膠原蛋白領(lǐng)先品牌

解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）中醫(yī)體檢

指

導(dǎo)

手

冊(cè)

注意：

為確保會(huì)議能夠順利達(dá)成預(yù)期目的,，請(qǐng)認(rèn)真解讀本手冊(cè)并遵照?qǐng)?zhí)行。

如未能符合本手冊(cè)會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后工作要求,，DOY（例）品牌有權(quán)拒絕或終止本次會(huì)議請(qǐng)求,！

以深海魚膠原蛋白系列保健食品及美容品、化妝品為例,，適于更多使用會(huì)銷模式的診療會(huì)、紅酒會(huì),、游艇會(huì),、排毒營等。

此處需要配合上DOY（例）給我們的所有權(quán)威資料,，幾位專家介紹,，視頻，成功案例等,。

為能夠順利達(dá)成會(huì)議目標(biāo),，也為了在會(huì)議整個(gè)過程中能夠充分配合，發(fā)揮每一位參會(huì)伙伴特長,，會(huì)后能夠及時(shí)對(duì)本次會(huì)議做一個(gè)有效的評(píng)估,，請(qǐng)嚴(yán)格按照下表要求填報(bào)并于會(huì)議時(shí)間20天前傳回DOY（例），如未傳報(bào)DOY（例）有權(quán)不予派出坐診專家：

顧客

姓名

預(yù)期銷

售計(jì)劃

是否

到會(huì)

未到

原因

實(shí)際達(dá)

成銷售

偏差原因

店內(nèi)分析

補(bǔ)救

措施

備注

產(chǎn)品

卡項(xiàng)

金額

產(chǎn)品

卡項(xiàng)

金額

解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）中醫(yī)體檢標(biāo)準(zhǔn)操作流程

　　一,、會(huì)議目的：

　　通過解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）中醫(yī)體檢幫助店家維系終端顧客和店家之間的感情,，同時(shí)坐診期間提升店家的銷售業(yè)績。另一方面對(duì)于公司來說,，通過坐診增強(qiáng)合作伙伴對(duì)于DOY（例）品牌的綜合認(rèn)可度,，并在坐診期間對(duì)店內(nèi)問題進(jìn)行一定程度的整合，統(tǒng)一DOY（例）品牌終端操作思路,。

　　二,、會(huì)議時(shí)間：駐店2—3天

　　前期準(zhǔn)備時(shí)間為：45-30天

　　解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診時(shí)間：1-2天

　　人數(shù)要求：每天最多15-20個(gè)顧客

　　使用儀器：免儀器把脈，針灸等

　　三,、會(huì)前準(zhǔn)備：

　　這是整個(gè)會(huì)議最為重要的一部分,，占整個(gè)會(huì)議成功的70%。其中主要包括店內(nèi)氛圍營造,、顧客邀約和方案的制定3個(gè)部分,。

1、 20天前讓老板,、美容師有概念（本次銷售的目的和目標(biāo),、賣什么？）

2,、 邀約顧客：提前10天左右要美容師預(yù)約A類,、B類對(duì)身體感興趣、保養(yǎng)意識(shí)強(qiáng)的顧客；

3,、 邀約目的：讓他有準(zhǔn)備是花錢來的,， 讓使顧客是真誠的要改善，不要抱著試一試的態(tài)度,；

4,、 產(chǎn)品滲透到位，使顧客感興趣,，有購買欲望,；

5、 美容師的手法和專業(yè)必須過關(guān),；

6,、 邀約時(shí)要銷售老師：我們老師是解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）與美容專家，可以在解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）和美容方面很好的結(jié)合治療,，我們老師在香港和廣州等地坐診每個(gè)顧客時(shí)要交980元錢的,；

7、 和老板確定本次主推產(chǎn)品,，給他制定方案：***等等,；

8,、 會(huì)前美容師動(dòng)員會(huì),；

9、 邀約期動(dòng)員會(huì),；

10,、中醫(yī)體檢前一天動(dòng)員會(huì)；

11,、美容師把邀約到會(huì)的顧客的內(nèi)部資料準(zhǔn)備好,，給顧客定位（賣卡、賣產(chǎn)品）,，熟悉顧客身體亞健康狀況,，了解顧客關(guān)心的話題，了解顧客的經(jīng)濟(jì)情況和美容師前期溝通的情況,，（表格化）,；

12、給美容師定任務(wù),，本次會(huì)議美容師的個(gè)人目標(biāo)是多少,？和老板溝通美容師工資不能減，獎(jiǎng)罰分明,，讓老板定銷售冠軍的獎(jiǎng)品,；

13、坐診之前要專門為坐診老師準(zhǔn)備單獨(dú)的房間；

環(huán)境要求：電視,、VCD,、音樂盤、香薰燈,、氧吧燈,、鮮花、水果,、紗幔,、坐診桌子、花草茶,、玻璃杯,、POP海報(bào)：“熱烈歡迎？,？,？老師光臨我店義診”和警世海報(bào)。

大型坐診附加要求：氣球拱門,、條幅：“熱烈歡迎國際XXX親臨我店義診”

14,、給美容院有效合理配貨、形象宣傳畫,、空白POP海報(bào),、吊旗、或手繪海報(bào),。

　　店內(nèi)氛圍營造：

　　A,、店內(nèi)布置：包括解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診室、健康咨詢處,、產(chǎn)品展示臺(tái),、解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師介紹X展架、解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師POP,、優(yōu)惠方案POP,、汽球。

　　重點(diǎn)：1,、解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診室：必須為單獨(dú)房間,，安靜、干凈,。另里面?zhèn)湟蛔稍兣_(tái),，用白色或黃色臺(tái)布鋪蓋，上面準(zhǔn)備解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）養(yǎng)生調(diào)理表,、筆和一條干凈毛巾（搭脈時(shí)用于墊于顧客手腕處）,。準(zhǔn)備兩個(gè)凳子（顧客凳子最好為無靠背凳）,，安排顧客和解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師對(duì)坐，營造正式專業(yè)氛圍,。

