母嬰,、食品,，像兩把尖刀，劃開進(jìn)口電商的市場(chǎng)空間。那些想借此進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際零售商,、品牌商找到絕佳機(jī)會(huì),。是的,，線下久攻不下,，繞道線上的策略似乎更加對(duì)口中國(guó)不斷崛起并數(shù)量龐大的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者。

但除了單純的賣貨之外,，國(guó)際品牌有更高的追逐,。這對(duì)于司空見慣的海淘，以及經(jīng)銷代理商來說,，高度尚未能企及,。那么，暗藏在產(chǎn)業(yè)對(duì)接之間的第三種機(jī)會(huì)又是什么,？

新三國(guó)殺：洋品牌,、國(guó)產(chǎn)品牌、線上品牌

諾優(yōu)能,、可瑞康等奶粉,、母嬰品牌從海外引入國(guó)內(nèi)后，在天貓上銷量達(dá)到第一,、第二的位置,，達(dá)能系以前在線下是打不過國(guó)產(chǎn)品牌，這些奶粉企業(yè)基本壟斷了線下渠道,，例如商超和母嬰門店,，優(yōu)勢(shì)非常明顯。所以,，達(dá)能要具備的是要獲取新會(huì)員,，特別是對(duì)孕婦、準(zhǔn)媽媽教育的需求出發(fā),，所以,，諾優(yōu)能和可瑞康解決就是借助互聯(lián)網(wǎng)、天貓獲取新會(huì)員的能力,。他們最早解決的就是跟天貓一起來教育消費(fèi)者,。天貓?jiān)谀笅肜锩孀钤缡欠龀值囊彩沁@些品牌，所以,，大家看到達(dá)能系的品牌成長(zhǎng)速度非�,？欤�甚至結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,。

從需求角度講,，新西蘭原產(chǎn)地進(jìn)口奶粉價(jià)格更親民，口碑又好,，滿足了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)食品安全的需求,。當(dāng)大家都重視線上業(yè)務(wù)的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)又進(jìn)入一個(gè)的焦灼期,。因?yàn)樘詫毜姆绞绞亲屍放拼钴�,，但母嬰品牌的本質(zhì)邏輯還是看重新會(huì)員獲取，他在乎的是,，如果對(duì)老會(huì)員打折,，是極其不明智的。因?yàn)榇蛘哿�,，老�?huì)員可能會(huì)囤貨,，之后就不買了。所以他不會(huì)跟著淘寶持續(xù)打價(jià)格戰(zhàn),，而是維持相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格和服務(wù)就可以了,。

但是資源投入是一定要做的，要獲取新會(huì)員,，新客流進(jìn)來之后,，品牌商寧愿把錢花在渠道上,，也不愿意花在價(jià)格上，所以市場(chǎng)就進(jìn)入了相對(duì)的焦灼期,。

母嬰今年有一個(gè)趨勢(shì),，品牌對(duì)于線上單店增長(zhǎng)的要求和投入在降低，渠道支持的費(fèi)用在降低,，格局相對(duì)清晰,。國(guó)家也在扶持一些新品牌崛起，例如君樂寶,，今年成長(zhǎng)速度最快,。接下來，伊利這樣的企業(yè)也要重新在線上去發(fā)力,，又會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的焦灼期,。

奶粉線上的新三國(guó)戰(zhàn)役，達(dá)能系純線上品牌,、洋品牌,、國(guó)產(chǎn)品牌。有些品牌就是要進(jìn)入線上去打,，去曝光,，在市場(chǎng)投入就會(huì)非常大，第一年不計(jì)較自己賣了多少,，銷售多少,，毛利多少。但是有一些像美贊臣,，它還是要看生意的健康度,。

當(dāng)然，現(xiàn)在大家對(duì)線下也都比較重視,，線下渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定,，對(duì)線上的重視度一定是越來越高。奶粉品類新渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的替代性非常強(qiáng),。對(duì)線下商超,、門店而言，被替代被革命的速度更快,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于服裝,，因此，明年線上更加看好母嬰這個(gè)品類,。

