我知道杰·亞伯拉罕應(yīng)該是在2014年左右,，那時候我剛開始接觸直復(fù)營銷,，被直復(fù)營銷所震撼，瘋狂迷戀和學(xué)習(xí)直復(fù)營銷,，幾乎搜集了所有網(wǎng)上關(guān)于直復(fù)營銷的書籍資料,。

杰亞伯拉罕在國外很出名，但是國內(nèi)不算出名,，但是在營銷培訓(xùn)界卻是非常有權(quán)威和知名度,，國內(nèi)幾乎所有的營銷講師都參加過他的課程或閱讀過他的資料。

杰亞伯拉罕的營銷思維和營銷策略豐富多彩,，簡單實(shí)用,，但是閱讀起來感覺比較散亂，沒有邏輯系統(tǒng),。如果靈活運(yùn)用,，適當(dāng)組合，卻可以產(chǎn)生驚人的效果,。

杰亞伯拉罕的營銷理論經(jīng)常會說得非常具體詳細(xì),，營銷策略最大特點(diǎn)就是讀后可以馬上應(yīng)用，改善你的經(jīng)營生意,。

今天分享這本書相信會給你很多營銷啟發(fā)與幫助,，大家參考參考。

《優(yōu)勢策略營銷》

頂級大師助你銷售飆升,、利潤翻番

【美】杰·亞伯拉罕

第1章 無助CEO 你為生意狂,，還是生意為你狂

如果你的生意舉步維艱，根本原因還在于你沒有對當(dāng)前所有的投入進(jìn)行有效利用,，包括時間,、資源、資金等,，這些投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到優(yōu)化,。

95%的企業(yè)家都永遠(yuǎn)實(shí)現(xiàn)不了自己的經(jīng)營目標(biāo)，原因在于：他們根本沒有目標(biāo),。

本書的主要目的就是幫助你把握生意上的機(jī)會,，盡可能創(chuàng)造最大收益，有些機(jī)會可能你從來都沒想過,。

第2章 吸客法 客戶的錢包,，你的金礦

USP：用獨(dú)特賣點(diǎn)吸引潛在客戶

開拓業(yè)務(wù)最有力的手段之一,，就是將自己與競爭對手區(qū)分開來。在特定市場上,，你的公司應(yīng)該具備同行所不具備的特點(diǎn),。

換句話說，你公司的業(yè)務(wù)與其他公司的業(yè)務(wù)相比,，具備什么優(yōu)勢,？

你最有價值的資產(chǎn)就是你的獨(dú)特賣點(diǎn)，它是驅(qū)動你獲得成功的強(qiáng)大引擎,。

你必須具備一項核心優(yōu)勢，讓潛在客戶在眾多選項中毫不猶豫地選中你,。

一旦發(fā)現(xiàn)了獨(dú)特賣點(diǎn),，你就應(yīng)該馬上激活它。亮出你的獨(dú)特賣點(diǎn),，將它出現(xiàn)在任何你能想到的地方

