膠原蛋白領(lǐng)先品牌

健康公益診療---功德無量模式

指

導(dǎo)

手

冊(cè)

注意：

為確保會(huì)議能夠順利達(dá)成預(yù)期目的，請(qǐng)認(rèn)真解讀本手冊(cè)并遵照?qǐng)?zhí)行,。

以深海魚膠原蛋白系列保健食品及美容品,、化妝品為例,，適于更多使用會(huì)銷模式的診療會(huì)、紅酒會(huì),、游艇會(huì),、排毒營等。

如未能符合本手冊(cè)專家配合八大紀(jì)律及會(huì)前,、會(huì)中,、會(huì)后工作要求，DOY（例）有權(quán)拒絕或終止本次會(huì)議請(qǐng)求,！

健康公益診療推廣方案

　　{C}一,、{C}基本情況：

　　{C}㈠{C}{C}銷售主題：

　　大愛無疆，“DOY（例）”深海魚膠原蛋白與您的美麗之約,！

　　{C}㈡{C}{C}銷售目的：

　　做公益事業(yè),，美麗和強(qiáng)健中國人，同時(shí)帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售,。

　　{C}㈢{C}{C}基本思路：

　　{C}1,、{C}主題思想：

　　尊重市場(chǎng)規(guī)律，優(yōu)化漸行步驟,，積極正確面對(duì),，確保效果樂觀。

　　{C}2,、{C}實(shí)施步驟：

　　{C}（一）{C}{C}啟動(dòng)期

　　第一步召開院線,、高端人群協(xié)會(huì)、高端人群會(huì)所等機(jī)構(gòu)主管人員的會(huì)前動(dòng)員會(huì),，重點(diǎn)要求按照方案規(guī)定全力以赴地配合完成整個(gè)醞釀及銷售活動(dòng),。

　　第二步院線、高端人群協(xié)會(huì),、高端人群會(huì)所等機(jī)構(gòu)要召開目標(biāo)顧客選擇分析會(huì),，根據(jù)“有消費(fèi)能力、有消費(fèi)自主權(quán),、有健康需求,、有感情基礎(chǔ)”的“四有”標(biāo)準(zhǔn)確定上會(huì)顧客人選。

　　第三步對(duì)沒有感情基礎(chǔ)或感情基礎(chǔ)薄弱的目標(biāo)顧客,，院線,、高端人群協(xié)會(huì)、高端人群會(huì)所等機(jī)構(gòu)要提前培養(yǎng),，不可盲目上會(huì),。

　　{C}（二）{C}{C}發(fā)展期

　　第一步組織所有目標(biāo)顧客召開一次大規(guī)模的“DOY（例）營養(yǎng)保健知識(shí)講座”。

　　注意：

　　1）本次主講專家是由海軍醫(yī)學(xué)研究所派來的。

　　2）本次講座的所有經(jīng)費(fèi)都是由海軍醫(yī)學(xué)研究所DOY（例）膠原蛋白項(xiàng)目中心贊助的,。

　　3）本次專家只講課不看病不咨詢,，造成稀缺和緊張感。

　　4）活動(dòng)規(guī)模要?dú)馀�,，要通過視頻,、展架等營造出足夠的海軍醫(yī)學(xué)研究所、DOY（例）膠原蛋白的教育氛圍,。

　　5）現(xiàn)場(chǎng)要營造出專家“很權(quán)威,、很神奇但很難請(qǐng)”的態(tài)勢(shì)，為下一步做好準(zhǔn)備,。

　　目的：襯托專家的權(quán)威,，把專家捧上天，塑造高度,，專家好進(jìn)行對(duì)消費(fèi)者的后期洗腦式“教育”與銷售，一定要通過各種細(xì)節(jié)把專家高度捧上去,！過程中DOY（例）主任會(huì)通過自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和演講口才等把到場(chǎng)顧客胃口調(diào)足,，期待下場(chǎng)！

　　第二步給所有到會(huì)的目標(biāo)顧客發(fā)送“請(qǐng)?jiān)负���,，要求大家一起幫忙向海研所,、上海軍本公司邀�?qǐng)DOY（例）教授到石獅坐診。

　　注意：

　　1）一定要求顧客在回函上簽字,，并親自把回函交回來,。目的是讓展示專家高度，不斷通過細(xì)節(jié)讓顧客產(chǎn)生崇拜,、求著,、仰慕、仰視的態(tài)度,，便于后期洗腦式銷售,。

