做老板的人當(dāng)中流傳一句話：“如果你痛恨一個(gè)人,，那就讓他當(dāng)老板”。做老板壓力很大,，做老板很累,，做老板風(fēng)險(xiǎn)很高，做老板很孤獨(dú),。我自己是中小企業(yè)老板顧問(wèn),，同時(shí)也是一個(gè)管理培訓(xùn)公司的老板，我的感受是做老板不容易,。

　　做老板的不易之處有三：一,、老板沒(méi)人管；二,、老板沒(méi)人教,；三、老板的角色與該做的事情飄移不定,，老板的角色必須隨著時(shí)間推移不斷變化,，但沒(méi)人提醒老板該如何改變和改變什么,。這三個(gè)不易之處尤其是第三個(gè)，讓在一個(gè)階段里感覺(jué)已經(jīng)找到經(jīng)營(yíng)企業(yè)萬(wàn)能鑰匙的老板在下一個(gè)階段里變得不知所措,，因?yàn)樵瓉?lái)靈驗(yàn)的做法突然不靈驗(yàn)了,。

　　為什么原來(lái)靈驗(yàn)的做法現(xiàn)在不靈驗(yàn)了？

　　一個(gè)根本的原因是企業(yè)規(guī)模的變化使得原來(lái)的做法失效了,。企業(yè)典型的發(fā)展軌跡是這樣的：創(chuàng)業(yè)初期,，老板只有事事親力親為才能找到業(yè)務(wù)和銷售的突破點(diǎn)，找到這個(gè)點(diǎn),，業(yè)務(wù)就增長(zhǎng),，老板也就忙起來(lái)了；為了更大的發(fā)展,，老板就增加人手,，但馬上會(huì)發(fā)現(xiàn)自己雖然管業(yè)務(wù)很在行但管人卻很不在行，等到老板好不容易改變了自己的角色,，學(xué)會(huì)了授權(quán),，讓下面這些人做出業(yè)績(jī)的時(shí)候，又會(huì)發(fā)現(xiàn)人更多了之后自己好不容易摸索到的很好的直接管人的做法不好用了,，他必須學(xué)習(xí)離自己喜歡的業(yè)務(wù)更遠(yuǎn)更抽象的東西如調(diào)整組織結(jié)構(gòu),、定制度、設(shè)計(jì)薪酬,、做績(jī)效考核等才能應(yīng)付,；當(dāng)企業(yè)再大一些，老板又會(huì)發(fā)現(xiàn)自己設(shè)計(jì)的,、曾經(jīng)很滿意的,、讓企業(yè)上了一個(gè)臺(tái)階的東西不夠用了，而要把業(yè)務(wù)做得更細(xì)更好沒(méi)有專業(yè)知識(shí)是不行的,，老板也不可能去學(xué)習(xí)各個(gè)方面的專業(yè)知識(shí),，換句話說(shuō)，老板必須為公司招聘并用好各個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)人員,，與此同時(shí)還必須更關(guān)注企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。

　　總而言之，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段老板應(yīng)該學(xué)會(huì)做不同的事情,。但問(wèn)題是老板不知道如何劃分不同的階段,，更不清楚不同的階段里應(yīng)該做什么不同的事情。在我的《老板學(xué)》課程中,，我對(duì)老板有這樣一個(gè)粗淺的劃分,，也許對(duì)大家有些幫助。

　　如果一個(gè)企業(yè)的人數(shù)在30~50人以內(nèi),，我們可以稱之為小老板（這個(gè)稱謂沒(méi)有任何的貶意,，只是為了說(shuō)明的方便）,，像這樣規(guī)模的企業(yè)在中國(guó)有2000~3000萬(wàn)之多。小老板的關(guān)鍵是找到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)模式,，讓自己的企業(yè)活下來(lái),。這個(gè)階段，老板的管理其實(shí)并不重要,，多數(shù)情況下老板在因?yàn)檎也坏綐I(yè)務(wù)的突破點(diǎn)而迷茫,；之后便可能很得意，因?yàn)闃I(yè)務(wù)有了快速的增長(zhǎng),；當(dāng)人多起來(lái)的時(shí)候老板又開(kāi)始迷茫,，因?yàn)椴恢�道該拿這么多人怎么辦，通常這個(gè)時(shí)候就是老板轉(zhuǎn)變角色的時(shí)候了,。如果能完成轉(zhuǎn)變企業(yè)就能再上一個(gè)臺(tái)階,；如果不能,，企業(yè)就會(huì)在這個(gè)規(guī)模上徘徊,，慢慢變小甚至消失。

　　企業(yè)人數(shù)規(guī)模在50~500人的企業(yè)老板我們可以稱為中老板,，這類企業(yè)在中國(guó)的數(shù)量我估計(jì)在100~120萬(wàn)左右,。這類企業(yè)的老板要管的事情既有經(jīng)營(yíng)，也有管理：經(jīng)營(yíng)上老板要學(xué)會(huì)制定和細(xì)化戰(zhàn)略,，但最重要的是學(xué)會(huì)為企業(yè)發(fā)展增加資源（人,、資金、技術(shù)等）,；管理上要做的事情是學(xué)會(huì)為企業(yè)定目標(biāo),，學(xué)會(huì)調(diào)整組織架構(gòu)為企業(yè)設(shè)計(jì)新的溝通方式（會(huì)議及報(bào)告）以及加強(qiáng)溝通，但最重要的是學(xué)會(huì)管人的方法（招人+留人+培養(yǎng)人）,；在這些之外,，是不停地學(xué)習(xí)——不僅自己學(xué)，還要帶領(lǐng)下屬學(xué),。因?yàn)檫@個(gè)階段是企業(yè)的爬坡階段,，很多專業(yè)的事情（人事管理、預(yù)算管理,，信息管理等）還沒(méi)有專業(yè)的人來(lái)做,，但不做就會(huì)影響公司的發(fā)展，因此老板不得不在自己學(xué)的同時(shí)帶領(lǐng)著同樣不專業(yè)的下屬學(xué),。

　　企業(yè)人數(shù)超過(guò)500人的企業(yè)老板我們可以稱為大老板,。我估計(jì)在中國(guó)這類企業(yè)的數(shù)量有20~30萬(wàn)家。大老板應(yīng)該學(xué)會(huì)做的第一件事情是為公司確定方向和戰(zhàn)略性目標(biāo),，決不能延續(xù)以前的做法自己去制定具體的計(jì)劃,；大老板應(yīng)該學(xué)會(huì)做的另一件事情是為企業(yè)打造管理系統(tǒng)（文化,、監(jiān)控、信息,、人力資源等）,，通過(guò)系統(tǒng)讓員工協(xié)調(diào)一致，而不是像以前管理具體的部門和人員那樣,；大老板應(yīng)該學(xué)會(huì)的第三件事情是通過(guò)系統(tǒng)來(lái)激勵(lì),、培養(yǎng)員工，而不是像以前親自解決具體的問(wèn)題那樣,。

