膠原蛋白領(lǐng)先品牌

健康公益診療---功德無量模式

指

導(dǎo)

手

冊

注意：

為確保會議能夠順利達(dá)成預(yù)期目的,，請認(rèn)真解讀本手冊并遵照執(zhí)行,。

以深海魚膠原蛋白系列保健食品及美容品,、化妝品為例,，適于更多使用會銷模式的診療會,、紅酒會、游艇會、排毒營等。

如未能符合本手冊專家配合八大紀(jì)律及會前,、會中、會后工作要求,，DOY（例）有權(quán)拒絕或終止本次會議請求,！

健康公益診療推廣方案

　　{C}一、{C}基本情況：

　　{C}㈠{C}{C}銷售主題：

　　大愛無疆,，“DOY（例）”深海魚膠原蛋白與您的美麗之約,！

　　{C}㈡{C}{C}銷售目的：

　　做公益事業(yè)，美麗和強(qiáng)健中國人,，同時帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。

　　{C}㈢{C}{C}基本思路：

　　{C}1,、{C}主題思想：

　　尊重市場規(guī)律,，優(yōu)化漸行步驟，積極正確面對,，確保效果樂觀,。

　　{C}2、{C}實施步驟：

　　{C}（一）{C}{C}啟動期

　　第一步召開院線,、高端人群協(xié)會,、高端人群會所等機(jī)構(gòu)主管人員的會前動員會，重點要求按照方案規(guī)定全力以赴地配合完成整個醞釀及銷售活動,。

　　第二步院線,、高端人群協(xié)會、高端人群會所等機(jī)構(gòu)要召開目標(biāo)顧客選擇分析會,，根據(jù)“有消費(fèi)能力,、有消費(fèi)自主權(quán),、有健康需求、有感情基礎(chǔ)”的“四有”標(biāo)準(zhǔn)確定上會顧客人選,。

　　第三步對沒有感情基礎(chǔ)或感情基礎(chǔ)薄弱的目標(biāo)顧客,，院線、高端人群協(xié)會,、高端人群會所等機(jī)構(gòu)要提前培養(yǎng),，不可盲目上會。

　　{C}（二）{C}{C}發(fā)展期

　　第一步組織所有目標(biāo)顧客召開一次大規(guī)模的“DOY（例）營養(yǎng)保健知識講座”,。

　　注意：

　　1）本次主講專家是由海軍醫(yī)學(xué)研究所派來的,。

　　2）本次講座的所有經(jīng)費(fèi)都是由海軍醫(yī)學(xué)研究所DOY（例）膠原蛋白項目中心贊助的。

　　3）本次專家只講課不看病不咨詢,，造成稀缺和緊張感,。

　　4）活動規(guī)模要氣派，要通過視頻,、展架等營造出足夠的海軍醫(yī)學(xué)研究所,、DOY（例）膠原蛋白的教育氛圍。

　　5）現(xiàn)場要營造出專家“很權(quán)威,、很神奇但很難請”的態(tài)勢,，為下一步做好準(zhǔn)備。

　　目的：襯托專家的權(quán)威,，把專家捧上天,，塑造高度，專家好進(jìn)行對消費(fèi)者的后期洗腦式“教育”與銷售,，一定要通過各種細(xì)節(jié)把專家高度捧上去,！過程中DOY（例）主任會通過自己的專業(yè)經(jīng)驗和演講口才等把到場顧客胃口調(diào)足，期待下場,！

　　第二步給所有到會的目標(biāo)顧客發(fā)送“請愿函”,，要求大家一起幫忙向海研所、上海軍本公司邀請DOY（例）教授到石獅坐診,。

　　注意：

　　1）一定要求顧客在回函上簽字,，并親自把回函交回來。目的是讓展示專家高度,，不斷通過細(xì)節(jié)讓顧客產(chǎn)生崇拜,、求著、仰慕,、仰視的態(tài)度,，便于后期洗腦式銷售。