　　2）回函的設(shè)計(jì)一定要重點(diǎn)考慮到“海研所和DOY（例）膠原蛋白項(xiàng)目中心”兩個(gè)非常重要的元素。目的是通過海研所的高度和權(quán)威性來吸引顧客,，通過DOY（例）膠原蛋白項(xiàng)目中心來提示品牌,，和暗示產(chǎn)品，便于后期專家組合開單銷售,。

　　第三步組織一次項(xiàng)目調(diào)研會(huì),，邀請(qǐng)所有遞交回函的顧客到會(huì)（沒有遞交回函的不邀請(qǐng)），特別告知顧客,，沒有到會(huì)的就沒有與DOY（例）教授面對(duì)面中醫(yī)咨詢的機(jī)會(huì),。在本次環(huán)節(jié)，我們將設(shè)計(jì)一步“海軍醫(yī)學(xué)研究所DOY（例）膠原蛋白項(xiàng)目調(diào)研暨DOY（例）教授中醫(yī)式體檢說明會(huì)”,�,；顒�(dòng)主講嘉賓是來自海軍醫(yī)學(xué)研究所DOY（例）教授的首席助理劉輝醫(yī)生,。在本次活動(dòng)中，我們重點(diǎn)完成兩個(gè)內(nèi)容：一是DOY（例）膠原蛋白項(xiàng)目是怎么回事,，二是中醫(yī)式體檢是怎么回事,，目的是完成產(chǎn)品的第三次教育和DOY（例）教授會(huì)前的包裝，激發(fā)顧客的好奇心,，提高下一步專家坐診會(huì)的上會(huì)率和成單率,。前兩步調(diào)足顧客欲望及希望，日盼夜盼就等著DOY（例）主任到來,，銷售動(dòng)作就是信手拈來隨便完成,。

　　{C}（三）{C}{C}轉(zhuǎn)化期

　　第一步通知所有參加過項(xiàng)目調(diào)研會(huì)的顧客，DOY（例）教授將于某年某月某日應(yīng)邀來店坐診,，要求處理好個(gè)人時(shí)間,，一定到場(chǎng)，否則錯(cuò)過機(jī)會(huì),。

　　第二步制作特需咨詢掛號(hào)單,，每號(hào)收取1000元定金（完事退還），一人一號(hào),，約半小時(shí)一個(gè)號(hào),，憑號(hào)接待。收定金目的是造成稀缺感,，有時(shí)候人的心理就是奇怪,，越容易得到的越不珍惜，越不容易得到的越想要得到,；根據(jù)這種心態(tài),，我們就偏不給你，調(diào)足胃口還偏不給,，最終銷售就很容易,。

　　第三步通知所有的掛號(hào)顧客，提前攜帶近兩年的體檢就醫(yī)資料,，以便專家做出更全面的判斷,。目的就是通過主任的專業(yè)技術(shù)，對(duì)比用機(jī)器設(shè)備出來的數(shù)據(jù),，造成震撼感,，膜拜主任的情況下，銷售就信手拈來,。

　　第四步專家坐診會(huì)開始,。憑號(hào)入場(chǎng)。準(zhǔn)備好POS機(jī)、收款收據(jù),。

　　請(qǐng)注意：

　　1）每天不超過20個(gè)號(hào),，一定要憑號(hào)入場(chǎng)。無規(guī)矩不成方圓,，莊嚴(yán)氣氛讓人更重視,。

　　2）一定要禁止沒有經(jīng)過預(yù)熱鋪墊的顧客入場(chǎng)咨詢。不然現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有太多突發(fā)事件,，以防現(xiàn)場(chǎng)混亂造成后面的顧客各方面心理變化,，影響銷售；聽話懂事的留,，不聽話懂事的客人請(qǐng)走,。

　　3）現(xiàn)場(chǎng)一定要準(zhǔn)備一位具有豐富客戶銷售經(jīng)驗(yàn)的主管或員工跟專家配合攻單。旁白配合,，主任說的好準(zhǔn),，要注意身體,，趕緊補(bǔ),，來得及保養(yǎng)就抓緊,，現(xiàn)場(chǎng)開一支給客戶飲用,，客戶就不好意思不買等動(dòng)作……

　　4）咨詢后沒有成單的顧客一定要留下繼續(xù)攻單,。在外美容師,、店長、老板娘,、講師等通過專家下好的危機(jī)繼續(xù)溝通，根據(jù)下單和客戶實(shí)際情況促單,。

