在中國的客車圈，“三龍一通”由來已久。雖然新能源的大風(fēng)讓“三龍”受到一定打擊,，但圈姐仍然不否認(rèn)“三龍”在客車市場的領(lǐng)先地位,。可是,，近些年以來，雖然金龍汽車集團(tuán)始終推動(dòng)“三龍”之間的協(xié)同作戰(zhàn)，但收效甚微,。反觀“宇通”的強(qiáng)者恒強(qiáng)并沒有被壓制，反而更加高速發(fā)展,，領(lǐng)跑中國的客車行業(yè),。

      圈姐說句實(shí)話，目前國內(nèi)客車廠大多為“組裝廠”,，雖然各有各的核心技術(shù),，但主要零部件均由配套廠家直接供應(yīng)，客車廠的主要工作集中在車身制作,、整車調(diào)校,、組裝和后期服務(wù)保障。所以圈姐認(rèn)為,，從產(chǎn)品層面上講,，除非對產(chǎn)品細(xì)節(jié)、特殊配置上有所要求,，否則“三龍一通”的產(chǎn)品差異并不會(huì)太大,。但從目前市占率、銷量的種種數(shù)據(jù)來看,，“三龍”合體也沒敵過宇通,。圈姐今天就探究一下其中的恩怨情仇……

經(jīng)營體制是宇通和三龍最明顯的不同。

       宇通屬于民營股份制企業(yè)“一黨專政”。董事長湯玉祥先生一人說了算,，企業(yè)文化,、工作態(tài)度、執(zhí)行的速度和標(biāo)準(zhǔn)化等貫徹得非�,？觳⑶矣行У轿�,。而且，宇通早年進(jìn)行了戰(zhàn)略管理體系的構(gòu)建和戰(zhàn)略方針的制定,，“一黨專政”體制的延續(xù)也使其企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性和連續(xù)性得到了非常好的保障,。

       而“三龍”屬于國有控股且有外資背景的股份制企業(yè)，“多黨執(zhí)政”且各自為政,。一朝天子一朝臣,，也就是圈姐之前說的那句話“忍看朋輩成新鬼，城頭變幻大王旗,。你方唱罷我登場,，各領(lǐng)風(fēng)騷三兩年”。高層頻繁更迭代表了各方勢力的快速變化,，誰也不知道什么時(shí)候會(huì)有變化,，又怎會(huì)有人為了一個(gè)未知的結(jié)果而負(fù)責(zé)呢？ 一個(gè)重大決策在宇通可能僅需要湯玉祥先生點(diǎn)頭簽字即可,，但在“三龍”真不知要經(jīng)過多少力量的明爭暗斗,，很有可能在流程中就憑空流產(chǎn)，且不知所蹤,。

       廈門大金龍是“三龍”中的真龍?zhí)熳�,，曾�?jīng)是中國客車行業(yè)的領(lǐng)跑者，“時(shí)時(shí)領(lǐng)先,，處處關(guān)懷”,，細(xì)微之處,，專業(yè)之道,，號稱“中國客車專家”。但近七年以來,，也是“三龍”中高層更迭的最為頻繁的,，而高層頻繁更迭帶來的就是公司戰(zhàn)略發(fā)展方向、產(chǎn)品策略,、組織架構(gòu)和績效考核一系列的改變,。如果真按照“各領(lǐng)風(fēng)騷三兩年”的頻率變下去，還造什么車,，跨界到文藝圈變魔術(shù)去吧,，估計(jì)孫悟空的“看我七十二變”都包不住，何談企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展！坊間早有泡妞的“三不原則”之說,，即“不主動(dòng),、不拒絕、不負(fù)責(zé)”,。圈姐看,，大金龍的某些營銷高層管理者，工作風(fēng)格大抵與此吻合,，即“不主動(dòng)去工作,，不拒絕被安排工作，不對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展負(fù)責(zé)”,。在其位不謀其政,，盡顯任人唯親之嫌。