　　2,、健康咨詢處：輕松無壓力的氛圍，讓顧客和皮膚專業(yè)老師沒有強(qiáng)烈的距離感,。最好離產(chǎn)品展示臺(tái)不遠(yuǎn),。3、產(chǎn)品展示臺(tái)：漂亮,、精致,。上面主要展示DOY（例）明星產(chǎn)品和當(dāng)季推薦產(chǎn)品。展示臺(tái)和健康咨詢處必

　　須相鄰,，以便隨時(shí)給顧客試用,。

　　B、店外布置：條幅,、汽球,、大型解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診POP。

　　C,、店內(nèi)人員宣導(dǎo)：店內(nèi)人員需不斷向顧客宣導(dǎo)店內(nèi)為了感謝老顧客對(duì)店內(nèi)一直的支持,，店內(nèi)特別向公司申請(qǐng)了一位解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師來店坐診***天，為大家從身體內(nèi)部調(diào)理和保養(yǎng)身體,。

　　需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：1,、店內(nèi)是為了感謝感恩顧客。

　　2,、這個(gè)解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師非常難申請(qǐng),，店內(nèi)為了這個(gè)老師一個(gè)月前就開始跟公司溝通申請(qǐng),，才確定到店***天,。

　　3、這個(gè)解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師非常專業(yè),，是北京三芝堂的解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）專家,，會(huì)為大家搭脈看診并開出調(diào)理處方，而且每天只看15位,。

　　顧客邀約：

　　通過電話或顧客到店時(shí)進(jìn)行宣傳邀約,，邀約話術(shù)重點(diǎn)同上。

　　重點(diǎn)：1,、整理檔案,，理出目標(biāo)客人。

　　2,、每天必須安排不低于15位顧客,，每位顧客中間相隔大約半小時(shí)。

　　3、將顧客的大致情況進(jìn)行分析,，并列表標(biāo)明顧客消費(fèi)類型,、有無使用DOY（例）、此次預(yù)計(jì)消費(fèi)卡型或產(chǎn)品,。

　　活動(dòng)方案的制定：

　　活動(dòng)方案主要是為了配合解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師和健康咨詢老師的調(diào)理建議設(shè)置的,，所以方案不需要制定太大，可以主要以DOY（例）產(chǎn)品優(yōu)惠方案為主,，因?yàn)榇蟛糠挚腿硕紩?huì)是在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上補(bǔ)充和調(diào)整,。當(dāng)然也需要通過對(duì)于店內(nèi)顧客檔案的分析來制定適合當(dāng)?shù)甑牡膬?yōu)惠方案。

　　為表示對(duì)顧客的感謝感恩,，店內(nèi)可特別準(zhǔn)備禮物,，顧客到店就發(fā)放。也通過此降低顧客的到店防備心理,。

　　四,、會(huì)議開展：

　　{C}{C}1、{C}活動(dòng)前一天的會(huì)前會(huì)議：安排個(gè)人分工,，確定接待流程,，再次和各人確定預(yù)約顧客的準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。

　　{C}{C}2,、{C}接待流程：顧客到店——贈(zèng)送禮品——帶入解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診室——皮膚診斷——方案推薦——護(hù)理——再次推薦——確定方案——送客

　　{C}{C}3,、{C}每天晚上總結(jié)會(huì)議，同時(shí)再次確定第二天到店顧客,。

　　{C}{C}4,、{C}注意：A、隨時(shí)電話短信和顧客溝通具體到店情況,，保證每天最低15人的顧客到店率,。

　　B、顧客到店后美容師貼身陪同,，特別在進(jìn)行皮膚診斷時(shí),，并且方案一定要由美容師推薦，以感恩的名義,。

　　C,、最為重要是一定要把老師捧出來，強(qiáng)調(diào)老師的專業(yè)性,。

　　會(huì)中工作：

　　1,、美容師有效的邀約顧客并按要求的時(shí)間順序檢測(cè)，方便提前溝通顧客情況,。

　　2,、美容師進(jìn)門時(shí)先介紹老師在介紹顧客,，抬高老師的位置。

　　3,、美容師紀(jì)錄老師檢測(cè)的結(jié)果,，并做詳細(xì)地記錄，方便后期跟進(jìn)顧客使用,，（使顧客有受尊重的感覺,。）

　　4、當(dāng)產(chǎn)生購買欲望時(shí),，可馬上訂單,，交訂金或全款或刷卡，定方案（方案是公司提供的,，老師在才有）,，設(shè)定療程（隔天一次或3天一次，方便店面收款使用）

　　會(huì)后工作：

　　嚴(yán)密跟進(jìn)：限時(shí)收款,，跟進(jìn)效果,，告知秘現(xiàn)反應(yīng)及其效果，跟進(jìn)下一個(gè)產(chǎn)品的鋪墊,，獎(jiǎng)罰要分明,。

美容院 中醫(yī)診療 操作流程 案例供美容院操作參考

相約健康X月天，激情歡樂在XXX

條幅：

“熱烈歡迎著名解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）專家XXX”

“隆重慶�,！敖夥跑姍�(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會(huì)將于xx 年xx 月xx 日在xx 召開”

一,、會(huì)前準(zhǔn)備階段：

1、準(zhǔn)備充足的貨品：（按促銷方案檢視是否有足夠的庫存）

2,、選擇場(chǎng)地的要求（會(huì)前15天確定）：

●會(huì)場(chǎng)最好就在美容院現(xiàn)有會(huì)議室（沒有的話就附近賓館）,。會(huì)議室不要太大，剛好的座位或擠一點(diǎn)氣氛會(huì)更好一點(diǎn),，原則上不要有空位,；

