在這個(gè)王婆賣(mài)瓜,，自賣(mài)自夸的時(shí)代,。很多的廣告和推廣都熱衷于吹捧自己產(chǎn)品是如何的牛逼，但是在這樣一個(gè)信息過(guò)度化的時(shí)代,，這樣的宣傳未必能夠起到預(yù)想中的作用，反其道而行之,，利用自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)來(lái)打造賣(mài)點(diǎn)可能會(huì)有意向不到的結(jié)果,。

如何將缺點(diǎn)打造成賣(mài)點(diǎn)

1. 缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是相生相克、相互轉(zhuǎn)化的,，在消費(fèi)者心中和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找出一個(gè)差異化路線出來(lái),，產(chǎn)品的缺點(diǎn)背后的屬性應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難實(shí)現(xiàn)的。

2. 將產(chǎn)品缺點(diǎn)背后的利益點(diǎn)找出來(lái),，當(dāng)然這個(gè)利益點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于缺點(diǎn)的,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是收益和成本代價(jià)的考慮。

3. 利用行業(yè)領(lǐng)先者的地位,，承認(rèn)和第一的差距,，同樣能夠贏得銷(xiāo)量和尊重。

接下來(lái)我們來(lái)看幾個(gè)案列,，看他們具體是如何做

甲殼蟲(chóng)：

“甲殼蟲(chóng)”歷史級(jí)別暢銷(xiāo)車(chē),，不過(guò)在60年代剛進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，也遇到了巨大的挑戰(zhàn),，盡管定價(jià)便宜,，品質(zhì)也不錯(cuò),，但是消費(fèi)者更喜歡那些既大又長(zhǎng)、流行線的豪華轎車(chē),，而“甲殼蟲(chóng)”既小又短,，看上去很丑陋。

這和他們的消費(fèi)習(xí)慣和潮流格格不入,。那應(yīng)該怎么來(lái)推廣這樣的產(chǎn)品呢,？

經(jīng)過(guò)調(diào)查和研究，了解到這是一輛實(shí)惠的車(chē)子——價(jià)格便宜,、馬力小,、油耗低，還是一輛誠(chéng)實(shí)的車(chē)子——結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單而實(shí)用,，性能可靠,。

不過(guò)這些好處大家都看的到，但是這些賣(mài)點(diǎn)依舊難以打動(dòng)消費(fèi)者,，也就是說(shuō)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知大于產(chǎn)品本身的事實(shí),。    

令人意外的是，推廣人員在廣告上采用和傳統(tǒng)不一樣的手法,，故意強(qiáng)調(diào)自己的缺點(diǎn),，以退為進(jìn)，正話反說(shuō),，來(lái)引出甲殼蟲(chóng)的優(yōu)點(diǎn),。

“當(dāng)你擠進(jìn)狹小的停車(chē)場(chǎng)時(shí)，當(dāng)你支付那筆少量的保險(xiǎn)金時(shí),，當(dāng)你支付修理賬單時(shí),，或者當(dāng)你用舊大眾換新大眾時(shí)，請(qǐng)想想小小的好處,�,！�

果不其然，經(jīng)過(guò)這樣一波“想象小小的好處”的宣傳之后,，觸碰到他們的痛點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比的極致追求,，之后“甲殼蟲(chóng)”的銷(xiāo)量大增,。

換一個(gè)角度和視野，站在消費(fèi)者的角度出發(fā),，勇于承認(rèn)自己的不足,，并且能夠用自己的缺點(diǎn)來(lái)打造賣(mài)點(diǎn)，缺點(diǎn)定位法“甲殼蟲(chóng)”是這方面的鼻祖,。

哈雷摩托車(chē)

哈雷摩托車(chē)也是利用缺點(diǎn)打造賣(mài)點(diǎn)的高手,，哈雷摩托車(chē)的特征：笨重,、維修不方便、騎起來(lái)也麻煩,、不安全,，那車(chē)子一發(fā)動(dòng)，完全就是拖拉機(jī)附體,，這些平常人看起來(lái)不爽的點(diǎn),，哈雷齊全了，但是依舊阻擋不了人們對(duì)哈雷的喜愛(ài),，為啥,？哈雷“噪音”背后的重金屬文化，已經(jīng)深深的在大家心中的烙印了,，他是自由,、狂野、放蕩不羈的代名詞,，于是乎,，至今如此，哈雷摩托一直是深受大家的歡迎,。

不要抱怨你的產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn),，而是你不會(huì)尋找自己特點(diǎn)，有時(shí)候“一無(wú)是處反變獨(dú)到之處”,。優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是一對(duì)孿生體,，沒(méi)有絕對(duì)的缺點(diǎn)，也沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)點(diǎn),，在某種程度上,，兩者是統(tǒng)一的，你要做的就是如何挖掘優(yōu)缺點(diǎn)背后的東西,，把產(chǎn)品背后的特征和消費(fèi)者的利益結(jié)合起來(lái),。

利用行業(yè)第一借勢(shì)

1. 美國(guó)艾維斯出租車(chē)公司經(jīng)過(guò)調(diào)查和研究后，果斷提出了新的推廣策略,，放棄爭(zhēng)到老大的地位,，甘居老二，以退為進(jìn),，強(qiáng)調(diào)“我們是老二,，我們要進(jìn)一步努力”。

2. 蒙牛一開(kāi)始起家的時(shí)候也是采取這種缺點(diǎn)來(lái)打造自己的賣(mài)點(diǎn),，在宣傳推廣的時(shí)候提出了“做內(nèi)蒙古第二品牌”“為民族工業(yè)爭(zhēng)氣,，向伊利學(xué)習(xí)”。

3. 新榜編輯器，號(hào)稱(chēng)是中國(guó)第二好用的圖文編輯器,，沒(méi)人知道誰(shuí)是第一好用的編輯器,，但是大家記住了他是第二好用的。

面對(duì)行業(yè)的巨頭,，你沒(méi)有足夠的資源和能力來(lái)與之正面斗爭(zhēng),，但是你可以從側(cè)面發(fā)動(dòng)攻擊。將自己置于領(lǐng)先者之下的定位,，公開(kāi)承認(rèn)自己技不如人,，更有利于吸引大家的關(guān)注，這種方式反而讓大家覺(jué)得你很謙遜,，也更能夠贏得尊敬和提高知名度,。

缺點(diǎn)打造賣(mài)點(diǎn)

第一：化優(yōu)勢(shì)為劣勢(shì)，不否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，但是以相反的角度找到自己的賣(mài)點(diǎn),。

第二：缺點(diǎn)定位法打破了消費(fèi)者的思維定勢(shì)，和大家平�,？吹降拇蹬Ｅ踝约旱膹V告不一樣,，這是一種真誠(chéng)的表達(dá)，讓大家有種煥然一形的沖擊感,，有利于品牌形象的培養(yǎng),。

第三：承認(rèn)自己技不如人，利用第一的名氣更能夠提高自己的知名度和尊敬,。

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