中國食品行業(yè)已經(jīng)嚴(yán)重飽和，創(chuàng)新乏力,、營銷能力匱乏,，大家掙扎在死亡線上。猴頭菇餅干推火了,，一窩蜂都去做猴頭菇;核桃乳火了,，一窩蜂都去做核桃乳;椰汁火了，一窩蜂都去做椰汁,。反正大家都賺不到錢,，哪里有錢賺，我就去哪里,。船小好調(diào)頭,，你賺你的品牌錢，我跟著刮油水。行業(yè)亂象此起彼伏,，那么問題來了,，這種偶然的發(fā)展機(jī)會(huì)還會(huì)有多少?我們的2016年憑什么確保能繼續(xù)活下去?二元定律逐一凸顯，當(dāng)大品牌抓穩(wěn)顧客芳心,，搶完終端,，利潤壓低到讓你寸步難行時(shí)，你該怎么辦?

　　筆者多年經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn),，一家企業(yè)業(yè)績增長必有其系統(tǒng)規(guī)律,。如下幾點(diǎn)只要能做好任意一點(diǎn)，就能有個(gè)好銷量,。如果全做的很牛,，2016年顛覆英雄非你莫屬：

　　1產(chǎn)品，我比你好吃,！

　　食品行業(yè)最核心的是口感，我們拿小吃做案例,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多小吃環(huán)境很差,，服務(wù)也差，在地?cái)偨匈u,，客戶卻洛澤不絕,。為什么?原因很簡單，真的很好吃,。更有大餐飲店,，環(huán)境服務(wù)都很棒，卻門可羅雀,。筆者經(jīng)常出差在全國各地,，每個(gè)省會(huì)都有出名的小吃街，如南京大排檔,、武漢戶部巷,、河南開封小宋城等，人山人海,。吃的就是地道,，但是地道歸地道，真的很好吃,。解決了口感,，等于解決了核心問題，銷量自然有資格上升,。

　　記得一款飲料“參公參婆”,，人參飲料，口感很苦。在一次展會(huì)上遇到企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人,，告訴我說：“如果不苦,，就沒有人參的滋補(bǔ)效果了，這苦味才是核心,�,！彼�說的必有他的道理，但是現(xiàn)在在很多商超終端很難見到這款產(chǎn)品,。廣東的王老吉,，當(dāng)初的口感和現(xiàn)在的口感天壤之別，當(dāng)王老吉變得甜甜的,，銷量竟然嗖嗖的,。很值得廠家借鑒。

　　白酒行業(yè)今年腰斬,，習(xí)大大剎住了吃喝風(fēng),，除了送禮請客，白酒轉(zhuǎn)變?yōu)閭�(gè)人消費(fèi),，業(yè)績立馬死翹翹,，為什么?最核心的是白酒太難喝，入口的辛辣讓很多人受不了,，賣不好理所當(dāng)然,。記得管理大師余世維說過一句話：“在中國喝白酒，喝酒的都是受虐狂,，勸酒的都是虐待狂,。”現(xiàn)在想想真的很痛苦,，喝的時(shí)候齜牙咧嘴,，灌進(jìn)肚子里熱火朝天，最后吐得一塌糊涂,、東倒西歪,、不省人事。能夠解決白酒的入口問題,，就能創(chuàng)造新品類,。銳澳雞尾酒橫空出世，甜甜的口感,，淡淡酒的余味,，一下賣爆了。

　　2包裝,，我比你漂亮!

　　消費(fèi)者評價(jià)一款產(chǎn)品的好壞取決于兩點(diǎn),，一是獲得的信息多寡,。比如告訴一名消費(fèi)者，他吃的巧克力是英國女王的最愛吃,，每天要求御用廚師親做一款,，口感雖然怪，是西方最流行的巧克力,，加入的XXX元素就是怪味所在,，是普通巧克力營養(yǎng)的N倍。這么多信息灌輸,，會(huì)讓消費(fèi)者信任,，產(chǎn)生勸說性購買。但是多半情況我們的產(chǎn)品不可能在貨架上傳送給消費(fèi)者這么多信息,，消費(fèi)者只能通過包裝直觀評價(jià)產(chǎn)品好壞,，于是，產(chǎn)品的包裝至關(guān)重要,。貨賣一張皮,，產(chǎn)品包裝上檔次，消費(fèi)者就會(huì)覺得品質(zhì)好,，產(chǎn)品包裝一般,，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品很次。你的產(chǎn)品包裝比別人家漂亮,，無形中就占據(jù)了一定的優(yōu)勢。

