借力春季成都糖酒會(huì)、秋季糖酒會(huì)全國(guó)市場(chǎng)招商秘訣---營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家黃誠(chéng)

　　借力借勢(shì)，整合資源,，作為快消品展會(huì)招商至高地：春季成都和秋季糖酒會(huì)為兵家必爭(zhēng)之地,，借助糖酒會(huì)進(jìn)行全國(guó)招商將有機(jī)會(huì)速造速成品牌,，創(chuàng)造企業(yè)新產(chǎn)品迅速進(jìn)行全國(guó)招商的奇跡,。

　　一年一度的糖酒會(huì)具有以下特點(diǎn)：

　　1、規(guī)模大：參會(huì)企業(yè)達(dá)數(shù)千家,，參展商品達(dá)數(shù)萬(wàn)種，專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾已突破三十萬(wàn)人次,，展場(chǎng)面積突破十三萬(wàn)平方米,，成交額接近或超過(guò)二百億元人民幣,。

　　2,、作用大：糖酒會(huì)對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)建立健全自身的營(yíng)銷(xiāo)體系,，銷(xiāo)售產(chǎn)品,，購(gòu)買(mǎi)原料及設(shè)備等具有事半功倍的良好作用,，糖酒會(huì)對(duì)于中國(guó)的食品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，更是選擇好產(chǎn)品，結(jié)識(shí)優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)企業(yè)的良機(jī),。糖酒會(huì)富集信息,、促進(jìn)溝通的作用十分明顯，短短幾天會(huì)議，對(duì)于了解行情,、認(rèn)識(shí)市場(chǎng),、把握方向有十分顯著的成效。糖酒會(huì)也對(duì)承辦地的招商引資,、食品工業(yè)和服務(wù)行業(yè)的發(fā)展,、城市的管理和建設(shè),、地方財(cái)政收入等方面起到極大的推動(dòng)作用,。因此，爭(zhēng)辦全國(guó)糖酒會(huì)的城市越來(lái)越多,，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,。

　　3、影響大：“民以食為天”,，糖酒會(huì)上交易的商品很多都是日常消費(fèi)品,，糖酒會(huì)的交易活動(dòng)將直接影響到廣大人民群眾的日常生活。食品工業(yè)是我國(guó)的一大支柱產(chǎn)業(yè),，糖酒會(huì)的成效不僅影響商貿(mào)業(yè)而且也影響著數(shù)量龐大的食品加工業(yè)繼而影響第一產(chǎn)業(yè),。糖酒會(huì)以前主要是國(guó)有企業(yè)和集體企業(yè)參會(huì)，近幾年來(lái),，已形成多種經(jīng)濟(jì)成分競(jìng)相參會(huì)的格局,，特別是境外客商逐漸增多。全國(guó)糖酒商品交易會(huì)已顯露出國(guó)際食品博覽會(huì)的雛形,。

　　4,、每年的全國(guó)糖酒會(huì)春季固定在成都舉行，秋季在其他城市流動(dòng),。

　　多年的實(shí)踐表明,，全國(guó)糖酒商品交易會(huì)符合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，它對(duì)于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和發(fā)展,、培育大市場(chǎng),、發(fā)展大貿(mào)易、搞活大流通、加快食品和副食品行業(yè)的改革開(kāi)放步伐,、促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步,、產(chǎn)品的升級(jí)換代、創(chuàng)立名牌產(chǎn)品具有重要的推動(dòng)作用,�,？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，全國(guó)糖酒商品交易會(huì)已成為全國(guó)酒類(lèi)和食品行業(yè)流通環(huán)節(jié)最大的交易平臺(tái),，成為行業(yè)發(fā)展的晴雨表和風(fēng)向標(biāo),。