　　{C}（四）{C}{C}鞏固期

　　{C}1）{C}收款,，送貨,。現(xiàn)場(chǎng)全款除外,，只交定金的及時(shí)收全款以防動(dòng)搖反悔,。

　　{C}2）{C}{C}組織效果引導(dǎo)。后期跟進(jìn)同時(shí),，美導(dǎo)對(duì)顧客的正面引導(dǎo)，比如越來越漂亮,，皮膚越

　　來越好,，年輕好幾歲等話術(shù)。

“DOY（例）”健康管理循環(huán)互生贏利系統(tǒng)

介紹及具體執(zhí)行診療會(huì)內(nèi)容及流程

　　執(zhí)行前：

　　和美容院老板談判話術(shù)：

　　幾個(gè)細(xì)節(jié)要點(diǎn)（按步驟）,、模式優(yōu)勢(shì)

　　三真：真產(chǎn)品、真專家,、真系統(tǒng)

　　三高：業(yè)績高,、顧客滿意度高,、顧客轉(zhuǎn)介率高

　　三長：老板成長、員工成長,、顧客成長

　　1、核心是中醫(yī)體檢,，區(qū)別于西醫(yī)體檢（只能診斷當(dāng)下疾�,。�,，中醫(yī)體檢卻能通過把脈,，把過去,、現(xiàn)在身體的一些狀態(tài)疾病看出來，甚至未來有可能的看出來,，并提出解決方案,；

　　2、而區(qū)別于傳統(tǒng)的中醫(yī)是,，我們的專家能在非常短的時(shí)間內(nèi)（甚至1分鐘）診斷出來，各方面細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)都能清清楚楚,，甚至最近有做體檢,，可以拿上體檢報(bào)告,，把脈的判斷對(duì)比,，不敢說100%準(zhǔn)確，90%以上沒問題,。

　　3,、雙專家：①把脈專家和針灸專家（一針見效，針對(duì)任何毛�,。�

　　②銷售專家（只需配合即可,，專家會(huì)引導(dǎo)、開單銷售）

　　如果會(huì)議夠大,，甚至可以派出海軍少將軍銜,，海軍醫(yī)學(xué)研究所專家楚教授。把脈專家DOY（例）主任,，針灸專家DOY（例）一針老師,。

　　4、美容院只需要配合拓客即可,，新客戶開拓,，老客戶維護(hù)。不傷老客戶開發(fā)新客戶，何樂為不為,。

　　美容院只需合作一次，一年不愁利潤,，全年賺,。

　　模式三階段

　　第一階段申請(qǐng)模式

　　第二階段升單、轉(zhuǎn)介模式

　　第三階段道家功德無量模式

　　健康管理套餐（盈利和操作模式）：

　　①初次診療：把脈,，開單,，銷售，沈主任的高超技術(shù)搞定客戶,，讓客戶折服信賴,，購買，后期推薦身邊朋友（七大姑八大姨……）變成美容院新客拓客,。

　　②翻單會(huì)：客戶推薦身邊朋友（七大姑八大姨……）過來診療,，針灸最快速能有效，免費(fèi)針灸,，同步帶來二次銷售,。

　　③道家養(yǎng)生（功德無量模式）：eg六天五夜，武當(dāng)山道家養(yǎng)生,，音樂,，飲食，吃金丹,，道醫(yī)和專家診療,，產(chǎn)品銷售；產(chǎn)品和贈(zèng)品一起上,，通過過爐,、開光、大型法事等開啟搶單環(huán)節(jié),，買多少請(qǐng)什么級(jí)別的法器回家（如陰陽鏡等）,。

　　執(zhí)行后：

　　專家配合八大紀(jì)律（堅(jiān)決執(zhí)行、寧缺毋濫,、在客戶面前要自信高調(diào)高度）：

　　一個(gè)中心：以利益或業(yè)績最大化為中心

　　二個(gè)基本點(diǎn)：態(tài)度和配合

　　三個(gè)分工：服務(wù)一線（50%）,，教育講師（30%），銷售專家（20%）

　　四個(gè)步驟：計(jì)劃,，鋪墊,，銷售，鞏固,。

　　五個(gè)角色：員工,，店長，講師，經(jīng)理,，專家

　　六個(gè)原則：時(shí)機(jī)不到不買,，感情不夠不買，對(duì)象不對(duì)不買,，氛圍不對(duì)不買,，效果不好不賣，步驟不到不賣,。

　　七個(gè)步驟：選擇,，分析，教育,，小傳,，大傳，送貨,，收款

　　八個(gè)狀態(tài)：樂觀,，積極，陽光,，感恩,，忘我，合作,，求同,，服從

　　前期工作準(zhǔn)備：

　　1、物料：橫幅,、專家展架簡介,、膠原蛋白產(chǎn)品展架簡介、診斷卡,、產(chǎn)品KT板,、膠原蛋白視頻播放

　　具體如下：A、橫幅(熱烈歡迎海軍醫(yī)學(xué)院研究所“膠原蛋白”項(xiàng)目中心考察團(tuán)蒞臨本店)必須放在店內(nèi)最醒目地方,，客戶來店就能看見,。