你的獨(dú)特賣點(diǎn)應(yīng)該含義清晰,、盡量精確，確�,？蛻臬@得實(shí)實(shí)在在的價值,。

寵愛忠實(shí)的老客戶

你知道拓展業(yè)務(wù)的最快方式是什么嗎？那就是你的現(xiàn)有客戶,。

現(xiàn)有客戶就像金礦,，維系現(xiàn)有客戶的成本比開發(fā)新客戶要低得多。

你已有的忠實(shí)客戶是最有價值的商業(yè)資產(chǎn),。只要你為他們創(chuàng)造更多購買機(jī)會,，這筆資產(chǎn)就能馬上啟用。

增加現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)量有3種簡單方法：

◆讓最忠實(shí)的客戶優(yōu)先享用最優(yōu)厚的條件,。

◆捆綁式銷售,，組合打包一起銷售。

◆開展限時優(yōu)惠或折扣活動時盡早通知現(xiàn)有客戶,，并給予他們特殊待遇,。

客戶越是感覺自己受到特別關(guān)注，就越有可能購買產(chǎn)品或服務(wù),。

激活非活躍客戶

除了現(xiàn)有客戶之外,，重要性排在第二位的商業(yè)資產(chǎn)是非活躍客戶。

典型的非活躍客戶是指暫未購買你的產(chǎn)品或服務(wù),，但也未明確表示放棄的客戶,。

找回這些客戶的責(zé)任在你身上，你應(yīng)該盡快決定,，主動與他們溝通聯(lián)系,，坦誠相待,。

你不僅證明自己關(guān)心他們的幸福，還主動邀請他們提出建設(shè)性的意見,。

第3章 策略營銷 像營銷天才一樣思考

你能帶給客戶什么好處,？

應(yīng)用卓越策略，將確保你所做的每件事情都能給你和他人創(chuàng)造同樣多的價值,，甚至讓他人獲益更多,。

當(dāng)你期望從自己做的每件事中獲取回報時，你同時還會希望周圍所有人都有收獲,。

策略營銷：漸進(jìn)式增加潛在客戶

營銷是把信息傳達(dá)給客戶的最有效方式,，而客戶是你唯一盈利資源。

步驟1 發(fā)現(xiàn)聯(lián)系和吸引盡可能多的優(yōu)質(zhì)潛在客戶,。

步驟2 與潛在客戶完成第一次交易,，再推進(jìn)更多產(chǎn)品銷售。繼續(xù)激勵客戶多次購買,，讓他最大程度地享受服務(wù)的優(yōu)惠,。

步驟3 與這些回頭客建立更親密的關(guān)系。

這一戰(zhàn)略的依據(jù)在于,，只有3種方式才能促使利潤提升：增加客戶數(shù)量,，增加每單交易額，提高交易頻率,。

專家矩陣：成為營銷專家的9個步驟

步驟1 打動潛在客戶,，向客戶表明更關(guān)心客戶本身

步驟2 為客戶設(shè)想他們的未來

步驟3 向客戶講述“我經(jīng)歷過類似痛苦”的故事

步驟4 塑造獨(dú)一無二、卓爾不群的專家形象

步驟5 成為消費(fèi)者改革運(yùn)動的倡導(dǎo)者

步驟6 形成富有個人特色的表達(dá)方式

步驟7 選擇標(biāo)志性的溝通方式

步驟8 創(chuàng)建VIP社區(qū)俱樂部

步驟9 多多借鑒他人長處

第4章 關(guān)系價值 與生意約會,，與客戶談戀愛

策略營銷就是將客戶需求永遠(yuǎn)放在自我需求之上,。

從顧客到客戶，從銷售到服務(wù)

你必須轉(zhuǎn)變一下思路,，從向顧客銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)為服務(wù)于客戶,。

當(dāng)一名客戶受你保護(hù)時，你的責(zé)任是徹底了解客戶需求,，感受他們的痛苦,，這樣你才能就如何滿足他們的需求提出建議。

了解問題所在,，提供解決之道并引導(dǎo)客戶順利解決問題,，這一過程不是銷售，而是服務(wù),。你與客戶之間不僅是生意關(guān)系,，你也變成了他們值得信賴的生活顧問。這就是他們成為回頭客的原因,。

如果你的目標(biāo)是幫助他人實(shí)現(xiàn)夢想,、滿足需要,、解決問題，你就不必煞費(fèi)苦心地去“促成生意”了,。

你的忠貞不二只能獻(xiàn)給客戶

你的忠貞不二只能獻(xiàn)給客戶,，它指的是你愿意承擔(dān)保護(hù)他們的責(zé)任，成為他們值得信賴的生活顧客,；它指的是你已準(zhǔn)備好把他們的最大利益置于自我利益之上,。

與客戶談戀愛，你不能再問“我如何讓人們掏錢購買”,，而是會開始問：“我可以貢獻(xiàn)出什么,？我要如何解決他們的問題？”

“即使你的產(chǎn)品和服務(wù)很牛,，那又如何,？”

卓越意味著總是從客戶角度反思自己的經(jīng)營活動。你的客戶能從中得到什么,？你能為他做什么,？

3個步驟輕松回答“那又如何”的問題：

步驟1 對客戶不愿輕易作出選擇的顧慮表示理解,，并幫助客戶打消這些顧慮,。

步驟2 展現(xiàn)出自信，表明你的解決方法能夠幫客戶解決問題或者滿足需求,，并列明順利解決問題的必要步驟,。

步驟3 給客戶展示意外驚喜，即他們能從這次交易和后續(xù)交易中獲得哪些增值服務(wù)或額外收獲,，從而與客戶建立長期的關(guān)系,。

關(guān)系價值大于交易價值

你要做的不是成交一筆生意，而是打下持續(xù)獲利的基礎(chǔ),，建立終生互惠的關(guān)系,。

如果我們愿意轉(zhuǎn)變思維方式，不去問“我能得到什么”而是問“我如何利用這點(diǎn)去幫助他人”,，我們就將取得前所未有的成功,。

第5章 鞋底的鉆石 零風(fēng)險的意外收益

這里的鉆石指的是你的客戶、員工,、供貨商,、經(jīng)銷商，以及你用來發(fā)展業(yè)務(wù)的專業(yè)技能,，這些資產(chǎn)能轉(zhuǎn)變成真實(shí)的現(xiàn)金流,。