　　你手中的這本新書(shū)《邊干邊學(xué)做老板-一個(gè)小公司老板的日常管理》,，是一位雖然沒(méi)有受過(guò)系統(tǒng)管理教育但有著十幾年創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)的老板——黃中強(qiáng)先生的肺腑之言。黃先生已經(jīng)成功走過(guò)做老板的第一和第二階段,。各位讀者,，如果你正處在創(chuàng)業(yè)階段，或正在帶領(lǐng)自己的企業(yè)從十幾個(gè)人的小企業(yè)向中型企業(yè)過(guò)渡,，或還在中老板階段掙扎,，我強(qiáng)烈推薦你閱讀這本書(shū)。因?yàn)槲蚁嘈胚@本書(shū)能讓你通過(guò)作者真實(shí)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)避免一些企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中的錯(cuò)誤,，讓你更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)自己在未來(lái)應(yīng)該做出的轉(zhuǎn)變,。這些來(lái)自實(shí)踐的非常有用的幾十個(gè)關(guān)于創(chuàng)業(yè)、用人,、績(jī)效,、分工、激勵(lì),、財(cái)務(wù),、營(yíng)銷From EMKT.com.cn、戰(zhàn)略及日常管理等方面的做法和理念，可能和專家或教科書(shū)的觀點(diǎn)并不一致,，卻能像我們第一次養(yǎng)孩子時(shí)從父母朋友處得到的很多實(shí)用的忠告那樣,，幫助我們的企業(yè)長(zhǎng)大,。

　　自己開(kāi)公司做企業(yè)十幾年了。最近發(fā)現(xiàn)企業(yè)的生存環(huán)境與前些年相比已經(jīng)大不相同：以前機(jī)會(huì)很多，掙錢也容易,，基本上只要敢干,、能吃苦就能掙錢,；而現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，勞動(dòng)力成本不斷上升,，國(guó)家的法規(guī)也不斷健全,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的各種新問(wèn)題層出不窮,，這些問(wèn)題一下子全都擺在了老板面前,。一旦老板處理不好，企業(yè)就有可能走下坡路,，很快倒閉,。

　　我這些年雖然讀了不少管理方面的書(shū)，也參加了不少培訓(xùn)，但總覺(jué)得那些看起來(lái)放之四海皆準(zhǔn)的大道理是專門為世界五百?gòu)?qiáng)準(zhǔn)備的,，在目前的市場(chǎng)情況下自己的小企業(yè)很難用上,，絕大多數(shù)時(shí)候,，自己企業(yè)遇到的問(wèn)題還只能自己動(dòng)腦筋想辦法去解決。最近掰著手指頭大致總結(jié)了一下,，有以下幾個(gè)問(wèn)題最讓我頭疼：

　　一，行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，公司利潤(rùn)不斷下滑,；

　　二，員工對(duì)企業(yè)的歸屬感差,，容易跳槽；

　　三,，各種經(jīng)營(yíng)成本迅速上升,，招人困難,；

　　四，公司凡事都要老板操心,，累死了,；

　　五，員工鬧著要漲工資,，否則……,；

　　六，公司發(fā)展停滯了,，總也做不大,；

　　七，公司內(nèi)部矛盾重重,，內(nèi)耗嚴(yán)重,。

　　如何解決上述問(wèn)題呢？我把自己平常采取的方法和隨后得到的后果逐一記錄下來(lái),，希望對(duì)與我一樣經(jīng)營(yíng)著小企業(yè)的老板或大公司的基層管理者有所幫助,。不過(guò)各位新創(chuàng)業(yè)的朋友讀過(guò)我的文章后估計(jì)還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。我只是希望大家犯的錯(cuò)誤小點(diǎn)、過(guò)程短點(diǎn),，畢竟在岸上看過(guò)一百遍游泳教學(xué)片下水后還得喝點(diǎn)水才能學(xué)會(huì)游泳,。另外,，這世界上沒(méi)有人比你自己更了解你的公司了,，所以不要盲目迷信任何權(quán)威的人或理論，不要指望僅僅通過(guò)看一兩本書(shū)或參加幾次培訓(xùn)就能學(xué)會(huì)如何管理公司,。學(xué)習(xí)只能改變自己的思想,，提高自己的境界,，而要管理好公司,，不僅要靜下心來(lái)仔細(xì)觀察總結(jié)并制定出切實(shí)可行的管理制度和行動(dòng)方案，還要堅(jiān)持不懈地把制定的方案落實(shí)下去,，在某種程度上執(zhí)行比規(guī)劃重要得多,。幾乎每個(gè)公司都有一厚本規(guī)章制度，但真正能嚴(yán)格執(zhí)行的公司是鳳毛麟角,，好公司和差公司之間的區(qū)別可能就在于此,。另外還有一點(diǎn)非常重要：這個(gè)世界上沒(méi)有任何一所學(xué)校或培訓(xùn)班是用來(lái)培養(yǎng)老板的,，哪怕是MBA課程也只能培養(yǎng)出職業(yè)經(jīng)理人,，因?yàn)椤�—老板是從�?shí)踐中干出來(lái)的，不是培養(yǎng)出來(lái)的,。

　　第一章 創(chuàng)業(yè)初期的幾個(gè)問(wèn)題

　　萬(wàn)事開(kāi)頭難,，開(kāi)公司也是如此。公司創(chuàng)立之初往往人員少,，制度也不健全,，在資金不足、銷售渠道有限,、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的客觀條件下,，更應(yīng)該腳踏實(shí)地，在應(yīng)對(duì)政策時(shí)不應(yīng)投機(jī)取巧,，業(yè)務(wù)上也應(yīng)謹(jǐn)小慎微,，防止陷入騙子的陷阱。創(chuàng)業(yè)之初就應(yīng)該著力健全財(cái)務(wù)制度,，選好業(yè)務(wù)的主攻方向等等,，為今后的事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　注冊(cè)何種性質(zhì)的企業(yè)

　　到工商和稅務(wù)注冊(cè)是創(chuàng)立公司的第一步,，但是很多人在創(chuàng)業(yè)之初對(duì)注冊(cè)什么性質(zhì)的公司并沒(méi)有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí),，這里簡(jiǎn)單說(shuō)一下。