●會(huì)場(chǎng)不要距美容院太遠(yuǎn)，且最好周圍沒有競爭對(duì)手的美容院,；

●會(huì)場(chǎng)最好安排在四樓以下,；

●會(huì)場(chǎng)最好有前后兩個(gè)門（便于進(jìn)出）；

●會(huì)場(chǎng)必須音響完備,；

●恒溫措施好（22—24℃）

●隔音措施好（不高于20分貝）

●會(huì)場(chǎng)租賃方須提供茶水、茶具或自備礦泉水（礦泉水?dāng)?shù)量按與會(huì)人數(shù)的1：1.2提供）

3,、進(jìn)行員工培訓(xùn)：

●會(huì)前25天由我方老師和店老板共同對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn),、特點(diǎn)及美容服務(wù)項(xiàng)目培訓(xùn)；

●會(huì)前20天由我方老師和店老板共同對(duì)培訓(xùn)完畢的員工結(jié)合筆試和口試考核獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工（獎(jiǎng)勵(lì)的形式和內(nèi)容由我方老師和店老板共同確定）,；

●會(huì)議期間產(chǎn)品促銷的培訓(xùn)（會(huì)前15天以前完成）,；

●會(huì)議中主推產(chǎn)品的銷售與賣點(diǎn)培訓(xùn)（會(huì)前15天以前完成）,；

●會(huì)議邀請(qǐng)函內(nèi)容的培訓(xùn)（口試背誦，逐個(gè)考核過關(guān)）（會(huì)前15天以前完成）,；

●明確分工及責(zé)任人（會(huì)前15天以前完成）,；

●我方老師和店老板共同制定（包括我方老師和店老板在內(nèi)）所有人的（會(huì)前15天以前完成）：

A，每人邀約到會(huì)人數(shù)（店老板邀約目標(biāo)XX人,，我方老師和店內(nèi)員工邀約目標(biāo)XX人） ,；

B，每人銷售目標(biāo)（店老板和我方老師銷售目標(biāo)XX元/人,，店內(nèi)員工銷售目標(biāo)XX元/人） ,；

C，獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定（獎(jiǎng)勵(lì)的形式和內(nèi)容由我方老師和店老板共同確定）,，確保每人都全力以赴,；

●培訓(xùn)員工在接待是的形象和態(tài)度。

4,、制定宣傳方案：

●活動(dòng)宣傳

A,、會(huì)前10天店門口懸掛：

XX年XX月XX日DOY（例）解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）養(yǎng)生帶您走進(jìn)“解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”

“解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會(huì)將于XX年XX月XX日于XX召開

B、用海報(bào)書寫詳情后張貼在店門口,。

●促銷宣傳：用海報(bào)書寫詳情后張貼在店門口和店內(nèi),。

注：也可以選擇報(bào)紙、電視等宣傳媒體,，如果XX年XX月XX日有記者前來會(huì)更佳,。

●也可以在主要街道、或廣場(chǎng)懸掛條幅：

“解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會(huì)終于來到XX了

5,、填寫邀請(qǐng)函：

填寫時(shí)按派發(fā)人的不同進(jìn)行A,、B、C,、D,、E……的編號(hào)分類，以便統(tǒng)計(jì)人數(shù)和獎(jiǎng)勵(lì),。

6,、確定總負(fù)責(zé)人（負(fù)責(zé)活動(dòng)的全過程）---店老板

二、具體操作階段（美容院方面參考）：

1,、邀約：

●邀請(qǐng)函（或門票）于會(huì)前20天印刷完畢,，會(huì)前20天開始派發(fā)；每一邀請(qǐng)函均放入信封內(nèi),，建議在每一個(gè)信封內(nèi)另放入小物品一份,。

●整理現(xiàn)有客戶，分成三類：（會(huì)前20天完成）

A,、大客戶（包月,、季,、年卡）；

B,、�,？停ǔ�來消費(fèi)，但未包月,、季,、年卡）；

C,、散客（新近開發(fā)的客戶,、偶爾做過一次美容的客戶、已經(jīng)流失的包月,、季,、年卡客戶等）；

D,、挖掘競爭產(chǎn)品或競爭美容院的不穩(wěn)定的顧客,；

E、按現(xiàn)有員工進(jìn)行客戶分配,；

F,、根據(jù)商圈測(cè)定，盡量在商圈覆蓋范圍內(nèi)邀約客戶,；

G,、收集當(dāng)?shù)匦б婧玫膯挝幻麊危ㄣy行、稅務(wù),、政府機(jī)關(guān),、郵局、學(xué)校,、醫(yī)院,、企業(yè)等）；

H,、主動(dòng)和當(dāng)?shù)氐拇笊虉?chǎng),、超市、高檔首飾,、服裝,、女士用品專區(qū)、鞋店等聯(lián)系,，以雙贏的形式合作

●邀請(qǐng)的目標(biāo)顧客：（會(huì)前20天以前完成）

A,、美容院已有、現(xiàn)有的顧客及其朋友或推薦的顧客,；

B,、銀行、稅務(wù),、政府機(jī)關(guān),、郵局、學(xué)校,、醫(yī)院,、企業(yè)等高收入女性；

C,、個(gè)體業(yè)者,；

D、高檔住宅區(qū)的女主人等,；

E,、目標(biāo)顧客不低于300人。

●邀約的方法：

A,、邀約團(tuán)體：

尋找工會(huì)負(fù)責(zé)人或婦女主任（或領(lǐng)導(dǎo)人物）,，可贈(zèng)產(chǎn)品給她，讓她帶為組織邀約,；

可以用給職工搞培訓(xùn),；

提升全員素質(zhì)；

也可以用搞福利,，豐富全體員工的業(yè)余文化生活為由,；

請(qǐng)工會(huì)負(fù)責(zé)人或婦女主任（或領(lǐng)導(dǎo)人物）幫助邀約該單位的職員。

B,、邀約個(gè)人：

每人邀約到會(huì)人數(shù)（店老板邀約目標(biāo)XX人,，我方老師和店內(nèi)員工邀約目標(biāo)XX人）

C、老顧客邀約新顧客：

邀請(qǐng)函注明票價(jià)為XX元,；

XX月XX日在美容院還可以領(lǐng)取禮品一份,；

對(duì)于推薦新顧客給美容院的老顧客享有會(huì)場(chǎng)的VIP座位；

對(duì)于推薦新顧客給美容院的老顧客享有和主講佳賓直接對(duì)話的機(jī)會(huì),；

對(duì)于推薦新顧客給美容院的老顧客享有積分返利,；

D、異業(yè)聯(lián)盟：

在不花額外費(fèi)用的情況下,，在當(dāng)?shù)氐拇笊虉?chǎng),、超市、高檔首飾,、服裝,、女士用品專區(qū)、鞋店等進(jìn)行聯(lián)合促銷或活動(dòng),，必要時(shí)可直接派員工在其出口或周圍派單,。

