借力春季成都糖酒會、秋季糖酒會全國市場招商秘訣---營銷策劃專家黃誠

　　借力借勢,，整合資源,，作為快消品展會招商至高地：春季成都和秋季糖酒會為兵家必爭之地,，借助糖酒會進(jìn)行全國招商將有機(jī)會速造速成品牌,，創(chuàng)造企業(yè)新產(chǎn)品迅速進(jìn)行全國招商的奇跡,。

　　一年一度的糖酒會具有以下特點(diǎn)：

　　1,、規(guī)模大：參會企業(yè)達(dá)數(shù)千家,，參展商品達(dá)數(shù)萬種,，專業(yè)觀眾已突破三十萬人次，展場面積突破十三萬平方米,，成交額接近或超過二百億元人民幣,。

　　2、作用大：糖酒會對于生產(chǎn)企業(yè)建立健全自身的營銷體系,，銷售產(chǎn)品,，購買原料及設(shè)備等具有事半功倍的良好作用，糖酒會對于中國的食品經(jīng)銷商來說,，更是選擇好產(chǎn)品,，結(jié)識優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)企業(yè)的良機(jī)。糖酒會富集信息,、促進(jìn)溝通的作用十分明顯,，短短幾天會議，對于了解行情,、認(rèn)識市場,、把握方向有十分顯著的成效。糖酒會也對承辦地的招商引資,、食品工業(yè)和服務(wù)行業(yè)的發(fā)展,、城市的管理和建設(shè)、地方財(cái)政收入等方面起到極大的推動作用,。因此,，爭辦全國糖酒會的城市越來越多，競爭也越來越激烈,。

　　3,、影響大：“民以食為天”，糖酒會上交易的商品很多都是日常消費(fèi)品,，糖酒會的交易活動將直接影響到廣大人民群眾的日常生活,。食品工業(yè)是我國的一大支柱產(chǎn)業(yè)，糖酒會的成效不僅影響商貿(mào)業(yè)而且也影響著數(shù)量龐大的食品加工業(yè)繼而影響第一產(chǎn)業(yè)。糖酒會以前主要是國有企業(yè)和集體企業(yè)參會,，近幾年來,，已形成多種經(jīng)濟(jì)成分競相參會的格局，特別是境外客商逐漸增多,。全國糖酒商品交易會已顯露出國際食品博覽會的雛形,。

　　4、每年的全國糖酒會春季固定在成都舉行,，秋季在其他城市流動。

　　多年的實(shí)踐表明,，全國糖酒商品交易會符合社會主義市場經(jīng)濟(jì)的需要,，它對于社會主義市場經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和發(fā)展、培育大市場,、發(fā)展大貿(mào)易,、搞活大流通、加快食品和副食品行業(yè)的改革開放步伐,、促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步,、產(chǎn)品的升級換代、創(chuàng)立名牌產(chǎn)品具有重要的推動作用,�,？梢院敛豢鋸埖卣f，全國糖酒商品交易會已成為全國酒類和食品行業(yè)流通環(huán)節(jié)最大的交易平臺,，成為行業(yè)發(fā)展的晴雨表和風(fēng)向標(biāo),。

　　參展范圍 ：凡從事各種酒類、食品,、飲料,、調(diào)味品、食品添加劑,、食品包裝,、食品機(jī)械的生產(chǎn)或銷售單位均可報(bào)名參展。嚴(yán)禁與上述參展范圍不符的單位及產(chǎn)品入場參展,。 本屆糖酒會展區(qū)按葡萄酒及國際烈酒,、酒類、食品飲料,、食品,、調(diào)味品、食品機(jī)械,、包裝等類別進(jìn)行專業(yè)分館,、分區(qū)規(guī)劃。 所有參展單位及展品均需提交相關(guān)資質(zhì)證明。凡符合參展范圍的單位,，可憑糖酒會組織機(jī)構(gòu)要求的單位及展品相關(guān)資質(zhì)與承辦單位展覽部聯(lián)系申購展位,。