　　注冊(cè)什么樣的公司或企業(yè)應(yīng)根據(jù)每個(gè)人的實(shí)際情況考慮,，但這與企業(yè)今后的運(yùn)營(yíng)休戚相關(guān),。按照我國(guó)現(xiàn)行法律,，共有三類性質(zhì)的企業(yè)：①個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，②合伙企業(yè),，③公司制企業(yè)（其中公司制企業(yè)又分為：有限責(zé)任公司和股份有限公司）。

　　需要明白的是,，個(gè)人獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)都不用繳企業(yè)所得稅（目前國(guó)家已將企業(yè)所得稅率由33%下調(diào)至25%）,，所以企業(yè)在繳完個(gè)人所得稅后利潤(rùn)就全歸經(jīng)營(yíng)者所有了；而公司制企業(yè)贏利后首先要繳納企業(yè)所得稅,，股東和經(jīng)營(yíng)者的工資和分紅等收入還需再繳納個(gè)人所得稅,。從稅收這點(diǎn)上說(shuō)，個(gè)人獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)占有很大優(yōu)勢(shì),。

　　但凡事有利必有弊,，個(gè)人獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中需承擔(dān)無(wú)限賠償責(zé)任，而公司制企業(yè)只按照公司實(shí)際財(cái)產(chǎn)承擔(dān)有限賠償責(zé)任,。也就是說(shuō)如果你創(chuàng)辦了一家個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或與人合伙成立企業(yè),，一旦經(jīng)營(yíng)失敗欠下債務(wù)，若公司財(cái)產(chǎn)不夠還,，那么有可能你的房子和汽車等都會(huì)被法院強(qiáng)制拍賣用于還債,；而公司制企業(yè)即使公司破產(chǎn)，股東個(gè)人財(cái)產(chǎn)也不會(huì)受到牽連,。

　　這里有一個(gè)例子,。上世紀(jì)80年代河南曾經(jīng)有五個(gè)同村的農(nóng)民共同辦了一個(gè)合伙企業(yè)，然后向銀行貸款5000萬(wàn)元（真不知道當(dāng)時(shí)如何貸出來(lái)的）,，那時(shí)利率非常高,，存款的年利率都在百分之十幾，更別說(shuō)貸款了,。后來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善倒閉,，銀行起訴后法院到他們五人家里追債，可五個(gè)人當(dāng)時(shí)除了幾間茅草房外幾乎是一無(wú)所有,，法院根本無(wú)法強(qiáng)制執(zhí)行,，于是大家該怎么過(guò)還怎么過(guò)。到了90年代,，其中一個(gè)農(nóng)民重新創(chuàng)業(yè),，這次非常成功，幾年下來(lái)公司年?duì)I業(yè)額好幾個(gè)億,。正在他春風(fēng)得意之時(shí),，法院找來(lái)了。原來(lái)銀行發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在有能力還債了,，再次起訴他并申請(qǐng)法院強(qiáng)制執(zhí)行,，當(dāng)年的5000萬(wàn)欠款加上高額的利滾利,，總額已經(jīng)好幾個(gè)億了，比他現(xiàn)在公司的總資產(chǎn)都多,。這個(gè)企業(yè)家不服,，認(rèn)為當(dāng)初是五個(gè)人辦的合伙企業(yè)，與目前的企業(yè)毫無(wú)關(guān)系,，退一步說(shuō)即使非要還錢他也只應(yīng)承擔(dān)其中的五分之一,。可法院不這么認(rèn)為,，合伙企業(yè)中的每個(gè)合伙人都對(duì)企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)無(wú)限賠償責(zé)任,。法律是無(wú)情的，企業(yè)家名下的房產(chǎn)汽車及其他所有財(cái)產(chǎn)都被拍賣還債,，公司也歸銀行了,。這真是“辛辛苦苦十來(lái)年，一夜回到解放前”,，企業(yè)家想不開(kāi),，自殺了。

　　但愿這種可怕的悲劇不要發(fā)生在我們身上,。因此注冊(cè)企業(yè)時(shí)不僅要考慮稅收方面的問(wèn)題,，還要考慮自己所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有多大、個(gè)人是否把握得住,，否則雖然眼前省了部分稅款,，但以后的風(fēng)險(xiǎn)卻太大了。

　　千萬(wàn)不要抽逃注冊(cè)資金

　　在公司成立之前,，我們?cè)谀成痰觊T市里租了幾節(jié)柜臺(tái),，用朋友公司的發(fā)票，小打小鬧業(yè)務(wù)就開(kāi)始了,。每月掙的錢除去直接費(fèi)用,，再給朋友象征性地交點(diǎn)管理費(fèi)，剩下的全是自己的,，什么工商稅務(wù)壓根與我無(wú)關(guān),，輕輕松松，自由自在,。

　　隨著業(yè)務(wù)量的增大,，這種方法逐漸不靈了。首先,，由于是用別人的執(zhí)照,，公司的公章財(cái)務(wù)章不在我手里，每回要是與客戶或廠家簽個(gè)合同或到銀行入張支票都得去朋友公司蓋章,，麻煩死了,；其次,，每月發(fā)票使用量越來(lái)越大，金額越開(kāi)越多,，朋友公司的財(cái)務(wù)開(kāi)始抱怨不好做賬,。思前想后，還得自己注冊(cè)一個(gè)公司,，否則業(yè)務(wù)無(wú)法繼續(xù)發(fā)展,。

　　那時(shí)候注冊(cè)公司可不是件容易事。工商局稅務(wù)局門難進(jìn)臉難看,，每回排幾小時(shí)隊(duì)，遞上的材料人家看一眼,，幾秒鐘就給扔出來(lái)了——不合格,，回去重新做。折騰了將近一個(gè)月,，連公司名稱都沒(méi)核實(shí)下來(lái),。實(shí)在沒(méi)辦法，只能托人找中介,。當(dāng)時(shí)成立一個(gè)有批發(fā)發(fā)票的公司注冊(cè)資金至少要50萬(wàn)元,。我沒(méi)有那么多錢，中介一拍胸脯,，加點(diǎn)中介費(fèi),，其他別管了。就這樣,，不到兩個(gè)星期,，所有的工商稅務(wù)手續(xù)都辦齊了，前后花了2萬(wàn)元,。我想萬(wàn)事俱備,，這下可以放開(kāi)膀子干了。

　　幾個(gè)月后的一天,，我正在公司接待客戶,，進(jìn)來(lái)兩個(gè)穿稅務(wù)制服的女人，為首的一個(gè)掏出證件晃了一下說(shuō)：

　　“我們是稅務(wù)局的,，今天來(lái)查下賬,。”

　　我哪見(jiàn)過(guò)這個(gè),，趕緊叫會(huì)計(jì)搬來(lái)賬簿,，端茶倒水。

　　女稅務(wù)問(wèn)了問(wèn)經(jīng)營(yíng)情況,，開(kāi)始翻賬簿,。沒(méi)翻幾頁(yè)就找出了問(wèn)題：

　　“你們注冊(cè)資金是多少,？”