　　2）回函的設(shè)計一定要重點考慮到“海研所和DOY（例）膠原蛋白項目中心”兩個非常重要的元素,。目的是通過海研所的高度和權(quán)威性來吸引顧客,，通過DOY（例）膠原蛋白項目中心來提示品牌,，和暗示產(chǎn)品，便于后期專家組合開單銷售,。

　　第三步組織一次項目調(diào)研會,，邀請所有遞交回函的顧客到會（沒有遞交回函的不邀請），特別告知顧客,，沒有到會的就沒有與DOY（例）教授面對面中醫(yī)咨詢的機(jī)會,。在本次環(huán)節(jié)，我們將設(shè)計一步“海軍醫(yī)學(xué)研究所DOY（例）膠原蛋白項目調(diào)研暨DOY（例）教授中醫(yī)式體檢說明會”,�,；顒又髦v嘉賓是來自海軍醫(yī)學(xué)研究所DOY（例）教授的首席助理劉輝醫(yī)生。在本次活動中,，我們重點完成兩個內(nèi)容：一是DOY（例）膠原蛋白項目是怎么回事,，二是中醫(yī)式體檢是怎么回事，目的是完成產(chǎn)品的第三次教育和DOY（例）教授會前的包裝,，激發(fā)顧客的好奇心,，提高下一步專家坐診會的上會率和成單率。前兩步調(diào)足顧客欲望及希望,，日盼夜盼就等著DOY（例）主任到來,，銷售動作就是信手拈來隨便完成。

　　{C}（三）{C}{C}轉(zhuǎn)化期

　　第一步通知所有參加過項目調(diào)研會的顧客,，DOY（例）教授將于某年某月某日應(yīng)邀來店坐診,，要求處理好個人時間，一定到場,，否則錯過機(jī)會,。

　　第二步制作特需咨詢掛號單，每號收取1000元定金（完事退還）,，一人一號,，約半小時一個號，憑號接待,。收定金目的是造成稀缺感，有時候人的心理就是奇怪,，越容易得到的越不珍惜,，越不容易得到的越想要得到；根據(jù)這種心態(tài),，我們就偏不給你,，調(diào)足胃口還偏不給，最終銷售就很容易,。

　　第三步通知所有的掛號顧客,，提前攜帶近兩年的體檢就醫(yī)資料,，以便專家做出更全面的判斷。目的就是通過主任的專業(yè)技術(shù),，對比用機(jī)器設(shè)備出來的數(shù)據(jù),，造成震撼感，膜拜主任的情況下,，銷售就信手拈來,。

　　第四步專家坐診會開始。憑號入場,。準(zhǔn)備好POS機(jī),、收款收據(jù)。

　　請注意：

　　1）每天不超過20個號,，一定要憑號入場,。無規(guī)矩不成方圓，莊嚴(yán)氣氛讓人更重視,。

　　2）一定要禁止沒有經(jīng)過預(yù)熱鋪墊的顧客入場咨詢,。不然現(xiàn)場會有太多突發(fā)事件，以防現(xiàn)場混亂造成后面的顧客各方面心理變化,，影響銷售,；聽話懂事的留，不聽話懂事的客人請走,。

　　3）現(xiàn)場一定要準(zhǔn)備一位具有豐富客戶銷售經(jīng)驗的主管或員工跟專家配合攻單,。旁白配合，主任說的好準(zhǔn),，要注意身體,，趕緊補(bǔ)，來得及保養(yǎng)就抓緊,，現(xiàn)場開一支給客戶飲用,，客戶就不好意思不買等動作……

　　4）咨詢后沒有成單的顧客一定要留下繼續(xù)攻單。在外美容師,、店長,、老板娘、講師等通過專家下好的危機(jī)繼續(xù)溝通,，根據(jù)下單和客戶實際情況促單,。

　　{C}（四）{C}{C}鞏固期

　　{C}1）{C}收款，送貨,。現(xiàn)場全款除外,，只交定金的及時收全款以防動搖反悔。

　　{C}2）{C}{C}組織效果引導(dǎo)。后期跟進(jìn)同時,，美導(dǎo)對顧客的正面引導(dǎo),，比如越來越漂亮，皮膚越

　　來越好,，年輕好幾歲等話術(shù),。

“DOY（例）”健康管理循環(huán)互生贏利系統(tǒng)