　　B、展架（專家資料詳細(xì)簡介和膠原蛋白產(chǎn)品資料詳細(xì)簡介）（展架擺放地點(diǎn)于店內(nèi)大門二側(cè),，客人進(jìn)門注意到展架時(shí)一定要介紹）

　　C,、膠原蛋白視頻（店內(nèi)循壞播放膠原蛋白視頻、尤其在客戶多的時(shí)間段多播放中間的成功案例,、客戶體驗(yàn)等吸引人的段落）

　　D,、產(chǎn)品KT板（每個(gè)房間一張，讓客人隨時(shí)能看到,，如有客戶問到,，美容師主要介紹產(chǎn)品是國防部隊(duì)產(chǎn)品及背景和國防部隊(duì)過來考察的權(quán)威性）

　　E,、診斷卡（本卡用于A會(huì)與B會(huì)之間的客戶邀約，用來確定主任坐診時(shí)間安排）

　　F,、店內(nèi)布置氣球,、彩帶（慶祝本店成為膠原蛋白口服液石獅辦事處）于A會(huì)和B會(huì)之間布置

　　2、前期鋪墊：

　　①,、膠原蛋白專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),，針對(duì)美容師快速熟記膠原蛋白的優(yōu)點(diǎn)、效果,、產(chǎn)地、價(jià)格,、背景,。和針對(duì)客戶問題解答。（第二天針對(duì)問題考核,，做出試卷讓美容師填寫回答）

　　②,、膠原蛋白面對(duì)面邀約話術(shù)話術(shù)培訓(xùn)，讓美容師用最好,、快速,、簡單、高效的方式和客戶溝通,。

　　EG邀約客戶話術(shù)（草稿,，詳細(xì)見話術(shù)附件）

　　1、X姐,，有個(gè)很簡單的事情想請(qǐng)您幫個(gè)忙,，我們店現(xiàn)在正在申請(qǐng)一個(gè)國家項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目非常好,，可以幫助我們店把服務(wù)提升到一個(gè)新的層次,。但是競(jìng)爭(zhēng)很激烈，同時(shí)又幾家會(huì)所在爭(zhēng)取,。我們老板非常重視,，很想把這個(gè)項(xiàng)目爭(zhēng)取下來，因?yàn)閷?duì)方需要下來考察我們,，還要和我們的一些客戶代表見面,，我們店內(nèi)現(xiàn)在需要一些老顧客協(xié)助我們，我就想到了您,，到時(shí)候您一定要來幫我們來說幾句好話哦,。我們會(huì)好好感謝你們的支持的。

　　2,、X姐,，我們花了好長時(shí)間申請(qǐng)，終于被一個(gè)國家項(xiàng)目入選，成為候選名額之一,，現(xiàn)在對(duì)方需要考察我們幾個(gè)候選單位,，需要全方位考察，還要和我們一些客戶代表見面,，希望姐姐能幫助我們說幾句好話,，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目可以幫助我們店把服務(wù)提升一個(gè)層次，因此我們很希望把這個(gè)項(xiàng)目爭(zhēng)取下來,，到時(shí)候姐姐一定要過來幫幫我們,。不管有沒有爭(zhēng)取下來我們都會(huì)感謝您的。

　　③,、膠原蛋白微信面對(duì)面邀約話術(shù)培訓(xùn),，讓美容師用最簡單、快速,、高效的方式讓客戶提起興趣,。

　　④、膠原蛋白電話邀約話術(shù)培訓(xùn),，針對(duì)客人需求,、問題來宣傳我們這次會(huì)議的特點(diǎn)，抓住客戶需求要點(diǎn),。

　　⑤,、微信前期鋪墊，每天早中晚不停循環(huán)微信發(fā)送膠原蛋白作用知識(shí),、產(chǎn)品背景,、文化背景等知識(shí)。讓客戶眼熟（有利于我們邀約）

　　微信訂閱號(hào)每天早晚發(fā)送一遍膠原蛋白功效及專家簡介

　　例如：

　　微信A

　　熱烈歡迎海軍醫(yī)學(xué)院研究所DOY（例）膠原蛋白項(xiàng)目中心考察團(tuán)蒞臨本店,。

　　微信B

　　喜報(bào)