　　“50萬(wàn)呀�,！�

　　“那怎么從賬上看不對(duì)呀,。資金都跑哪去了？”

　　資金跑哪去了,？我心里想：我怎么知道中介把注冊(cè)資金弄哪去了,。

　　見(jiàn)我答不上來(lái)，女稅務(wù)威脅道：

　　“你這屬于抽逃注冊(cè)資金,，可是一種嚴(yán)重違法的行為,，要往重里說(shuō)呢可以吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照，往輕里說(shuō)呢也得罰個(gè)十萬(wàn)八萬(wàn),，這樣吧,，賬簿我們先帶回去，過(guò)兩天你到稅務(wù)局來(lái)一趟,�,！闭f(shuō)完兩個(gè)女稅務(wù)拿著賬簿飄然而去，留下我和會(huì)計(jì)面面相覷,。

　　趕緊托關(guān)系找人吧,。還好，畢竟我是本地人,，總能找著一些拐彎抹角的關(guān)系,，費(fèi)了不少力氣終于把這件事解決了。辦完后,，女稅務(wù)還不忘提醒我：趕緊把錢補(bǔ)上,，否則將來(lái)其他稅務(wù)查賬還得出問(wèn)題�,？墒清X能補(bǔ)上,，公司成立時(shí)作為原始資料的憑證和銀行進(jìn)賬單怎么補(bǔ)呀！

　　過(guò)了兩年,，稅務(wù)局又來(lái)查賬了,，不過(guò)來(lái)的是另一撥人，再次發(fā)現(xiàn)注冊(cè)資金對(duì)不上,。這回有了經(jīng)驗(yàn),，照方抓藥，破財(cái)免災(zāi),，有驚無(wú)險(xiǎn),。過(guò)后我想，這樣下去也不是個(gè)辦法呀，稅務(wù)局又不是我們家開(kāi)的,，不能把所有人都搞定吧,，人家要老來(lái)查賬還不把公司給弄破產(chǎn)了。好在幾年下來(lái)有了一些積蓄,，趕緊注冊(cè)了一個(gè)新公司并將原公司注銷,。這回吸取教訓(xùn)，從頭到尾辦得規(guī)規(guī)矩矩,，再?zèng)]什么漏洞了,。

　　進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境比原來(lái)好多了,，只要按規(guī)矩交稅,，稅務(wù)部門很少再到企業(yè)查賬，即使查賬也會(huì)提前通知而不會(huì)隨意推門而入突擊檢查,。不過(guò)注冊(cè)資金這塊還是要特別注意,，不少人由于剛創(chuàng)業(yè)時(shí)資金不足而采用虛假資金注冊(cè)，注冊(cè)后再抽逃注冊(cè)資金的方法辦公司,。這樣做很危險(xiǎn)，如果想把企業(yè)長(zhǎng)期做下去,，抽逃注冊(cè)資金問(wèn)題永遠(yuǎn)是公司發(fā)展道路上一個(gè)深埋的定時(shí)炸彈,，隨時(shí)都可能被稅務(wù)部門查出來(lái)而被引爆。這是很多首次創(chuàng)業(yè)的人特別容易忽略的問(wèn)題,。

　　建立財(cái)務(wù)制度

　　十多年前剛創(chuàng)業(yè)時(shí)我們也就兩三個(gè)人,，自己進(jìn)貨、銷售,、維修,、跑銀行，每天掙的錢都揣到自己兜里,，心里挺高興,。當(dāng)時(shí)湊不齊開(kāi)公司的50萬(wàn)注冊(cè)資金，于是就借朋友的營(yíng)業(yè)執(zhí)照,，自己利用業(yè)余時(shí)間到外面學(xué)習(xí)了幾個(gè)月會(huì)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)就開(kāi)始瞎做報(bào)表,。月底到稅務(wù)局報(bào)稅，報(bào)表一交,，專管員看了兩眼,，開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)的問(wèn)題我根本聽(tīng)都聽(tīng)不明白,，更別說(shuō)回答了,。專管員一臉不高興，看了我一眼問(wèn)：

　　“你懂不懂？”

　　我陪著笑臉：“不懂,，不懂,。”

　　“不懂你來(lái)干嗎,！換個(gè)懂的來(lái),�,！�

　　“好,，好,，下次一定換個(gè)懂的來(lái),�,！�

　　下個(gè)月我又瞎做了張報(bào)表去稅務(wù)局報(bào)稅,。專管員顯然對(duì)我有印象：

　　“怎么又你來(lái)了,，公司會(huì)計(jì)呢,？”

　　我只好順嘴胡編:“會(huì)計(jì)懷孕來(lái)不了,，只好我來(lái),。”

　　“……”

　　實(shí)在受不了了,，第二天我就找了個(gè)會(huì)計(jì)公司,，一個(gè)月300元錢，以后再不用自己跑稅務(wù)局了,。一直到公司十幾個(gè)人時(shí),，我仍然讓會(huì)計(jì)公司做賬，公司只有一個(gè)出納,，沒(méi)有專職會(huì)計(jì)和庫(kù)管,，這樣看起來(lái)每年人員開(kāi)支上能省不少錢。

　　隨后公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展得不錯(cuò),，賬面上沒(méi)少掙錢,，自己心里很美。年底關(guān)賬時(shí)卻發(fā)現(xiàn)公司賬上資金并沒(méi)增加多少,，再盤點(diǎn)庫(kù)存和應(yīng)收應(yīng)付等后,，總覺(jué)得公司總資產(chǎn)增長(zhǎng)與自己估計(jì)的相差很多。問(wèn)題出在哪兒呢,？后來(lái)一次偶然的機(jī)會(huì)我才發(fā)現(xiàn),，原來(lái)公司里不少人私下掙黑錢，而且有人經(jīng)常偷拿公司貨物和錢款,，這不由讓我驚出一身冷汗,。

　　很多創(chuàng)業(yè)的人都有這種經(jīng)驗(yàn)，但凡公司規(guī)模超過(guò)十個(gè)人,，老板一個(gè)人根本管不過(guò)來(lái),，如果此時(shí)沒(méi)有完善的財(cái)務(wù)制度，那么整個(gè)公司就像個(gè)篩子一樣，到處都是漏洞,，大家你也貪他也貪,，公司能剩下錢才怪呢。指望公司員工都像焦裕祿和雷鋒一樣思想境界高尚,，門兒都沒(méi)有,！哪怕掙的錢提成給員工70%，他還會(huì)惦記剩下的30%,。

