母嬰,、食品，像兩把尖刀,，劃開進(jìn)口電商的市場空間,。那些想借此進(jìn)入中國的國際零售商、品牌商找到絕佳機(jī)會,。是的,，線下久攻不下，繞道線上的策略似乎更加對口中國不斷崛起并數(shù)量龐大的網(wǎng)購消費(fèi)者,。

但除了單純的賣貨之外,，國際品牌有更高的追逐。這對于司空見慣的海淘,，以及經(jīng)銷代理商來說,，高度尚未能企及。那么,，暗藏在產(chǎn)業(yè)對接之間的第三種機(jī)會又是什么,？

新三國殺：洋品牌、國產(chǎn)品牌,、線上品牌

諾優(yōu)能,、可瑞康等奶粉、母嬰品牌從海外引入國內(nèi)后,，在天貓上銷量達(dá)到第一,、第二的位置，達(dá)能系以前在線下是打不過國產(chǎn)品牌,，這些奶粉企業(yè)基本壟斷了線下渠道,，例如商超和母嬰門店，優(yōu)勢非常明顯,。所以,，達(dá)能要具備的是要獲取新會員，特別是對孕婦,、準(zhǔn)媽媽教育的需求出發(fā),，所以，諾優(yōu)能和可瑞康解決就是借助互聯(lián)網(wǎng),、天貓獲取新會員的能力,。他們最早解決的就是跟天貓一起來教育消費(fèi)者。天貓?jiān)谀笅肜锩孀钤缡欠龀值囊彩沁@些品牌,，所以,，大家看到達(dá)能系的品牌成長速度非�,？欤�甚至結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,。

從需求角度講,，新西蘭原產(chǎn)地進(jìn)口奶粉價格更親民，口碑又好,，滿足了中國消費(fèi)者對食品安全的需求,。當(dāng)大家都重視線上業(yè)務(wù)的時候，這個市場又進(jìn)入一個的焦灼期,。因?yàn)樘詫毜姆绞绞亲屍放拼钴�,，但母嬰品牌的本質(zhì)邏輯還是看重新會員獲取，他在乎的是,，如果對老會員打折,，是極其不明智的,。因?yàn)榇蛘哿�,，老會員可能會囤貨，之后就不買了,。所以他不會跟著淘寶持續(xù)打價格戰(zhàn),，而是維持相對穩(wěn)定的價格和服務(wù)就可以了。

但是資源投入是一定要做的,，要獲取新會員,，新客流進(jìn)來之后，品牌商寧愿把錢花在渠道上,，也不愿意花在價格上,，所以市場就進(jìn)入了相對的焦灼期。

母嬰今年有一個趨勢,，品牌對于線上單店增長的要求和投入在降低,，渠道支持的費(fèi)用在降低，格局相對清晰,。國家也在扶持一些新品牌崛起,，例如君樂寶，今年成長速度最快,。接下來,，伊利這樣的企業(yè)也要重新在線上去發(fā)力，又會進(jìn)入一個新的焦灼期,。

奶粉線上的新三國戰(zhàn)役,，達(dá)能系純線上品牌、洋品牌,、國產(chǎn)品牌,。有些品牌就是要進(jìn)入線上去打，去曝光，在市場投入就會非常大,，第一年不計(jì)較自己賣了多少,，銷售多少，毛利多少,。但是有一些像美贊臣,，它還是要看生意的健康度。

當(dāng)然,，現(xiàn)在大家對線下也都比較重視,，線下渠道結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，對線上的重視度一定是越來越高,。奶粉品類新渠道對傳統(tǒng)渠道的替代性非常強(qiáng),。對線下商超、門店而言,，被替代被革命的速度更快,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于服裝，因此,，明年線上更加看好母嬰這個品類,。