E,、其他（與物業(yè)管理公司聯(lián)系協(xié)助派發(fā)邀請(qǐng)函、主要針對(duì)商圈覆蓋范圍內(nèi)的高檔社區(qū),、必要是在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)或報(bào)紙上刊登廣告）,。

2、會(huì)場(chǎng)布置：

●酒店（會(huì)場(chǎng)）門口：在酒店（會(huì)場(chǎng)）門前懸掛條幅“隆重慶�,！敖夥跑姍�(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會(huì)召開”,；酒店（會(huì)場(chǎng)）入口處放置“解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會(huì)-----在X層X房的立牌。

●門口人員安排：會(huì)場(chǎng)外安排迎賓兼領(lǐng)位,；

●入場(chǎng)路線：在顧客經(jīng)過的樓梯邊側(cè)墻上張貼促銷海報(bào),；

●主席臺(tái)或演講臺(tái)布置

在講臺(tái)上方懸掛會(huì)議的主條幅：“解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會(huì)；

在演講臺(tái)的右側(cè)陳列本次會(huì)議的主推產(chǎn)品和形象展示,；

在演講臺(tái)的左側(cè)陳列本次會(huì)議的獎(jiǎng)品,；

●桌椅擺放：人多----按課桌式擺放；人少----按U型擺放,；

●音響：無線麥克風(fēng)兩支,，主持人和主講人各一支；會(huì)場(chǎng)一定要有音響師和主持人配合,。

●簽到處準(zhǔn)備：會(huì)場(chǎng)簽到處需要安排禮儀人員接待,，擺放抽獎(jiǎng)箱，準(zhǔn)備剪刀兩把,，到會(huì)的顧客將邀請(qǐng)函上的資料填寫完整,，在禮儀人員的幫助下剪下抽獎(jiǎng)部分放入抽獎(jiǎng)箱內(nèi)；抽獎(jiǎng)時(shí)還需安排此處禮儀人員頒獎(jiǎng),。

●會(huì)中促銷

（促銷方案此處略）

●氛圍渲染：

A,、氣球,、吊花,、鮮花,，會(huì)場(chǎng)布置要熱烈。室內(nèi)色調(diào)要柔和,；

B,、海報(bào)展架用于布置會(huì)場(chǎng)；

C,、產(chǎn)品展示：確保新穎,、突出；

D,、抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品,、有獎(jiǎng)問答的獎(jiǎng)品、紀(jì)念品的展示；將它們放在顯眼處確保大家都能看的到,；

3,、聯(lián)誼活動(dòng)：

●時(shí)間設(shè)定：XX年XX月XX日下午14：00—17：30或18：30—22：00

●主持人：要求主持人熟練掌握此次會(huì)議的內(nèi)容、速度,、講師的要求,、會(huì)場(chǎng)氛圍的營造等要素,，提前一天和主講師溝通,。

●娛樂節(jié)目：店老板及員工能表演的節(jié)目或和顧客一起表演的節(jié)目；

●抽獎(jiǎng)：

A,、老顧客范圍,；

B、所有到場(chǎng)人員,；

C,、如需抽獎(jiǎng)佳賓需提前安排；

●有獎(jiǎng)問答：由講師安排,。

●紀(jì)念品的發(fā)放：第二天到店內(nèi)領(lǐng)取,。

●會(huì)議程序見附表（或XX年XX月XX日共定）

三、店內(nèi)促銷：

1,、促銷活動(dòng)的告知：

在店內(nèi),、店外盡最大范圍的發(fā)布，POP牌及海報(bào)的運(yùn)用,。

2,、產(chǎn)品特殊成列：

安排推廣的產(chǎn)品重點(diǎn)成列、專柜成列,、多點(diǎn)成列,，突出量感；

3,、所有的人熟悉促銷內(nèi)容,，接待顧客時(shí)重點(diǎn)推廣主推產(chǎn)品

4、在收銀處安排發(fā)放活動(dòng)中的紀(jì)念品,，并根據(jù)資料卡記錄,，以備次日跟進(jìn)時(shí)使用。

四,、售后服務(wù)跟進(jìn)（會(huì)后五日）：

1,、建立顧客資料庫專人保管；

2,、電話聯(lián)絡(luò)未領(lǐng)紀(jì)念品的顧客速領(lǐng)取,，不流失機(jī)會(huì)；

3、優(yōu)惠政策的確定與執(zhí)行,；

4,、將主推產(chǎn)品確定銷售目標(biāo)，落實(shí)到每一個(gè)美容師身上,，獎(jiǎng)懲結(jié)合,；

參考物料表

序號(hào)

物品名稱

數(shù)量

負(fù)責(zé)人

備注

1

音響

1套

需要一名責(zé)任心很強(qiáng)的員工跟進(jìn)

2

無線麥克風(fēng)

2支

準(zhǔn)備足夠的無線麥克風(fēng)專用電池

3

CD播放機(jī)

1臺(tái)

切換音樂

4

VCD播放機(jī)

1臺(tái)

5

會(huì)議條幅

X條

6

抽獎(jiǎng)箱

1個(gè)

7

剪刀

2把

8

指示牌

1個(gè)