　　這事讓我徹底明白了只有財(cái)務(wù)制度健全,，讓心術(shù)不正的人無(wú)機(jī)可乘，才能管好公司,，才能讓粒粒糧食都?xì)w倉(cāng),，否則那就是老板縱容員工貪污，能把好人都給帶壞了,。感謝我現(xiàn)在的會(huì)計(jì),，她工作極為負(fù)責(zé)，對(duì)公司錢財(cái)嚴(yán)格把關(guān),，公司才有了明白的經(jīng)濟(jì)賬,。我常想，下輩子再辦公司,，公司即使只有4個(gè)人,，那一定是一個(gè)老板，一個(gè)會(huì)計(jì),，一個(gè)出納，一個(gè)庫(kù)管,，打死再不省那點(diǎn)錢了,。

　　公司里到底該不該用親戚

　　對(duì)于初創(chuàng)業(yè)的小公司來(lái)說(shuō)，招聘人才比較困難,，自身?xiàng)l件擺在這兒,，沒(méi)有梧桐樹(shù)怎能引來(lái)金鳳凰啊。加上此時(shí)公司管理不是很規(guī)范,，規(guī)章制度也不健全,，各方面漏洞不少，這一階段對(duì)于老板來(lái)說(shuō)員工的忠誠(chéng)可能比能力還重要,。有沒(méi)有一種員工既不在乎工資待遇又任勞任怨忠誠(chéng)可靠,？想來(lái)想去似乎只有自己的爹媽老婆大姑小叔了。所以小公司夫妻店很多,，小公司里親戚朋友很多,，對(duì)于剛起步的公司，這些都是在所難免的。

　　對(duì)于親戚的管理不是一般人能做好的,，在這個(gè)問(wèn)題上,，我只有教訓(xùn)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),。還好,，老婆工作單位一直不錯(cuò)，世界五百?gòu)?qiáng),，對(duì)我的小公司沒(méi)什么興趣,。公司剛成立時(shí)，我根據(jù)平時(shí)耳濡目染的各類情況,，決定盡量不用親戚朋友,。后來(lái)公司到一定規(guī)模時(shí)，外地一個(gè)長(zhǎng)輩打來(lái)電話,，說(shuō)她兒子（也就是我表弟）畢業(yè)一年,，在當(dāng)?shù)匚覀冞@個(gè)行業(yè)的一個(gè)小公司當(dāng)業(yè)務(wù)員，收入不是很高,，希望來(lái)北京發(fā)展,。我這個(gè)親戚家庭比較困難，其中一個(gè)孩子因?yàn)樘厥馇闆r無(wú)法上班,，而要來(lái)北京的這個(gè)表弟我原來(lái)見(jiàn)過(guò),，現(xiàn)在十八九歲，相當(dāng)聰明,，當(dāng)時(shí)想公司正缺人,，用誰(shuí)不是用，個(gè)把親戚還能影響公司發(fā)展,？因此我爽快地答應(yīng)了,。

　　表弟剛來(lái)北京時(shí)，吃住都在我父母家,，年輕人和老年人生活習(xí)慣不同,，搞得我父母經(jīng)常向我抱怨。過(guò)了一段時(shí)間,，公司為家遠(yuǎn)的員工租了宿舍,，我順勢(shì)將表弟也安排到公司宿舍，算是解決了問(wèn)題,。表弟人很機(jī)靈,，又會(huì)來(lái)事，幾個(gè)月時(shí)間就完全適應(yīng)了公司環(huán)境,，而且在部門里業(yè)務(wù)完成得很好,，獎(jiǎng)金提成總在前幾名,。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，表弟經(jīng)常在公司里表白自己與老板的親戚關(guān)系,，對(duì)同事吆五喝六,，對(duì)部門經(jīng)理主管也時(shí)常頂撞，公司其他員工非常不滿,，但礙于表弟的特殊身份沒(méi)人敢管,。為此我找他談過(guò)幾回，他都表示一定改正,，不過(guò)收效不大,。轉(zhuǎn)眼一年過(guò)去，表弟在這個(gè)行業(yè)里已經(jīng)如魚(yú)得水,，揮灑自如,。這時(shí)，表弟找我說(shuō)他在老家有幾個(gè)同學(xué),，又聰明又可靠,，希望帶過(guò)來(lái)一起在公司發(fā)展。我想這是好事啊,，來(lái)吧,，照單全收。從此麻煩開(kāi)始了,。

　　表弟和他的幾個(gè)朋友吃住都在一起,，相互之間只說(shuō)家鄉(xiāng)話，公司里除了我誰(shuí)也聽(tīng)不懂他們?cè)谡f(shuō)什么,。而且他們雖在不同部門,，但被部門主管察覺(jué)他們相互勾結(jié)掙黑錢。表弟非常聰明,，他經(jīng)常散布說(shuō)公司管理層之間有矛盾,，他是我也就是老板這一派的，讓他的直接主管不要站錯(cuò)隊(duì),，否則后患無(wú)窮。公司不少員工真被他唬住了,，過(guò)了很長(zhǎng)一段時(shí)間,，問(wèn)題才反映到我這來(lái)。公司對(duì)待掙黑錢之類問(wèn)題一向是第一次罰款警告,，第二次開(kāi)除,。我和表弟認(rèn)真談了一回，他拍胸脯表示絕不再犯類似錯(cuò)誤,。沒(méi)過(guò)一個(gè)月,，又有部門主管向我反映表弟的小團(tuán)伙在干黑活,，而且不但不避諱其他員工，甚至鼓勵(lì)其他人一起干,。我真的很為難,，再不管可真是養(yǎng)虎為患了，公司員工如果都像表弟一樣干,，那可就離關(guān)門不遠(yuǎn)了,，我還指望公司做強(qiáng)做大，讓和我一起創(chuàng)業(yè)的股東能買房買車?yán)嫌兴�依��,。長(zhǎng)痛不如短痛,，一咬牙，我將表弟和他的小團(tuán)伙成員陸續(xù)請(qǐng)出了公司,，公司業(yè)務(wù)為此震蕩長(zhǎng)達(dá)半年之久,。而表弟的父母也打電話來(lái)數(shù)落我半天，認(rèn)為我太看重錢財(cái),，表弟不就是私下掙了點(diǎn)錢嗎,，都是親戚，何必那么計(jì)較,，弄得我無(wú)話可說(shuō),。

　　曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一位公司老總講他在公司做大做強(qiáng)后如何對(duì)待公司里的親戚：他的五六個(gè)親戚在他創(chuàng)業(yè)時(shí)出錢出力不計(jì)得失幫他干，但公司做大后親戚卻跟不上公司發(fā)展步調(diào),，而且大都占據(jù)高位不好管理,。這時(shí)，他采取犧牲錢財(cái)保全親情的方法：歲數(shù)大的給一筆錢幫其另外創(chuàng)業(yè),，自己做老板,；歲數(shù)小的公司出錢送到國(guó)外留學(xué)并負(fù)擔(dān)所有開(kāi)銷，學(xué)成后再幫其在其他大公司找工作,。此法一出,，這一棘手問(wèn)題順利解決。高,！