       蘇州金龍海格客車可謂是“三龍”中的后起之秀,，隨著國家客車產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整,，得益于新能源客車的快速發(fā)展，使海格客車在“三龍”中搶盡風(fēng)頭,。也正因如此,，雖然廈門大金龍?jiān)诤８窨蛙嚳毓?0%，但蘇州金龍?jiān)诠�司�?jīng)營管理方面卻擁有絕對的話語權(quán)和決策權(quán),。由此也可見其前總經(jīng)理吳文文先生在海格的這18年里,，是怎樣的殫精竭慮，一絲不茍,，才成就海格客車,，“海納百川，格行天下”的美譽(yù),。如此的輝煌成就,，可隨著吳文文先生的意外離世，使海格客車頓失靈魂人物,，加之后期的新能源騙補(bǔ)風(fēng)波,，海格客車如今已江河日下，一蹶不振,。即便如此,，圈姐也覺得海格客車的企業(yè)文化和創(chuàng)新發(fā)展是“三龍”中最值得借鑒和學(xué)習(xí)的。但就海格客車目前的經(jīng)營狀況和第六屆董事會(huì)最新的人事變動(dòng),，圈姐覺得海格已今時(shí)不同往日了,。

       廈門金旅客車可謂是“三龍”中最”穩(wěn)”的。高層穩(wěn),、管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn),，就連基層銷售區(qū)域的人員也相對固定,，十多年一成不變。圈姐個(gè)人覺得,，金旅總經(jīng)理葉宏廷先生已過古稀之年,，還在為企業(yè)的發(fā)展兢兢業(yè)業(yè)，有些像康熙年間的“索尼”,。雖然年長,，但擁有自己獨(dú)特的沉穩(wěn)和睿智，一絲不茍的在公司耕耘,，成就了金旅公司穩(wěn)定中求發(fā)展的態(tài)勢,。但過度的穩(wěn)定，也制約了創(chuàng)新理念和新鮮血液在企業(yè)中的影響和滲透,，一定程度上會(huì)影響企業(yè)的長足發(fā)展,。而通過維持利益平衡和攻守同盟而換取的暫時(shí)穩(wěn)定，該企業(yè)也是很難有大發(fā)展,、大作為的,。

       綜上情勢，圈姐認(rèn)為“三龍”的經(jīng)營體制和錯(cuò)綜復(fù)雜的股權(quán)關(guān)系就是 “三龍”合體都不敵宇通最根本的原因,。而就目前的市場情況看,，宇通“一黨專政”的體制更具備“快、準(zhǔn),、狠”的絕對優(yōu)勢,。

 企業(yè)文化的本質(zhì)區(qū)別，決定了團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性,。

       宇通的文化說到底是“狼”性文化,，而目前“三龍”的企業(yè)文化更像“兔子”文化。

       最直接的表現(xiàn)是在區(qū)域業(yè)務(wù)人員在對訂單的態(tài)度上,。宇通要求業(yè)務(wù)人員要做到每單必爭,，對意向信息、丟單率和市占率考核非常嚴(yán)格,，從公司層面就是以長遠(yuǎn)眼光來爭取市場占有率,，只要是我宇通看好的單子不惜一切也要攻下來。圈姐曾經(jīng)問一個(gè)宇通的業(yè)務(wù)員,，“為什么價(jià)格這么低,、付款方式也不好,，分明是不賺錢的單子你還要做”,，他回復(fù)我“為榮譽(yù)而戰(zhàn)”。在圈姐看來,，“狼”性文化是在客車圈,、尤其是客車營銷領(lǐng)域最為珍貴的精髓所在,。   

      而“三龍”目前就是 “兔子”文化的典型代表�,；鶎訕I(yè)務(wù)人員依靠固定客戶群體的穩(wěn)定訂單過活,，經(jīng)銷商指著自己公司的業(yè)務(wù)員跑市場過活，市場部經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理幫著業(yè)務(wù)員做做客戶關(guān)系,，一般的做做管理工作等著拿整個(gè)區(qū)域的銷售提成,，過分的就等著拿業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商上供的“份子”，高層管理者各自為政……再也沒有當(dāng)年“三龍”人如野狼覓食般沖向市場的盛況了,，反而避開一切“森林”風(fēng)險(xiǎn)去農(nóng)民的耕地里找尋“蘿卜”的蹤影,，但兔子始終沒意識(shí)到狼就在農(nóng)民耕地邊等著呢！