9

簽到本

1本

足夠300人簽到的表格

10

產(chǎn)品單張

11

獎(jiǎng)品

12

展示的產(chǎn)品

13

胸花

供主講佳賓、佳賓,、VIP顧客使用

14

有獎(jiǎng)問答禮品

15

紅包

16

現(xiàn)金代用券

17

各種月,、季、年卡

18

其他：糖,、水果,、茶水、測(cè)試儀,、美容推車,、美容床、噴霧機(jī),、產(chǎn)品,、棉棒、紙巾,、頭巾,、棉片、酒精,、面巾,、面膜、臉盆,、化妝箱,、套刷、面撲,、老師飲料

參考活動(dòng)程序：2小時(shí)

1,、開場(chǎng)白（10分鐘）

A、介紹自己,，介紹美容院及美容院老板,；

B、致歡迎詞,；

C,、點(diǎn)明主題，引出養(yǎng)生等的需要,；

D,、宣傳參加本次活動(dòng)的特惠計(jì)劃

2,、頒獎(jiǎng)（5分鐘）忠實(shí)顧客、老顧客等

3,、介紹產(chǎn)品（10分鐘）

4,、節(jié)目（5分鐘）可以是女性的歌曲/舞蹈/詩歌/游戲等

5、實(shí)操（30）

A,、有獎(jiǎng)問答,；

B、分享經(jīng)驗(yàn)交流（顧客的經(jīng)驗(yàn)分享---預(yù)先設(shè)托）,；

C,、以主題，說明養(yǎng)生等的指導(dǎo),；

D,、游戲，顧客參加（互動(dòng)）

E,、養(yǎng)生心得，專業(yè)手法示范/講解（手法,、手操等）

6,、節(jié)目（5分鐘）最好是店員的節(jié)目、心得

7,、特別項(xiàng)目（30分鐘）如：繡眉,、眼部示范、化妝等

A,、有獎(jiǎng)問答,；

B、分享經(jīng)驗(yàn)交流（顧客的經(jīng)驗(yàn)分享---預(yù)先設(shè)托）,；

C,、以流行信息引出繡眉、眼部示范,、化妝等,；

D、現(xiàn)場(chǎng)演示,，最好店員參與（可選顧客或模特）

8,、節(jié)目（5分鐘）最好是全員參與的節(jié)目

9、美容院老板致謝詞（10分鐘）

A,、凡是參加沙龍的顧客可得獎(jiǎng)品一份/或抽獎(jiǎng)/享受產(chǎn)品折扣,；

B、可根據(jù)顧客人數(shù)設(shè)定,，當(dāng)日買某產(chǎn)品特價(jià),；

C,、當(dāng)月過生日的顧客可免費(fèi)得到某產(chǎn)品；

D,、公布當(dāng)日的免費(fèi)皮膚測(cè)試,、購產(chǎn)品送護(hù)理/購護(hù)理送產(chǎn)品、限時(shí)搶購某產(chǎn)品/護(hù)理,。

10,、接受咨詢。

　　中醫(yī)體檢專家坐診活動(dòng)話術(shù)：

　　活動(dòng)前兩周：美導(dǎo)駐店準(zhǔn)備前期工作

　　1．產(chǎn)品到位,，并擺放至產(chǎn)品展示架

　　2．宣傳至少提前兩周開始（項(xiàng)目宣傳,，活動(dòng)宣傳，老師宣傳）,，海報(bào)張貼,，POP張貼，橫幅張貼

　　3．美容師培訓(xùn)（手法,，宣傳邀約話述,，如何將顧客分型，邀約只針對(duì)AB類顧客）

　　“我們從北京花重金請(qǐng)來了養(yǎng)生專家,，她是解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）世家,，祖上幾代行醫(yī)，經(jīng)常在全國及東南亞巡回授課,，可以通過您的手紋,，脈象等來診斷我們的健康和運(yùn)勢(shì)，咱們店經(jīng)營多年了,，這次請(qǐng)老師過來給我們的顧客診斷身體,，指導(dǎo)養(yǎng)生，總共有XX個(gè)名額,，您是我們的老顧客,，所以才通知您，給您排個(gè)號(hào),�,！�

　　注意：活動(dòng)前一個(gè)月，老板娘當(dāng)著顧客面護(hù)理身體項(xiàng)目,，并向顧客宣傳其功效,，但不做銷售；美容院接待區(qū)循環(huán)播放DOY（例）品牌形象碟片

　　活動(dòng)前一天：

　　1,、店長再次電話確認(rèn)和安排顧客來店時(shí)間和人數(shù),；

　　注意：（1）每天約座診顧客均為A類或B＋類顧客；

　　（2）對(duì)于C類顧客,，決不接診,；

　　2,、美容院布置到位（活動(dòng)方案張貼，抽獎(jiǎng),，氣球,，老師的宣傳X展架，水果點(diǎn)心擺放）,；

　　3,、座診房間布置到位（桌，椅子,，美體床,，電療儀，氣罐,，鮮花,，紙，筆,，診斷表）,；

　　注意：（1）座診房間內(nèi)一定不能擺放任何產(chǎn)品；

　　（2）產(chǎn)品有專門的房間或地點(diǎn)放置,，最好在座診室隔壁,，在取拿產(chǎn)品時(shí)不會(huì)被其他顧客看到；

　　（3）接待和候診區(qū)不能設(shè)置在座診室門外,，避免候診顧客看到有產(chǎn)品的進(jìn)出；

　　4．人員分工并模擬演練,；

　　5．《顧客消費(fèi)調(diào)查表》詳細(xì)填寫,，由熟悉該顧客的美容師填寫，店長配合補(bǔ)充,，并分析出計(jì)劃配給顧客的產(chǎn)品和銷售方式,；

　　活動(dòng)時(shí)：

　　1．顧客進(jìn)店，美容師接待,，再次渲染老師

　　“姐,，這次我們請(qǐng)來老師，她這兩天已經(jīng)幫好幾個(gè)顧客診斷了身體亞健康,，并指導(dǎo)她們正確調(diào)理身體和改善皮膚,。上次你來見到的那個(gè)×姐，一直睡眠不好失眠又做惡夢(mèng),，聽說老師來了,，昨晚很晚還趕來店里，堅(jiān)持要讓老師幫她調(diào)理睡眠,，結(jié)果今天一早她又來了,，告訴我們她昨晚聽了老師的建議,，睡得很好，而且沒有做惡夢(mèng)了,。姐,，一會(huì)老師幫您好好看看”