　　參展范圍 ：凡從事各種酒類(lèi)、食品,、飲料,、調(diào)味品、食品添加劑,、食品包裝,、食品機(jī)械的生產(chǎn)或銷(xiāo)售單位均可報(bào)名參展。嚴(yán)禁與上述參展范圍不符的單位及產(chǎn)品入場(chǎng)參展,。 本屆糖酒會(huì)展區(qū)按葡萄酒及國(guó)際烈酒,、酒類(lèi)、食品飲料,、食品,、調(diào)味品、食品機(jī)械,、包裝等類(lèi)別進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分館,、分區(qū)規(guī)劃。 所有參展單位及展品均需提交相關(guān)資質(zhì)證明,。凡符合參展范圍的單位,，可憑糖酒會(huì)組織機(jī)構(gòu)要求的單位及展品相關(guān)資質(zhì)與承辦單位展覽部聯(lián)系申購(gòu)展位。

　　那企業(yè)為什么要參加糖酒會(huì),？

　　1、糖酒會(huì)是中國(guó)目前最大的會(huì)展,，每年來(lái)參會(huì)的企業(yè)和參會(huì)的人員多達(dá)十多萬(wàn)人,。

　　2、其參會(huì)人員有著很大的特點(diǎn)：來(lái)的都是食品行業(yè)的參展商或經(jīng)銷(xiāo)商,，在快消品領(lǐng)域相對(duì)專(zhuān)業(yè),。

　　3、來(lái)的媒體基本都是高級(jí)央視級(jí)媒體,，比如新華網(wǎng),、央視網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等，來(lái)的人員地域分布非常廣泛,，基本代表全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商,。

　　4、所有中國(guó)成功的品牌都是由好幾屆糖酒會(huì)的雄壯參會(huì)提升壯大起來(lái)的,，因此它對(duì)新企業(yè)亮相,、新品牌展示、企業(yè)招商都是有著至關(guān)重要的作用,。

　　它能夠：

　　1)迅速拔高品牌影響力,。

　　2)大量獲取目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)資源，利用糖酒會(huì)迅速完成招商,，建立基本的全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，為下一步拓展全國(guó)市場(chǎng)提供產(chǎn)品通路支持。

　　3)借助糖酒會(huì)的全國(guó)性強(qiáng)大影響力,，進(jìn)行第一輪全國(guó)性傳播和炒作,。

　　4)糖酒會(huì)最重要的是解決了坐商和行商的關(guān)系，節(jié)約了大量的時(shí)間成本和宣傳成本,。

　　糖酒會(huì)之最：

　　1．最早舉辦糖酒會(huì)的城市北京1955年

　　2．最早設(shè)展的糖酒會(huì)上海1964年

　　3．成交額最高的糖酒會(huì) 成都 2015年春226.67億

　　4．舉辦糖酒會(huì)次數(shù)最多的城市 成都 24次

　　5．最早實(shí)行集中布展的糖酒會(huì)石家莊1990年春

　　6．最早的糖酒會(huì)研討會(huì)鄭州1988年

　　7．最早采取開(kāi)放式辦會(huì)的糖酒會(huì) 安陽(yáng) 1984年秋

　　8．最早集中在一個(gè)展場(chǎng)布展的糖酒會(huì) 成都 1998年

　　9．參會(huì)人數(shù)最多的糖酒會(huì)濟(jì)南2010年秋 30余萬(wàn)人（經(jīng)銷(xiāo)商）

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　　糖酒會(huì)參展布局，黃誠(chéng)老師認(rèn)為設(shè)點(diǎn),、鋪線(xiàn),、連面，整合資源,，立體展示等的有機(jī)組合非常重要,。