　　確實(shí),，如果沒(méi)有高超的管理手段，親戚朋友能不用還是不用吧,，否則恐怕最后親戚朋友也沒(méi)得做了,。

　　提防商業(yè)詐騙

　　由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，現(xiàn)在的生意也越來(lái)越難做,。我注意到,，很多公司特別是剛成立的小公司的老板心態(tài)不是很好，經(jīng)常為了生意的成功而忽略了風(fēng)險(xiǎn),，未能堅(jiān)持正常的財(cái)務(wù)流程,，這就給各種各樣的騙子創(chuàng)造了機(jī)會(huì),，我就栽了不下三次。

　　剛出道時(shí),，我是和朋友瑞克合伙經(jīng)營(yíng),，身上所有的錢加起來(lái)只有一兩萬(wàn)。這天快到年底了,，我正在外面辦事,，接到瑞克的電話。瑞克的聲音十分激動(dòng),，告訴我他剛做成一單生意,，賣了三臺(tái)筆記本電腦，價(jià)值七萬(wàn)多元,，能掙一萬(wàn)多呢,。聽(tīng)完他的講述，我雖然也很高興,，可是心底深處隱隱產(chǎn)生了一絲不安,。我問(wèn)他對(duì)方付款了嗎，他說(shuō)對(duì)方已經(jīng)付款了,，是支票,，他已電話核實(shí)了對(duì)方單位，沒(méi)問(wèn)題,�,？煜掳鄷r(shí)我趕回了公司，看著桌上擺著的七萬(wàn)多元支票,，我還是不放心,，按著客戶留下的聯(lián)系電話打過(guò)去，很久才有人接電話,，是個(gè)老太太,，她告訴我這個(gè)號(hào)碼是個(gè)公用電話！我的頭嗡的一聲大了,，趕緊找瑞克問(wèn)詳情,。瑞克打了一通電話后也傻眼了。原來(lái)中午來(lái)了兩個(gè)小伙子,，到門市要買三臺(tái)筆記本電腦,，瑞克報(bào)完價(jià)后對(duì)方也不怎么砍價(jià)，直接掏支票要求交貨,，瑞克一看有利可圖，馬上調(diào)貨,，收了支票后只簡(jiǎn)單按對(duì)方提供的號(hào)碼打電話核實(shí)身份,，對(duì)方早安排一個(gè)同伙守在公用電話前接應(yīng)呢,。不到一下午，七萬(wàn)多塊錢沒(méi)了,，趕緊到公安局報(bào)案吧,。到公安局，警察看了看報(bào)案材料說(shuō)：才七萬(wàn)多呀,，放這吧,。你們這些做買賣的，怎么這么不小心,，不按規(guī)定支票到賬后付貨,，總給犯罪分子機(jī)會(huì)，盡給我們找麻煩,。你看我這幾百萬(wàn)的案子還忙不過(guò)來(lái)呢,，你們回去等著吧，有情況會(huì)找你們,。從此杳無(wú)音信,，事情也不了了之。

　　瑞克后來(lái)和我分開(kāi)自己?jiǎn)胃�,，期間又遇到過(guò)同樣的事,。幾年后，瑞克舉家出國(guó)到歐洲定居去了,，他說(shuō)那邊人非常實(shí)誠(chéng),，經(jīng)濟(jì)環(huán)境很好。

　　幾年后的一天,，我正在門市整理資料,，進(jìn)來(lái)一個(gè)二十多歲的年輕女士，她穿著得體,，風(fēng)姿綽約,，業(yè)務(wù)員小毛接待了她。沒(méi)過(guò)多久,，小毛和顧客達(dá)成了一致,，女顧客總共要購(gòu)買兩萬(wàn)多元的設(shè)備，由于支票已寫好三萬(wàn)元整,，她要求多出來(lái)的幾千元折成現(xiàn)金給她,。我問(wèn)小毛：“客戶可靠嗎？支票沒(méi)到賬前是不能提貨的,�,！毙∶�說(shuō)：“客戶沒(méi)問(wèn)題，咱可以復(fù)印她的身份證,。再說(shuō)她渾身上下都是名牌,，手里的包就值好幾千塊呢,。客戶說(shuō)她急等著用,，如果咱們不當(dāng)時(shí)供貨,，客戶就到別的公司去了�,！甭�(tīng)完小毛的話,，我想了想說(shuō)：“貨可以現(xiàn)在給，現(xiàn)金必須支票到賬后再支付,�,！毙∶�與女顧客一商量，對(duì)方說(shuō)沒(méi)問(wèn)題,。幾分鐘后,，小毛將客戶和設(shè)備送出了公司大門，客戶打了個(gè)車走了,。但從此以后,，我再也沒(méi)見(jiàn)過(guò)那位女士和我們那兩萬(wàn)多元的貨物，當(dāng)然她留下的支票是空頭的,，身份證也是假的,。

　　公司業(yè)務(wù)部有名老業(yè)務(wù)員，每年的銷售業(yè)績(jī)都不錯(cuò),，她手里有很多老客戶和長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商,。一天與她合作過(guò)好幾回的一位經(jīng)銷商又打電話過(guò)來(lái)要一萬(wàn)多元的貨。這個(gè)經(jīng)銷商以前每回都是貨到當(dāng)即付款,，沒(méi)出過(guò)什么問(wèn)題,，但這次卻不一樣了。兩天后,，銀行打電話給我們說(shuō)該經(jīng)銷商的支票是空頭支票,，已經(jīng)被對(duì)方銀行給退回來(lái)了。我們趕緊給經(jīng)銷商打電話,，結(jié)果根本就沒(méi)人接聽(tīng),。上門一看，早已人去屋空,，門口只有幾個(gè)與我們同病相憐的供貨商在徘徊,。到公安局報(bào)案時(shí)才得知，針對(duì)該經(jīng)銷商的報(bào)案已經(jīng)有好幾起,，原來(lái)那個(gè)公司經(jīng)營(yíng)不善資不抵債,，老板從很多家公司調(diào)了一大批貨低價(jià)變現(xiàn)后便卷錢跑了，我們還算是受騙金額較小的一家，真不知是不幸還是萬(wàn)幸,。