　　2．同時(shí)另一美容師進(jìn)房將該顧客姓名告知老師，老師迅速瀏覽該顧客的《顧客消費(fèi)調(diào)查表》

　　3．顧客進(jìn)房,，由美導(dǎo)陪同,，進(jìn)行定罐，并再次渲染老師

　　“×姐,，這次我們請(qǐng)來的×老師,，特別厲害，別看他挺年輕,，可是家族幾代的解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）呢,！他對(duì)舌診，脈診,，面診都很精通,，最神奇的還是背診，就是我現(xiàn)在給你上的11個(gè)氣罐,，分別是人體五臟六腑的反射區(qū),，一會(huì)老師會(huì)根據(jù)起罐后相應(yīng)反射區(qū)皮膚出現(xiàn)的顏色變化，比如紫紅色,，鮮紅色等,，和圖像顯現(xiàn)，比如云霧狀,，圈狀等,，就能診斷出您曾經(jīng)得過的疾病，現(xiàn)在身體的狀況,，以及身體將來的隱患,，教您一些家居的保健方法，開些食療方,，幫助您改善現(xiàn)在的身體亞健康和預(yù)防將來的疾病,。”

　　注意：

　　（1）在上罐時(shí),，如發(fā)現(xiàn)顧客的疾病或身體狀況,，之前不為了解的，悄悄記下,，一會(huì)背診時(shí)遞紙條告訴老師

　　（2）留罐時(shí),，一定要給顧客舉一個(gè)例子，某顧客（身體狀況與該顧客類似的）在老師的建議下身體已經(jīng)改善好了

　　4．15分鐘后,，老師進(jìn)房,，美導(dǎo)介紹老師和顧客認(rèn)識(shí)

　　“×姐,，這位就是我們請(qǐng)來的×老師了”

　　“老師，這位是我們店最忠誠的老顧客×姐,，她人可好呢,，請(qǐng)老師給詳細(xì)診斷并分析身體狀況。而且老板娘和×姐私下關(guān)系也很好,，交代過麻煩老師給×姐詳細(xì)診斷,，多給些建議，別的客人都是只看十五分鐘,，就給×姐看半個(gè)小時(shí)好不好,，把她調(diào)理得健健康康，漂漂亮亮的,。麻煩老師啦,！”

　　5．起罐時(shí)進(jìn)行亞健康引導(dǎo)，老師和美導(dǎo)配合對(duì)話,，美導(dǎo)在《診斷表》記錄顧客背診癥狀

　　美導(dǎo)話述：

　　“哇,，顏色這么紫暗，我從來沒有見過這么嚴(yán)重的罐沙,！”

　　“姐,，是不是覺得……”

　　“老師，那×姐會(huì)出現(xiàn)什么癥狀呢,？”

　　“該怎么調(diào)理呢,？”

　　“不及時(shí)調(diào)理，將來會(huì)怎樣呢,？”

　　“原來是身體內(nèi)在的問題,，難怪剛才這個(gè)部位的罐特別難固定�,！�

　　6．面診，舌診,，脈診后診斷并分析身體狀況,，完善《診斷表》，并導(dǎo)入產(chǎn)品

　　當(dāng)顧客有興趣或意向時(shí)候

　　美導(dǎo)話述：

　　“老師,，不如您教下×姐怎么調(diào)制吧,？”

　　當(dāng)顧客默許時(shí)，美導(dǎo)起身出門去拿產(chǎn)品,，走至門口,，轉(zhuǎn)身說：

　　“老師，姐是用XXX的,，還是XXX呢,？”

　　老師：“就拿簡包裝的那種就行了,！”

　　美導(dǎo)：“老師，×姐身體現(xiàn)在這么差,，我覺得可能需要精裝的那種吧,？”

　　老師：“不用了，就拿簡裝的,，沒事的,，聽我的！”

　　美導(dǎo)出門拿產(chǎn)品,，老師在房間單獨(dú)與顧客溝通,，告知顧客產(chǎn)品好處

　　7．填寫處方單，導(dǎo)入理療項(xiàng)目

　　注意：千萬不要直接說是身體護(hù)理套盒,，顧客會(huì)反感,，如果避開套盒直接導(dǎo)入理療項(xiàng)目，就會(huì)讓顧客感覺是類似醫(yī)院的治療項(xiàng)目,，而非產(chǎn)品銷售

　　8．美導(dǎo)帶顧客進(jìn)行理療,，根據(jù)處方單上配的產(chǎn)品進(jìn)行身體或產(chǎn)品的銷售

　　注意：（1）先給顧客護(hù)理價(jià)格最低的身體套盒，并告知其活動(dòng)期價(jià)格

　　（2）第一個(gè)套盒護(hù)理時(shí),，再導(dǎo)入第二個(gè)套盒和產(chǎn)品

　　（3）價(jià)格由便宜到貴,，一定要說清價(jià)格

　　（4）若顧客消費(fèi)力高且配的身體套盒較多，則不給她一一介紹套盒,，直接告知是療程,，共×元錢即可

　　9．護(hù)理結(jié)束時(shí)

　　（1）店長配合話述，告訴顧客這次活動(dòng)的款項(xiàng)是廠家直接帶走的,，活動(dòng)結(jié)束前要交齊款,，今天可以先付定金，余款由老板娘先墊付廠家

　　（2）告訴顧客第二天來店取食療方（其實(shí)是來補(bǔ)款,，促進(jìn)款項(xiàng)收齊）

　　（3）對(duì)于對(duì)老師非常信服的有錢顧客（最好是已購買產(chǎn)品）,，可誘導(dǎo)其將老公第二天帶來美容院診斷，以促其他產(chǎn)品的銷售和款項(xiàng)的補(bǔ)齊,。

