如果錢(qián)不是問(wèn)題,，你想更換一部新手機(jī)，你首先會(huì)找市場(chǎng)上最出名的手機(jī)作為你的備選對(duì)象,，蘋(píng)果手機(jī)就是其中之一,。

假如蘋(píng)果手機(jī)只有一個(gè)型號(hào)，比如蘋(píng)果6（iPhone 6）,，只有一個(gè)型號(hào)iPhone 6 ,，沒(méi)有 iPhone 6 plus。

這種情況下你只有2個(gè)選擇——買(mǎi)或者不買(mǎi),；

通常情況下你會(huì)根據(jù)iPhone6的價(jià)格,，你會(huì)選擇一個(gè)參照物，比如三星S6,，

這個(gè)時(shí)候你有2種選擇——買(mǎi)iPhone6或者買(mǎi)三星S6,；

這種情況下對(duì)于蘋(píng)果手機(jī)來(lái)說(shuō)，還是——買(mǎi)或者不買(mǎi),；

但是當(dāng)蘋(píng)果增加多一個(gè)型號(hào),，iPhone 6 和 iPhone 6 plus，

你就會(huì)在iPhone 6 和 iPhone 6 plus之間進(jìn)行對(duì)比,，思考買(mǎi)哪一個(gè)版本更好,，已經(jīng)把其他品牌的手機(jī)排除在外了,。

這個(gè)時(shí)候,，對(duì)于蘋(píng)果手機(jī)來(lái)說(shuō)，不管你選擇哪一個(gè)型號(hào),，結(jié)果都是——買(mǎi),。

現(xiàn)在你看出了其中的奧妙了嗎,？

這是蘋(píng)果手機(jī)巨大銷(xiāo)量的秘密之一。

不管你銷(xiāo)售任何一樣產(chǎn)品或服務(wù),，如果只提供一個(gè)產(chǎn)品給消費(fèi)者選擇的話,，那么消費(fèi)者最后做出的決定是買(mǎi)或者不買(mǎi)，消費(fèi)者的考慮焦點(diǎn)會(huì)在產(chǎn)品的價(jià)格上。

但當(dāng)引入多一樣產(chǎn)品之后,，消費(fèi)者就會(huì)在兩者之間做選擇,，思考的焦點(diǎn)已經(jīng)成功轉(zhuǎn)移，不管他們最終選擇買(mǎi)哪個(gè),，你都賣(mài)出了一樣產(chǎn)品,。

“要1個(gè)還是2個(gè)雞蛋？”會(huì)比問(wèn)“要不要雞蛋”,，出售更多雞蛋,，

“加滿嗎？”賣(mài)出更多石油,，

“選擇套餐一還是套餐二,？”

“選擇標(biāo)準(zhǔn)版還是定制版？”

所以,，精明的銷(xiāo)售大師不會(huì)讓消費(fèi)者在買(mǎi)與不買(mǎi)之間做選擇,，而是假設(shè)消費(fèi)者已經(jīng)決定買(mǎi)了的情景下，讓消費(fèi)者進(jìn)行選擇買(mǎi)哪一個(gè),，買(mǎi)多少,，什么時(shí)候買(mǎi)。

姚飛飛
2016年7月23日

PS,，任何一種產(chǎn)品都可以分成A和A+包裝,，讓客戶(hù)進(jìn)行選擇。