介紹及具體執(zhí)行診療會內(nèi)容及流程

　　執(zhí)行前：

　　和美容院老板談判話術(shù)：

　　幾個細(xì)節(jié)要點（按步驟）、模式優(yōu)勢

　　三真：真產(chǎn)品,、真專家,、真系統(tǒng)

　　三高：業(yè)績高、顧客滿意度高,、顧客轉(zhuǎn)介率高

　　三長：老板成長,、員工成長、顧客成長

　　1,、核心是中醫(yī)體檢,，區(qū)別于西醫(yī)體檢（只能診斷當(dāng)下疾病）,，中醫(yī)體檢卻能通過把脈,，把過去、現(xiàn)在身體的一些狀態(tài)疾病看出來,，甚至未來有可能的看出來,，并提出解決方案；

　　2,、而區(qū)別于傳統(tǒng)的中醫(yī)是,，我們的專家能在非常短的時間內(nèi)（甚至1分鐘）診斷出來，各方面細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)都能清清楚楚,，甚至最近有做體檢,，可以拿上體檢報告，把脈的判斷對比,，不敢說100%準(zhǔn)確,，90%以上沒問題。

　　3,、雙專家：①把脈專家和針灸專家（一針見效,，針對任何毛病）

　　②銷售專家（只需配合即可,，專家會引導(dǎo),、開單銷售）

　　如果會議夠大，甚至可以派出海軍少將軍銜,，海軍醫(yī)學(xué)研究所專家楚教授。把脈專家DOY（例）主任,，針灸專家DOY（例）一針老師,。

　　4,、美容院只需要配合拓客即可，新客戶開拓,，老客戶維護(hù),。不傷老客戶開發(fā)新客戶，何樂為不為,。

　　美容院只需合作一次,，一年不愁利潤，全年賺,。

　　模式三階段

　　第一階段申請模式

　　第二階段升單,、轉(zhuǎn)介模式

　　第三階段道家功德無量模式

　　健康管理套餐（盈利和操作模式）：

　　①初次診療：把脈，開單,，銷售,，沈主任的高超技術(shù)搞定客戶，讓客戶折服信賴,，購買,，后期推薦身邊朋友（七大姑八大姨……）變成美容院新客拓客。

　　②翻單會：客戶推薦身邊朋友（七大姑八大姨……）過來診療,，針灸最快速能有效,，免費(fèi)針灸，同步帶來二次銷售,。

　　③道家養(yǎng)生（功德無量模式）：eg六天五夜,，武當(dāng)山道家養(yǎng)生，音樂,，飲食,，吃金丹，道醫(yī)和專家診療,，產(chǎn)品銷售,；產(chǎn)品和贈品一起上，通過過爐,、開光,、大型法事等開啟搶單環(huán)節(jié)，買多少請什么級別的法器回家（如陰陽鏡等）,。

　　執(zhí)行后：

　　專家配合八大紀(jì)律（堅決執(zhí)行,、寧缺毋濫、在客戶面前要自信高調(diào)高度）：

　　一個中心：以利益或業(yè)績最大化為中心

　　二個基本點：態(tài)度和配合

　　三個分工：服務(wù)一線（50%）,，教育講師（30%）,，銷售專家（20%）

　　四個步驟：計劃，鋪墊，銷售,，鞏固,。

　　五個角色：員工，店長,，講師,，經(jīng)理，專家

　　六個原則：時機(jī)不到不買,，感情不夠不買,，對象不對不買，氛圍不對不買,，效果不好不賣,，步驟不到不賣。

　　七個步驟：選擇,，分析,，教育，小傳,，大傳,，送貨，收款

　　八個狀態(tài)：樂觀,，積極,，陽光，感恩,，忘我,，合作，求同,，服從

　　前期工作準(zhǔn)備：

　　1,、物料：橫幅、專家展架簡介,、膠原蛋白產(chǎn)品展架簡介,、診斷卡、產(chǎn)品KT板,、膠原蛋白視頻播放

　　具體如下：A,、橫幅(熱烈歡迎海軍醫(yī)學(xué)院研究所“膠原蛋白”項目中心考察團(tuán)蒞臨本店)必須放在店內(nèi)最醒目地方，客戶來店就能看見,。