中醫(yī)體檢相應(yīng)表格

　　A001

中醫(yī)體檢會(huì)申請(qǐng)表

　　店名：所屬區(qū)域：

　　預(yù)定會(huì)議時(shí)間,、地點(diǎn)：

　　預(yù)申請(qǐng)坐診專家姓名：預(yù)要求到店時(shí)間：

　　終端會(huì)性質(zhì)：○教育○培訓(xùn)○銷售○其他：

　　本次會(huì)議主題：

　　本次會(huì)議目標(biāo)：

　　本次會(huì)議主推產(chǎn)品：

　　三個(gè)月內(nèi)是否進(jìn)行過集中促銷活動(dòng)：○是○否；如進(jìn)行過請(qǐng)?zhí)顚懭缦聝?nèi)容：

　　會(huì)議形式：主題：目標(biāo)：

　　是否達(dá)成：○是○否,；原因：

　　此次會(huì)議負(fù)責(zé)美導(dǎo)（簽名）：代理商（簽名）：

　　店家負(fù)責(zé)人（簽名）：電話：

　　A002

會(huì)前店務(wù)調(diào)查表

姓名

年齡

類別

品牌消費(fèi)調(diào)查

　　會(huì)前3個(gè)月的消費(fèi)調(diào)查

年消費(fèi)

備注

　　A003

會(huì)務(wù)進(jìn)度表

日期

會(huì)務(wù)內(nèi)容

負(fù)責(zé)人

　　A004

邀約分工表

邀約人

顧客姓名

　　1

　　2

　　3

　　4

　　5

　　6

　　7

　　8

　　9

　　10

　　11

　　12

　　13

　　14

　　15

　　16

　　17

　　18

　　19

　　20

　　21

　　22

　　23

　　24

　　25

邀約人

顧客姓名

　　1

　　2

　　3

　　4

　　5

　　6

　　7

　　8

　　9

　　10

　　11

　　12

　　13

　　14

　　15

　　16

　　17

　　18

　　19

　　20

　　21

　　22

　　23

　　24

　　25

　　A005

邀約進(jìn)度表

時(shí)間

人數(shù)

時(shí)間

人數(shù)

　　A006

會(huì)議培訓(xùn)專業(yè)考核表

被考評(píng)人

產(chǎn)品

手法

政策

話術(shù)

考評(píng)人

　　A007

邀約獎(jiǎng)勵(lì)表

邀約人

任務(wù)

到會(huì)人數(shù)

名次

獎(jiǎng)勵(lì)

　　A008

會(huì)場(chǎng)布置圖

　　A009

人員分工表

姓名

分工

支持

　　A010

會(huì)議流程表

時(shí)間

內(nèi)容

燈光

音響

主持

負(fù)責(zé)人

備注

　　A011

銷售目標(biāo)分解表

姓名：

目標(biāo)：

分解

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

姓名：

目標(biāo)：

分解

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

姓名：

目標(biāo)：

分解

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

　　A012

邀請(qǐng)函,、門票派發(fā)、銷售進(jìn)度表

時(shí)間

數(shù)量

時(shí)間

數(shù)量

　　A013

接待流程圖

1,、

2,、

3、

4、

5,、

6,、

7、

8,、

9,、

10、

11,、

12,、

13、

14,、

15,、

16、

17,、

18,、

19、

20,、

　　A014

會(huì)議宣傳計(jì)劃

1,、

2、

3,、

4,、

5、

6,、

7,、

8、

9,、

10,、

11、

12,、

13,、

14、

15,、

16,、

17、

18,、

19、

20,、

　　A015

診斷表

{C}{C}

　　姓 名：年 齡：性 別：

背診

眼 診

　　1． 肺：

　　2． 心：

　　3． 膽：

　　4． 肝：

　　5． 脾：

　　6． 胃：

　　7． 小腸：

　　8． 大腸：

　　9． 左腎：

　　10．右腎：

　　11．膀胱：

舌 診

脈 診

　　臟腑辯證：

　　氣血辯證：

　　身體分析：

　　療程建議：

　　家居建議：

　　A016 亞健康咨詢表（美容師填寫）

　　姓名年齡生日婚否生育

　　身高體重電話

　　是否有過重大病史是否有過手術(shù)史

　　環(huán)境因素：生活環(huán)境：輕松緊張干燥潮濕

　　工作環(huán)境：輕松緊張干燥潮濕

　　精神狀況：良好外向內(nèi)向煩燥易怒抑郁善憂郁悶嘆氣

　　睡眠狀況：良好多夢(mèng)易醒早醒入睡難嗜睡夜汗其它：

　　飲食狀況：食欲正常食欲旺食欲弱規(guī)律不規(guī)律甜膩食辛辣食油炸食生冷食蔬菜水果喜調(diào)補(bǔ)喜夜宵喜喝水喜熱飲喜冷飲易口干口涎多煙酒茶咖啡

　　皮膚狀況：年齡相當(dāng)大于年齡小于年齡干性中性油性混合性敏感性不過敏易過敏疤痕體質(zhì)膚色偏白黃紅青亮暗粗細(xì)

　　面部情況：額部：淺皺紋深皺紋川字皺紋粉刺黑頭多油脂干燥其它

　　鼻部：正常大黑頭小黑頭多油脂毛也粗大其它

　　眼部：目光明亮目暗干澀上瞼松弛下瞼頰肌緊實(shí)眼目干燥眼睛易浮腫眼周易發(fā)黑淺魚尾紋深魚尾紋笑紋其它

　　唇部：唇色紅潤唇色暗淡唇色紫暗唇燥易干唇角松弛鼻唇溝淺深口感淡粘

　　口感異味口感熱臭其它

　　面頰：雀斑黑斑黃褐斑粉刺黑頭疤痕頰肌緊實(shí)松弛雙下巴其它

　　頸肩情況：肌肉僵硬肌肉酸痛肌肉松弛活動(dòng)不利頸椎病

　　肩周炎喜溫惡寒喜寒惡熱

　　腰背狀況：肌肉僵硬肌肉酸痛肌肉乏力腰背不支腰肌勞損

　　腰椎疾病喜溫惡寒喜寒惡熱

　　四肢狀況：手足溫暖手足心熱手足不溫手足冰涼手足汗多

　　手足干燥凍瘡皮炎其它

　　婦科狀況：乳房： 外形正常挺拔松弛偏小經(jīng)期脹痛結(jié)節(jié)包塊乳腺增生乳腺手術(shù)其它

　　月經(jīng)：周期正常提前推后紊亂經(jīng)期天數(shù)淋漓不盡經(jīng)色淡紅鮮紅暗紅紫暗血塊無血塊少血塊多量少量多痛經(jīng)

