中國食品行業(yè)已經(jīng)嚴重飽和,，創(chuàng)新乏力,、營銷能力匱乏,，大家掙扎在死亡線上。猴頭菇餅干推火了,，一窩蜂都去做猴頭菇;核桃乳火了,，一窩蜂都去做核桃乳;椰汁火了，一窩蜂都去做椰汁,。反正大家都賺不到錢,，哪里有錢賺，我就去哪里,。船小好調(diào)頭,，你賺你的品牌錢,，我跟著刮油水。行業(yè)亂象此起彼伏,，那么問題來了,，這種偶然的發(fā)展機會還會有多少?我們的2016年憑什么確保能繼續(xù)活下去?二元定律逐一凸顯，當大品牌抓穩(wěn)顧客芳心,，搶完終端,，利潤壓低到讓你寸步難行時，你該怎么辦?

　　筆者多年經(jīng)驗發(fā)現(xiàn),，一家企業(yè)業(yè)績增長必有其系統(tǒng)規(guī)律,。如下幾點只要能做好任意一點，就能有個好銷量,。如果全做的很牛,，2016年顛覆英雄非你莫屬：

　　1產(chǎn)品，我比你好吃,！

　　食品行業(yè)最核心的是口感,，我們拿小吃做案例，你會發(fā)現(xiàn)很多小吃環(huán)境很差,，服務也差,，在地攤叫賣，客戶卻洛澤不絕,。為什么?原因很簡單,，真的很好吃。更有大餐飲店,，環(huán)境服務都很棒,，卻門可羅雀。筆者經(jīng)常出差在全國各地,，每個省會都有出名的小吃街，如南京大排檔,、武漢戶部巷,、河南開封小宋城等，人山人海,。吃的就是地道,，但是地道歸地道，真的很好吃,。解決了口感,，等于解決了核心問題，銷量自然有資格上升,。

　　記得一款飲料“參公參婆”,，人參飲料,，口感很苦。在一次展會上遇到企業(yè)銷售負責人,，告訴我說：“如果不苦,，就沒有人參的滋補效果了，這苦味才是核心,�,！彼�說的必有他的道理，但是現(xiàn)在在很多商超終端很難見到這款產(chǎn)品,。廣東的王老吉,，當初的口感和現(xiàn)在的口感天壤之別，當王老吉變得甜甜的,，銷量竟然嗖嗖的,。很值得廠家借鑒。

　　白酒行業(yè)今年腰斬,，習大大剎住了吃喝風,，除了送禮請客，白酒轉(zhuǎn)變?yōu)閭�人消費,，業(yè)績立馬死翹翹,，為什么?最核心的是白酒太難喝，入口的辛辣讓很多人受不了,，賣不好理所當然,。記得管理大師余世維說過一句話：“在中國喝白酒，喝酒的都是受虐狂,，勸酒的都是虐待狂,。”現(xiàn)在想想真的很痛苦,，喝的時候齜牙咧嘴,，灌進肚子里熱火朝天，最后吐得一塌糊涂,、東倒西歪,、不省人事。能夠解決白酒的入口問題,，就能創(chuàng)造新品類,。銳澳雞尾酒橫空出世，甜甜的口感,，淡淡酒的余味,，一下賣爆了。

　　2包裝,，我比你漂亮!

　　消費者評價一款產(chǎn)品的好壞取決于兩點,，一是獲得的信息多寡,。比如告訴一名消費者，他吃的巧克力是英國女王的最愛吃,，每天要求御用廚師親做一款,，口感雖然怪，是西方最流行的巧克力,，加入的XXX元素就是怪味所在,，是普通巧克力營養(yǎng)的N倍。這么多信息灌輸,，會讓消費者信任,，產(chǎn)生勸說性購買。但是多半情況我們的產(chǎn)品不可能在貨架上傳送給消費者這么多信息,，消費者只能通過包裝直觀評價產(chǎn)品好壞,，于是，產(chǎn)品的包裝至關重要,。貨賣一張皮,，產(chǎn)品包裝上檔次，消費者就會覺得品質(zhì)好,，產(chǎn)品包裝一般,，消費者就會認為產(chǎn)品很次。你的產(chǎn)品包裝比別人家漂亮,，無形中就占據(jù)了一定的優(yōu)勢,。

　　清淡口味飲料的生產(chǎn)廠家很多，為什么最火的是脈動,、海之言?產(chǎn)品的包裝品質(zhì)好,，上檔次，有現(xiàn)代時尚感,。1.5元的礦泉水有很多,，但是縱觀各類品牌，能夠像農(nóng)夫山泉,、怡寶一樣的包裝卻是不多,。賣得好都是有原因的。農(nóng)夫山泉多款產(chǎn)品都獲得過Pentawards獎項,，打奶茶、東方樹葉,。今年推出的高端水,，只是設計歷經(jīng)了三年，在 50 余稿,、300 多個設計當中挑選出來,，最終在歐洲找到的可以解決工業(yè)化問題的玻璃生產(chǎn)商,，最終呈現(xiàn)為現(xiàn)在的包裝。所以,，貨賣一張皮,，這張皮一定要做好，因為它能夠帶來大銷量,。

　　3價格,，我比你親民!

　　這里的親民不是便宜，而是物有所值,。價格能讓消費者和品質(zhì)掛鉤,，消費者都認為價格高的產(chǎn)品品質(zhì)好，價格低的產(chǎn)品品質(zhì)低,。所以,，產(chǎn)品的規(guī)格、克重,、形態(tài),、包裝之后，定價變得極其重要,。黑卡最初定價5-6元價格帶,，顯得既不過于昂貴，利于消費者接受,，又不過分低廉而造成一種廉價感,，這一價格段位也同時重合了紅牛的價格段位。

　　低價必死,，親民價是趨勢,。千萬不要覺得價格低就一定能賣好，價格低銷售容易只是暫時,，長此以往會降低產(chǎn)品品牌價值,，慢慢會被高毛利的產(chǎn)品擠出去。

　　4利潤,，我比你豐厚!