      “三龍”和宇通在企業(yè)文化方面孰勝孰敗,，圈姐無法下定義,，但圈姐知道兔子太肥獲益的一定是狼。

學(xué)習(xí),、創(chuàng)新態(tài)度大相徑庭：宇通虛心學(xué)習(xí)查缺補(bǔ)漏,、“三龍”高薪挖宇通人

      在宇通還未成名的年代，那是1999年的寒冬時(shí)節(jié),，原宇通客車董事長路法堯先生,、副總經(jīng)理湯玉祥先生（現(xiàn)宇通客車董事長、黨委書記）曾帶領(lǐng)骨干團(tuán)隊(duì)到廈門大金龍實(shí)地考察學(xué)習(xí),。在生產(chǎn)上,、技術(shù)上，更是學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理理念和營銷模式,。在學(xué)習(xí)內(nèi)容里“金龍模式”是重點(diǎn),。之后，經(jīng)過宇通的消化,、理解并結(jié)合自身企業(yè)文化,，還率先引入保險(xiǎn)行業(yè)的“人海”戰(zhàn)術(shù),，可以做到有沒有宇通車的地方都會(huì)有宇通人在,。在“三龍”還沉迷于“金龍模式”沾沾自喜之時(shí)，宇通客車在行業(yè)內(nèi)率先引入羅蘭貝格企業(yè)診斷,，全面引入ERP企業(yè)資源計(jì)劃管理系統(tǒng),、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、MBO目標(biāo)管理法等先進(jìn)的管理理念和方法并堅(jiān)持貫徹實(shí)施,。圈姐倒是覺得,，宇通學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的成功之處并不在于學(xué)習(xí)本身，而在于宇通在虛心學(xué)習(xí)后,，結(jié)合自己公司的實(shí)際情況對所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行二次加工之后才進(jìn)行利用,，這些接了地氣的“知識(shí)”在宇通十分管用,。這就是宇通的“可怕”之處，只有你想不到,，沒有宇通做不到,！

      多年后，功夫不負(fù)有心人,，宇通超越了金龍,，成為中國客車行業(yè)新的領(lǐng)跑者，真正做到了“宇通客車,，通行世界”,。如夢方醒之后，“三龍”開始了路漫漫的向宇通學(xué)習(xí)之路,。首當(dāng)其沖的辦法是“挖人”,，管理、營銷,、研發(fā)等隊(duì)伍里逐漸出現(xiàn)宇通人的影子,。以營銷為例，流程再造，一向以目標(biāo)考核、結(jié)果檢核為主的“三龍”,，也大玩過程管控和考核，甚至“定位”都被玩到要去后臺(tái)查數(shù)據(jù)的節(jié)奏……許多年前,，宇通能來“三龍”學(xué)習(xí)，為什么“三龍”不能到宇通學(xué)習(xí)呢,？是不能,、不敢還是其他什么原因？“三龍”的業(yè)務(wù)人員的工作風(fēng)格現(xiàn)在大多以向“錢”看齊為主,，管理人員為什么不能好好搞一下績效考核,，讓大家舒舒服服向“錢”看齊，而非要邯鄲學(xué)步,，丟了“三龍”以人為本的精髓呢,？如今的市場，不前進(jìn)就是倒退,，真的倒退到無路可退,，還有什么驕傲的資本！

      一句話：你挖不到宇通的老板就學(xué)不到宇通的精髓,，即便你學(xué)到了宇通的精髓,，但不進(jìn)行接地氣的加工和創(chuàng)新，一樣不會(huì)有好的結(jié)果,。

銷售渠道管控：宇通的人海戰(zhàn)術(shù)PK“三龍”變了味的直銷

       在客車行業(yè),，一直是以直銷模式和經(jīng)銷模式雙管齊下進(jìn)行市場銷售。直銷模式即廠家代表直接與客戶聯(lián)系實(shí)現(xiàn)銷售,；而經(jīng)銷模式是廠家授權(quán)給特定地區(qū)某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品的權(quán)利,，進(jìn)行的區(qū)域內(nèi)銷售。起初,，廠家設(shè)立經(jīng)銷商的原因是為了彌補(bǔ)直銷信息不足,、直銷業(yè)務(wù)員客戶關(guān)系覆蓋上的空缺；但如今的經(jīng)銷商的角色要較之前有很大程度的轉(zhuǎn)變……