　　糖酒會(huì)由1955年第一屆開(kāi)始至今已經(jīng)有60年歷史，糖酒會(huì)每年成交額上百億,。

　　近幾年來(lái)糖酒會(huì)成交金額如下：

　　由于歷史原因,，糖酒會(huì)在每個(gè)城市都是以交通便利、酒店密集的火車(chē)站附近開(kāi)始,，這些年糖酒會(huì)規(guī)模越來(lái)越大,，參會(huì)企業(yè)越來(lái)越多，政府為了便于管理,，強(qiáng)行規(guī)定了每個(gè)城市的會(huì)展中心為主會(huì)場(chǎng),，就有了兩個(gè)參會(huì)重點(diǎn)，火車(chē)站和會(huì)展中心,。由于歷史的原因,，好多經(jīng)銷(xiāo)商在參觀(guān)完火車(chē)站后就打道回府，因此糖酒會(huì)必須在兩個(gè)地方同時(shí)設(shè)展,，才能有效的覆蓋整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)資源,。所以糖酒會(huì)必須做到：

　　設(shè)點(diǎn)以會(huì)外展招商為主要參會(huì)選擇,，選擇2個(gè)以上點(diǎn)進(jìn)行展示與招商。

　　因?yàn)閰��?huì)人員太多,，各參會(huì)酒店人滿(mǎn)為患,，一個(gè)酒店很難覆蓋。建議設(shè)點(diǎn)方案：

　　1)火車(chē)站周邊酒店：是大多數(shù)客戶(hù)出入舉辦城市的主要交通樞紐,，也是歷屆糖酒會(huì)的最熱點(diǎn)位置,，客戶(hù)出入舉辦城市都會(huì)非常關(guān)注火車(chē)站，因此在火車(chē)站設(shè)點(diǎn)作為客戶(hù)進(jìn)入舉辦城市的第一個(gè)接待點(diǎn)非常重要,。

　　2)火車(chē)站附近的高端酒店：因?yàn)樵搮^(qū)域是定位于中高端市場(chǎng)的廠(chǎng)商聚集地,，客戶(hù)也大都是選擇中高端產(chǎn)品的。作為企業(yè)的第二個(gè)招商點(diǎn),。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)不能簽約但客戶(hù)質(zhì)量好有意向的客戶(hù)應(yīng)在晚上邀約,，會(huì)餐后座談，提高簽單率,。

　　3)會(huì)展中心：由于糖酒會(huì)最近幾年越來(lái)越規(guī)范,，各城市的會(huì)展中心修建的越來(lái)越豪華，越來(lái)越大,，足以容納下幾千家企業(yè)參展和幾萬(wàn)的觀(guān)眾,，因此會(huì)展中心的展示越來(lái)越為企業(yè)所重視，它能夠集中展示,、使經(jīng)銷(xiāo)商一次就能看到幾乎所有的企業(yè),。因此我們必須在會(huì)展中心有一個(gè)相當(dāng)規(guī)模的展廳，裝修高端,，有特色,。才能夠體現(xiàn)我們公司的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)，才能夠提高我們的招商效果,。

　　鋪線(xiàn)： 對(duì)于熱點(diǎn)線(xiàn)路的戶(hù)外宣傳各大廠(chǎng)家都不遺余力的掙破頭搶?zhuān)�我們也�?yīng)當(dāng)選擇一個(gè)到兩個(gè)戶(hù)外廣告方案來(lái)擴(kuò)大我們品牌的知名度,，我們是新企業(yè)更應(yīng)當(dāng)做好，來(lái)提高我們的招商效果,；對(duì)于沿線(xiàn)的宣傳我們覺(jué)得一定要做出差異,。

　　連面： 通過(guò)設(shè)點(diǎn)與鋪線(xiàn)的宣傳，對(duì)于糖酒會(huì)幾十萬(wàn)的客戶(hù)而言,，宣傳與招商的效果基本已經(jīng)構(gòu)成,，但是為了在整個(gè)會(huì)展期間與會(huì)展區(qū)域，有效地將我們的企業(yè)與產(chǎn)品信息傳遞到客戶(hù),，這就需要借助外部的其他資源或進(jìn)行資源整合。