　　帶下： 白帶黃帶赤帶黑帶質(zhì)清稀質(zhì)稠厚無氣味有氣味

　　全身狀況： 肥胖瘦弱頭昏頭痛偏頭痛乏力健忘發(fā)白發(fā)枯脫發(fā)耳鳴耳聾胸悶心慌浮腫便秘便干便稀尿黃尿多尿少夜尿自汗

　　舌苔狀況：舌形：胖大瘦薄裂紋齒痕

　　舌質(zhì)：淡白鮮紅紫暗瘀點(diǎn)

　　舌苔：白苔紅苔黃苔灰苔黑苔厚苔薄苔膩苔腐苔

咨詢師：美容師：日期：

　　A017

顧客亞健康診斷分析表（老師填寫）

　　1,、美容評(píng)價(jià)（1）皮膚分析：

　　2、健康評(píng)價(jià)（1）亞健康狀態(tài)：

　　（2）臟腑辨證：

　　（3）氣血辨證：

　　3,、護(hù)理要點(diǎn)（1）護(hù)理項(xiàng)目：

　　（2）護(hù)理目的：

　　（4）調(diào)理方法：

　　（5）特殊加強(qiáng)部位：

　　（6）個(gè)性化護(hù)理方案：

　　4,、調(diào)理要點(diǎn)（1）調(diào)理項(xiàng)目：

　　（2）食療：

　　（3）內(nèi)調(diào)品調(diào)理：

　　5,、顧客要求

　　美容導(dǎo)師: 美容客戶: 日期:

　　A018

顧客消費(fèi)調(diào)查表

　　顧客姓名：年齡：消費(fèi)年限：婚否：職業(yè)：

　　·現(xiàn)已消費(fèi)身體項(xiàng)目：現(xiàn)已消費(fèi)面部項(xiàng)目：

　　·最想改善的面部問題：改善方法：改善效果：

　　·最想改善的身體問題：改善方法：改善效果：

　　·身體狀況：曾患疾病：

　　·有無經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)：無□有□,，是____________（如：子女學(xué)業(yè),、老人、供房裝修等）

　　·婚姻家庭生活（或個(gè)人感情）狀況：

　　·有無咨詢過身體護(hù)理項(xiàng)目：無□有□,，是______________

　　·有無口服過保健品或藥物：無□有□,，是______________

　　·消費(fèi)性格分析：

　　□ 以前參加過座診，但由于沒有達(dá)到預(yù)期目的,，所以現(xiàn)在對(duì)店銷敏感C類

　　□ 表面認(rèn)同老師,，聊得投機(jī)，制造購買假象,，一般不成交,推諉下次買C類

　　□ 有消費(fèi)能力,，沖動(dòng)消費(fèi)，喜歡（或適合自己的）就購買A 類

　　□ 有消費(fèi)能力,，對(duì)自己的身體很關(guān)心,，有養(yǎng)生保健意識(shí)A 類

　　□ 有消費(fèi)能力，喜歡追求新鮮前衛(wèi),，喜歡攀比,，需要贊揚(yáng)A類

　　□ 有消費(fèi)能力，選擇產(chǎn)品非常理智,，反感推銷C類

　　□ 經(jīng)濟(jì)能力一般,，沖動(dòng)消費(fèi)，喜歡（或適合自己的）就購買B類

　　□ 經(jīng)濟(jì)能力一般,，對(duì)自己的身體很關(guān)心,，有養(yǎng)生保健意識(shí)B類

　　□ 經(jīng)濟(jì)能力一般，喜歡追求新鮮前衛(wèi),，喜歡攀比B類

　　□ 經(jīng)濟(jì)能力一般,，選擇產(chǎn)品非常理智，反感推銷C類

　　□ 沒錢,，又想護(hù)理,，又貪圖小便宜C類

　　□ 沒錢，只作便宜的基礎(chǔ)護(hù)理,，不買其它產(chǎn)品C類

　　消費(fèi)檔次：□1000～2000 □2000～3000 □3000～5000□5000～8000□1萬左右□2萬左右

　　建議產(chǎn)品：□口服內(nèi)調(diào)：

　　□身體套盒：

　　□藥�,。�

　　·請(qǐng)仔細(xì)將客戶情況進(jìn)行分析填寫，找到針對(duì)此顧客最有效的銷售切入點(diǎn),，配合老師進(jìn)行銷售,，由于方法正確、產(chǎn)品用后效果佳，所以本次活動(dòng)不僅有效提升個(gè)人業(yè)績,、也可更深層建立顧客對(duì)自身的信任

　　A019

顧客身體護(hù)理售后跟蹤表

　　顧客姓名_______________ 年齡_______ 性別_______

　　身體癥狀_______________________________________________

　　調(diào)理方案_______________________________________________

日期

改善狀態(tài)

顧客確認(rèn)

美容師

　　A020

顧客預(yù)約登記表

編號(hào)

顧客姓名

預(yù)約到店時(shí)間

邀約美容師

備注

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

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　　黃誠,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、國學(xué)易道、易經(jīng)八卦,、五行營銷等,；資深營銷策劃、咨詢管理,、模式創(chuàng)新,、互聯(lián)網(wǎng)+推廣專家，歡迎件交流：[email protected]