      宇通一直是以“直銷為主,，經(jīng)銷為輔”的路線在進(jìn)行渠道管控,。宇通的業(yè)務(wù)員數(shù)量號稱“人海”,。實(shí)行分行業(yè),、分地區(qū)、分產(chǎn)品線的精細(xì)化管理,，而經(jīng)銷商只是在直銷的信息缺口和客戶關(guān)系遺漏的范圍內(nèi)進(jìn)行銷售,。嚴(yán)格控制直銷與經(jīng)銷渠道的關(guān)系，不允許直銷客戶通過經(jīng)銷形式走單,。

      但此法在以直銷模式起家的“三龍”卻變了味,。長期以來，“三龍”銷售對駐外銷售負(fù)責(zé)人給予了充分權(quán)力,，一些負(fù)責(zé)人就像當(dāng)?shù)厥袌龅姆饨�大��,，�?qiáng)勢壟斷、一言堂,。不少區(qū)域負(fù)責(zé)人早已財(cái)大氣粗,，根本不關(guān)注考核壓力，只是注重是否有效益,。一般地區(qū)他們和經(jīng)銷商基本都達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟（股份關(guān)系）,，重要地區(qū)甚至經(jīng)銷商已經(jīng)是自己家的公司，既是經(jīng)銷商又是業(yè)務(wù)員,，更有甚者直接要求向業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商訂單“收稅”,。試想一個(gè)沒有相對公平性的市場，區(qū)域業(yè)務(wù)人員還會(huì)去耕耘最主要需要投入的客運(yùn)市場嗎,？還會(huì)去放棄團(tuán)體市場的肉而去啃公交市場的骨頭嗎,？經(jīng)銷商又為什么要自己掏腰包給別人做嫁衣呢？這種變了味的直銷,，真的是公司管理者和投資人想要的嗎,？

      另外，“三龍”中的某公司,，取消了“非公交行業(yè)線”區(qū)域業(yè)務(wù)人員的固定費(fèi)用,。也就是說,，跑客運(yùn)、旅游,、團(tuán)體,、特種車的業(yè)務(wù)人員，需要自行解決交通和住宿的問題,，屬于變相的自給自足,。站在公司的角度講，是要節(jié)約成本,，將固定費(fèi)用轉(zhuǎn)化為銷售提成從而提高銷售積極性,。但圈姐認(rèn)為，這些人比離職還苦逼,，本來工作為了求發(fā)展和賺錢,，這下可好，稍有不慎還得賠上自己的基本生活保障,。如今的客車市場已處于寒冬時(shí)節(jié),，留在公司的員工都是想和公司抱團(tuán)取暖的，營銷高管向上巴結(jié)也別打一線業(yè)務(wù)人員生活費(fèi)的小算盤呀,，這是明顯的克扣軍餉�,。」�司也別馬上沉浸在你們省錢的樂子里：殊不知,，已經(jīng)有業(yè)務(wù)人員坐著公交車談客戶了,，工作效率誰能保證；也有業(yè)務(wù)人員朝秦暮楚即將帶著他的客戶資源投向隔壁“老王”的懷抱,，訂單的損失誰能承擔(dān),？各中得失，大家自行腦補(bǔ)吧,！

計(jì)劃性和前瞻性嚴(yán)重缺失：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不能延續(xù),，致使棄本逐末現(xiàn)象凸顯

      “圈姐了解到， 三龍”中的大金龍?jiān)?017年的市場規(guī)劃調(diào)整中,，出現(xiàn)了部分省份分網(wǎng)銷售的局面,，只有公交市場部業(yè)務(wù)人員享受固定費(fèi)用補(bǔ)助，而相對于公路市場而言,，公交市場的人員銷售提成加上固定費(fèi)用等費(fèi)用政策有著明顯優(yōu)勢,。在圈姐看來，這絕對是“咔嚓”的大雷,，以豪華旅游大巴起家的金龍客車準(zhǔn)備重點(diǎn)發(fā)展公交車,？

       眾所周知，公交車是客車企業(yè)出量的產(chǎn)品，但利潤并不十分可觀,，甚至處于企業(yè)利潤的邊際線,；團(tuán)體客車是出利潤的產(chǎn)品，但沒有數(shù)量的飛躍,；客運(yùn)市場雖然終端市場需求在萎縮,，但數(shù)量和利潤尚可兼顧，也是“三龍一通”爭奇斗艷之地,。由于國家新能源客車補(bǔ)貼政策傾向公共交通領(lǐng)域,，所以現(xiàn)在只要是做新能源客車的廠家首先會(huì)在公交車市場下功夫,。金龍客車本來在新能源公交客車領(lǐng)域的涉足就不深,，此時(shí)將銷售重點(diǎn)放在公交市場意味著要金龍客車要付出更多的努力。放著旅游客運(yùn)優(yōu)勢市場丟失的份額不抓緊搶回來,，放著高利潤的團(tuán)體不去做,，非要去做公交，大有棄本逐末的意思,。其中緣由,，圈姐表示真滴“母雞”呀！