　　1)做糖酒會(huì)會(huì)刊廣告一跨頁(yè),，會(huì)中和會(huì)后,，會(huì)影響5—6萬(wàn)個(gè)客戶(hù)（客戶(hù)質(zhì)量都較高）,，最重要的是客戶(hù)會(huì)在會(huì)后帶回家細(xì)看，這樣客戶(hù)通過(guò)會(huì)刊對(duì)我們的產(chǎn)品會(huì)有很好的了解,，對(duì)會(huì)后業(yè)務(wù)跟蹤,、拜訪(fǎng)的成功率提高。

　　2)招聘足量的禮儀促銷(xiāo)小姐,，在展廳,、房間和火車(chē)站汽車(chē)站進(jìn)行資料發(fā)放與樣品派送，做好客戶(hù)指引,。

　　3)公司制作大號(hào)的結(jié)實(shí)的手提袋,，方便客戶(hù)收集資料，這樣能把其他廠(chǎng)家的資料放到我公司的手提袋中,，而我公司的幾千個(gè)手提袋在目標(biāo)區(qū)域中也是非常好的一個(gè)宣傳手段,。

　　4)展位所在酒店的大門(mén)口做些廣告，如門(mén)楣,，客戶(hù)進(jìn)出的必經(jīng)之路,；最好在火車(chē)站和會(huì)展中心，分別在展位所在樓體做一個(gè)大的廣告,，糖酒會(huì)期能吸引多少經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入我展區(qū),，關(guān)鍵在造勢(shì)和傳播，這取決于糖酒會(huì)組委會(huì)和舉辦城市市政府的管理規(guī)定,。

　　5)《糖煙酒周刊》和《新食品》招商廣告,。這兩本刊物是全國(guó)食品飲料海產(chǎn)品行業(yè)的唯一全國(guó)性招商刊物，在行業(yè)影響力大,，發(fā)行量大,，品味高，幾乎全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)公司都訂閱,。

　　6)糖酒會(huì)參展的核心就是要吸引客戶(hù)的眼球,、加深客戶(hù)的印象與記憶；目標(biāo)是產(chǎn)品展示,，爭(zhēng)取更多的客戶(hù)加入公司的營(yíng)銷(xiāo)體系,；原則是資源匹配、經(jīng)濟(jì)性與目標(biāo)性結(jié)合,；

　　重點(diǎn)：是會(huì)前的準(zhǔn)備再準(zhǔn)備（生產(chǎn),、銷(xiāo)售、物流）,、會(huì)期的組織與紀(jì)律性,；

　　要點(diǎn)：是會(huì)后的跟蹤拜訪(fǎng)，利用客戶(hù)展會(huì)殘存的記憶激活客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)欲望與信心,，充分利用糖酒會(huì)的平臺(tái)建立網(wǎng)絡(luò),。

　　催化點(diǎn)：提前半個(gè)月的央視廣告拉動(dòng),，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有極大的刺激，這需要看時(shí)間進(jìn)度能否跟上,。

　　通過(guò)以上方案可以充分借助糖酒會(huì)在食品的行業(yè)影響,，實(shí)現(xiàn)公司在休閑食品行業(yè)的快速切入和超常規(guī)發(fā)展，以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng),，并以較小的投入,，起到品牌的快速滲透，為全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)奠定基礎(chǔ),。由于我們公司的市場(chǎng)開(kāi)拓剛處于發(fā)力階段,，所以舉辦城市春季秋季糖酒會(huì)在各方面還不能顯得小氣，為下屆的秋季糖酒會(huì)成功奠定一個(gè)基礎(chǔ),。反之如果不彰顯大氣,，下次糖酒會(huì)也受到不好影響。