　　那企業(yè)為什么要參加糖酒會？

　　1,、糖酒會是中國目前最大的會展,，每年來參會的企業(yè)和參會的人員多達(dá)十多萬人。

　　2,、其參會人員有著很大的特點(diǎn)：來的都是食品行業(yè)的參展商或經(jīng)銷商,，在快消品領(lǐng)域相對專業(yè)。

　　3,、來的媒體基本都是高級央視級媒體,，比如新華網(wǎng)、央視網(wǎng),、鳳凰網(wǎng)等,，來的人員地域分布非常廣泛，基本代表全國的經(jīng)銷商,。

　　4,、所有中國成功的品牌都是由好幾屆糖酒會的雄壯參會提升壯大起來的，因此它對新企業(yè)亮相,、新品牌展示,、企業(yè)招商都是有著至關(guān)重要的作用。

　　它能夠：

　　1)迅速拔高品牌影響力,。

　　2)大量獲取目標(biāo)市場客戶資源,，利用糖酒會迅速完成招商，建立基本的全國銷售網(wǎng)絡(luò),，為下一步拓展全國市場提供產(chǎn)品通路支持,。

　　3)借助糖酒會的全國性強(qiáng)大影響力，進(jìn)行第一輪全國性傳播和炒作,。

　　4)糖酒會最重要的是解決了坐商和行商的關(guān)系,，節(jié)約了大量的時(shí)間成本和宣傳成本。

　　糖酒會之最：

　　1．最早舉辦糖酒會的城市北京1955年

　　2．最早設(shè)展的糖酒會上海1964年

　　3．成交額最高的糖酒會 成都 2015年春226.67億

　　4．舉辦糖酒會次數(shù)最多的城市 成都 24次

　　5．最早實(shí)行集中布展的糖酒會石家莊1990年春

　　6．最早的糖酒會研討會鄭州1988年

　　7．最早采取開放式辦會的糖酒會 安陽 1984年秋

　　8．最早集中在一個展場布展的糖酒會 成都 1998年

　　9．參會人數(shù)最多的糖酒會濟(jì)南2010年秋 30余萬人（經(jīng)銷商）

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　　糖酒會參展布局,，黃誠老師認(rèn)為設(shè)點(diǎn)、鋪線,、連面,，整合資源，立體展示等的有機(jī)組合非常重要,。

　　糖酒會由1955年第一屆開始至今已經(jīng)有60年歷史,，糖酒會每年成交額上百億,。

　　近幾年來糖酒會成交金額如下：

　　由于歷史原因，糖酒會在每個城市都是以交通便利,、酒店密集的火車站附近開始,，這些年糖酒會規(guī)模越來越大，參會企業(yè)越來越多,，政府為了便于管理,，強(qiáng)行規(guī)定了每個城市的會展中心為主會場，就有了兩個參會重點(diǎn),，火車站和會展中心,。由于歷史的原因，好多經(jīng)銷商在參觀完火車站后就打道回府,，因此糖酒會必須在兩個地方同時(shí)設(shè)展,，才能有效的覆蓋整個經(jīng)銷商客戶資源。所以糖酒會必須做到：

　　設(shè)點(diǎn)以會外展招商為主要參會選擇,，選擇2個以上點(diǎn)進(jìn)行展示與招商。

　　因?yàn)閰�會人員太多,，各參會酒店人滿為患,，一個酒店很難覆蓋。建議設(shè)點(diǎn)方案：

　　1)火車站周邊酒店：是大多數(shù)客戶出入舉辦城市的主要交通樞紐,，也是歷屆糖酒會的最熱點(diǎn)位置,，客戶出入舉辦城市都會非常關(guān)注火車站，因此在火車站設(shè)點(diǎn)作為客戶進(jìn)入舉辦城市的第一個接待點(diǎn)非常重要,。