       不過對于這個(gè)最新的改革方向能持續(xù)多久,，圈姐也表示很懷疑,。先前，曾有位大金龍的銷售高管大喊“得校車者得天下”,，結(jié)果在校車這個(gè)細(xì)分市場中,，大金龍卻表現(xiàn)得很疲軟，后來不了了之,。后來,，又有位金龍的高管高調(diào)宣稱“得公路者得天下”，結(jié)果金龍客車在公路市場的份額也被競爭對手蠶食,，也沒有奪回來的意思,。隨后，在剛刮起新能源風(fēng)的時(shí)候,，大金龍的某位高管又說“得新能源者得天下”,，沒過多久，又有高管說“新能源客車要慎重,，風(fēng)險(xiǎn)大于收益,，求穩(wěn)”……大有朝令夕改之勢。現(xiàn)在的銷售領(lǐng)導(dǎo)班子又要主攻公交市場……,，顯然是黔驢技窮了,。高層人員的變化、企業(yè)經(jīng)營方向的變化像翻書一樣，每次變化都沒有等堅(jiān)持貫徹就迎來了下一次改變,，什么樣的公司又禁得起你們這么折騰,？口號太多，務(wù)實(shí)太少,。如下下去,，勢必會(huì)變成“樣樣通樣樣松”的態(tài)勢，丟了拳頭產(chǎn)品,，少了市場競爭力,，還談什么可持續(xù)發(fā)展！

       圈姐將金龍此情況歸結(jié)為沒有規(guī)劃性和前瞻性,。 轉(zhuǎn)眼看到宇通,，戰(zhàn)略方向是早就制定好的。宇通人只需按照預(yù)先制定好的計(jì)劃做好工作即可,。與此同時(shí),，國家關(guān)于校車和新能源客車的標(biāo)準(zhǔn)也是采納宇通很多建議而制定的，這種超出常態(tài)的“計(jì)劃性”和“前瞻性”“三龍”怎能與之匹敵,？又怎能趕超宇通,？

       圈姐無意將“宇通”捧成神話，更無意將“三龍”棄如敝履,。圈姐一直是金龍客車的忠實(shí)粉絲,，太喜歡這個(gè)金龍品牌，對金龍充滿了無限的希冀,。圈姐建議,，“三龍”若要合體對抗宇通，首先要先坐下來做好戰(zhàn)略規(guī)劃,，謀定而后動(dòng),，切莫反復(fù)變化且變化太快。因?yàn)槊恳淮巫兓瘎荼卦黾映杀�,，反�?fù)變化僅內(nèi)耗一項(xiàng)就會(huì)讓一個(gè)企業(yè)管理成本繁重不堪,，從而無力反擊外來的攻擊，更無從適應(yīng)市場情況的快速變化,，又怎談的上企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展呢,？

      圈姐用了很多時(shí)間去了解“三龍一通”目前的現(xiàn)狀和各自特點(diǎn)：不能說宇通一定好到無懈可擊，更不能否認(rèn)“三龍”在客車行業(yè)的領(lǐng)先地位,，但就目前狀態(tài)宇通的確是以優(yōu)于“三龍”合體的市場狀態(tài)而存在~圈姐也僅以此文作為關(guān)于“三龍”討論的小結(jié)篇吧,。

      俗話說，狹路相逢勇者勝,。宇通既出,，誰與爭鋒,？看天下大勢，唯有金龍也,。最后希冀：曾經(jīng)中國客車行業(yè)的領(lǐng)跑者,，“金龍客車”攜手“金旅”“海格”一同發(fā)力，能披荊斬棘,，長風(fēng)破浪,，再現(xiàn)王者歸來的輝煌，真正成為國際領(lǐng)先,，國內(nèi)一流,、運(yùn)營高效的“中國客車專家”！