　　價格高,，利潤高，讓給渠道的毛利可觀,，會調(diào)動經(jīng)銷商及終端的銷售激情,。很多產(chǎn)品終端推不開，核心原因就是利潤太低,。當年黑卡打市場,，最高讓出40%-60%的毛利給經(jīng)銷商，結(jié)果一年搞到30億,。

　　以飲料為例,，合理的利潤應該控制在20%-40%給經(jīng)銷商,，30%-50%給終端。

　　5區(qū)域,，我比你強勢!

　　中小企業(yè)一定要善于打造樣板市場,，寧做地頭蛇。某些酒品牌,，在一個地市的銷量敵得過一家酒企,。任何大品牌都是從某一個地區(qū)做起來，再慢慢滲透擴展,。網(wǎng)絡上比較火的小酒江小白,，最早在重慶起家，慢慢滲透全國渠道,。

　　找到匹配的區(qū)域,，聚焦人力、財務,、物力,，全力以赴把一個區(qū)域做精做透，形成區(qū)域品牌影響力,，形成操作標準,，復制擴張就會很容易。

　　6渠道,，我比你堅實!

　　渠道要做扎實,，不是越多越好，而是越深越好,。當你擁有了成熟的銷售網(wǎng)絡,，在資源成本不增加的前提下，增加新品等于增加利潤,。當一個渠道由公共資源變?yōu)閴艛噘Y源時,，你想不發(fā)展都很難!中石油、中石化為什么有那么高的利潤?因為它壟斷了銷售渠道!任何企業(yè)不管你經(jīng)營什么產(chǎn)品,，只要你壟斷了渠道,，你的銷量和利潤就必然最大化。企業(yè)的渠道管控能力決定經(jīng)營實力,。

　　一般情況下,，統(tǒng)計一個縣的網(wǎng)點總數(shù)，用全縣的人口數(shù)量除以400,。在中國平均400人擁有一個零售小店(康師傅算法),。根據(jù)這種算法，基本上就可以確定該地的網(wǎng)點數(shù),。一個營銷人員一天回訪送貨20～40個網(wǎng)點,，最低不能低于20個，最高不受高于40個,，一輛車負責兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，很快能把整個縣城的網(wǎng)絡全控制。這種渠道掌控方法,，前期成本非常大,，但是當把所有的網(wǎng)點建好之后，就意味著完成了100%的鋪貨率,，后期營業(yè)額會翻十倍以上,。

　　7客情，我比你友好!

　　沒有賣不掉的產(chǎn)品,，關鍵是誰來賣,，如何賣的問題。中國是人情社會,，抓住客情,，就相當于掌控了終端。產(chǎn)品再好,，客情不好,，終端老板不愿意賣，動銷等于零,。當然,，商人重利，不是只有關系就能搞好客情,，也要幫助經(jīng)銷商和終端賺錢,，否則你的客情就只是客套�,？颓榫S護就要求銷售人員先做人再做事,，先賣自己再賣產(chǎn)品。要勤跑勤說勤幫忙,，讓經(jīng)銷商信任自己,，慢慢塑造產(chǎn)品差異化，區(qū)別于競爭對手,，讓終端感到有足夠的信心,，能夠有利潤可賺，客情就會慢慢好起來,。

　　真正的客情,，不只停留在關系上，更能超越關系，幫助經(jīng)銷商或終端快速盈利,。幫助經(jīng)銷商賺錢了,，你是大爺都行。為什么很多大品牌業(yè)務在終端頤指氣使,，因為有資格,，能幫助經(jīng)銷商打通渠道賺大錢。

　　8終端,，我比你醒目!

　　陳列是靜態(tài)的銷售,，產(chǎn)品下放到終端店，消費者能夠在眾多產(chǎn)品中產(chǎn)生興趣,，陳列作用站到80%,。燈光、排版,、POP,、端架、帷幔,、價簽,、地堆等，都在很大程度上吸引眼球,，產(chǎn)生購買,。據(jù)沃爾瑪統(tǒng)計，地堆的銷量要比普通陳列銷量增加200%,，所以我們可以很容易明白,，為什么很多經(jīng)銷商希望廠家支持超市陳列費、促銷費,，都是想賣更多貨,，想賺更多錢。

　　陳列一定要多樣式,，有一定的動態(tài)效果,，要干凈整潔，能夠提升整體的品牌效應,。好的陳列師,，都是很貴的哦。好的陳列可以讓銷售提升So easy !

　　9團隊,，我比你優(yōu)秀!士氣,，我比你高昂!

　　沒有團隊支持，銷售充其量只是暫時的,，團隊的勝出才是真正的勝出,。史玉柱當年巨人大廈倒塌，只帶了十幾人的團隊，而這十幾人瞬間又組建了出色的團隊,，10億腦白金快速崛起,。

　　團隊是折騰出來的，我的團隊比你優(yōu)秀,，自然賣貨比你快,。團隊的管理重在薪酬設計、激勵考核,，重賞之下必有勇夫，好的團隊領導一定是善于激勵的領導,。你的公司有沒有發(fā)展愿景?成功的薪酬考核體系?人才的晉升淘汰機制?

　　做到上述九點,，2016年的快消品市場，一定是你的天下!

　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡,，黃誠老師整理,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費者管理,、團隊建設與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學,、五行營銷等。電子郵件>>: [email protected]