進(jìn)口代理和海淘之外還有第三種模式

2014年的海外品牌主要集中在母嬰和食品品類，國外服裝品類是非常成熟的,，進(jìn)入速度非�,？臁Ｏ喾�,，食品在明年進(jìn)入可能性更大,，單品牌進(jìn)入中國，對很多外資企業(yè)來講,，都屬于不知道怎么進(jìn)入的階段,。所以，跨境電商能夠推動他們,�,？缇畴娚探鉀Q的就是以渠道形式進(jìn)入中國市場，也可以反向教育海外品牌,，中國的生意盤子是這么大,，而品牌自己進(jìn)入的可能性不大。

對外進(jìn)口存在三種模式的較量,，除了原先的代理模式和海淘的直銷模式外,，還有單純靠貿(mào)易，或做海淘的那幫人,、那個渠道,，其實(shí)是促成了新的國際貿(mào)易形態(tài)的變化,。在這個變化中，他們承載的是搬運(yùn)工的角色,，在選品和產(chǎn)業(yè)上是比較短視的,，什么好賣，賣什么,，不會涉及到對原有品牌在中國市場的塑造能力,。這個過程如果品牌找到我們，除了幫助他進(jìn)入中國市場,，也在培育他在中國市場做成品牌和口碑的能力,。但是這個時間要兩到三年。

海外品牌靈魂比身體走得更遠(yuǎn)

在跨境環(huán)境下的中國市場和國外市場之間的對接,，也會涉及到中國原有的品牌的產(chǎn)業(yè)升級,。拿服裝來講，大把的企業(yè)活不下去,，相反國外好多個品牌想進(jìn)入,，還要通過貿(mào)易區(qū)走，這個中間有沒有合作的可能,？我認(rèn)為完全可以,。只是產(chǎn)業(yè)對接上,，我們在教育客戶上,，能夠做得更加貼近企業(yè)，真正解決他們的問題,，在技術(shù),、平臺轉(zhuǎn)移上，能夠做更多的有效的工作,。

單從商業(yè)角度來講,，中國還是要學(xué)西方的，這樣才能把更好的產(chǎn)品和服務(wù)通過中國企業(yè)提供給消費(fèi)者,，這樣的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向才是我們希望看到的,。我們希望在國際客戶的教育和咨詢培訓(xùn)上，在中間的對接上和產(chǎn)業(yè)的對接上,，能夠以智庫的身份,，為這個過程起到催化劑的作用。因?yàn)檫@個過程是一個大的生態(tài),，不是一個單純品牌和品牌之間的談判能解決的問題,。

中國的電商對海外品牌而言，能帶來巨大的觸動和收益,。如瑞云智銳服務(wù)的某生鮮品牌,，從澳大利亞來到中國的消費(fèi)者面前,。雙十一做了十幾萬只的概念，結(jié)果導(dǎo)致新西蘭的龍蝦漲價,，因?yàn)樗�發(fā)現(xiàn)中國市場的需求大了,，采購量大了，機(jī)會來了,。另一方面，通過淘寶,，還有央視的曝光,，加上銷售的增長，這個商家最終和日本,、朝鮮,、加拿大、美國九個海外企業(yè)協(xié)會達(dá)成合作,。所以電商確實(shí)在改變海外企業(yè)對中國市場的認(rèn)識,。

“雙十一”促成了短期爆發(fā)點(diǎn)，但長期戰(zhàn)略存在的痛點(diǎn)和難點(diǎn)對于不同產(chǎn)業(yè)來說有差異,。對于生鮮品類來說,，要認(rèn)識到中國的電商渠道的意義和價值；對于服裝品牌來說,，會把“雙十一”視為打通生意通路的重要一環(huán),。而傳統(tǒng)企業(yè)窗口期越來越短。零售增長相對放緩以后,，把現(xiàn)有的能力,、資源、團(tuán)隊(duì)重新梳理,，還有機(jī)會,，但也就兩到三年時間，之后市場會更加殘酷,。

文/瑞云智銳CEO 曲飛宇

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