　　資深營(yíng)銷(xiāo)策劃,、戰(zhàn)略規(guī)劃,、企業(yè)管理專(zhuān)家黃誠(chéng)老師認(rèn)為糖酒會(huì)作為快消品行業(yè)第一峰會(huì)，能使一個(gè)企業(yè)在瞬間爆發(fā),，在業(yè)內(nèi)達(dá)到很高的知名度及達(dá)到全國(guó)性的市場(chǎng)快速開(kāi)發(fā),，但是其須有以下幾個(gè)條件：

　　1)專(zhuān)業(yè)的高素質(zhì)招商團(tuán)隊(duì)；

　　2)占據(jù)核心位置的展廳資源（包括展廳裝修）,；

　　3)與糖酒會(huì)相關(guān)的外界媒體造勢(shì)（互聯(lián)網(wǎng)新媒體,、電視媒體、報(bào)媒軟文,、新食品糖煙酒周刊雜志等）,；

　　4)完整的產(chǎn)品線(xiàn)——靈魂包裝+良好質(zhì)量+突出的賣(mài)點(diǎn)；

　　5)與產(chǎn)品相關(guān)的系列招商政策及終端推廣手段,；

　　6)促銷(xiāo)品及糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)良好氛圍的打造（包括促銷(xiāo)員,、促銷(xiāo)物料等）；

　　7)專(zhuān)業(yè)的省級(jí)職業(yè)經(jīng)理全國(guó)各地500名經(jīng)銷(xiāo)商的提前參會(huì)預(yù)邀約,；

　　只有以上七點(diǎn)合一的完美結(jié)合,，才能達(dá)到理想效果。

　　黃誠(chéng),，擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營(yíng)銷(xiāo)策劃,、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣(mài)點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),、微營(yíng)銷(xiāo),、九型人格、心理營(yíng)銷(xiāo)學(xué),、國(guó)學(xué)易道,、易經(jīng)八卦、五行營(yíng)銷(xiāo)等,；資深營(yíng)銷(xiāo)策劃人

　　黃誠(chéng)老師對(duì)糖酒會(huì)的定位分析

　　在糖酒會(huì)期間,，全國(guó)一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬(wàn)名快消品經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論是乘坐飛機(jī),、火車(chē),、汽車(chē)還是自駕，都是從火車(chē)站開(kāi)始逛展位,，因此火車(chē)站區(qū)域是人氣最旺的場(chǎng)所,。我們?cè)诖藥准疫x擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來(lái)參展，再次是會(huì)展中心,，會(huì)展中心展出時(shí)間3天,，到會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商基本都要去一次，因此在會(huì)展選擇一個(gè)展位也是必須,，并且要有規(guī)模和氣勢(shì),。

　　黃誠(chéng)老師認(rèn)為初期啟動(dòng)選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷(xiāo)商模式，用別人的錢(qián),，一起做市場(chǎng),；共贏(yíng)的模式，才能一起走得長(zhǎng)遠(yuǎn),，其實(shí)還是不錯(cuò)的選擇,。好的項(xiàng)目操盤(pán)手，通過(guò)初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位,，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu),，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動(dòng)）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（含包裝與核心訴求、賣(mài)點(diǎn)）,，打造差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力,，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報(bào)道、事件營(yíng)銷(xiāo)等）初期醞釀速造品牌,，借助糖酒會(huì)（春季成都,、秋季）并組織通過(guò)全國(guó)強(qiáng)勢(shì)有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，有機(jī)會(huì)創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷(xiāo)之4P策略與顧客,、成本、方便,、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。

　　聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū),。與黃誠(chéng)老師溝通非常愉快,，也讓小編學(xué)到很多。行家一出手,，就知有沒(méi)有,，黃誠(chéng)老師具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn),、規(guī)劃布局,、資源整合、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營(yíng)銷(xiāo)策劃,、產(chǎn)品線(xiàn)梳理與開(kāi)發(fā)、品牌速成等綜合能力,，且對(duì)五行易道,、國(guó)學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究，相信年輕的黃誠(chéng)老師也會(huì)引起業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注和欣賞,。