算一算客戶的終身價值

（每次消費(fèi)的評價收益X消費(fèi)次數(shù)=客戶終身價值）

一位客戶在首次消費(fèi)中為你創(chuàng)造150元的利潤，她后來每年消費(fèi)3次,，每次消費(fèi)產(chǎn)生的評價利潤為150元,，如果她平均消費(fèi)時間為兩年,，那么這位新客戶的價值就是1050元。

從理論上說,，你可以花1050元開發(fā)這位客戶而不虧本,。

步驟1 追蹤客戶或客戶群，創(chuàng)建客戶數(shù)據(jù)庫,，與客戶保持聯(lián)系,。

步驟2 著重關(guān)照現(xiàn)有客戶

步驟3 通過分析客戶行為發(fā)現(xiàn)更多機(jī)會

步驟4 勿忘拜訪非活躍客戶，主動聯(lián)系他們

讓員工組建外包培訓(xùn)班

舉辦研討會或者開展現(xiàn)場培訓(xùn)項目,，讓公司的明星員工為其他非競爭對手培訓(xùn),。

幫別的公司銷售非常規(guī)產(chǎn)品

另一種利用現(xiàn)有資產(chǎn)的方法，是與其他公司合作經(jīng)營,，互相使用對方資產(chǎn)的權(quán)利,。

轉(zhuǎn)讓或出租你的“專利性理念”

專利性理念指的是你或你的員工提出的，幫助企業(yè)取得成功的特定理念和方法,。

給供應(yīng)商和經(jīng)銷商介紹生意

想讓供應(yīng)商和經(jīng)銷商誠心幫助你,，你必須同時愿意幫助他們，與他們互幫互助,，你將獲得巨大的商業(yè)發(fā)展機(jī)會,。

第6章 顧問式銷售 出售你的同情心

在與客戶溝通的過程中，每個銷售人員首先應(yīng)該考慮的問題是：“我如何才能幫助這個人,？”

以客戶為中心而非以訂單為中心

采用顧問式銷售方法時,，你必須首先明確客戶的需求。

一旦你明確了客戶需求,，就應(yīng)該準(zhǔn)備好成為他們的朋友,。你的目標(biāo)是成為客戶值得信賴的專業(yè)顧問，為他們是否購買某一產(chǎn)品提供專業(yè)建議,。

將產(chǎn)品的價值教給客戶

顧問式銷售取得成功的主要原因在于重視引導(dǎo),。在考慮購買特定產(chǎn)品時，潛在客戶更愿意相信老師,，而非銷售人員,。

想要增加訂單，關(guān)鍵是在銷售過程中樹立解決問題的心態(tài)：

1,，首先要耐心傾聽客戶的困難,，讓客戶先講述他的故事；

2,，其次要善于發(fā)問,，更好地理解客戶的處境和他們的觀點(diǎn)；

3,，最后就要與客戶共同解決問題,。必須向客戶證明,，你的產(chǎn)品或服務(wù)最能滿足他們的需求、幫助他們解決問題,。

如果客戶知道你們善于解決問題,，他們就更有可能向你購買產(chǎn)品或服務(wù)。

第7章 最佳價格體系 高價格+高價值

風(fēng)險逆轉(zhuǎn)：不惜一切代價令客戶滿意

風(fēng)險因素是每次交易的主要障礙,。如果你能幫助潛在客戶避免風(fēng)險,，你就擁有直接提升銷量的強(qiáng)大優(yōu)勢。

強(qiáng)有力的風(fēng)險逆轉(zhuǎn)應(yīng)該是價格體系的基本內(nèi)容,。

不要輕描淡寫地說你愿意承擔(dān)交易中的一切風(fēng)險,，而是要高喊出來，把它當(dāng)做你的核心銷售信息,。

比零風(fēng)險更棒的擔(dān)保

風(fēng)險逆轉(zhuǎn)只是轉(zhuǎn)移了風(fēng)險,，而“比零風(fēng)險更棒的擔(dān)保”則是在獎勵客戶,，感謝他們花錢購買你的產(chǎn)品或服務(wù),。

如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒有達(dá)到描述的滿意度，你不僅愿意退款,，還愿意賠償他們浪費(fèi)的時間,。