　　公司成立十多年間,，我們被騙也有好幾次了�,；仡^想想，每回騙子都是利用我們急于賺錢的心態(tài)詐騙成功的,。對(duì)于此類事件,，即使是報(bào)案也基本上于事無(wú)補(bǔ)。由于無(wú)法提供騙子的詳細(xì)資料和警方覺(jué)得涉案金額較小而不愿全力調(diào)查,，大都只是記錄在案了事,。看來(lái)在中國(guó)犯此類罪的成本并不是很高啊�,，F(xiàn)在隨著銀行對(duì)公司開(kāi)戶門檻的提高,，單純成立新公司開(kāi)個(gè)戶利用空頭支票詐騙的似乎不多了，但經(jīng)營(yíng)不善在倒閉前扎一批貨跑路的事件卻層出不窮,。所以大家還是小心謹(jǐn)慎點(diǎn)吧,，否則一不留神半年一年都白干，弄不好沒(méi)準(zhǔn)公司就此關(guān)門大吉了,。

　　總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，久病成良醫(yī)，如今對(duì)于大部分騙子的把戲我一眼就能看出來(lái),，對(duì)于什么中大獎(jiǎng)短信啦,，“仙人跳”供求信息啦，民工挖著古董元寶啦我統(tǒng)統(tǒng)嗤之以鼻,。所謂無(wú)欲則剛,，不貪便宜就不易上當(dāng)受騙，可是對(duì)于商人來(lái)說(shuō)要做到“無(wú)欲”看來(lái)還是不可能的,。在期盼有一個(gè)好的金融和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的同時(shí),，平時(shí)小心謹(jǐn)慎點(diǎn)并不為過(guò)。

　　尋求與大公司合作

　　公司成立后,，由于銷售方法對(duì)頭,，我們的業(yè)務(wù)做得順風(fēng)順?biāo)�，業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng),，幾年后便在行業(yè)里有了不錯(cuò)的名聲,。當(dāng)時(shí)并未選擇品牌代理，一般是客戶要什么就賣什么,，什么掙錢就賣什么,，效益倒也不錯(cuò)，公司的規(guī)模逐漸擴(kuò)大。

　　其實(shí)從公司成立的第二年起,，就有行業(yè)里的著名品牌陸續(xù)接洽我們,，希望我們公司做他們產(chǎn)品的代理。其中一次給我印象比較深：某世界五百?gòu)?qiáng)中國(guó)公司的項(xiàng)目外方負(fù)責(zé)人帶著大區(qū)經(jīng)理和翻譯在一個(gè)下雪的冬日來(lái)到了我公司門市,，他們?cè)谛袠I(yè)里相對(duì)來(lái)說(shuō)介入中國(guó)市場(chǎng)比較晚,，急于打開(kāi)銷路，所以希望我們公司成為他們的地區(qū)代理商,，從而增加其產(chǎn)品在北京的銷量,。他們有備而來(lái)，不僅列出了優(yōu)惠的合作方案,，而且還提供資金,、廣告、技術(shù)培訓(xùn)等多方面的支持,，不過(guò)他們也提出了附加條件,，其中重要的一條就是必須保證每年他們的產(chǎn)品在北京市場(chǎng)的銷量。廠家提出的年銷量對(duì)于我們來(lái)說(shuō)小菜一碟,。不過(guò)當(dāng)時(shí)賣什么產(chǎn)品都掙錢,，所以咱自我感覺(jué)良好，才懶得為那些廠家支持而給自己上套簽訂什么代理協(xié)議呢,。所謂道不同不相為謀,，雙方由于缺少共同語(yǔ)言，會(huì)面不歡而散,。

　　事情的發(fā)展往往超出人們的預(yù)料,，幾年后我才意識(shí)到自己當(dāng)時(shí)錯(cuò)過(guò)的是一次重要機(jī)會(huì)。被我拒絕的廠商隨后找到北京另一家與我們規(guī)模差不多的同行并簽訂了代理協(xié)議,，之后兩三年的時(shí)間里,，在廠家的扶持下那家公司銷量與規(guī)模都迅速擴(kuò)大，不僅公司管理上了一個(gè)臺(tái)階,，而且還取得了中央政府采購(gòu)資格從而做成了行業(yè)里的老大,。

　　三四年后，迫于形勢(shì)我們還是走上了與廠家合作的道路,。不過(guò)畢竟晚了幾年,，市場(chǎng)比原來(lái)難做了，廠家各方面的支持也比當(dāng)初少了不少,。但亡羊補(bǔ)牢,，也算有所收獲，在吸收廠家支持帶來(lái)的各種先進(jìn)而又系統(tǒng)的管理經(jīng)驗(yàn)之外再加上我們自身的努力,，公司在各方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)步,，超越了同行業(yè)中大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。回顧過(guò)去有時(shí)會(huì)冒出個(gè)念頭：如果我們?cè)鐜啄昃团c世界五百?gòu)?qiáng)合作那會(huì)……

　　在銷售領(lǐng)域小公司要盡快發(fā)展,，如果沒(méi)有自己獨(dú)特的技術(shù)或特色,，那最好的方法就是與大公司合作，做產(chǎn)品代理也是一種不錯(cuò)的選擇,，依靠大公司在各方面的支持,，借助對(duì)方的聲譽(yù)和市場(chǎng)迅速壯大自己。大公司大多市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,，管理制度健全,，操作流程規(guī)范，而且眼界開(kāi)闊,，資金雄厚，這些都是創(chuàng)業(yè)初期小公司所欠缺的,。大樹(shù)底下好乘涼,，小公司利用自己小而靈活、經(jīng)營(yíng)成本低,、本土化強(qiáng)的特點(diǎn)吸引大公司與自己合作,，可很大程度上減小經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及前進(jìn)道路上的盲目性，從而站穩(wěn)腳跟并迅速壯大自己,。

　　宋博士觀點(diǎn)：

　　對(duì)圖謀快速發(fā)展的小公司來(lái)說(shuō),，借大公司的力可謂是一個(gè)捷徑。首先可以搭載大公司的銷售渠道實(shí)現(xiàn)快速贏利,，更重要的是能從大公司那里迅速學(xué)習(xí)到自身所欠缺的一系列制度和流程,。

　　品牌代理

　　公司在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)面臨各種各樣的選擇，選擇對(duì)了,，公司可能迅速發(fā)展壯大,，選擇錯(cuò)了，公司則可能會(huì)停滯不前甚至倒退,，兩者之間的巨大差異迫使我們?cè)谧鰶Q定時(shí)不得不小心謹(jǐn)慎,，全面考慮。

　　每一個(gè)新品牌的崛起都會(huì)隨之帶動(dòng)一批該品牌的代理商發(fā)展壯大,。對(duì)一個(gè)銷售行業(yè)的小公司來(lái)說(shuō),，賣什么東西選擇何種品牌是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