　　2)火車站附近的高端酒店：因?yàn)樵搮^(qū)域是定位于中高端市場的廠商聚集地,，客戶也大都是選擇中高端產(chǎn)品的。作為企業(yè)的第二個招商點(diǎn),。對于現(xiàn)場不能簽約但客戶質(zhì)量好有意向的客戶應(yīng)在晚上邀約,，會餐后座談，提高簽單率,。

　　3)會展中心：由于糖酒會最近幾年越來越規(guī)范,，各城市的會展中心修建的越來越豪華，越來越大,，足以容納下幾千家企業(yè)參展和幾萬的觀眾,，因此會展中心的展示越來越為企業(yè)所重視，它能夠集中展示,、使經(jīng)銷商一次就能看到幾乎所有的企業(yè),。因此我們必須在會展中心有一個相當(dāng)規(guī)模的展廳，裝修高端,，有特色,。才能夠體現(xiàn)我們公司的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn),，才能夠提高我們的招商效果。

　　鋪線： 對于熱點(diǎn)線路的戶外宣傳各大廠家都不遺余力的掙破頭搶,，我們也應(yīng)當(dāng)選擇一個到兩個戶外廣告方案來擴(kuò)大我們品牌的知名度,，我們是新企業(yè)更應(yīng)當(dāng)做好，來提高我們的招商效果,；對于沿線的宣傳我們覺得一定要做出差異,。

　　連面： 通過設(shè)點(diǎn)與鋪線的宣傳，對于糖酒會幾十萬的客戶而言,，宣傳與招商的效果基本已經(jīng)構(gòu)成,，但是為了在整個會展期間與會展區(qū)域，有效地將我們的企業(yè)與產(chǎn)品信息傳遞到客戶,，這就需要借助外部的其他資源或進(jìn)行資源整合,。

　　1)做糖酒會會刊廣告一跨頁，會中和會后,，會影響5—6萬個客戶（客戶質(zhì)量都較高）,，最重要的是客戶會在會后帶回家細(xì)看，這樣客戶通過會刊對我們的產(chǎn)品會有很好的了解,，對會后業(yè)務(wù)跟蹤,、拜訪的成功率提高。

　　2)招聘足量的禮儀促銷小姐,，在展廳,、房間和火車站汽車站進(jìn)行資料發(fā)放與樣品派送，做好客戶指引,。

　　3)公司制作大號的結(jié)實(shí)的手提袋,，方便客戶收集資料，這樣能把其他廠家的資料放到我公司的手提袋中,，而我公司的幾千個手提袋在目標(biāo)區(qū)域中也是非常好的一個宣傳手段,。

　　4)展位所在酒店的大門口做些廣告，如門楣,，客戶進(jìn)出的必經(jīng)之路,；最好在火車站和會展中心，分別在展位所在樓體做一個大的廣告,，糖酒會期能吸引多少經(jīng)銷商進(jìn)入我展區(qū),，關(guān)鍵在造勢和傳播，這取決于糖酒會組委會和舉辦城市市政府的管理規(guī)定,。

　　5)《糖煙酒周刊》和《新食品》招商廣告,。這兩本刊物是全國食品飲料海產(chǎn)品行業(yè)的唯一全國性招商刊物，在行業(yè)影響力大,，發(fā)行量大,，品味高,，幾乎全國的經(jīng)銷商每個公司都訂閱。

　　6)糖酒會參展的核心就是要吸引客戶的眼球,、加深客戶的印象與記憶,；目標(biāo)是產(chǎn)品展示，爭取更多的客戶加入公司的營銷體系,；原則是資源匹配,、經(jīng)濟(jì)性與目標(biāo)性結(jié)合；