這些補(bǔ)償和獎勵會讓你的潛在客戶很難拒絕你的報價，要知道,，他們不僅不會損失什么,，反而還可能得到點(diǎn)什么,。

附件：全方位滿足客戶需求

這里的附件指的是相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)好處,，當(dāng)客戶在與你交易后，能否獲得更多的價值,、好處,、保護(hù)或優(yōu)勢？

把客戶的最終需求牢記于心,，你就能適時更新一些產(chǎn)品和服務(wù),，更好地滿足他們的需求。

你的工作是設(shè)身處地為客戶出謀劃策,，并幫助她認(rèn)識到這些附件能帶來的益處,。

物美價更高

風(fēng)險逆轉(zhuǎn)、比風(fēng)險更棒的擔(dān)保和附件等技巧,，將徹底改變你對價格的態(tài)度,，把你的注意力引導(dǎo)到真正重要的問題上，把注意力集中在如何以更少的風(fēng)險提高客戶滿意度上,，你將賺取更多額外利潤,。

第8章 市場調(diào)研 客戶的信用卡“投票”給了什么產(chǎn)品

你永遠(yuǎn)無法預(yù)知市場需要什么,，也無法單方面確定最合適的定價、廣告或包裝策略,，你必須詢問現(xiàn)有客戶和潛在客戶的意見,，才能找到這些問題的答案。

通過調(diào)研優(yōu)化營銷組合

細(xì)微的調(diào)整能使銷售結(jié)果有非常大的變化,，在此過程中唯有調(diào)研,、調(diào)研、再調(diào)研,，才能保證銷售業(yè)績的增長,。

調(diào)研的關(guān)鍵是一絲不茍地記錄反饋結(jié)果，以及所有必要的營銷信息,。

節(jié)約成本的小規(guī)模調(diào)研

在花一大筆錢啟用某種大規(guī)模的營銷方式之前,，盡可能在小范圍內(nèi)針對多個不同要素進(jìn)行調(diào)研。

營銷體系：將潛在客戶持續(xù)轉(zhuǎn)換為客戶

穩(wěn)定的體系能一步一步地引導(dǎo)潛在客戶依照這個順序轉(zhuǎn)變：潛在客戶變成初次買家,，初次買家變成老客戶,，老客戶變成VIP客戶。

在這個過程中,，買家會把你推薦給別人,，這些人最終也會變成VIP客戶。

第9章 廣告宣傳 只有你才能滿足客戶的需要

銷售信息：對產(chǎn)品和服務(wù)充滿熱枕

你必須指明你的企業(yè)能在哪方面為客戶提供更好的產(chǎn)品或服務(wù),。

銷售信息必須清楚地表明,，你的企業(yè)跟其他同類競爭者相比，不同點(diǎn)及優(yōu)勢在哪里,，而這些不同或優(yōu)勢必須是你確實(shí)能夠做到的,。

網(wǎng)絡(luò)廣告：消除潛在客戶的猶豫和謹(jǐn)慎

潛在客戶看廣告和銷售網(wǎng)站時，首先看到的是標(biāo)題,，這應(yīng)該也是你最想傳達(dá)的信息,。

廣告標(biāo)題必須直接地告訴潛在客戶，與你交易能獲得什么特殊的益處,。標(biāo)題必須讓人印象深刻,，必須包含關(guān)鍵詞。

下一步是提供證據(jù),，證明你能完成標(biāo)題中的承諾,，例如客戶評價、權(quán)威人士推薦,、媒體推薦,，并保證如何客戶不滿意就全額退款。如果提供全額退款的承諾不現(xiàn)實(shí)，可以提供部分賠償,。