　　清淡口味飲料的生產(chǎn)廠家很多,，為什么最火的是脈動(dòng),、海之言?產(chǎn)品的包裝品質(zhì)好，上檔次,，有現(xiàn)代時(shí)尚感,。1.5元的礦泉水有很多，但是縱觀各類品牌,，能夠像農(nóng)夫山泉,、怡寶一樣的包裝卻是不多。賣得好都是有原因的,。農(nóng)夫山泉多款產(chǎn)品都獲得過Pentawards獎(jiǎng)項(xiàng),，打奶茶、東方樹葉,。今年推出的高端水,，只是設(shè)計(jì)歷經(jīng)了三年，在 50 余稿,、300 多個(gè)設(shè)計(jì)當(dāng)中挑選出來,，最終在歐洲找到的可以解決工業(yè)化問題的玻璃生產(chǎn)商，最終呈現(xiàn)為現(xiàn)在的包裝。所以,，貨賣一張皮,，這張皮一定要做好，因?yàn)樗�能夠帶來大銷量,。

　　3價(jià)格,，我比你親民!

　　這里的親民不是便宜，而是物有所值,。價(jià)格能讓消費(fèi)者和品質(zhì)掛鉤,，消費(fèi)者都認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品品質(zhì)好，價(jià)格低的產(chǎn)品品質(zhì)低,。所以,，產(chǎn)品的規(guī)格、克重,、形態(tài),、包裝之后，定價(jià)變得極其重要,。黑卡最初定價(jià)5-6元價(jià)格帶,，顯得既不過于昂貴，利于消費(fèi)者接受,，又不過分低廉而造成一種廉價(jià)感,，這一價(jià)格段位也同時(shí)重合了紅牛的價(jià)格段位。

　　低價(jià)必死,，親民價(jià)是趨勢,。千萬不要覺得價(jià)格低就一定能賣好，價(jià)格低銷售容易只是暫時(shí),，長此以往會(huì)降低產(chǎn)品品牌價(jià)值,，慢慢會(huì)被高毛利的產(chǎn)品擠出去。

　　4利潤,，我比你豐厚!

　　價(jià)格高,，利潤高，讓給渠道的毛利可觀,，會(huì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商及終端的銷售激情,。很多產(chǎn)品終端推不開，核心原因就是利潤太低,。當(dāng)年黑卡打市場,，最高讓出40%-60%的毛利給經(jīng)銷商，結(jié)果一年搞到30億,。

　　以飲料為例,，合理的利潤應(yīng)該控制在20%-40%給經(jīng)銷商,，30%-50%給終端。

　　5區(qū)域,，我比你強(qiáng)勢!

　　中小企業(yè)一定要善于打造樣板市場,，寧做地頭蛇。某些酒品牌,，在一個(gè)地市的銷量敵得過一家酒企,。任何大品牌都是從某一個(gè)地區(qū)做起來，再慢慢滲透擴(kuò)展,。網(wǎng)絡(luò)上比較火的小酒江小白,，最早在重慶起家，慢慢滲透全國渠道,。

　　找到匹配的區(qū)域,，聚焦人力、財(cái)務(wù),、物力,，全力以赴把一個(gè)區(qū)域做精做透，形成區(qū)域品牌影響力,，形成操作標(biāo)準(zhǔn),，復(fù)制擴(kuò)張就會(huì)很容易。

　　6渠道,，我比你堅(jiān)實(shí)!