　　重點(diǎn)：是會前的準(zhǔn)備再準(zhǔn)備（生產(chǎn),、銷售,、物流）、會期的組織與紀(jì)律性,；

　　要點(diǎn)：是會后的跟蹤拜訪,，利用客戶展會殘存的記憶激活客戶的經(jīng)營欲望與信心，充分利用糖酒會的平臺建立網(wǎng)絡(luò),。

　　催化點(diǎn)：提前半個月的央視廣告拉動,，對經(jīng)銷商有極大的刺激，這需要看時(shí)間進(jìn)度能否跟上,。

　　通過以上方案可以充分借助糖酒會在食品的行業(yè)影響,，實(shí)現(xiàn)公司在休閑食品行業(yè)的快速切入和超常規(guī)發(fā)展，以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)進(jìn)入全國市場,，并以較小的投入，起到品牌的快速滲透,，為全國的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)奠定基礎(chǔ),。由于我們公司的市場開拓剛處于發(fā)力階段，所以舉辦城市春季秋季糖酒會在各方面還不能顯得小氣,，為下屆的秋季糖酒會成功奠定一個基礎(chǔ),。反之如果不彰顯大氣，下次糖酒會也受到不好影響,。

　　資深營銷策劃,、戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)管理專家黃誠老師認(rèn)為糖酒會作為快消品行業(yè)第一峰會,，能使一個企業(yè)在瞬間爆發(fā),，在業(yè)內(nèi)達(dá)到很高的知名度及達(dá)到全國性的市場快速開發(fā)，但是其須有以下幾個條件：

　　1)專業(yè)的高素質(zhì)招商團(tuán)隊(duì),；

　　2)占據(jù)核心位置的展廳資源（包括展廳裝修）,；

　　3)與糖酒會相關(guān)的外界媒體造勢（互聯(lián)網(wǎng)新媒體、電視媒體,、報(bào)媒軟文,、新食品糖煙酒周刊雜志等）,；

　　4)完整的產(chǎn)品線——靈魂包裝+良好質(zhì)量+突出的賣點(diǎn)；

　　5)與產(chǎn)品相關(guān)的系列招商政策及終端推廣手段,；

　　6)促銷品及糖酒會現(xiàn)場良好氛圍的打造（包括促銷員,、促銷物料等）；

　　7)專業(yè)的省級職業(yè)經(jīng)理全國各地500名經(jīng)銷商的提前參會預(yù)邀約,；

　　只有以上七點(diǎn)合一的完美結(jié)合,，才能達(dá)到理想效果。

　　黃誠,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、國學(xué)易道,、易經(jīng)八卦、五行營銷等,；資深營銷策劃人

　　黃誠老師對糖酒會的定位分析

　　在糖酒會期間,，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商，無論是乘坐飛機(jī),、火車,、汽車還是自駕，都是從火車站開始逛展位,，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所,。我們在此幾家選擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展，再次是會展中心,，會展中心展出時(shí)間3天,，到會的經(jīng)銷商基本都要去一次，因此在會展選擇一個展位也是必須,，并且要有規(guī)模和氣勢,。

　　黃誠老師認(rèn)為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢，一起做市場,；共贏的模式,，才能一起走得長遠(yuǎn)，其實(shí)還是不錯的選擇,。好的項(xiàng)目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu),，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（含包裝與核心訴求,、賣點(diǎn)），打造差異化與核心競爭力,，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報(bào)道,、事件營銷等）初期醞釀速造品牌，借助糖酒會（春季成都,、秋季）并組織通過全國強(qiáng)勢有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動全國市場，有機(jī)會創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷之4P策略與顧客,、成本、方便,、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。

　　聽君一席話，勝讀十年書,。與黃誠老師溝通非常愉快，也讓小編學(xué)到很多,。行家一出手,，就知有沒有，黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識,，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見,、規(guī)劃布局、資源整合,、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營銷策劃、產(chǎn)品線梳理與開發(fā),、品牌速成等綜合能力,，且對五行易道,、國學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究，相信年輕的黃誠老師也會引起業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注和欣賞,。