(lián)網化特點,，不忘行業(yè)特性

       如果我們把工程機械理解為特種汽車，我們會發(fā)現(xiàn)工程機械后市場的互聯(lián)網化空間很大。比如,，新機的互聯(lián)網化導購,、二手機的互聯(lián)網整合銷售,、O2O方式的服務、維修,、保養(yǎng)等,，總體來看互聯(lián)網汽車后市場可以玩的概念工程機械后市場都可以考慮,。

       當然，簡單地照搬汽車后市場的商業(yè)模式是明顯行不通的,。相比于汽車后市場,，工程機械后市場的服務模塊化程度低,、服務需求頻率低,、市場總需求量也低,。同時,，也應看到,，工程機械后市場利潤較高,；尤其是工程機械是一種生產工具,，客戶對工程機械的重視度要高于汽車,，也就形成了工程機械后市場中客戶忠誠度較高,、對解決需求的響應速度要求高等特點,。

       因此,，如果參考行業(yè)特性改造汽車后市場現(xiàn)有的商業(yè)模式，形成自己的模式會不會成功呢,？可能會,，也可能不會,，最主要的原因是汽車后市場總容量較大,、服務模塊化程度高,，互聯(lián)網企業(yè)可以從單一模塊切入,，形成突破,。但是單一點市場在工程機械后市場內是較難做大的,，我們開一開腦洞看看怎么玩,。

       2. 腦洞有多大,，后市場可以玩多大

       如果從工程機械的產業(yè)鏈來看，行業(yè)內的企業(yè)可以被貼上3種標簽，即制造企業(yè),、流通企業(yè),、服務企業(yè)。行業(yè)內有的企業(yè)只有一種標簽,，有的企業(yè)不只一種標簽。三種標簽不同,，后市場的意義也就不同。

       對于制造企業(yè)來說,，后市場蛋糕的主要吸引力在于這是一個可以重構行業(yè)流通體系的機遇。當制造企業(yè)深入后市場,，將會出現(xiàn)弱化經銷商行業(yè)新表現(xiàn),，打通產業(yè)鏈條，形成通過控制產業(yè)鏈獲利的能力,。

       對于流通企業(yè)來說,，后市場的主要吸引力有兩方面。一方面,，后市場可以加強現(xiàn)有的盈利能力,，而且便于對終端客戶的綁定，形成以客戶為中心的立體化解決方案服務體系,。另一方面,，通過與客戶的深度綁定，可以形成實質意義上的需求整合平臺,，做大產業(yè)鏈中后段,，提升與廠家的談判能力。

       對于服務企業(yè)來說,，后市場是他們的既得利益,。對于后市場的重視程度不言而喻。如何玩后市場對于他們更多的是橫向擴展服務內容,，形成客戶一站式解決方案,，從而實現(xiàn)產業(yè)鏈變革為以終端需求為導向的客戶驅動C2B模式。

       因此,，后市場可以玩多大,、怎么玩，是需要通過整體考慮企業(yè)在產業(yè)鏈中的位置與企業(yè)愿景共同界定的,。

      3. 應用互聯(lián)網思維,，讓腦洞中的商業(yè)構想飛起來

      將互聯(lián)網思維融入到企業(yè)原有的戰(zhàn)略規(guī)劃思維中,，企業(yè)可以用較快的速度圈定市場，把商業(yè)構想轉化成可行的商業(yè)模式,。

       第一,，以小米“專注、極致,、口碑,、快”的思維進行服務體系和服務產品的設計，可以快速的設計出商業(yè)模式的原型,，這種方式將會縮短傳統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃的一半時間,。進一步形成實質意義上的先發(fā)優(yōu)勢，快速圈定粉絲,、聚合平臺,。

       第二，在我們的腦洞中,，我們發(fā)現(xiàn)后市場的核心在于以客戶為中心,。因此,，應該重新認識客戶,，重新界定企業(yè)與客戶的關系，把企業(yè)與客戶的關系從原有的交易關系提升為實現(xiàn)企業(yè)愿景的合作伙伴關系,。因此,，堅持從客戶的痛點出發(fā)，控制產業(yè)鏈核心位置,，最后形成整合工程機械產業(yè)與客戶需求的一體化整體模式,。

       第三，和其它互聯(lián)網化行業(yè)一樣,，工程機械行業(yè)互聯(lián)網化也需要單點突破橫向展開的關鍵點突破思維,。一方面，如何找到突破點,，需要企業(yè)結合自身資源能力,、行業(yè)特性、客戶關注點等因素綜合考慮,。另一方面,，工程機械后市場不同于汽車后市場，客戶的需求可以通過整體性解決方案實現(xiàn),。因此,，工程機械后市場的競爭格局將會出現(xiàn)多家一點突破、尋求橫向展開的企業(yè)進行競爭與合作,。

       文／瑞云智銳CEO 曲飛宇