　　渠道要做扎實(shí),，不是越多越好，而是越深越好,。當(dāng)你擁有了成熟的銷售網(wǎng)絡(luò),，在資源成本不增加的前提下，增加新品等于增加利潤,。當(dāng)一個(gè)渠道由公共資源變?yōu)閴艛噘Y源時(shí)，你想不發(fā)展都很難!中石油,、中石化為什么有那么高的利潤?因?yàn)樗鼔艛嗔虽N售渠道!任何企業(yè)不管你經(jīng)營什么產(chǎn)品,，只要你壟斷了渠道，你的銷量和利潤就必然最大化,。企業(yè)的渠道管控能力決定經(jīng)營實(shí)力,。

　　一般情況下，統(tǒng)計(jì)一個(gè)縣的網(wǎng)點(diǎn)總數(shù),，用全縣的人口數(shù)量除以400,。在中國平均400人擁有一個(gè)零售小店(康師傅算法)。根據(jù)這種算法,，基本上就可以確定該地的網(wǎng)點(diǎn)數(shù),。一個(gè)營銷人員一天回訪送貨20～40個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，最低不能低于20個(gè)，最高不受高于40個(gè),，一輛車負(fù)責(zé)兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，很快能把整個(gè)縣城的網(wǎng)絡(luò)全控制。這種渠道掌控方法,，前期成本非常大,，但是當(dāng)把所有的網(wǎng)點(diǎn)建好之后，就意味著完成了100%的鋪貨率,，后期營業(yè)額會(huì)翻十倍以上,。

　　7客情，我比你友好!

　　沒有賣不掉的產(chǎn)品,，關(guān)鍵是誰來賣,，如何賣的問題。中國是人情社會(huì),，抓住客情,，就相當(dāng)于掌控了終端。產(chǎn)品再好,，客情不好,，終端老板不愿意賣，動(dòng)銷等于零,。當(dāng)然,，商人重利，不是只有關(guān)系就能搞好客情,，也要幫助經(jīng)銷商和終端賺錢,，否則你的客情就只是客套�,？颓榫S護(hù)就要求銷售人員先做人再做事,，先賣自己再賣產(chǎn)品。要勤跑勤說勤幫忙,，讓經(jīng)銷商信任自己,，慢慢塑造產(chǎn)品差異化，區(qū)別于競爭對手,，讓終端感到有足夠的信心,，能夠有利潤可賺，客情就會(huì)慢慢好起來,。

　　真正的客情,，不只停留在關(guān)系上，更能超越關(guān)系,，幫助經(jīng)銷商或終端快速盈利,。幫助經(jīng)銷商賺錢了,，你是大爺都行。為什么很多大品牌業(yè)務(wù)在終端頤指氣使,，因?yàn)橛匈Y格,，能幫助經(jīng)銷商打通渠道賺大錢。

　　8終端,，我比你醒目!

　　陳列是靜態(tài)的銷售,，產(chǎn)品下放到終端店，消費(fèi)者能夠在眾多產(chǎn)品中產(chǎn)生興趣,，陳列作用站到80%,。燈光、排版,、POP,、端架、帷幔,、價(jià)簽,、地堆等，都在很大程度上吸引眼球,，產(chǎn)生購買,。據(jù)沃爾瑪統(tǒng)計(jì)，地堆的銷量要比普通陳列銷量增加200%,，所以我們可以很容易明白,，為什么很多經(jīng)銷商希望廠家支持超市陳列費(fèi)、促銷費(fèi),，都是想賣更多貨,，想賺更多錢。

　　陳列一定要多樣式,，有一定的動(dòng)態(tài)效果,，要干凈整潔，能夠提升整體的品牌效應(yīng),。好的陳列師,，都是很貴的哦。好的陳列可以讓銷售提升So easy !

　　9團(tuán)隊(duì),，我比你優(yōu)秀!士氣，我比你高昂!

　　沒有團(tuán)隊(duì)支持,，銷售充其量只是暫時(shí)的,，團(tuán)隊(duì)的勝出才是真正的勝出。史玉柱當(dāng)年巨人大廈倒塌,，只帶了十幾人的團(tuán)隊(duì),，而這十幾人瞬間又組建了出色的團(tuán)隊(duì),，10億腦白金快速崛起。

　　團(tuán)隊(duì)是折騰出來的,，我的團(tuán)隊(duì)比你優(yōu)秀,，自然賣貨比你快。團(tuán)隊(duì)的管理重在薪酬設(shè)計(jì),、激勵(lì)考核,，重賞之下必有勇夫，好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)一定是善于激勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo),。你的公司有沒有發(fā)展愿景?成功的薪酬考核體系?人才的晉升淘汰機(jī)制?

　　做到上述九點(diǎn),，2016年的快消品市場，一定是你的天下!

　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、五行營銷等。電子郵件>>: [email protected]