　　熱烈慶祝海軍醫(yī)學(xué)院研究所DOY（例）膠原蛋白項(xiàng)目中心蒞臨本店,，成為石獅市

　　內(nèi)候選店之一。

　　時(shí)間,；年月日

　　⑥,、分析顧客，針對(duì)顧客的年消費(fèi),、近半年消費(fèi),、3個(gè)月消費(fèi)、性格,、愛好,、針對(duì)身體的重視程度等情況詳細(xì)了解，有利于后期針對(duì)顧客身體更好調(diào)理,。（主要針對(duì)店內(nèi)A客）

　　⑦,、送客戶診斷卡,，合理安排客戶到店時(shí)間，不要出現(xiàn)扎堆現(xiàn)象,。診斷卡用來確定時(shí)間（詳細(xì)和客人溝通時(shí)間問題,，過了時(shí)間不看）

　　⑧、分工合作,，布置每個(gè)人的任務(wù),，每個(gè)人當(dāng)天的職位。（前期帶動(dòng)整個(gè)店內(nèi)氛圍,，讓每個(gè)客人來就能感覺到店內(nèi)的喜慶）

　　⑨,、優(yōu)惠方案根據(jù)客戶消費(fèi)情況給予一定優(yōu)惠（如買4送1、送強(qiáng)化裝等）

　　專家坐診配合要求：

　　1,、美容師必須寸步不離自己顧客,。

　　2、提前和專家溝通客戶情況（消費(fèi),，性格等）

　　3、美容師在專家坐診時(shí)候配合專家（如說好準(zhǔn),，真的呢,，太厲害）

　　4、專家溝通完之后立馬跟進(jìn)顧客（確認(rèn)顧客成交要求立馬刷卡）

　　后期事項(xiàng)：

　　1,、分析未成交顧客原因（專家,、產(chǎn)品、信任等）

　　2,、跟進(jìn)未成交顧客為第二次成交做準(zhǔn)備,。（后期繼續(xù)跟蹤鋪墊）

　　3、跟進(jìn)已經(jīng)購買膠原蛋白顧客喝后反應(yīng),。（膠原蛋白反應(yīng)表詳細(xì)填寫）

　　4,、會(huì)后繼續(xù)在店內(nèi)宣傳膠原蛋白，為下一次會(huì)議鋪墊,。

　　5,、教育顧客后期堅(jiān)持喝，一定按照專家要求來喝,，讓客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品是長期可服用的,。

　　6、微信后期持續(xù)每天發(fā)送,。

A,、B會(huì)形式進(jìn)行配合：

　　A會(huì)主要以幫忙的形式邀約客戶參加膠原蛋白項(xiàng)目中心的考察會(huì)。

　　會(huì)議要求人數(shù)30人以上,。

　　會(huì)議目的1,、讓客戶熟悉產(chǎn)品文化,、背景、效果,。

　　2,、宣傳膠原蛋白好處及膠原蛋白的珍貴程度。

　　3,、會(huì)場(chǎng)宣傳專家團(tuán)及專家特長,、背景。

　　4,、宣傳軍隊(duì)文化,。

　　會(huì)議注意事項(xiàng)；氣氛布置,、會(huì)場(chǎng)次序,、產(chǎn)品擺放。

　　會(huì)場(chǎng)物料,；鮮花,、玩偶、水果,、糖,、茶水等

　　A會(huì)完成之后第二天開始邀約客戶（送診斷卡），B會(huì)確定A會(huì)之后的3----5天,。

　　B會(huì)主要以送診斷卡來確定客戶到店時(shí)間（安排診斷）

　　會(huì)議人數(shù)20人以上,。

　　會(huì)議目的1、以創(chuàng)造業(yè)績?yōu)樽畲竽康摹?/span>

　　2,、診斷顧客,，重新設(shè)計(jì)檔案。

　　3,、讓客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可,，作為長期使用保健品。

　　會(huì)議注意事項(xiàng),；客戶時(shí)間安排,、美容師跟進(jìn)客戶。

　　店內(nèi)布置,；鮮花,、水果、糖,、茶水,。

　　備注；會(huì)議以不傷客的情況以業(yè)績最大化為主,。

　　黃誠,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、國學(xué)易道,、易經(jīng)八卦、五行營銷等,；資深營銷策劃,、咨詢管理、模式創(chuàng)新,、互聯(lián)網(wǎng)+推廣專家，歡迎件交流：[email protected]