進(jìn)口代理和海淘之外還有第三種模式

2014年的海外品牌主要集中在母嬰和食品品類,，國(guó)外服裝品類是非常成熟的，進(jìn)入速度非常快,。相反,，食品在明年進(jìn)入可能性更大，單品牌進(jìn)入中國(guó),，對(duì)很多外資企業(yè)來講,，都屬于不知道怎么進(jìn)入的階段,。所以,，跨境電商能夠推動(dòng)他們�,？缇畴娚探鉀Q的就是以渠道形式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，也可以反向教育海外品牌，中國(guó)的生意盤子是這么大,，而品牌自己進(jìn)入的可能性不大,。

對(duì)外進(jìn)口存在三種模式的較量，除了原先的代理模式和海淘的直銷模式外,，還有單純靠貿(mào)易,，或做海淘的那幫人、那個(gè)渠道,，其實(shí)是促成了新的國(guó)際貿(mào)易形態(tài)的變化,。在這個(gè)變化中，他們承載的是搬運(yùn)工的角色,，在選品和產(chǎn)業(yè)上是比較短視的,，什么好賣，賣什么,，不會(huì)涉及到對(duì)原有品牌在中國(guó)市場(chǎng)的塑造能力,。這個(gè)過程如果品牌找到我們，除了幫助他進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，也在培育他在中國(guó)市場(chǎng)做成品牌和口碑的能力,。但是這個(gè)時(shí)間要兩到三年。

海外品牌靈魂比身體走得更遠(yuǎn)

在跨境環(huán)境下的中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)之間的對(duì)接,，也會(huì)涉及到中國(guó)原有的品牌的產(chǎn)業(yè)升級(jí),。拿服裝來講，大把的企業(yè)活不下去,，相反國(guó)外好多個(gè)品牌想進(jìn)入,，還要通過貿(mào)易區(qū)走，這個(gè)中間有沒有合作的可能,？我認(rèn)為完全可以,。只是產(chǎn)業(yè)對(duì)接上，我們?cè)诮逃�客戶上，能夠做得更加貼近企業(yè),，真正解決他們的問題,，在技術(shù)、平臺(tái)轉(zhuǎn)移上,，能夠做更多的有效的工作,。

單從商業(yè)角度來講，中國(guó)還是要學(xué)西方的,，這樣才能把更好的產(chǎn)品和服務(wù)通過中國(guó)企業(yè)提供給消費(fèi)者,，這樣的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向才是我們希望看到的。我們希望在國(guó)際客戶的教育和咨詢培訓(xùn)上,，在中間的對(duì)接上和產(chǎn)業(yè)的對(duì)接上,，能夠以智庫(kù)的身份，為這個(gè)過程起到催化劑的作用,。因?yàn)檫@個(gè)過程是一個(gè)大的生態(tài),，不是一個(gè)單純品牌和品牌之間的談判能解決的問題。

中國(guó)的電商對(duì)海外品牌而言,，能帶來巨大的觸動(dòng)和收益,。如瑞云智銳服務(wù)的某生鮮品牌，從澳大利亞來到中國(guó)的消費(fèi)者面前,。雙十一做了十幾萬只的概念,，結(jié)果導(dǎo)致新西蘭的龍蝦漲價(jià)，因?yàn)樗�發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)的需求大了,，采購(gòu)量大了,，機(jī)會(huì)來了。另一方面,，通過淘寶,，還有央視的曝光，加上銷售的增長(zhǎng),，這個(gè)商家最終和日本,、朝鮮、加拿大,、美國(guó)九個(gè)海外企業(yè)協(xié)會(huì)達(dá)成合作,。所以電商確實(shí)在改變海外企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。

“雙十一”促成了短期爆發(fā)點(diǎn),，但長(zhǎng)期戰(zhàn)略存在的痛點(diǎn)和難點(diǎn)對(duì)于不同產(chǎn)業(yè)來說有差異,。對(duì)于生鮮品類來說，要認(rèn)識(shí)到中國(guó)的電商渠道的意義和價(jià)值,；對(duì)于服裝品牌來說,，會(huì)把“雙十一”視為打通生意通路的重要一環(huán),。而傳統(tǒng)企業(yè)窗口期越來越短。零售增長(zhǎng)相對(duì)放緩以后,，把現(xiàn)有的能力,、資源、團(tuán)隊(duì)重新梳理,，還有機(jī)會(huì),，但也就兩到三年時(shí)間，之后市場(chǎng)會(huì)更加殘酷,。

文/瑞云智銳CEO 曲飛宇

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