　　B,、展架（專家資料詳細(xì)簡介和膠原蛋白產(chǎn)品資料詳細(xì)簡介）（展架擺放地點于店內(nèi)大門二側(cè)，客人進(jìn)門注意到展架時一定要介紹）

　　C,、膠原蛋白視頻（店內(nèi)循壞播放膠原蛋白視頻,、尤其在客戶多的時間段多播放中間的成功案例,、客戶體驗等吸引人的段落）

　　D、產(chǎn)品KT板（每個房間一張,，讓客人隨時能看到,，如有客戶問到，美容師主要介紹產(chǎn)品是國防部隊產(chǎn)品及背景和國防部隊過來考察的權(quán)威性）

　　E,、診斷卡（本卡用于A會與B會之間的客戶邀約，用來確定主任坐診時間安排）

　　F,、店內(nèi)布置氣球,、彩帶（慶祝本店成為膠原蛋白口服液石獅辦事處）于A會和B會之間布置

　　2、前期鋪墊：

　　①,、膠原蛋白專業(yè)知識培訓(xùn),，針對美容師快速熟記膠原蛋白的優(yōu)點、效果,、產(chǎn)地,、價格、背景,。和針對客戶問題解答,。（第二天針對問題考核，做出試卷讓美容師填寫回答）

　　②,、膠原蛋白面對面邀約話術(shù)話術(shù)培訓(xùn),，讓美容師用最好、快速,、簡單,、高效的方式和客戶溝通。

　　EG邀約客戶話術(shù)（草稿,，詳細(xì)見話術(shù)附件）

　　1,、X姐，有個很簡單的事情想請您幫個忙,，我們店現(xiàn)在正在申請一個國家項目,，這個項目非常好，可以幫助我們店把服務(wù)提升到一個新的層次,。但是競爭很激烈,，同時又幾家會所在爭取。我們老板非常重視,，很想把這個項目爭取下來,，因為對方需要下來考察我們，還要和我們的一些客戶代表見面,，我們店內(nèi)現(xiàn)在需要一些老顧客協(xié)助我們,，我就想到了您,，到時候您一定要來幫我們來說幾句好話哦。我們會好好感謝你們的支持的,。

　　2,、X姐，我們花了好長時間申請,，終于被一個國家項目入選,，成為候選名額之一，現(xiàn)在對方需要考察我們幾個候選單位,，需要全方位考察,，還要和我們一些客戶代表見面，希望姐姐能幫助我們說幾句好話,，因為這個項目可以幫助我們店把服務(wù)提升一個層次,，因此我們很希望把這個項目爭取下來，到時候姐姐一定要過來幫幫我們,。不管有沒有爭取下來我們都會感謝您的,。

　　③、膠原蛋白微信面對面邀約話術(shù)培訓(xùn),，讓美容師用最簡單,、快速、高效的方式讓客戶提起興趣,。

　　④,、膠原蛋白電話邀約話術(shù)培訓(xùn)，針對客人需求,、問題來宣傳我們這次會議的特點,，抓住客戶需求要點。

　　⑤,、微信前期鋪墊,，每天早中晚不停循環(huán)微信發(fā)送膠原蛋白作用知識、產(chǎn)品背景,、文化背景等知識,。讓客戶眼熟（有利于我們邀約）

　　微信訂閱號每天早晚發(fā)送一遍膠原蛋白功效及專家簡介

　　例如：

　　微信A

　　熱烈歡迎海軍醫(yī)學(xué)院研究所DOY（例）膠原蛋白項目中心考察團(tuán)蒞臨本店。

　　微信B

　　喜報

　　熱烈慶祝海軍醫(yī)學(xué)院研究所DOY（例）膠原蛋白項目中心蒞臨本店,，成為石獅市

　　內(nèi)候選店之一,。

　　時間；年月日

　　⑥,、分析顧客,，針對顧客的年消費(fèi)、近半年消費(fèi),、3個月消費(fèi),、性格,、愛好、針對身體的重視程度等情況詳細(xì)了解,，有利于后期針對顧客身體更好調(diào)理,。（主要針對店內(nèi)A客）