　　上世紀(jì)90年代末,，我們公司每年的零售額已經(jīng)達(dá)到每年幾百萬(wàn)了,，當(dāng)時(shí)為使公司進(jìn)一步發(fā)展，我們和一家著名品牌簽訂了代理協(xié)議,。當(dāng)時(shí)該品牌在北京同行業(yè)里市場(chǎng)占有率第一,，代理體系的運(yùn)作非常成熟,，全線產(chǎn)品都比較暢銷，客戶到賣場(chǎng)經(jīng)常點(diǎn)名購(gòu)買,。簽了代理協(xié)議后我想這下該掙錢了,，如今門市已按該品牌專賣店風(fēng)格裝修，進(jìn)貨從廠家直接拿,，銷售時(shí)客戶點(diǎn)名要,，年底完成進(jìn)貨量廠家還有返利，這還不坐等著數(shù)錢哪,。誰(shuí)知經(jīng)營(yíng)了幾個(gè)月后,，我發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況根本就不像想象的那么好，該品牌系列產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)格竟然大部分比我的提貨價(jià)都低,，我們銷售時(shí)就是平進(jìn)平出客戶都嫌貴,，更別提送貨安裝的費(fèi)用了。向廠家反映情況,，廠家回答說(shuō)各代理從廠家的正常提貨價(jià)格都是一樣的,，但年度返利和季度返利是根據(jù)每個(gè)代理商全年及季度提貨量決定的，大代理為了完成年度銷售任務(wù)經(jīng)常將各種返利打到銷售價(jià)格里,，而且他們經(jīng)常對(duì)某種產(chǎn)品一次下幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的大單,，以便拿到一個(gè)帶折扣的特殊價(jià)格，所以市場(chǎng)上有可能出現(xiàn)一些低于提貨價(jià)的銷售價(jià)格,。廠家希望我們也這么操作,，即每次加大提貨量。聽(tīng)了廠家的解釋,，再算算自己公司賬戶里那點(diǎn)可憐的流動(dòng)資金,，我想還是趁早放棄吧。該品牌最大幾個(gè)代理在北京市場(chǎng)的年銷售額都在幾個(gè)億,，我們每年幾百萬(wàn)的銷售額與之差出近百倍,，年度返利的百分點(diǎn)和特價(jià)機(jī)的折扣都與他們差得太遠(yuǎn)，根本沒(méi)有希望在與他們的競(jìng)爭(zhēng)中獲利,。

　　幾個(gè)月的人力物力算是白投了,，還是重打鼓另開(kāi)張吧。又經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間的尋找,，我們與行業(yè)里另一家廠商開(kāi)始了接觸,。這家廠商雖然也是世界五百?gòu)?qiáng)里的著名企業(yè)，但進(jìn)入中國(guó)時(shí)間很短,，產(chǎn)品認(rèn)知度不高,，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上處于起步階段，我們每年幾百萬(wàn)的銷售額對(duì)于他們來(lái)說(shuō)顯得非常重要,。雙方交流幾個(gè)回合后迅速在代理合作方面達(dá)成一致,，該廠家不僅保證我們?cè)诒本┦袌?chǎng)拿到最低的提貨價(jià),，而且每年的進(jìn)貨任務(wù)量并不高，完成任務(wù)后年度返利也非常優(yōu)厚,，同時(shí)還提供各種銷售支持,。在代理協(xié)議簽定后的幾個(gè)月里，我發(fā)現(xiàn)雖然該產(chǎn)品銷售時(shí)阻力比較大,，但賣一個(gè)是一個(gè),，利潤(rùn)不錯(cuò)，而且客戶購(gòu)買后反應(yīng)很好,，回頭客不少,。幾年合作下來(lái)，該廠家的產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷量越來(lái)越大,，我們公司的年銷售額也增長(zhǎng)了近十倍,，同時(shí)公司本身也迅速發(fā)展壯大，而且在管理上還上了一個(gè)臺(tái)階,，真正做到了雙贏,。

　　一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上銷售的商品大體可分為拉力商品和推力商品：廠家有名,、廣告做得多的商品就是拉力商品，經(jīng)常由客戶點(diǎn)名購(gòu)買,；反之廠家認(rèn)知度低,、市場(chǎng)占用率不高而需要經(jīng)銷商費(fèi)勁推的商品是推力商品。小公司在做市場(chǎng)銷售時(shí)經(jīng)常愿意賣拉力商品,，客戶要什么就賣什么,，哪個(gè)廠家最有名就做哪個(gè)廠家的代理，而有的進(jìn)貨價(jià)格不好的小公司為掙錢時(shí)常會(huì)想些歪門邪道來(lái)降低產(chǎn)品的銷售成本,。賣拉力商品雖然先期比較省心,，但對(duì)小公司來(lái)說(shuō)很難獲得發(fā)展，上升空間早被一些行業(yè)里的龐然大物給堵死了,，相對(duì)來(lái)說(shuō)實(shí)力較弱的小公司很難超越他們,。但對(duì)于銷售推力商品就不同了，此類商品市場(chǎng)認(rèn)知度不高,，銷售起來(lái)比較費(fèi)勁,，大經(jīng)銷商不愿費(fèi)力去做，這恰恰就給小公司提供了一個(gè)非常好的機(jī)會(huì),，由于不被大的銷售公司重視,，此類商品的生產(chǎn)廠商通常姿態(tài)也比較低，愿意給小公司更多的支持,，而且推力商品通常賣起來(lái)利潤(rùn)很高,，足以支持小公司快速發(fā)展,。所以小公司選擇代理品牌時(shí)不妨根據(jù)自身實(shí)力和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況選擇一些相對(duì)較小的品牌或當(dāng)?shù)氐姆侵髁鞔笃放疲�這樣能揚(yáng)長(zhǎng)避短獲得更大的發(fā)展空間,，沒(méi)準(zhǔn)由于正確選擇了代理品牌,，自己的小公司能很快成長(zhǎng)為行業(yè)里的大公司。

　　十余年快消品實(shí)戰(zhàn)及咨詢策劃經(jīng)驗(yàn),，資深咨詢策劃人,、實(shí)戰(zhàn)專家，道易咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人之一,，服務(wù)過(guò)跨國(guó),、股份、大型國(guó)企,，對(duì)行業(yè)本質(zhì)和營(yíng)銷創(chuàng)新有深刻認(rèn)知,，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論知識(shí)豐滿,；同時(shí)擅于九型人格運(yùn)用,，對(duì)易道、五行八卦頗有研究,。

　　文章來(lái)自網(wǎng)絡(luò),，黃誠(chéng)老師梳理，擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營(yíng)銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微營(yíng)銷,、九型人格,、心理營(yíng)銷學(xué)、五行營(yíng)銷等,。電子郵件>>: [email protected]