傳統(tǒng)媒體廣告：催促客戶下訂單

無論你借助多少不同類型的媒體來推銷產(chǎn)品或服務(wù),，潛在客戶是否采取行動仍然取決于你的銷售信息、傳遞信息的有效程度,，以及你信守承諾的程度,。

保持聯(lián)系：將首次客戶變成長期客戶

如果你希望長期留住客戶，你所面臨的最大挑戰(zhàn)也是最大的機(jī)會,，就是與客戶保持聯(lián)系,。

當(dāng)一家企業(yè)將精力用于關(guān)懷客戶時，他們自然會得到客戶更高的忠誠度,。

售后跟進(jìn)非常重要,，能在很大程度上消除或減少退訂、退貨,、客戶投訴等情況的發(fā)生,，同時讓客戶覺得選擇你作為長期購買的對象是明智的選擇。

第10章 客戶推薦體系 讓熱情的客戶充當(dāng)銷售代表

幫客戶照顧好他身邊的人

你應(yīng)該把每個客戶都看作至少能推薦十幾個潛在客戶的資源,，只需用適當(dāng)?shù)姆绞郊�勵他們就可以了�?/p>

你可以對好幾種不同的激勵方式進(jìn)行調(diào)研,，看哪一種能為你帶來最多的新客戶。

VIP俱樂部變身客戶開發(fā)地

當(dāng)最有價值的客戶發(fā)現(xiàn)自己屬于某個團(tuán)體,，身邊有一群擁有相同愛好和特質(zhì)的人,，他會愿意與你建立親密關(guān)系，而這種舉措也會為你的生意建立一個有效的客戶推薦系統(tǒng),。

越滿意,，越推薦

你也可以通過客戶滿意度調(diào)查，從現(xiàn)有客戶那里獲得評價,，鼓勵感謝滿意客戶推薦新客戶,。

普通客戶凈值有多少？

在決定花多少精力競爭新客戶時,，應(yīng)該同時考慮普通客戶終其一生在你這里能創(chuàng)造多少銷售額,，以此確定他們的客戶凈值,。

第11章 外部力量 現(xiàn)代商業(yè)讓“自力更生”走開

優(yōu)化的最佳途徑：借助外部力量

我提倡的新觀念,，就是要利用他人的幫助和投資將你的業(yè)務(wù)最優(yōu)化。邀請他人參與經(jīng)營,，是讓利潤固定資產(chǎn)價值最大化,、使你獲得快樂和自由的最快方法。

盡可能把工作任務(wù)委派下去

在委派重要的任務(wù)之前,，你必須首先確定哪些任務(wù)由自己完成最好,，哪些任務(wù)交給其他人也可以完成得很好甚至更好。

當(dāng)其他人忙于你委派的任務(wù)時，你就有時間全身心地投入到自己最擅長,、與業(yè)務(wù)相關(guān)的最高的任務(wù)中,，你會發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)開始成倍增長。

那么在沒錢的情況下,，你應(yīng)該怎么做,？可以試著利用其他資源交換你助理的時間。

像鯊魚和領(lǐng)航魚一樣“聯(lián)合經(jīng)營”

領(lǐng)航魚游到鯊魚的嘴里吃鯊魚牙齒上的殘渣,，領(lǐng)航魚得到了食物,，鯊魚得到了清潔的口腔

聯(lián)合經(jīng)營是借助外部力量的精髓，讓你可以利用其他公司已有的資本,、信譽(yù)和關(guān)系,。

第12章 背書關(guān)系 請別人“轉(zhuǎn)讓”他的客戶

營銷也可以背書？

我說的背書,，簡單點(diǎn)說,，就是A公司允許B公司向自己的客戶傳遞銷售信息。通過提供背書,，A公司甚至鼓勵自己的客戶購買B公司的產(chǎn)品,。

背書能從合作中獲得非常多的好處，或許比你更多,，這一點(diǎn)可能是你想象不到的,。背書是在合乎情理地挖掘彼此的資源。

他們有你的書面保證,，承諾為他們的客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù),。如果沒有做到，他們也可及時抽身,。所以,，背書人一方幾乎沒有任何風(fēng)險。

你的風(fēng)險可能略高,，利用背書人之前的投資是一個寶貴的機(jī)會,，即使你將高額前端收入轉(zhuǎn)讓出去，仍然有希望獲得后續(xù)的高額銷售利潤,。

第13章 聯(lián)合經(jīng)營 “外部資源”的杠桿作用有多大,？

聯(lián)合經(jīng)營可以讓你利用其他企業(yè)和個人的能力、資源,，以及他們的驚人潛力,。

你不可能成為每個領(lǐng)域的佼佼者，也不可能單憑自己的力量獲得無限的資源,，但如果你把別人也拉來,，你的投資將不再受到限制，你獲得的回報也不會受到限制。

秘訣1 開辟新分銷渠道

秘訣2 聯(lián)手打包銷售

秘訣3 在新興市場中聯(lián)合經(jīng)營

秘訣4 分?jǐn)偳捌诔杀?/p>

秘訣5 實(shí)現(xiàn)友好收購

秘訣6 降低風(fēng)險

秘訣7 獲取新知識

秘訣8 增加產(chǎn)品種類

秘訣9 尋求營銷或銷售資源

秘訣10 發(fā)揮核心業(yè)務(wù)優(yōu)勢