　　⑦、送客戶診斷卡,，合理安排客戶到店時間,，不要出現(xiàn)扎堆現(xiàn)象。診斷卡用來確定時間（詳細(xì)和客人溝通時間問題,，過了時間不看）

　　⑧,、分工合作，布置每個人的任務(wù),，每個人當(dāng)天的職位。（前期帶動整個店內(nèi)氛圍,，讓每個客人來就能感覺到店內(nèi)的喜慶）

　　⑨,、優(yōu)惠方案根據(jù)客戶消費(fèi)情況給予一定優(yōu)惠（如買4送1、送強(qiáng)化裝等）

　　專家坐診配合要求：

　　1,、美容師必須寸步不離自己顧客,。

　　2、提前和專家溝通客戶情況（消費(fèi),，性格等）

　　3,、美容師在專家坐診時候配合專家（如說好準(zhǔn)，真的呢,，太厲害）

　　4,、專家溝通完之后立馬跟進(jìn)顧客（確認(rèn)顧客成交要求立馬刷卡）

　　后期事項：

　　1、分析未成交顧客原因（專家,、產(chǎn)品,、信任等）

　　2、跟進(jìn)未成交顧客為第二次成交做準(zhǔn)備,。（后期繼續(xù)跟蹤鋪墊）

　　3,、跟進(jìn)已經(jīng)購買膠原蛋白顧客喝后反應(yīng)。（膠原蛋白反應(yīng)表詳細(xì)填寫）

　　4,、會后繼續(xù)在店內(nèi)宣傳膠原蛋白,，為下一次會議鋪墊。

　　5,、教育顧客后期堅持喝,，一定按照專家要求來喝，讓客戶覺得這個產(chǎn)品是長期可服用的,。

　　6,、微信后期持續(xù)每天發(fā)送,。

A、B會形式進(jìn)行配合：

　　A會主要以幫忙的形式邀約客戶參加膠原蛋白項目中心的考察會,。

　　會議要求人數(shù)30人以上,。

　　會議目的1、讓客戶熟悉產(chǎn)品文化,、背景,、效果。

　　2,、宣傳膠原蛋白好處及膠原蛋白的珍貴程度,。

　　3、會場宣傳專家團(tuán)及專家特長,、背景,。

　　4、宣傳軍隊文化,。

　　會議注意事項,；氣氛布置、會場次序,、產(chǎn)品擺放,。

　　會場物料；鮮花,、玩偶,、水果、糖,、茶水等

　　A會完成之后第二天開始邀約客戶（送診斷卡）,，B會確定A會之后的3----5天。

　　B會主要以送診斷卡來確定客戶到店時間（安排診斷）

　　會議人數(shù)20人以上,。

　　會議目的1,、以創(chuàng)造業(yè)績?yōu)樽畲竽康摹?/span>

　　2、診斷顧客,，重新設(shè)計檔案,。

　　3、讓客戶對產(chǎn)品認(rèn)可,，作為長期使用保健品,。

　　會議注意事項；客戶時間安排,、美容師跟進(jìn)客戶,。

　　店內(nèi)布置；鮮花,、水果,、糖,、茶水。

　　備注,；會議以不傷客的情況以業(yè)績最大化為主,。

　　黃誠，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理、團(tuán)隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、國學(xué)易道,、易經(jīng)八卦、五行營銷等,；資深營銷策劃,、咨詢管理、模式創(chuàng)新,、互聯(lián)網(wǎng)+推廣專家,，歡迎件交流：[email protected]